1、任 脉任脉：我们用什么东西满足顾客的需求。不是产品的特征和功能。而是产品带来的好处、利益和效益来满足顾客需求。个性化的效益，才是营销过程中最有利的武器。营销的系统性：促销组合销售之道营销战略企业战略经营之道 营销战略做 5 个分析：1、 竞争者分析2、 购买者行为分析3、 环境分析4、 参照市场分析5、 STP 分析（市场细分、目标市场选择和定位）孔子曰：工欲善其事，必先利其器。促销 4P：产品、价格、渠道、促销。 促销组合（组合拳）是冰山之尖：1、 广告（单向宣传）2、 商业促销（让利、打折、买二赠一）3、 人员推销4、 公共关系（支点、双向交流） 给我一个支点，我可以撬起地球。-阿基米德
2、广告是让别人知道你，公关是让别人喜欢你。-孙寅贵（百龙矿泉壶老总） 公关=沟通+ 销售公关的核心：制造事件（事件营销） 、制造新闻（活动营销） 、造势、借势。公关的分类：高层公关、公众公关-包括：制造事件、制造新闻。 揣而锐知，不可长保；金玉满堂，莫知能手；富贵而骄，自以其疚。-老子 将不可以骄，骄则失礼，失礼则人离，人离则众叛，众叛亲离，离死不远矣。-诸葛亮督 脉督脉：就是 STP 分析。 （市场细分、目标市场的选择和定位） 好的市场细分是营销成功的一半。 什么是市场细分？区隔、切割。先找细分变量，再找细分市场，然后才有战略，没有市场细分，你分不清竞争对手，无法制定战略。 市场调研要调研的四
3、个问题：（即四个充分必要条件，一个都不能少。 ）1、 有没有共同的需求2、 有没有共同的行为模式3、 市场容量、人群，量够吗？4、 好接近吗？（决定渠道）没有市场细分，分不出对手，没有对手，订不出战略。战略：战胜对手的策略。1、总成本领先战略；2、差异化战略市场细分的致命缺陷是没有告诉你如何找到细分变量！怎么找变量？1、脑子中带着找变量的眼光到市场中去碰；（众里寻他千百度，蓦然回首，细分变量却在灯火阑珊处。 ）2、看看对手怎么干的；（对手找到什么变量）3、最重要的，就是把你现有的顾客分类，把你现有的顾客分类，为什么买你的产品，买你产品的原因是什么？他们有没有规律？是什么样的人群呢？-CRM选择
4、目标市场，做那个市场，不做那个市场，要根据自己的资源够不够。定位（最重要） ，影响美国经济 30 年的三件事，其中之一就是一本书定位 。给我的产品做一个与众不同的差异化。定位在哪里定位？在目标顾客的脑子里定位！产品最后能不能占领市场定位太关键了。1、定位的原则：不做第一，就做唯一。-里斯克劳特2、定位是营销人员策划出来，放到目标顾客脑子里去的。你放进去成定位了，你放什么什么就定位。千万不要告诉我你的产品没有差异化！营销人员可以策划出差异化，放到目标顾客脑子里！3、定位不同，结果不同。4、定位确定了不要轻易改变。5、重新定位。6、定位传播的原则：把重点突出，简单、重复。对消费者的素质就低不就高。
