1、1应天职业技术学院网上开店的营销策略以女装为例作者：陈阳学校：应天职业技术学院专业：物流 101学号：1047106指导老师：朱文静2011 年 12 月 30 号2小阳独家定制人气女装潮流-淘宝开店策划书摘要：C2C 商务在中国的蓬勃发展,且开网店门槛低，资金需求少，风险小，越来越多的大学生选择开网店来锻炼自己的能力，或是当作一份工作来经营，近年 虽然爆发的金融危机导致今年就业形势更加严峻， 但也给许多大学生带来了创业 机遇，而网络无疑提供了一个不错平台。关键词： 网店 女装 电子商务 3引 言 : 阿里巴巴资深副总裁、雅虎口碑网总裁金建杭曾表示:“中国电子商务诞生了三批网商的浪潮，现在正是
2、第三波浪潮的起点，在这一波中，大学生扮演了 重要角色。 ”金建杭所说的中国电子商务浪潮，第一波是企业自己在网上推销产 品；第二波就是网络开店。 大学生开网店创业有自己的优势，比如懂电脑操作、熟悉网络知识、无需太多创业资金。对没有工作经验的大学生而言，这是一个解决基本就业问题的好途径。网上创业同样能获得丰富的知识与经验。每一次进货，是商务谈判的一种实践；商品推介与描述，是市场营销学的实践；进出账，是基本财务管理的实践； 发货与售后服务，是人际交往与客户管理的实践。更重要的是，店主在经营网店 的过程中，对所销售的项目一定要非常了解，这无形中也增加了工作经验。 成为网商似乎是目前大学生创业中的一条捷
3、径。这种网络经营方式，因启动 资金少、创业门槛低、经营风险小，受到越来越多大学生的青睐。就拿淘宝网来 说，会员中有三成是学生，目前学生店主人数还在大幅度增加。 “网商的第三次浪潮将来自于生活服务领域，千万级的生活服务商家已经变 成网商，但第三浪潮的真正掀起，还需要更多人才的加入。 ”雅虎口碑网总裁金 建杭日前在复旦大学演讲表示， 大学生将是生活服务领域掀起第三次浪潮的最佳 “排头兵” ，由此也将为大学生带来更多的就业机会。 我们也将积极响应学校鼓励学生积极创业的号召，在老师的鼓励下 开办这个网店，相信在不久的将来一定会有不错的收获！4目录一、 网店介绍 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。
4、。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。5二、 市场分析 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。5 1. 宏观分析 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。52. 微观分析 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。
5、 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。53. 竞争对手分析。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。64. 风险预测 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。8 三、 营销策略。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。
6、。 。 。 。 。 。 。 。 。81. 服饰价格定位。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。92. 优质货源。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。93. 售后服务。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。
7、 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。104. 店铺推广及经营策略。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。105. 服务策略。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。
8、。 。106. 产品展示。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。12四、 店铺设立。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。131. 店铺文化。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。
9、。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。132. 店铺展示。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。135五、 总结 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。14 一、 网店介绍名称：小阳独家定制人气女装潮流平台：淘宝主营商品：女装/女士精、服饰配件/皮、女鞋 客户定位：20 岁-30 岁价格区间：65
10、00经营理念：秉承“优异的产品质量，快捷的生产效率，热忱的售后服务” 。二、市场分析1.宏观分析：根据国家统计局的资料，在 2001 年至 2009 年间，国内生产总值由 2001 年的 109,655 亿元增至 2009 年的 335,353 亿元，年均复合增长率15%。人均国内生产总值则按约 14.2%的复合年增长率增长，由 2001 年约 8,622元增至 2009 年约 25,000 元。 2001-2009 年中国人均国内生产总值变化趋势2.微观分析： 随着服装市场国际化进程加快，女装行业的竞争将会更加激烈。6近几年女装企业在市场竞争中由过去的降价竞争，变成款式、时尚、销售环境等综合
11、因素的竞争。企业只有提高服装市场的综合竞争能力，才能生存和发展，并在世界服装生产中取得优势。我国女装企业已超过 3 万多家，品牌亦有 3 万多个。从出口贸易到零售商店，中国女装业都展示出强大的活力和雄厚的实力。但同时，中国女装业可谓“才刚刚起步” ，技术、工艺、设计、管理、营销等方面与国际女装业还存在差距，这也是未来的发展空间和商机。3.竞争对手分析：a.当你选择淘宝的时候，先看看竞争对手的建站时间，如果都是比较年轻的，那么你还可以和他们比一比，如果都是好几年的老站了，而且收录排名都很不错的话，那么和他们竞争起来肯定要吃亏！b.网站的内容创造程度越高，用户体验性就会越好，如果竞争对手对于网站内
12、容不是很在乎，那么我们就可以抓住这个机会好好利用，自然能够帮助你获得更多利润！c.外链对于一个网站的重要性是不言而喻的，外链的质量越高，数量越多就能够有效的提升自己网站的权利和排名，所以在分析时就要找到对方弱点，从而给自己带来成功的突破！软件商 发展近况 公司规模 产品与营销百胜99 年成立，目前市场占有率第一，中小客户非常多，2010 已融入风投，准备上市，2011 的策略疯狂追求营业额，不求利润。营销力较强上海总部 100 多人，生产、移动有独立的公司运作，各地有 55 个星联机构，直营不超过 8家，福建是代理商在做，广州、深圳是分公司，虎门是代理商产品线丰富，功能简单但美观，生产外协，分
13、销主打 3000+，移动订货会和 POS 已推向市场，近年来重心在电子商务，与美邦合作项目 200 万（买断源代码）产品不买断，只买点，最低 800/点。小企业初次成交价 2 万左右丽晶业内最早，93 年成立，客户最多，在广东、福建、华东短期内有一定优势，后继乏力。营销能力一般，时至今日虽然在业内暂居第二，但江河日下已是不争事实广州总部 80 人，在泉州、上海直营，绝大部分地区代理产品推陈出新程度非常慢，研发停滞不前。产品不买断，只买点，加点时忽悠 100 个点一加，300-400/点。近年来重心向内地转移，由于产品简单，面向服装代理商优势较大，面向总部优势较小。小企业初次成交价 2-5 万左
14、右伯俊两个老总都是技术性，对营销不感冒，纯技术性公司。目前是销邦合作的主力软件商。只有 4 个销售人员，新来 1 名销售总监，重招了一批新人上海总部 60 人，温州、杭州、广东都是代理商分销产品有一定特色，Portal平台可配置，BI 贴牌合作，适合较大性企业。移动 POS 离线式，功能过于简单。产品售价高，50 万左右道讯因美邦开发系统而成名，开发后将系统卖给森马等企业，打开了杭州、温州市场，在童装、休闲装、 女装有一定的影响力，技术性公司深圳总部 60 人，各地均为代理商产品架构较为清晰，功能较多、繁杂。生产弱，分销较强，价格较高，正常在 50 万左右7志华深圳女装市场做的较好，08-09
15、 年进军杭州女装市场，江南布衣被伯俊换回后，2010 在广东很少碰见，感觉志华在业内没有大动作广州总部 30-40 人，只有深圳、杭州两个分部，杭州是代理商，深圳由宋泽伟承包，与广州独立结算由于洪志业顾问过多家广东企业，志华早期融入港企管理理念，较受广东企业欢迎，2010感觉在下滑。价格一般，几万至几十万，视客户规模而定。F22 买断 25 万左右，F21 买断15 万左右富友北京维富友和深圳维富友是两家不同的公司，股东相互持股，都有研发和销售，但是步调不统一，时有恶性竞争。只有北京有几个大客户，富友有一款产品是用友的贴牌供应商北京 30 人，深圳 20 人，近来致力于内衣行业，在男女童装、休
16、闲装鲜有动作有生产、分销，价格一般，几万至几十万，视客户规模而定维涛主要在陶瓷和鞋业，厦门只有 2 名销售，营销能力很差。福建有 20 家较大的客户上海是总部，厦门有分公司 20 多人，2010 年底在泉州刚设有办事处5 人左右。广东各地都是代理商在做有生产、分销和财务，价格较高，30-50 万左右用友01 年上市，实力强劲，是综合性行业软件，对服装业虎视多年，主推财务业务一体化的概念，但在业内成功案例较少全国各省均有分公司财务是强项，生产大致可用，分销是短板，顾问型销售，从不演示系统， 顾问来忽悠管理、发展等。价格昂贵，通常80 万左右起步金蝶上市公司，收购了广州新丝路软件，原班人马成立服装
17、事业部，独立核算，独立运作。新丝路在业内无影响力，但以金蝶的名义包装后，目前势头正劲广州总部 100 多人目标是生产、分销、财务一体化，但新丝路分销先天不足，在面向大型服装客户时心有余力不足SAP国际知名软件商，德国制造，在中国由 IBM 等咨询公司实施，近年来势头很猛，在广东、福建大型企业中刮起旋风，是企业上市或财务业务一体化首选国际品牌SAP 涉足银行、能源、电力、采矿等多个行业，并拥有绝对领导地位。在中国有 4-5 家代理商，在不多的客户中相互竞争。 财务公认强大，总部后台系统管理严谨。由于是综合性平台软件，需配置式，后期二次开发、实施工程浩大。服装分销一般都是与国内分销做接口。09 年
18、签约安踏，像凯撒、卡宾合作都是 2000 万左右罗盛美国知名软件商，以供应链、生产知名，目前在国内还没有典型案例综合性软件 5001000 万左右销邦是个披着硬件皮的狼，实际上对分销蓄谋已久，是未来最大的竞争对手，已引入两深圳总部 70 人，广州、东莞、泉州、温州、上海均有直营机构2 代枪已推向市场，2.5 代枪即将量产，2011 年主推移动POS，但现在受制于软件开发，8轮风投，新的一轮资金即将到位，福建市场打开一部分，温州、上海基本打开，但杭州、北京、广东没打开，侵略性很强目前是离线，很多功能无法实现，且速度非常慢。与伯俊合作，后台用伯俊的，前台自己开发，做接口，擅长用体验会整合各家软件商
19、资源。软件全部赠送讯尔03 年正式运作，第一个客户小猪班纳，05 年成立公司，06 年签约乔丹、卡宾、杰西伍、水云间等，2010年快速发展，新推出生产ERP、移动 POS、电子商务三大产品，培养一大批核心骨干，移动订货会已成功推广到三彩、宝德、拉比、温纯、三元宜友等多个客户广州总部 50 人，加大对团队及包装推广的投入。2011 年在杭州、泉州成立直营机构，前往华东、福建打开市场，立志成为中国服饰 ERP领导品牌生产 ERP、分销、移动订货会、移动 POS、电子商务、高级VIP，对比百胜、丽晶以上软件，都没有生产，或生产不强，而我们的生产是综合型大型ERP 软件，随着乔丹的实施对后期的销售产生
20、良好的促进作用。分销与他们对比，各有所长，在报表我们优势明显。订货会及 POS 在业内是第一的。电子商务乔丹、杰西伍都对比过百胜，成功上线意味产品很有优势。定价适中，前期以买断为主，后期发展中小客户以买断为主，中大客户以买点为主，持续发展，做长线4.风险预测：a. 避免库存压力。作为一个新手卖家来说，选择网店和实体店是完全不一样的两回事，实体店只要开张，很快就会有顾客上门，网店却不同，开张几个月没有人上门是常有的事，所以如果新手卖家刚开网店时，如果选择自己进货，往往因为没人光顾而无法卖出去，从而造成库存积压。这样一来，卖家不但垫压了资金，还会失去信心。做网店代销的话，就不存在积压产品的情况，你
21、接了单，就报单给我们，由我们代发货。根本不会因为存货压货而烦恼。b.实际运营中的物流风险。随时可能发生货物破损、野蛮装卸、误时配送、偷盗灭失、变质串味等风险都可能遭致托运方提出索赔。c.二次顾客挽留风险：掌握顾客的心里及需求，以最快的速度、最廉价的价格满足顾客需要三、营销策略9如何做好服装营销市场要素分析(图)（一）服饰价格定位1）销售价格要保证自己的基本利润点，不要轻易降价，也不要定价太高，定好的价格不要轻易去改。 2）包括运费后的价格应该低于市面的价格。 3）网下买不到的时尚类商品的价格可以适当高一些，低了反而影响顾客对商品的印象。 4）店内经营的商品可以拉开档次，有高价位的，也有低价位的
22、，有时为了促销需要甚至可以将一两款商品按成本价出售，主要是吸引眼球，增加人气。 5）如果不确定某件商品的网上定价情况，可以利用比较购物网站，在上面输入自己要经营的商品名称，在查询结果中你就可以知道同类商品在网上的报价，然后确定出自己的报价。 6）如果自己愿意接受的价格远远低于市场售价，直接用一口价就可以了；如果实在不确定市场定价或者想要吸引更多买家，可以采用竞价的方式。 7）定价一定要清楚明白，定价是不是包括运费，一定在交待清楚，负责有可能引起麻烦，影响到自己的声誉，模糊的定价甚至会使有意向的客户放弃购买。（二）优质货源1）批发市场进货。 10这是最常见的进货渠道，如果你的小店是经营服装，那么
23、你可以去周围一些大型的服务批发市场进货，在批发市场进货需要有强大的议价能力，力争将批发价压到最低，同时要与批发商建立好关系，在关于调换货的问题上要与批发商说清楚，以免日后起纠纷。 2）厂家进货 厂家进货也是一个常见的渠道，去厂家进货，可以拿到更低的进货价，但是一次进货金额通常会要求会比较高，增加了经营风险。经营网店，最好认识在厂家工作的朋友，或者自己直接就是在厂家工作的，这样进货就没有任何问题了。(三) 售后服务1、随时跟踪包裹去向 买家付款后要尽快发货并通知买家，货物寄出后要随时跟踪包裹去向，如 有运输意外要尽快查明原因，并和买家解释说明2、交易结束及时联系 货到后即时联系对方，首先询问对货
24、品是否满意、有没有破损，如对方回 答没有，就请对方确认并评价，如果有什么问题，我们因及时采取措施，协 商解决，再在过程因为我们是主动询问的有适当缓和气氛的作用3、认真对待退换货 货品寄出前最好要认真检查一遍，尽量不要发出残次品，也不要发错货。 如果因运输而造成货物损坏或其它确实是产品本身问题买家要求退换货时， 我 们会及时处理，给买家一个满意的解决防范4、平和心态处理投诉 因为买家的性格爱好不同、货物运输等问题造成各样纠纷，我们要以尽量 通过交涉和解， 如果遇到居心不良或特别顽固的买家我们也要拿起淘宝网的合 法武器去据理力争5、管理买家资料 随着信誉的增长，买家越来越多，我们要做好买家资料记录
25、，特别是老客 户，根据实际情况可以给与优惠政策（四）店铺推广及经营策略店铺推广：在人气较高的网站、人气贴吧发布我们店铺富有特色的女装，广告色彩鲜明，创意新颖。建立微博用户，及时向广大微博群体发布本店最新产品。在视频网站进行动画营销。经营策略：1）网上出售商品，绝大部分的时候买家是无法看到实物的，所以需要拍出清晰漂亮的商品照片，还要有详细的商品描述，这样才能对买家有更大的吸引力。如果你的网店里的商品照片不过清晰，描述也很简单，是很难得到买家青睐的。2）网店里的商品种类尽可以齐全，更新迅速。把新货挂到网贾明显位置，但是不要为了增加数量而不顾及质量。不要因为生意不好而放弃上货，如果网店里的商品总是几
26、张老面孔，带给不了别人新鲜感，买家会看烦的。 3）售后服务要周到。卖出商品后，要在第一时间和买家取得联系，发货后尽快给您的买家发一封发货通知信，最好能附上包裹单的照片，让买家能看清楚上面的字迹和具体编号等信息，让买家更放心，也让买家感到亲切，这对吸引“回头率”很重要。 114）重视网店的“信用度”评价。商品网上成交时，提供平台的网站将按商品成交价的比例收取一定的交易服务费，达成交易后，买卖双方都有义务为对方做信用评价，高信用度对于网店的经营至关重要，所有买家都会以信用度来选择是否买你的商品。 5）诚信第一。在网络上经营，最主要的就是诚信。在网上，每个卖家都有一个关于诚信的记录，买家都可以看到卖
27、家以前的销售状况以及别的买家对卖家的评价。网上记录了任何一个卖家的诚信记录，不诚信的人很难在网络上经营下去，诚信卖家的商品价格高些都有人要。 6）采用一些有效的促销策略，定期有折扣，或者赠送。给予回头客一定的折扣，或者是购物满多少元，可以有礼物赠送，可以有折扣，可以免邮费等等。配合活动，你要换上新的签名档，介绍活动，还要去其他地方发布这个“促销消息”，充分利用好每一个资源，来宣传网店。 7）额外赠送小礼品。为了增加自己的良好的评价，可以事前不让买家知道，当他收到你寄出的货品和礼物的时候一定会很开心，礼物不在于是否贵重，而是一份心意。不论您的买家以后还会不会继续购物，把他当做朋友，真心的面对。定
28、会有好的回报 。 8）平心对待差评。有时因为自己或其它原因，可能会在自己的信用记录里出关差评的现象，你要安心面对，采取相应的补救措施，或者在网上说明真实的情况。同时争取用更多的优评来获取买家的正面印象。 9）网上开店，要“眼观六路，耳听八方”，准确掌握市场行情，有时间的话多去市场上看看，不要将眼光只局限于网上。（五）服务策略耐心友好回答顾客问题，态度亲切友善，注重销售后服务，及时获得顾客信息反馈，加深顾客对店铺印象，给自己打造出一个好的形象，良好的品质，让顾客感觉到店铺真诚。（六）产品展示12活动背带高腰牛仔短裤图片 甜美淑女 A 型珊瑚绒家居裙13四、店铺设立1.店铺文化：第一，力求创新只有
29、努力创新的店铺才会有前途，墨守成规或一味模仿他人，到最后一定会失败。任何一个店铺，只有表现出自己的特色才能创造出附加价值，也不能不断增加顾客。做生意总会遭到困难和挫折，这就要靠自己去突破，不可为商品的滞销找借口，也不可借机轻易削价出售。你一定要拿出魄力和决断力，在创新方面去寻求机会。第二，确保合理的利润 做生意，必须获得合理和利润。你不能以贱的方式，去吸引顾客。你必须以更好的服务，才能获得正常的利润。从正常的利润中，取出部份再投资到事业中去，以便长期性地对顾客提供更佳的服务以及更佳的商品。第三，以顾客为出发点经营店铺，必须把自己当铸是替顾客采购商店，这样才能设法去了解顾客的需要。因此，了解顾客
30、是开店的第一步。第四，倾听顾客的意见 2.店铺展示：（1）店铺装修：首先，店名要起个有特色而且好记的，让买家清晰了解你是卖什么的。其次设计美观的 LOGO 是不可少的，要凸显个性与时尚，紧密结合服装特色。店铺的装修风格也要与商品风格一致。区域的分配要合理，对于新品要摆在吸引眼球的位置，特价区实现每月更新。服装的图片最好找长相清新甜美的女模特帮助拍摄，以达到引起买家购买欲望。（2）店铺宣传：利用 QQ 宣传：利用 QQ 群邮件的宣传,简单明了，受众面广，宣传效果好；在自己的博客，QQ 空间，QQ 心情上的个性签名上写上自己的店铺简介，地 址。 这样， 自己去别人的博客， 空间留言， 就等于你在为
31、你的店铺做广告拉。 还有可以在自己的博客，空间写篇宣传自己店铺的文章，这样别人一看，又 有希望成为自己的顾客拉！现在有很多是 QQ 互踩，自己完全可以加入他们， 提高你店铺的点击率。利用学校论坛，校内网等宣传：利用自己学校论坛，还有各大高校论坛宣传，同是大学生，自己要有信心， 你们的价值观偏差会很小，能获得更多的共鸣。利用海报、明信片、横幅等宣传：可以制作一些精美的海报，附加以一些优惠活动。贴在学校人流量多的地 方，比如饭堂，教室。还可以制作传单每个宿舍的发，这样更加增强宣传 效果。14五、总结网店在建设之前必须要有好的定位，要有自己有特色的产品，看一下和别人相比有没有竞争优势，要选一个有特色的名字，买家才能更好的记住你的网店，网店产品类别要划分清楚明了，买家才能更好的找到和选择商品。客户买东西，要找到你，在网店上要有 QQ，手机，旺旺也要同时在线，要方便客户迅速联系到你，对买东西的朋友，售前售后服务做好，可以吸引新的买家，老用户以后也会常来。对于刚建立的网店，可能没有人关注，没有信用，开始要多开展一些促销，或以成本价多卖一些东西，也可以利用一些小产品开展促销，买家在选择这些产品的时候，也会关注店里的其它商品，多赚一些人气和信用。
