1、好 E 点销售中的几点建议1、验光过程一般要持续 30 分钟，在验光的过程中一定要通过询问顾客自己或者家长，看看顾客有没有遗传性、病理性和外伤性近视这三种情况，验配理疗镜片的时候要排除这三种情况和外斜视。了解顾客的诉求：是看清东西还是预防近视发展。2、试镜架进行适应性佩戴。在顾客佩戴试镜架过程中，请验光师按照视力复查保健卡上的要求，填写好处方单，特别是处方单上的问诊记录。专用顾客视力保健卡上“问诊记录”一栏填写格式如下：例子 1问诊记录：无遗传性、外伤性和病理性近视。无外斜视，低度近视，眼轴轻微拉长，根究年龄和近视度数来看，建议佩戴功能性或者理疗镜片。例子 2问诊记录：父亲或者母亲高度近视，无
2、外伤性和病理性近视，无外斜视。中度近视，眼轴中度增长。综合年龄和调节力来看建议佩戴功能性镜片或者理疗镜片例子 3问诊记录：眼睑外部曾经因为息肉做过手术，屈光系统无病理性和外伤性近视，无外斜视。高度近视，眼轴高度拉长，年龄比较小，综合年龄因素，建议佩戴功能性镜片和理疗镜片。以上例子中 0-200 为轻度近视；225-400 为中度近视；425-600 为高度近视。处方单上的顾客个人信息和问诊记录一定要在顾客试戴的过程中填写完整，特别是问诊记录要在顾客试戴过程中通过对家长的询问和顾客的旁听来完成。对家长的询问：首先是父母有没有遗传性近视，其次是孩子的用眼习惯，然后是孩子现在的视力对学习和生活有没有
3、构成影响，再次是家长对孩子近视不良后果的认知度，最后是家长有没有近视后看不清东西的烦恼。顾客的旁听：让顾客在你询问家长的时候一边试戴一边旁听你对家长的询问，这样有助于你顾客现在视力状况的深入了解和具体的分析。顾客个人信息填写的作用：其他潜在顾客可以从已经佩戴我们镜片的顾客信息上查看到他的同学，或者是邻居，或者是亲戚和朋友等。这样对于他们选择好 E 点镜片有很好的佐证。另外建议，验光师根据自己的经验和学识更加丰富问诊记录的内容，就像医生给病人看病一样，问诊记录填写的越是详细，后面你才能更好的和家长沟通。3、根据以上填写完整的处方单上具体情况，结合问诊记录，年龄，学生现在所处的学习阶段，给顾客家长
4、讲解现在顾客的视力状况和经过你验光检查以后的结果。建议家长重视孩子的视力健康和视觉质量的提高，选择佩戴功能性镜片或者理疗镜片。验光小贴士：第一次来验光的中小学生顾客和年龄小度数高的中小学生，可以做一个调节力测试。方法如下：比如说顾客裸眼最佳视力是 0.5 的时候，0.6 那一行视标看的不是太清楚，请让顾客使劲看 0.6 视标，然后向下过度到 0.8 视标，顾客会有反应说看不清楚，很模糊，反复看 0.8 视标 20-50 秒后，让顾客再返回 0.6 视标辨认，这个时候顾客会发现 0.6 视标和 0.5 视标看的更清楚了。这样证明顾客的剩余调节力还很大，能够动员起来的调节储备还很多。如果是这样的情
5、况，孩子佩戴理疗镜片以后，会效果更好。像这样的顾客，各位加盟商应该抓住机会，让他们前面三个月一定回店里复查，当他们看到效果的时候，会给店里带来一个很好的广告效应。如何利用顾客零售协议书推销好 E 点关于零售协议书的说明：公司本着支持加盟商，回馈消费者的宗旨，经过一年多的市场调查和试验，于 2012 年初推出好 E 点消费者零售协议书。零售协议书是公司对加盟商遭受到投诉片以后的利益保障。在给顾客或者家长介绍何推荐镜片的时候，请拿出上面所说的处方单（视力保健卡）、好 E 点镜片的价格表、顾客零售协议书和其他产品价格单一起展示给顾客。从好 E 点镜片的功能入手介绍产品，结合零售协议书上一年上升度数超
6、过 50 度公司免费更换镜片这一条做深入说明。如何说明如下：我们镜片是能够预防和控制近视度数不断发展，改善视觉生理环境。但是我们不是保证你的度数绝对不上升，因为任何事情都没有绝对的，向你说明的是我们镜片会出现三种结果，两种好的结果是度数不上升（占 70%左右）和调节性近视的视力好转（15%）。另外一种坏的结果是度数还有上升，但是上升超过50 度的能占到 7-10%左右，其他的 5-8%是不超过 50 度。也就是说公司给您的最低保障是如果你的度数上升了，一年之内超过了 50度，公司免费的给你更换成同等价位的镜片。但是就像我们零售协议书上写的一样，要求你们必须前面三个月回到店里进行视力复查，后面每
7、两个月来检查一次视力，根据你前面三个月的视力复查情况，你就会看到我们镜片的具体效果，另外我们也能够很好的掌握你的视力变化情况和视觉质量的改变，以便于我们以后针对你的视力进行调整和处理。如何结合其他单光产品推销好 E 点：在推销的过程中可能有顾客或者家长觉得我们产品价格贵，所以说不能只顾推销我们产品，应该用单光产品的价格表做好转移的准备。操作方法如下：在推销理疗镜片的过程中，我们要顾客和家长传递的信息是不能强推理疗镜片，只能是站在一个视光老师的角度上建议家长给孩子选择这种镜片。为什么这么说呢，因为孩子还没有成年，眼球还在随着身体的生长发育而变化，整个屈光系统的可塑性还比较强，现在通过我们的理疗镜
8、片对近视可以起到很好的预防和延缓的作用，防止 18 岁以后孩子近视度数的高度发展。一旦孩子年龄超过 18 岁你就是想再去防控，也不会有很大的效果，只能是激光手术和佩戴高光度的镜片。另外如果说你现在不选择理疗镜片也可以，我们这里的单光镜片种类也很多，价格相对理疗镜片来说也很便宜，况且现在我们做还有活动（有活动的说活动内容，没有活动的不用讲），一副眼镜下来也就是 5、6 百块钱。但是我觉得根据咱们孩子现在的近视度数和年龄来看，你要是选择这种单光镜片，明年的这个时候你可能还要再花五六百元给孩子配一副眼镜，因为单光镜片如果孩子戴着眼镜去读书写字，看电视，玩电脑或者手机会跟进一步的加重眼部负担，造成度数
9、的加深和快速的发展。明年的配镜度数最起码比现在上升 100 度左右，你看看你同样是花一千多块钱给孩子配眼镜，如果你选择我们这些常规镜片的话，是可以配两幅眼镜，得到的结果是孩子近视度数上升 100 度左右。而你要是选择我们理疗镜片的话，同样是一千多块钱，但是买到的一副眼镜，换来的结果是孩子近视度数不增长或者是增长不超过 50 度，而且即使孩子度数上升超过了 50 度，公司还可以免费的给你更换镜片，同样是两幅眼镜。就当是给孩子一个尝试的机会了。顾客回店复查大概步骤和细节两个要点：孩子期望不涨度数家长期望替他教育孩子我们要求的是顾客必须每个月都要回店进行视力复查，但是考虑到学生的生活喜欢，估计他们很
10、难做到，所以要求自配镜之日起，前面三个月必须每个月都要回店复查，因为中小学生都有一个好奇心理，花这么多钱配的眼镜家长和顾客都想看看到底有没有效果，所以前面三个月是顾客非常用心使用眼镜的一个时期，我们需要抓住这个时期让孩子和家长看到我们所说的效果和承诺，当孩子和家长看到真正的效果以后，他们以后会更加配合我们眼镜店的要求，更加合理的使用镜片。另外一个是，通过前面三个月的复查，店里的销售人员也能看到产品的效果和质量，对以后的销售和推销提高信心。因为只有自己相信的东西，你才能大胆的卖给我们的顾客。如何电话邀约顾客回来进行是里复查？1、 根据顾客的学习和生活习惯安排复查时间2、 举例：张子恒小朋友一个月
11、前在我们眼镜店验配的好 E 点镜片，厂家安排有视力复查（年龄小的孩子先问家长有没有时间，家长没有时间的话争取让孩子自己过来，需要去公交站接待的提前联系好），复查完以后要给家长回电话，把具体的复查情况给家长做个简要的说明（孩子视力没什么问题，孩子是您来接呢，还是自己回去）。如果是家长有陪同的话，可以进行眼贴和护理剂的销售，通过售后引发二次消费。3、 复查时一定要看矫正视力，从上两行视标开始有引导性的去复查。4、 复查的时候询问平时孩子的营养结构和用餐习惯（近视的孩子要多吃青菜，少吃甜食，特别是酸奶，碳酸类，膨化类，胶原类食物）5、 给顾客开写一张食疗处方单包括：a、用眼卫生和用眼习惯；b、禁忌食物；c、提高视力的一些小方法6、 不要向家长说不让孩子玩电脑，不让孩子看电视，不要说孩子挑食，这样会引起顾客的反感，从而使顾客产生逆反心理，家长给孩子选择理疗镜的目的就会适得其反。要给家长这样说，只要戴着着我们理疗镜片，用镜片下边的理疗区域去看电视，玩电脑就没问题。通过你开具的食疗处方单提醒孩子合理膳食。
