1、期货经纪人制度2009-10-28 16:00上海大部分期货公司的待遇吧。如果正式客户经理，工资底薪 1500-3000，有的更高些，看个人工作经历和能力了。佣金提成比例大概 10%到 30%不等，也是根据公司的规定的。平均 15%到 20%肯定不会低于这个标准的。那居间人是没有底薪的。返佣比例就很高，最低也要 30%如果资金量大就 50%甚至 70%都有见过。也是要看你是否有客户资源了。两家公司你都可以去面试或者谈条件。最好是先打电话谈居间人再面试。如果面试你是以低姿态去的，谈居间人的事就不好问出口了。一般期货公司对直接来谈居间人的人还是很礼遇的，毕竟要带来客户的。为什么返佣比例相差这么多正
2、式员工不转成居间人呢？首先是期货公司大多是国企控股，所以也算是国有成分的公司，对于各种保险保障都很好。其实是，你可以以自己的亲戚朋友的名义做个假的居间人，把你做的客户放在那个居间人名下，其实返佣还是你自己在拿。任职客户经理即期货经纪人，向各位前辈们请教一下成为优秀经纪人的方法.在证券经纪人的规范清理工作进行多月后，业内人士对新管理办法即将出台的预期变得强烈。市场在讨论证券经纪人如何规范发展中，对证券经纪人数量、展业区域进行限定的新话题备受关注。自去年下半年开始，券商对证券经纪人的规范清理工作便逐渐展开，直至目前，仍有多家券商在接受记者采访时表示，公司的相关工作还未完成。半年多来，大多数券商经纪
3、人营销工作陷入了停滞。“近几个月以来，股市反弹走好，工作不能开展，我们很心急。”一位券商经纪业务负责人对记者感慨道。春节前，业内便预期有关证券经纪人的管理细则将在节后公布，券商对开展经纪人营销业务的申请也有望随后开闸。目前，市场反复强势反弹，业内人士对新管理办法的预期变得更加强烈，各种针对未来证券经纪人如何规范发展的讨论也逐渐升温。据知情人士的透露，管理层日前对业内少数券商下发了一份有关证券经纪人管理办法的文字材料，征求“券商如何规范发展证券经纪人队伍”的相关意见。除了对证券经纪人执业的具体内容、经纪人税务如何界定等问题的探讨外，该份文字材料中提到的很有可能对证券经纪人数量以及展业区域的限定，
4、引起了市场人士新的关注。“如果政策上有限定，证券经纪人的人数占公司经纪业务部总人数不超过 40%，那么之前经纪人规模较大的券商将面临直接的影响。”一位券商经纪业务人士认为，即便是限定证券经纪人数量占券商总人数 40%的上限，也有不少大型创新型券商将难免要“瘦身 ”，所谓人海战术为主的营销战略势必将因此大打折扣。而一家中型券商的有关人士则表示，如果实行类似限定，对公司自身基本没有负面影响。目前公司经纪人数量占公司总人数 40%左右，由于考量了公司的营销目标，打造一支高质量人才队伍，公司也并不要太多的经纪人。另一方面，谈及证券经纪人展业区域可能会被限定，业内人士认为，如果实行限定，不论是以省份还是
5、以区域等进行限定，都将对券商原本预计的经纪人营销业务目标产生一定影响。考虑到不同券商各自不同的情况，这样的政策对各券商的影响也不一。证券行业分析人士指出，如果对证券经纪人的规模、展业区域进行限定，这将反映管理层对经纪人管理的从严态度。首先是“德” 学习。这个“德 ”不仅仅指的是品行好、诚实、守信用，而更多的是合规合法地按规则、按程序做事，学透有关的法律法规，按行政主管部门、行业协会、交易所、期货公司的具体规定做事，学会建立合法合规的书面有效约定，据此独立承担民事责任和行使民事权力，这是一个职业经纪人所应具备的“德” 。只有具备良好的专业道德素质，从内在精神上坚定专业道德理念，才能够在期货上发展
6、。合规合法地为投资者服务。注意研究有关的法律法规，如期货交易管理暂行条例及其四个管理办法、司法解释、民法通则、合同法、担保法等，以及交易所和期货公司的业务规程.第二是专业的学习，不愿学习或者说不会学习是传统期货经纪人的共有弊端，仅想着开发一个几十万元乃至上百万元的客户赚些佣金，不考虑事业的生命力是和自身的能力成正比的。一是基础知识；二是技术分析理论(这方面的书如期货市场技术分析、江恩理论等) ；三是投资理念(这方面的书如投机智慧等以及一些大师的访谈、传记) ；四是交易系统数学模型，学习数学模型需要有较高的高等数学基础，这方面的学习主要结合具体软件交易系统进行；五是期货交易的具体实务，如保证金、
7、限仓、交割、结算等。其实它是一个非常好的行业, 但是对人性的要求很高, 对一个人控制风险的能力要求很高,如果你不把钱看做钱, 知道怎样去控制好你资金的风险,基本上来说 ,你在期货上的收益率高于一般金融行业的收益率我想知道经纪公司是让我们自己去操作客户的资金还是公司用操盘手来统一操作,如果刚开始公司统一给我们这些新经纪人的客户的资金进行统一的操作, 是不是会出现为了多为公司营利而不顾客户资金的风险进行频繁的炒单.如果这样的话,客户因为资金的损失,会不会转怨到让他认识了期货 ,把他领进了这一黑暗的深渊的经纪人呢 ?还有客户因为输钱, 是不是会与经纪人之间出现经济纠纷.可借鉴保险营销员管理办法, 规
8、范证券经纪人的从业资格行为证券期货经纪人制度亟待完善证券时报记者林根证券和期货经纪人法律地位的缺失,导致两市场经纪人发展及管理陷入困境。业内人士纷纷呼吁早日出台经纪人相关管理法规,分别对证券和期货经纪人进行规范化管理。记者日前从券商渠道获悉,证券经纪人管理办法目前仍处于起草完善阶段,另一方面,期货经纪人的管理也有望列入监管部门的研究课题之中。可借鉴保险营销员管理办法南方某地监管部门在其近期的“证券经纪人现状调研报告”中指出, 由于我国现行法律法规对证券经纪的地位、从业范围、权利义务等一直没有明确规定, 因证券经纪人误导客户、非法代理、不正当竞争等行为引发的投诉纠纷时有发生,这对客户、券商乃至证
9、券市场都产生了不利影响, 规范的呼声一直很大。上述监管部门建议,可适当借鉴保险营销员管理办法,制定证券经纪人管理办法和证券经纪人从业规范,对证券经纪人的资格认定、行为规范和管理规则, 以及证券公司的授权范围、管理义务和相关责任等问题进行明确。据了解,券商与证券经纪人建立的法律关系主要有三种：一是劳动关系,即券商与经纪人签订劳动用工协议,券商保证其基本工资薪酬,并享受所在营业部绩效提成和客户交易佣金提成, 但不属于券商编制中的正式员工。二是代理关系,即经纪人接受券商的授权,以券商业务代表名义专职从事客户开发与服务工作, 券商不提供或有条件提供最低生活保障,其薪酬为名下客户交易佣金提成。三是居间关
10、系, 券商与证券经纪人签订居间合同, 经纪人凭借其社会关系为券商介绍客户获取收入,其依据所介绍客户的交易量获取报酬,与券商不存在隶属关系。期货经纪管理急需规范记者日前获悉,上周中国期货业协会在北京召集国内约 20 家期货公司的高管 ,就期货经纪人管理的相关问题进行了座谈。据悉,监管层有意将期货经纪人管理列入研究课题。参会的期货公司高管表示,我国相关法律法规对期货经纪人业务范围、权利义务,期货经纪人与经纪公司、客户之间的关系,期货经纪人行为规范等方面只做了原则性的规定,缺乏明显界定和可操作性的详细实施细则,这极大限制了经纪人的发展。部分参会人士认为,我国亟需出台期货经纪人管理办法, 建立独立的期
11、货经纪人管理制度和期货经纪人资格认定体系。据悉,目前国内期货机构在岗从业人员总数在 7000 人到 8000 人之间,而全国期货市场经纪人总数约为 15000 人左右。从期货经纪人存在形式来看, 期货经纪人大多以投资顾问、客户经理和工作室操盘手等名义附属或挂靠在期货公司。而从法律定位来看,一种是受雇于期货公司的经纪人 ,另一种是期货中介经纪人 ,包括居间人和客户代理人。其中, 居间人比较常见,常常为一家或同时为几家期货公司专门从事招揽客户,期货公司为此支付一定报酬。而客户代理人则独立于期货公司,接受客户委托从事期货交易,其报酬往往是与客户约定利益分成。业内人士认为,目前期货经纪人存在的问题主要
12、有,一是法律地位缺失,身份模糊,导致麻烦不断。为了方便招揽客户,有的期货公司甚至允许期货经纪人假借期货公司员工的身份去开发客户,一旦经纪人过度追逐佣金,损害客户利益而引发法律纠纷,往往也会将期货公司也牵扯进去。二是发展环境恶劣 ,期货经纪人与期货公司员工相比地位较低,由于不是期货公司的正式员工,经纪人不享受期货公司员工薪金及福利待遇,也不涉及人事档案关系, 其淘汰率高、流动性也非常大,这也使经纪人队伍水平长期处在参差不齐的状态。本报记者 易路张勇(化名) 是上海某期货公司的 “大客户部总监”，从前一份工作跳槽入职时间不到半年，但业绩颇为不俗：前四个月就发展了近千万元的客户保证金，随后又开发了一
13、个中型铜企的套期保值客户，农产品(10.96,0.12,1.11% )行情出来之后，其正在接触的潜在农产品套期保值客户多达五家。但是张勇的“硬伤 ”却越来越多地阻碍其在公司地位的升迁：张勇没有期货行业从业人员资格证书。这点似乎难以想象，一个手握千万保证金、业绩突破能力卓著的“大客户部总监” ，却没有进入这个行业所 “必需”的最基本的通行证。“ 无论是我的业务能力，还是研究能力，或者对行情的把握能力，我都可以问心无愧，但是我就是考不下来从业资格证书”，这位学历不高，但是证券和期货行业从业时间长达 10 多年的“总监”级人物，只能自嘲自己“ 绿林(实战)出身，天生不是考试的料。”而其所在的期货公司
14、，为了能留住这位业绩突出、实战能力超强的“绿林好汉” ，想出了一个折中的办法，无论是张自己出去开发客户，还是张的团队成员所开发的客户，签订开户协议时，必须由公司具有从业资格证书的工作人员代为签约。事实上，从 2008 年至今，业界的清理力度正在逐渐加大。如张勇所在的大型期货公司分散于全国各地的营业部里，已经于去年年底普遍并严格地开展了。根据该公司下发给各营业部的通知，无从业资格的期货居间人(期货公司聘用的非公司正式员工)，均不得与客户直接签署开户协议，文件性手续必须由具有从业资格的工作人员代为操作。张勇亦对记者感叹，“今年力度太大，要是还不考下来，估计这关难闯了。”清退进行时记者在采访过程中，
15、屡屡见到一些年纪比较大、拥有着百万甚至千万的存量客户保证金的证券和期货居间经纪人，因为年龄和丢开书本时间太长的缘故，屡屡不能过关。这一现象，记者得到了一些证券和期货公司高层的证实。位于北京东直门附近某券商营业部总经理向记者坦承，“我们公司最大的新增客户来源，主要还是这些经纪人的成果，很多人有着惊人的业务天赋和能力，但是他们显然不具备考试的天赋：刚毕业的学生、金融科班专业出身的学生、刚入行的年轻人，基本都能通过考试，但是他们太过年轻，缺乏锻炼和业绩积累，通常不是公司的业务主力；而一些拥有着较多的客户资源，对市场有着深刻了解的经纪人，却因为年纪都比较大，泡市场的时间太长，再让他们拿起书本去考试，真
16、的有点为难他们。”“因为公司多次在公开会议上强调从业资格证书的事情，我们一个很强的客户经理觉得难堪，跳槽走了 虽然我们仍然给其发返佣，每月都近数万元，但是因为她的离开，属于她的客户明显交易不活跃了，也逐渐有人准备离开。清退这部分有能力没证书的经纪人，对我们也是个重大的损失”，上述经理无奈表示。今年 1 月，青岛证监局曾就期货居间人的一些违规行为专门发布告示，提醒市场注意居间人违规案例抬头迹象(关于谨防期货居间人损害客户利益的公告)。而在去年 12 月 30 日、定于 2009 年 1 月 1 日试行的通知中，青岛证监局对证券业违规经纪人行为的打击力度显然比以前要大出很多。青岛辖区证券经纪人管理
17、试行办法中第二章第十条规定明确要求，“证券经营机构应清退不具备证券从业资格的证券营销人员”。再往前追溯，证监会去年对违规经纪人现象的打击力度，也是前所未有。根据证监会 2008 年 11 月向各地证监局下发的关于证券公司经纪业务营销活动有关事项的通知中要求，所有券商营业部经纪人从通知下发日起全面停止展业行为，包括开户、销售金融产品等，并立即到营业部书面解除原居间合同。在监管机关完成对券商经纪人管理核查验收后，合格经纪人与券商签订新的经纪人协议，展业前停止发放的业绩报酬按新协议规定计算核发。对不具备证券从业资格的经纪人要求参加 12 月份中国证券业协会组织的证券经纪人专项考试。证监会通知下达之后
18、，某著名大型创新类券商马上有所跟进。记者从内部渠道得到的该券商去年 12 月 5 日通知内容显示，“自通知下发之日起，所有居间经纪人全部停止展业行为(主要是指开户、销售金融产品等 )对已具有证券从业资格的居间经纪人与公司订立新的经纪人协议后方可展业”。该通知后还特别强调，对于那些“未具备证券或经纪人从业资格的居间经纪人，凡未参加考试和参加考试不合格的非员工营销人员将予以清退”。而另一大型券商早在去年中旬就已经开展了这方面的工作 只不过在开展过程中，没有做好利益协调，引发了员工的不满和抗议，至目前似乎风波仍未平。在上述券商清退无证经纪人的过程中，都不约而同地全部抹煞掉通知下发之前这些经纪人对公司
19、的贡献。对无证经纪人以前开发的所有客户的返佣，都不再支付；而某著名大型创新类券商也是在通知中明确注明：“对居间经纪人发放计算至 2008 年12 月 31 日的业绩报酬”。“过山车行情” 成导火索可以说，从去年绵延至今年的证券、期货市场的“过山车行情” ，成为了大清理行动的导火索。据北京一位期货公司管理层透露，去年国庆节假期后期货市场突然出现的罕见暴跌行情，让很多节前持多仓过节的多头投资者损失惨重，除了部分后来被交易所“拯救” 砍仓而强平出局的人之外，很多投资者损失惨重，甚至爆仓现象亦不在少数。而在这样的背景之下，期货公司与客户之间的纠纷矛盾就被推向前台。据深圳某期货公司驻京营业部的一位总经理
20、介绍，在极端行情稍有缓和之后，期货公司就展开了对那些“爆仓” 客户的保证金追索工作。“不可否认的是，目前很多操作期货的客户都是散户，资金实力本就不是很大，而他们操作铜等高价格品种，赌博的成分极大，一旦发生爆仓(亏损掉初始保证金后，仍倒欠期货公司部分保证金，即保证金余额为负)，则再让他们还钱，难度就可想而知了。”“于是期货公司就根据合同将这些倒欠保证金的客户告上法院，要求根据这些客户合同补上其所欠金额 这时，戏剧性的一幕，也是让期货公司最措手不及的一幕就出现了：有部分客户拿出当时的合同，指着经纪人一栏的签字人，声称这些员工没有从业资格证书，没有开展经纪业务的资格，合同是无效的，或者起码也是期货公
21、司违规在先，使用了没有从业证书的工作人员。”“显然，事情的发生，明显给期货公司敲了一次警钟” ，该总经理在记者答应其对发生上述问题的总部位于深圳的某期货公司的名称保密后，其建议记者可以电话求证一下，“这家公司现在肯定不会再招聘没有从业资格证书的居间人了。”记者随后以某期货公司的老牌经纪人准备带资金(客户保证金)跳槽为由致电该公司时，虽然本没有招聘计划但仍然客气地接待了记者咨询的公司副总，最终还是在记者没有“从业资格证书” 上卡壳了 商量了许久的结果是：可以跳槽过来，但是在客户开户文件等相关文件签字时，仍需由公司具有从业资格的工作人员“代办” ，如果不放心没有依据而拿不到返佣，这个代签字的人可以
22、是副总本人。“经纪人乱象”广东证券期货业协会去年 9 月对辖区期货经营机构会员的一份调研报告显示，去年客户对期货会员 11 起投诉中，涉及期货居间人代客操盘的就占 5 起。纵观去年至今，愈来愈密集发生的证券、期货业界的经纪人纠纷案以及监管层为整治“经纪人乱象” 而屡屡下重拳，似乎都与收入结构制度产生的问题不无关系。对于这一管理层为之头痛的“经纪人乱象 ”，也许我们只有在重新审视经纪人的收入结构问题后，才能厘清它。记者随机在网上搜索证券(含期货) 公司的最新发布的招聘启事，以期按其招聘广告中所列的收入(构成)模式进行解析。记者随机搜索到的最新一期招聘启事是辽宁省某期货公司在北京朝阳门外的营业部的
23、“投资顾问” 招聘广告。按照招聘公告中的说明，“待遇” 主要包括： “底薪+优厚提成+其他补贴+专业培训+晋升机会社保福利”。记者以应聘者身份电话向该公司求证，这其中的“底薪” ，主要是分转正前和转正后，转正前 1000-1600 元，而即便这个基本的工资，仍要求完成一定的业绩才可以拿到，而转正后的工资，也不见得比这个标注高出多少，真正可以“大做文章” ，也是让应聘者(经纪人) 最为关心的，还在 优厚提成这一块。上海某私募基金的首席分析师陈彦向记者介绍，所谓“优厚提成” ，其实跟期货公司本身财务支付的关系不大。 “一个经纪人发展来了客户，这个客户每个人交易多少次，产生了多大的交易量，这部分交易
24、量需要向所在的期货公司缴纳手续费，而期货公司，只需要把这部分手续费，按一定比例返还给该经纪人，就等于发放了工资，兑现了“优厚提成” 这一个承诺。”而至于招聘广告中的“其他补贴” ，其实已经包含在了 “底薪”当中，“ 只不过单列出来好听一点而已”。“剩余三项，就更具活动空间了，培训和晋升，都是以业绩为前提，你若没有业绩，不能给公司创造保证金增长和手续费收入，则一切都是空谈”，陈彦介绍。“公司不会与你签订用工合同，甚至这些招聘启事，很多都不是期货公司自己打的广告，更多的可能是这些公司里面的经纪人团队自己出资做的广告，也就是说，当你去应聘的时候，你其实是在向该公司的另一个经纪人应聘，你并没有与该期货
25、公司直接发生关系 你隶属于付钱打这个招聘广告的人。”记者在跟上述招聘的公司进行电话咨询时，陈彦所说的绝大部分内容，都被证实属实。“其实对这个群体的绝大部分而言，他们几乎不是期货公司的正式员工，虽然拿着该期货公司给印制的名片，并且以该期货公司的名义开展工作，但是他们并没有归属感 在缺乏归属感的前提下，拉到客户，赚到钱，才是最终之途”，陈彦如是分析。因此，当这些怀揣淘金梦的年轻毕业生们意识到所谓“优厚提成” ，主要还是来自于自己手里客户的操作频率和资金存量之后，则拼命适用各种“话术” 、甚至是虚假承诺 (如“保赚”、“ 无风险”、“高收益”) 去开发客户，而对已开发来的客户，用尽办法催促其频繁交易
26、(俗称“打单”或“炒单”)而产生大量交易手续费以便获得高额返佣。目前，国家对期货居间人的管理没有相应的规定，在居间人资格认定、市场准入行为规范方面仍存在空白点。客户对居间人群体的认识还较为模糊，期货公司虽制定相应的管理制度，但为了公司收益，在实际管理中有些公司还稍显宽松。对此，有业内人士表示，要清除掉这一灰色地带，首先就是规范期货居间人队伍，“这一群体是不能忽视，也不可能清除的，它是市场的客观存在”。要承认期货居间人，将之合法化，纳入到法律监管中来。其次是要有严格的资格认证，最好是对期货居间人也进行年检。此外，在管理上，也有专家提出可以实行注册登记、档案管理、资料共享，让期货公司能够通过官方渠
27、道查到期货居间人的资格，杜绝期货居间人的违规成本低、打一枪换一炮的现象。同时，恶意炒单的行为也会有所约束。在我国期货业发展初期，外盘期货十分盛行，尽管其最终因缺乏合法的地位和规范的操作及所引起的种种社会问题而被禁停，但是它能在短期内获得迅速发展，除人们对新生事物充满好奇，对快速致富抱有急迫的期待外，直接引进境外成功的期货经纪人制度也起着相当重要的作用。 当时因许多期货公司均有港资背景，市场开发模式也受港台期货证券业经纪人制度的影响，各公司对所招聘的经纪人都进行短时间强化训练。外盘人士的言传身教对于期货基础知识的传播、CALL 客技巧的提高、技术分析的推广均有着积极的意义。借助经纪人的专业知识、
28、开发客户技巧及公司的激励机制，期货经纪公司的业务必将得到快速提升。事实证明，这是一种十分行之有效的方法。 目前，虽然国内一些期货经纪公司不像在做外盘期货那样大量启用经纪人开发市场，但是经纪人的身影仍或明或暗地存在于内盘期货中，即仍有一些期货公司启用经纪人协助开发市场，只是因为没有明确的法律定位，法律制度的缺失致使其管理制度难于建立。因此，经纪人行为不规范的事件时常发生，无法得到根本解决。根据国外成熟的期货市场经验，期货经纪人是衔接期货经纪公司和客户的中介，隶属于期货经纪公司。经纪人必须接受公司的管理，享有公司薪金及福利。他们具有营销期货产品的能力，指导客户进行期货交易的能力，还可以作为客户的授
29、权人，接受或下达交易指令，为客户划拨资金，与客户协议获利分成等。但根据条例规定，我国期货经纪公司不能接受客户全权委托业务，这主要是由于法律上没有明确经纪人制度所致。在期货经纪公司的从业人员中因为没有经纪人的位置，以致于期货经纪公司的代理权限受到限制，期货经纪公司对客户的优质服务难以展开，比如帮助客户获取利润能力、控制市场风险能力，为客户提供个性化的方案及实行方案的能力等。当前期货经纪公司及营业部市场开发工作多由市场经理执行，少有经纪人配套，这已经使期货公司市场开发能力受到限制，通过经纪人制度拓展市场开发营销能力已成为当务之急。 从以上意义讲，我国期货市场不是存在需要还是不需要经纪人的问题，而是
30、存在如何使用经纪人的问题。数年来由于期货市场规范发展，我们也积累了加强从业人员的管理经验，这为科学管理使用经纪人创造了条件。合理地借鉴这些经验，需要我们在法律法规中明确期货经纪人的地位和作用，将经纪人纳入从业人员管理范围中，对从业人员严格细分和加强分类管理，明确行政所属，要求其接受业务培训和管理，恪守职业操守，建立诚信档案等。相信对经纪人的合理使用，将推进期货经纪业进入新的发展阶段。美国期货业的经纪人管理模式及启示 从期货经纪产业在国际上的发展情况来看，期货公司由直接管理客户变为直接管理经纪人，再由经纪人来管理客户是主要模式，这个模式也必然适用于我国期货经纪产业。经纪人模式的实质是借助于灵活高
31、效的激励机制，通过专业化的分工与服务，扩大期货市场的影响，促进期货经纪产业的发展。因此，以制度内外的各种经纪人为轴心重构组织体系、业务流程和经营机制，必将成为决定我国未来期货公司竞争优势的关键一环。美国期货市场是世界上发展最为完善的期货市场，其经纪人管理制度也最为全面，美国商品交易管理委员会（CFTC）针对期货经纪人业务内容的不同，对期货经纪人进行分类注册，分类管理。大体上，这些期货经纪人依附于期货市场，承担三类职责：一是负责开发客户资源，并依据其开发客户的交易量按一定比例提取佣金。在美国，直接面对客户的就是销售经纪人，如经纪商代理人（Associated Persons，AP）、介绍经纪人（
32、Introducing Brokers，IB）等。二是对客户进行交易指导和分析建议，并收取客户相应的报酬，如商品交易顾问（Commodity Trading Advisors，CTA）等。三是全权接受客户投资理财委托，与客户分成收益，如商品基金经理（Commodity Pool Operators，CPO）和商品交易顾问等。期货公司管理此三种功能经纪人的一般功效如下：此外，根据期货公司是否把各种经纪人纳入其组织体系，可以把美国经纪人管理模式的组织结构分为内置型和外挂型两种。所谓的内置型组织结构是指经纪人成为期货经纪公司的员工，其民事责任由期货经纪公司承担。在内置型组织结构下，经纪人以固定工资为
33、主，尽管达到一定交易量时也可以取得佣金提成，但所要求的交易量比较大、提成的比例也比较低。内置型组织结构的优点是：有良好的保障，对员工的约束很强。可以较好地稳定人心，使员工能够保持归属感，可以将企业原有的价值理念和企业精神较好地展现给客户。缺点是激励不足，员工的依赖心理较为严重，可能养成被动工作习惯和惰性思维从而影响营销成效。所谓的外挂型组织结构是指将业务进行有条件地外包，期货公司和经纪人是以合作伙伴的形式共存。在外挂型组织结构下，经纪人完全没有底薪或象征性地给一点底薪，经纪人的收入几乎完全是通过佣金提成，不过，其提成比例可以相当高，通常可以达到期货公司所收到的佣金的 50以上。外挂型组织结构的
34、优点是激励很强，可以给经纪人更大的经营自主权利，使其主观能动性得到最大限度的发挥，政策方面则可以做到灵活多变，收放自如。缺点是经纪人对期货公司没有信赖性，也缺乏归属感。存在一定的道德风险和政策风险，风险管控工作要落到实处，才能够保证企业的品牌不受损害，客户的利益得到保证。期货业务的发展涉及到开发客户和服务客户等一系列重要环节。从美国期货业的经纪人管理模式来看，销售经纪人是期货公司的客户关系管理员，他们的工作是开拓客户和普及基本的期货知识，而绝不能单纯理解为外派销售人员。通过交谈、表格、拜访等方式了解客户的基本情况，以及客户对风险收益的预期和偏好，然后为客户选择最优的服务方式。在签订服务合约后，
35、销售经纪人就将客户及其资产直接转交给下一个环节 咨询经纪人或理财经纪人，由后者负责利用各种市场信息和研究产品，对客户进行交易指导，或根据市场的变化代理客户交易，帮助客户规避风险，实现收益。目前国内市场上这些环节一般在期货经纪公司内部没有再进行细分，职责也不十分清晰，从开发客户、咨询服务到交易指导均是由“全能” 工作人员来完成的，没有体现出专业分工的优势。在我国自然人经纪人制度建立之前，期货公司大可以借鉴国外的经纪人管理模式，在公司内部确定严格的分工，进行相应的培训，确定较高的业务标准，设计合理的激励机制，以利润为导向，严格考核，以此改进期货公司的运行机制。尽管我国目前没有明确的自然人经纪人制度，但是功能意义上的经纪人在市场上却普遍久已存在，经营好完全外挂型的理财经纪人，如居间人和期货工作室等，对于保证期货公司的客户来源意义重大。应该说，管理外挂型经纪人的风险并不是不可克服的，也只有那些能够以高效率来管理外挂经营人的期货公司，才能够把内部和外部资源合铸成威力巨大的竞争利器。
