1、校园保险箱营销策划书委托方： 策划人：策划时间：- 2 -前言随着时代的进步，经济的增长，大学校园里充斥着各种手机、电脑等电子产品，然而这些贵重物品却经常发生失窃，这给学生造成了很大的经济损失。为了保障大学生的财产安全，恒运保险箱公司决定给大学生提供安全、放心的保险箱业务。为了更好开展销售工作，达到经济效益与社会效益双丰收，恒运保险箱公司特委托我制定这份保险箱营销策划书。为此我在大学校园里进行了财产安全问卷调查，以此来了解大学生的财产损失状况以及对保险箱的需求程度进而确定保险业务应该如何在大学生市场里运行。经过问卷调查和分析，得出了各种数据和资料，我发现了保险箱业务在学生这块市场里很受欢迎，且
2、这项业务在校园里是个新兴的行业，市场广阔，竞争力小，这便使我更有进行营销策划的动力。在整理了问卷调查表和问卷分析报告以及相关的各种数据和资料后，我便开始制定这份营销策划书了，以明确产品目的和任务以及发展战略，为产品进入市场、占领市场规划好方向及具体的实施方案，为恒运保险箱公司提供了进军学生市场切实可行的营销方案。- 3 -目录一、概要提示 4二、营销策划内容 51、环境分析 52、SWOT 分析 83、营销目标 94、战略及行动方案 105、销售费用 116、行动方案控制 11三、结束语 12四、附录 13- 4 -概要提示营销策划书是营销策划方案的书面反映，也称为企划案，它是企业未来营销操作
3、的全部依据。而此份营销策划书是关于保险箱的，主要是为恒运保险公司进军学生市场制定的营销策划。由于保险箱进入学生市场是恒运保险箱公司的一项新业务，所以制定一份有效的营销策划将直接影响着它的新业务的成败。而此次营销策划主要从产品的环境分析，SWOT 分析，营销目标，战略及行动方案，营销费用，行动方案控制这六个方面对校园保险箱业务进行了分析，并为保险箱业务在校园的开展和实施制定相应的策略。从保险箱的环境分析到方案的控制，都是系统的，全面的过程，预期保险箱的发展方向以及费用的预算和控制，这都为产品进入市场做好了准备，拟定了方案，为销售工作的顺利开展奠定了基础。- 5 -营销策划内容一、环境分析1、当前
4、市场状况及前景、保险箱行业企业整体分析：伴随者国民经济的持续快速发展和人民生活水平的不断提高，保险箱柜的市场需求量日益旺盛。据权威部门估计，从 2004 年开始，购买家用保险箱的市民明显增多，销量年增幅达 10%以上，预计未来几年市场前景将更好。保险箱的销售旺季一般在当年的九月份到次年二月份，行业内的各大企业应该把握好有利时机。各大企业应该加大对新产品的开发，调整产品结构，开拓国际市场。国内企业在进军国际化市场方面，要做的便是推进品牌国际化，构筑世界品牌方阵，同时市型双品牌运作，进行品牌竞争。更要抓住各大细分市场的需求进行灵活销售。在市场经济不断发展的今天，人们的安全防范意识进一步增强，消费观
5、念逐步更新，保险箱不仅将成为家家户户都需要的安防产品，也会成为各个大学生的安防产品，其销量年增长在 30%以上，在保险箱柜的发展前景非常广阔。- 6 -本公司的保险箱前景分析：我们的保险箱业务服务的对象是大学生，所以保险箱的服务范围便是大学校园。因此我们便在某大学校园里对 60 名同学做了保险箱问卷调查，当问到在是否会选择在寝室里安装保险箱时，有 42 人认为有必要，因为他们觉得这样使他们的财产更安全；有 18 人认为没必要，因为他们觉得放在抽屉里锁好就行，其中有 23 个男生觉得有必要安装，有 19 个女生觉得有必要安装，结果分析见下表。根据上述我们问卷调查的资料和数据我们得出了保险箱业务在
6、大学校园里是受欢迎的且有广阔的市场，因为它是符合学生的需求的产生的所以它的发展前景是很好的，又因为它在大学校园里是个新兴行业，所以它的竞争力小。2、产品市场影响因素学生的消费能力：由于我们的保险箱业务服务的对象是大学生，所以学生的消费能力则成了影响保险箱市场的主要因素之一；性别 选择 有必要 无必要男 23 13女 19 5比例 70% 30%- 7 -保险箱的安全度：学生的对保险箱的需求的原因是它能保护他们的财产安全，所以保险箱的安全度也是影响保险箱市场的因素；保险箱的价格：保险箱的价格直接影响着我们的成本和收益，同是也决定着它在学生市场的畅销力，所以保险箱的价格也是影响保险箱市场的重要因素
7、；保险箱的分销渠道：保险箱在大学校园里是个较新有行业，所以保险箱的分销渠道直接影响着保险箱进入学生市场的长度和宽度。- 8 -二、SWOT 分析优势 机会1、在大学校园这是个新兴行业，竞争力小，进入市场容易。2、保险箱行业是朝阳行业，能带动相关行业的发展。3、服务活动有潜力，具有新鲜感。4、可吸引消费者的注意力，有目标群体学生，价格实惠。5、有不同的价格可供消费者选用。1、保险箱行业攻占的产品市场仍有空缺。2、随着人们生活水平的提高，学生对财产安全意识的提高，对“校园保险箱”服务有这方面的需求，可以较低的价格渗透市场。劣势 威胁1、由于学生的消费能力有限，所以产品的定价不能过高。2、产品形式单
8、一，宣传力度，服务的知名度低，不能在短时间内获得消费者的依赖。1、其他品牌介入细分市场2、学校方面的协调问题- 9 -三、营销目标由于保险箱服务为学生提供了多元化的消费模式，学生可以购买安装保险箱，也可以租用保险箱。恒运保险箱公司的保险箱有 208 元、306 元、400 元、520 元这 4 个价位的，学生可根据自己的实际情况选择。在试运行的第一个月，主要目的是使保险箱快速渗透到学生市场，因此会提供许多的优惠及折扣。1、销售：在营销策划方案执行的第一个月，预计销售 208 元的保险箱 130 个，306 元的保险箱 80 个，400 元的保险箱 40 个，520 元的保险箱销售 10 个。总
9、销售额=208130+30680+40040+52010=72720 元。那 4 个不同价位的保险箱对应的成本分别是 102 元、140 元、230 元、340 元，保险箱总成本=102130+14080+23040+34010=37060 元，毛利额=总销售额-总成本=72720-37060=35660 元。2、租用：针对不同价格的保险箱，我们也设定了不同价格的租用费用，208 元的保险箱一周的租用费用为 8 元，306 元的保险- 10 -箱一周的租用费用为 10 元，400 元的保险箱一周的租用费用为12 元，520 元的保险箱一周的租用费用为 14 元。在营销策划方案执行的第一个月，预
10、计 208 元的保险箱租出去 150 个，306元的保险箱租出去 100 个，400 元的保险箱租出去 50 个，520元保险箱租出去 20 个，则租赁收入=15084+100104+50124+20143=12040 元。估算租赁费用=4000 元 租用的毛收入=12040-4000=8040 元所以在试运行的第一个月的计划要达到的毛收入=8040+35660=43700 元。四、战略及行动方案1、营销宗旨：我们的宗旨是在保护学生们的财产安全的同时也实现本公司的利益。2、产品宗旨：始终提供安全性高、质量好、价格适宜的保险箱。3、价格策略：根据学生的实际情况不同，采取需求导向定价法，但始终贯彻
11、低价渗透策略。4、销售渠道：由恒运公司派人员进入各高校或是寝室里进行直接宣传或销售。5、传单宣传：把保险箱的用途、安全度、价格和本公司的优惠都印在设计好了传单上，然后派人员或是招学生在各高校里去分发传单，在发传单的同时也连手校园广播使其也成为我们的宣传工具，让广大学生对恒运公司的保险箱有一定的认识和激发他们的消费欲望。- 11 -6、具体行动方案：在最短的时间，提升本公司保险箱在高校销售、租赁服务的知名度，缩短产品服务推广的时间长度，尽快进入成长期，创造效益。使目标消费群体产生购买或租用的欲望，逐步培养成本公司保险箱的忠诚者，形成一定数量的固定消费者。完善现有的销售渠道，渠道向多样化、多元化发
12、展，形成一套适合的发展渠道运营方式。增加租赁服务的营业额，抓住学生这个市场，激发学生未来购买本品牌保险箱的欲望。长远目标：未来学生将有可能是生产或是消费政策的制定者。因而他们的消费行为具有强烈的示范性，他们的消费观念具有很大的影响力，本公司的保险箱给学生消费者留下保用印象好得于本品牌其他系列产品今后的销售，树立了企业形象，易于形成忠实大顾客。五、营销费用1、营销策划员的人工费 300 元。2、编写、打印的传单费用为 2000 元，遣派的 6 个人去发两天的传单的工资是 600 元。3、推销人员费用：15000 元4、大幅广告牌费用：5000总费用=300+2000+600+15000+5000
13、=22900（元）- 12 -六、行动方案控制召开公司成员大会，向各级员工阐明保险箱业务进入学生市场的好处和给公司以及员工本身所带来的利益，使各级主管和员工都做好进军学生市场的准备，提高各自的业务水平。保险箱的销售旺季一般在当年的 9 月到次年的 2 月，而 9月大量新生进入校园，他们对大学环境还是非常的陌生，此时他们的安全感很低，这时他们对安防产品的需求度更高，所以我们进入市场的时机选在新生开学的时候最好不过了，要引导、刺激新生的需求。在营销策划方案实施的过程中难免会遇到这样或那样的问题，此时我们要及时采取措施，以防止引起不良现象。要注意与校方的沟通和协调，以保证我们的营销策划方案顺利地在校
14、园里进行。结束语财产安全对于我们每个人来说都是非常重要的，尤其是我们大学生。大学校园是一个对外极为开放的地方，在这里，人们可以随意进出，不需要出示任何证件，也不需要接受任何检查，所以在大学里丢失东西的现象并不少见，这都使得学生的财产急需要寻求保护，就在此时恒运公司的公司决定将保险箱应运于学生市场。- 13 -经过了问卷调查和结果分析以及市场营销策划，恒运公司的保险箱业务进军学生市场的准备工作都已经做好了，相信在把握住时机及机会后，恒运公司的保险箱将快速的进入学生市场并取得良好的反应，在不久的将来我们的保险箱将在大学校里随处可见，学校里的盗窃事情将越来越少。附录1、营销策划的数据来源于所做市场问卷调查及分析的结果。2、恒运公司的保险箱营销策划是在分析整个保险箱行业的市场营销环境下进行的。3、由于恒运公司采用的是渗透定价价格策略，所以产品的价格定得相对较低，以吸引大量消费者，提高市场占有率。4、营销策划只是预先做好的策略，在实施过程中要根据实际加以变动，使更适应消费者市场。5、要根据产品生命周期在导入期、成长期、成熟期、衰退期这四个阶段的不同特征采取不同的策略。6、在实施过程中要始终结合公司的营销宗旨和产品宗旨，这样才不会偏离公司的营销理念。
