商业市场产品销售手册.doc

1、商业市场产品销售手册（征求意见稿）第一章 概念1.什么叫宽带目前，三种主要宽带技术较为流行它们分别是 DSL、光缆、无线微波技术。在 DSL 技术中，不对称 DSL（ADSL 上传 512Kbps,下载 2Mblps）这种宽带技术在现有的电话线路上使用新的数据压缩方式，这是该技术的主要优势所在。基于光缆的光纤以太网优势在于它巨大的可载信息量，2-100Mbps 的速度意味着下载和上传数据非常轻。无线微波宽带技术现在也较为稳定，主要用于较难布线的大厦及偏远地方宽带接入。一般带宽为 2-54Mbps。2.ADSL 与 VDSLADSL 和 VDSL 都是属于 DSL（数字用户线路，Digital

2、Subscriber Line）技术，而VDSL 和 ADSL 又属于非对称式传输，VDSL 技术是 xDSL 技术中最快的一种，ADSL 在一对铜线上支持上行速率 640Kbps 到 1Mbps， （深圳实际上行为 512Kbps,下行最大3Mbps）下行速率 1Mbps 到 8Mbps，有效传输距离在 3 5 公里范围以内。VDSL 可看作是 ADSL 的升级，非对称下行数据的速率为 6.5M52Mbps，上行数据的速率为 0.8M6.4Mbps ，对称数据的速率为 6.5M到 26Mbps，传输距离约为 300米1500 米。不过，值得注意的是，VDSL 技术的传输速率依赖于传输线的长度

3、，所以，上述的数据是相对而言的。现在的 ADSL 和 VDSL 一般采用两种接入方式：虚拟拨号，也就是用用 “猫”（虚拟或叫做数字）拨号，拨号时和普通的 56k“猫”拨号相似，IP 自动分配；专线接入，用静态 IP。 3. 光纤以太网光纤以太网是指光纤+局域网的接入方式，也就是以太网直接到用户的方式，用户 10 兆或100 兆的速度接入局域网，局域网在通过光纤和 Internet 相连。这种光纤连接的以太网+双绞线综合布线的宽带小区接入方式是特别适合中国人群居生活的，在北美及欧洲各国的居住方式主要是户与户相隔较远的小楼型，因此目前主要的宽带接入方式为 xDSL 和HFC（Cable MODEM

4、） 。而中国的居住比较密集，容易满足以太网的 100 米的网段距离要求，同时它也具有更高的接入带宽（10M 或 100M 或 1000M） ，因此这种接入方式在中国的住宅小区宽带化建设中将会迅速蓬勃地推广，占领绝大部分的市场份额。长城宽带早在 2000 年就开始采用光纤以太网到户的宽带接入方式为小区用户提供上网服务，而且目前光纤以太网技术也是最成熟可靠，最流行的上网方式，与 ADSL 最大的区别在于网络上行带宽上是 ADSL 的 N 倍。4. 局域网、城域网、广域网一般来讲，一个公司内部网络都叫局域网，一般都是双绞线与交换机和路由器组成。对于像长城宽带这样的运营商，覆盖整个深圳的光纤骨干网络及

5、相关设备，都称为城域网。广域网是指覆盖全国各省的骨干光纤网络的称呼。5. SDH 与 DDNSDH 并不是电信的骨干网，而是指电信局端连接到企业的这一段；但随着小网通的慢慢发展，提供的 SDH 端到端服务越来越显示出了自己的优势。SDH 与传统 DDN 相比，最大的好处就是方便与经济。一条 SDH 线路可以打很多个时隙，每一个时隙有点类似一个信道。比如以 256K 为一个单位，2M 的 SDH 可以打 8 个时隙。当企业前期用不到 2M 的带宽，可以先打 512K 的时隙，这样就按照 512K 的费用缴费，但是 2M 的带宽已经给企业了。如果需要对带宽进行增加，企业的客户端不需要增加设备，只需

6、要在路由器上做一些设置，然后把这个时隙也加到路由表里就可以了。 不过这个看似简单的过程，要是使用传统的 DDN 连接就非常麻烦。可能今天企业拉了一根 256K 的 DDN，要是日后业务量增加了，需要再拉一条 512K DDN 的时候，那么企业原有的基带 Modem 就需要成对更换。6. VPN通俗地讲，虚拟专用网（VPN）是企业网在公共互联网等公网上的一种延伸，它将企业的远程用户、分支机构、业务伙伴及出差的办公人员等通过特定的加密隧道连接起来（此条隧道是在公共互联网上虚拟存在的） ，构成扩展的“企业自己的虚拟内部局域网” ，而不需要去租用很多条 DDN 线路来构建自已的专用网。由于不需租用专线

7、，网络成本可大幅降低。从应用价值来看，它实质是一种优化网络应用，体现网络各式各样的优越性：数据安全、可扩展、灵活、保证移动用户接入安全等。VPN 有软件的产品，也有硬件VPN 产品。现在大多数 VPN 产品都与防火墙和路由功能集成。7.上传与下载带宽在网络里面我们经常要上传（如发邮件时上传附件到邮件服务器）与下载（收邮件或下载软件） ，上传与下载快慢取决于网络带宽。这里讲的带宽是指我们的电脑与服务器之间数据文件传输时经过的每条线路和每个节点的带宽。其中任何一个节点带宽出现拥塞就将会造成整条线路带宽下降（类似堵车） 。比如长宽用户接入是 10Mbps，其在长城宽带内网的下载速度可达 1MB/s（

8、1MBite/s=8.3Mbyte/s）,而在华军软件园却达不到 10Mbps，这是因为其下载长宽内网时只经过了长城宽带城域网，城域网带宽是有充分保证的，所以可达到最大下载带宽。而到华军软件园下载时，用户所经过的网络路由有“长宽内网-深圳骨干网-广东省骨干网-广东省与北京之间广域网节点 -北京骨干网 -华军服务器”实际上用户访问到华军服务器时经过的线路和设备是非常多的，任何一个节点有“堵车”都会导致带宽下降。又如访问国外网站时，由于经过跨海、跨国际、跨运营商等众多复杂的路由，所以网络带宽就更无法保证。8.独享与共享互联网是一张大网，数以亿计的 PC 及服务和各种网络设备及线路组成了这张大网，在

9、这张网内任何两台 PC 都可以建立连接传输数据文件。当建立连接时，这两点间的线路并不是某个人独自使用的（如域域网骨干网、国家骨干网） ，而是很多人都有可能使用的。只有两台 PC 间使用点对点的 DDN 连接时，这时他们就是在“独享”这一线路。对于访问互联网而言就不存在独享这一概念了。不过对于末端接入线路和带宽而言，在一定范围内对于用户而言是独享的。比如长宽的专线用户接入 2M 带宽，上连到汇聚点机房，独立VLAN，首先是用户到汇聚点机房这段光纤线路是“独享”的，其次分配的 2M 带宽在长城宽带城域网范围内也是“独享”的，其端口也是“独享”的。但是其经过长宽后到达省骨干甚至中国与美国间的出口时就

10、变成了大家共享了。共享时的带宽将取决于使用人数的多少。曾经用 ISDN 上网时也很快，是因为那时的网民还较少。由于现在网民数越来越多，又加上多媒体文件的大量传输，所以网民对带宽的需求也越来越大。9.IP 地址与 WEB E-MAIL FTP VOIP ERP 等应用IP 就像是 Internet 网络社会里的门牌号码，或者说它更像是 Internet 上每台电脑的“身份证号码”，每台电脑拥有一个绝对的、唯一的且不重复的 IP。目前 IP 是由四组数字所组成，每组数字间用“.“分隔，如：202.101.98.100 是指一个完整的 IP 地址，而通过 IP 定位的方式，你就可以很容易并且准确地找

11、到你想要联络的主机。 目前连上 Internet 电脑 的 IP 获得的方式有两种，一种是固定式的，就是永远固定这个 IP位置。 （如长宽的专线上网） 另一种取得 IP 的方式是随机取得的，即由 DHCP 服务器分配的。 （如普通 ADSL 上网）固定 IP 主要应用在网站，邮件服务器，FTP 服务器等。10.HUB 与交换机1、从 OSI 体系结构来看，集线器属于 OSI 的第一层物理层设备，而交换机属于 OSI 的第二层数据链路层设备。也就意味着集线器只是对数据的传输起到同步、放大和整形的作用，对数据传输中的短帧、碎片等无法进行有效的处理，不能保证数据传输的完整性和正确性；而交换机不但可以

12、对数据的传输做到同步、放大和整形，而且可以过滤短帧、碎片等。 2、从工作方式来看，集线器是一种广播模式，也就是说集线器的某个端口工作的时候，其他所有端口都能够收听到信息，容易产生广播风暴(可理解为数据无序乱传播，增加设备运载负荷)，当网络较大时网络性能会受到很大的影响，那么用什么方法去避免这种现象呢？交换机就能够起到这种作用!当交换机工作的时候，只有发出请求的端口和目的端口之间相互响应而不影响其他端口，因此交换机就能够隔离冲突域和有效的抑制广播风暴的产生。3、从带宽来看，集线器不管有多少个端口，所有端口都是共享一条带宽，在同一时刻只能有二个端口传送数据，其他端口只能等待，同时集线器只能工作在半

13、双工模式下；而对于交换机而言，每个端口都有一条独占的带宽，当二个端口工作时并不影响其他端口的工作，同时交换机不但可以工作在半双工模式下而且可以工作在全双工模式下。也就是说交换机主要看背板的带宽，相当于每个端口带宽乘于端口数。如 HUB：一入口 10m，有 10 个出口，那每一出口只 1m。交换机：一入口 10m，有 10 个出口，每一出口也是 10m。12.宽带路由器与代理服务器宽带路由器是共享宽带连接的最佳解决方案之一。与代理服务器相比，宽带路由器有 4 个优点：第一，无须维护，一旦配置成功，就无须进行管理；第二，运行稳定；第三，不需要计算机作代理服务器，可以有效地节约能源，减少成本开支；第

14、四，部分宽带路由器还提供了数个以太网接口，可用于直接连接计算机。因此，宽带路由器在 SOHO、家庭和网吧中扮演着重要角色，并以易使用、易管理、零维护的优点成为 Internet 共享接入的首选设备。家庭或 SOHO 宽带路由器专门针对 ADSL 或小区宽带的 Internet 共享接入，通常只拥有一个广域网口和一个局域网口，功能上也大多以网络地址转换（NAT，Network Address Port Translation）为主。地址转换功能：用户无论采用何种方式接入 Internet，通常只拥有一个合法的公网 IP 地址。因此，若欲实现内部的多台电脑 Internet 访问，就必须借助网络地

15、址转换（NAT ）将内部IP 地址（192.168.1.X）转换为合法公网 IP 地址。除此之外，NAT 技术还能实现内外网络隔离，使 Internet 主机无法直接访问到内部的计算机，从而提供一定的网络安全保障。虚拟拨号功能：目前，绝大多数的用户选择 ADSL 虚拟拨号接入方式。自动拨号功能，使得网络用户在发送 Internet 访问请求时，路由器自动拨号，建立 Internet 连接，并在用户中止 Internet 访问后，自动断开连接。用电脑做的代理服务器需装一专门拨号软件达到拨号的目的。对于使用固定 IP 的用户就无需拨号。13.DHCP 服务器DHCP 为动态主机配址协定(Dynam

16、ic Host Configuration Protocol)，可以动态的分配 IPf 地址给 TCP/IP 用户端 PC 机。 最常用的宽带路由器都有 DHCP 功能。Win2000 与 WinXP 操作系统启用代理上网功能后，也有 DHCP 功能及代理上网功能。14.DNSDNS 全名叫 Domain Name Server，中文俗称“域名解析服务器 ”，在说明 DNS Server 之前，可能要先说明什么叫 Domain Name(域名)。正如上面所讲，在网上辨别一台电脑的方法是利用 IP 地址，但是 IP 用数字表示，没有特殊的意义，很不好记，因此，我们一般会为网上的电脑取一个有某种含

17、义又容易记忆的名字，这个名字我们就叫它“Domain Name“。 例如：对著名的 YAHOO！搜索引擎来说，一般使用者在浏览这个网站时，都会输入http:/，很少有人会记住这台 Server 的 IP 是多少？这正如我们在跟朋友打招呼时，一定是叫他的名字，几乎没有人是叫对方身份证号码的吧！但是由于在 Internet上真实辨认机器的还是 IP，所以当我们访问一个网站时，浏览器必须先到一台有 域名 和IP 对应信息的主机去查询这台电脑的 IP，而这台被查询的主机，我们称它为Domain Name Server，简称 DNS，例如：当你输入 http:/ 时，浏览器会将http:/ 这个名字传送

18、到离它最近的 DNS Server 去做辨认，如果查询到结果，则会传回这台主机的 IP 地址，进而跟它发生连接，但如果没有查询到，就会出现类似DNS NOT FOUND 等告警信息。所以一旦你的电脑的 DNS Server 设置不正确，就好比是路标错了，电脑也就不知道该把信息送到哪里。 15.城域网核心层、汇聚层、接入层从网络结构上来分，根据目前的技术现状和发展趋势，一般将城域网的结构分为三层：核心层、汇聚层和接入层。城域网的核心节点和汇聚节点又统称为骨干节点，它们就是未来的 IP 目标局，支持窄带(PSTN/ISDN/DDN/FR PVC 等)和宽带(ADSL/以太网/ATM Pvc 等)的

19、 IP 综合接入，相互之间采用市内光纤或高速传输线互连。1)核心层 IP 城域网核心层网络主要负责进行数据的快速转发以及整个城域网路由表的维护，同时实现与 IP 广域骨干网的互联，提供城市的高速 IP 数据出口，其网络结构重点考虑可靠性和可扩展性。核心层主要由传输网络与核心交换设备构成。传输网络一般采用高容量的传输设备，负责完成数据的传送：核心路由交换设备负责建立和管理承载连接，并对这些连接进行交换和路由2)汇聚层 IP 城域网汇聚层居于核心层和接入层中间，主要实现如下功能：扩展核心层设备的端口密度和端口种类：扩大核心层节点的业务覆盖范围：汇聚接入节点，解决接入节点到核心节点间光纤资源紧张的问

20、题；实现接入用户的可管理性，当接入层节点设备不能保证用户流量控制时，需要由汇聚层设备提供用户流量控制及其他策略管理功能。此外，除基本的数据转发业务外，汇聚层还必须能够提供必要的服务层面的功能，包括带宽的控制、数据流 QoS 优先级的管理、安全性的控制、IP 地址翻译 NAT、数据流流量整形等一系列的功能在进行 IP 城域网建设中，汇聚层一般采用高性能大容量的三层交换机设备；长宽专线用户一般接入汇聚层，带宽及稳定性有保障。 3)接入层 接入层网络负责提供各种类型用户的接入，在有需要时提供用户流量控制功能。接入层节点的设置主要是为了将不同地理分布的用户快速有效地接入骨干节点。接入层节点可以根据实际

21、环境中用户数量、距离、密度等的不同，设置一级或级联接入。由于用户端设备端口需求量较大，因此要求接入设备要有优良的性价比。当前用于提供宽带接入的方式主要有 xDSL、Cable Momdem 和光纤+LAN 等技术。其中，xDSL 适用于零散分布用户或不计划改造现有双绞线布线计划的小区、大厦用户，并可作为信息化大厦小区建设的补充接入方式；Cable Momdem 主要适用于布设有有线电视网的住宅区：光纤十以太网方式主要适用于用户密集的住宅小区和商业大厦。16.交换机 VLANVLAN 技术的出现，使得管理员根据实际应用需求，把同一物理局域网内的不同用户逻辑地划分成不同的广播域，每一个 VLAN

22、都包含一组有着相同需求的计算机工作站，与物理上形成的 LAN 有着相同的属性。由于它是从逻辑上划分，而不是从物理上划分，所以同一个 VLAN 内的各个工作站没有限制在同一个物理范围中，即这些工作站可以在不同物理 LAN 网段。由 VLAN 的特点可知，一个 VLAN 内部的广播和单播流量都不会转发到其他 VLAN 中，从而有助于控制流量、减少设备投资、简化网络管理、提高网络的安全性。常用的 VLAN 划分方法是对应交换机端口来划分的。同一台交换机两个独立 VLAN 交换机端口间通过“网上邻居”是无法看到和访问的。17.BT 下载BT 下载就是点对点传输下载，工作原理就是多用户共同共享下载文件，

23、共同下载。特点是人数多，速度就越快，而且突破传统下载需要服务器存储文件，人多下载反而慢的弊端，实现了超过传统下载速度新的下载理念。种子就是提供你下载的用户，种子越多，则你的下载速度相应就会得到提升。如果一个局域网内某人下载 BT，将会抢去整个网络出口的带宽，所以其他人访问网络就会变得很慢。第二章 产品定位与目标客户长城宽带光纤专线产品主要为中高端企业用户提供高品质的互联网服务，目标客户群主要有：1.需要固定 IP 地址用于建设网站、邮件服务器、ERP 服务器、 FTP 服务器等应用。目前中国的固定 IP 资源较为紧缺，一般运营商只提供动态分配的 IP 地址（如普通 ADSL 及长宽小区用户）和

24、通过转换后的内部 IP 址址，不法对外提供应用服务。(如 E 家宽有些小区) 。对于此类用户来说，固定 IP 是必需的。2.需要高带宽用于文件传输或者协同办公。例如：分部需要上传较大文件到总部服务器，而普通 ADSL 上传理论值只有 512Kbps（60KB/S）,如果上传一个 10MByte 的文件理论上要会花 3 分钟左右，但实际上会更长。但长城宽带的专线接入，由于其上传和下载的带宽是对称的，同样是 2Mbps 的带宽，ADSL 比长宽专线上传带宽差了 4-5 倍，而且 ADSL 暂时再无扩展空间。3.要求网络非常稳定的用户。网络不稳定通常是由于设备故障造成的，长宽的专线用户全部上连到骨干

25、汇聚层机房，汇聚机房设备都是高端交换机，而且机房有都配有空调及UPS，充分保障了设备稳定运行。4.需要与国内外 VPN 互联。此类用户需求为综合性的，一都都需要固定 IP，而且要求稳定及带宽要高。第三章 产品诉求（卖点）1.有固定 IP从应用角度讲固定 IP 比动态 IP 可实现更多的应用服务。如建设网站。建设网站最经济的办法就是租用 IDC（互联网数中心）运营商的服务器空间，无需自己购买服务器和接专线提供给服务器使用。另一种方式就是自己购买服务器，将服务器托管到 IDC 机房，省去自己建设机房及租用专线费用。最后由于企业出于数据安全，方便更新等因素考虑，需要将自己的网站服务器放置于自己公司内

26、部，那么此时就需要固定 IP 地址供网站服务器使用。其他主要应用有企业自己建设 ERP 服务器、FTP 服务器、邮件服务器等。其目的都是希望能从互联网上能访问到该服务器。2.全程光纤，100M 祼纤到户，用户最大可升级带宽 100M，稳定，不丢包，不掉线。 （有的电信或者网通代理最后接入方式采用租用 VPN 或者 SDH 方式，相比长宽的裸纤到户稳定性及品质较差）3.上联到汇聚点机房，用户端到汇聚点机房没有其他有源故障节点，汇聚点机房全部采用思科、华为等高端设备，再为用户划分独立 VLAN 独享端口，机房设备全部有网络监控，并配有 UPS 备用电源及温控，最大程度保证设备稳定运行。4.带宽有保

27、障，上连到汇聚点，独享带宽。5.服务及时，专人、专车维护。 （同样价格的用户在长宽视为大客户，而在电信则只能得到小客户的待遇。而且长宽的大客户无需打客户热线，只接由大客户经理受理。而且对于用户内部网络问题电信是不会受理的。 ）6.提供 24 小时网络运行监测，提供流量分析图表，提供企业内部组网、安全及病毒免费技术咨询。7.与电信 网通同类产品比较，性价比最高。 （请参阅相关价格表）8.根据用户需求，可提供多路由服务。因为用户很多网络应用都跨了两个甚至多个网络运营商，而网络运营商之间又存在较多的带宽限制（如电信与网通用户互访） ，所以，长城宽带可根据用户网络应用到达的目的不同而选择最优化的网络路

28、由。中国电信或者中国网通确做不到这一点，他们只能选择走自己的出口路由。第四章 竞争对手分析概况目前，中国有自己的国际出口的运营商有：中国电信 中国网通 中国铁通 中国移动 中国联通 中国卫通 。移动和联通主要从事移动业务，联通也有做一些宽带专线接入，但相对较少。中国两大主导运营商（北方的中国网通和南方的中国电信）在宽带数据业务方面占有了中国 90%的市场份额，所以我们的主要竞争对手为中国电信与中国网通及其下属代理商。深圳电信的主要代理商有：鸿波电信 南凌科技 恒敦通信 中人新电信 润讯通信，网通的代理商深圳较多，大部分业务都是代理商在做，管理也较为乱。中国电信其现在的专线产品有三种，一是 AD

29、SL 专线，二是 DDN 专线，三是城域网专线。长城宽带的城域网专线与电信城域网专线物理结构是完全一样的。ADSL 专线产品产要针对那些对网络带宽，尤其是上传带宽要求不高的用户。其与普通动态的 ADSL 相比，区别在于专线 ADSL 的 IP 地址是固定的，带宽上几无区别。而且由于是通过电话线路传输，受制于电话线质量好与坏的影响，稳定性较差。DDN 专线在前几年使用较为广泛的上网方式，在光纤以太网普及以后，已经越来越多的企业转为使用光纤城域网专线。其带宽一般为 64K-2M。其特点是稳定性非常高，设备价格贵，月租也较高。其缺点是带宽扩展较为困难。因为其每提升一次带宽，原有的设备就要更换，而且设

30、备还需用户自己购买。相对于光纤 1000M 的带宽及非常简单的扩展能力和低廉的价格，DDN 已逐步被以太网取代，但在金融行业仍使用较广泛。城域网专线 电信的城域网专线与长宽的光纤接入产品是一样的，都是光纤到户。一般只提供 5M 以上的带宽，其与长宽的专线区别主要在于价格上和上联的网络接点区别。电信的缺点：长宽城域网专线与电信城域网专线比较，其缺点是用电信宽带访问北方网通的网络资源时速度会非常慢，这是所有南方电信用户的一个通病，而且是无法解决的。因为主要是电信与网通之间的带宽较窄造成的。而长宽由于有网通出口，所以不存在这个问题。另外电信到国外的网络品质也不如网通。中国网通中国网通是原中国电信北方

31、部分网络，中国电信与中国网通在南方北方相互渗透，所以北方的网通也在南方的深圳开展业务。目前在深圳大部分商业楼都有接入布线，尤其是新建的写字楼。其对商业主推的宽带没有 ADSL,只有 VDSL 和 LAN 宽带。其在已布线的写字楼里面 VDSL 价格为 1800 元每年。网通在已布线的写字楼里面一般只提供五类线方式的共享带宽接入，从网通价格表上我们不难看出同样是接入汇聚点网通 2M 价格是 19000 元，开户费 20000 元。而长宽 2M 是5000 元，按年交费还可以免开户费。虽然，网通在已布线的楼里面的共享式带宽有固定 IP专线价格就与长宽价格方面差不多，但其接入方式一般为五类线，或者其

32、接入方式为边沿“接入层” ，而不是“汇聚层” ，故障节点较长宽直接接入汇聚点要多。还有一点值得我们注意的是，不管是中国电信还是中国网通，总有一个带宽成本存在，他们也不可能让一个交 2M 带宽的用户占用 10M 网络带宽。所以其“共享 10M”实际只给到用户只有 2M 左右的带宽，其目的是在实施“障眼术”迷惑用户。在我碰到的网通 VDSL用户及 LAN 共享用户，其速度确实较慢。第五章 市场开拓技巧电话销售电话销售的目的并不是要达成协议，一方面是找准并“认识”联系人，记住一定要问对方“贵姓”或者“怎么称呼” 。二是了解客户公司规模，是否有需求或者将来是否有需求。其实最重要的是一点，也是打电话的最

33、终目的就是“争取得到上门拜访的机会” 。有的客户可能有一定的意向，要求发传真或者邮件发些资料看看，此时不妨改为上门拜访送资料。上门拜访上门拜访是最直接有效的销售，客户愿意接洽面谈表明确实有需求，所以一定要珍惜上门拜访的机会。上门拜访时可根据客户公司环境及人员素质可判断客户购买力强弱。多注意观察客户是否有机房，机柜，服务器，路由器，防火墙等设备。上门最关键的地方是多注意倾听，多提问，只有在沟通中才能了解到客户的真正意图。再按客户需求提供相应产品及最适合的报价。报价价格是客户最为关心和敏感的话题，所以必须慎之，因为一旦开口报价，是无法收回的。在电话里面最好不要报价，第一次见面时也最好不要报底价。因

34、为一般情况都是由项目负责人听领导吩咐询价，再上报领导，如果第一次就报出底价，在面对对方领导时就再无下调空间了。自己报出口的价格客户永远都会认为还有降价空间，只有客户还的价才是最有价值的。有时客户要求降价，不妨问多客户一句：“几时确定（购买） ，如果你们确定这个价格，今天就定下来，我可以向公司领导申请。 ”只有这样达成的价格客户才会觉得买到的是最低价。另外客户往往会要求打折、送月份、分期交费、开通再交费等等要求，他们提出这些要求时其实已经是基本确定愿意与长宽合作了，只是最后想再捞点“着数” ，报着一种“不捞白不捞”的心态，为了不得罪客户，我们不妨也提点条件。诸如：“打折可以，一次交 2 年。”“

35、送月份也可以，必须介绍多一个客户。 ”“想按月交必须交开户费”等等。承诺在与客户从电话里面开始接触那一刻开始，我们每说的一句话都是承诺。所以对于客户提到的一些比较敏感的问题千万不可敷衍或者含糊不清。最好不要马上答应客户是“行”还是“不行” ，回答“考虑一下、申请一下”最为恰当。第六章 销售流程商业客户与个人用户销售相比，流程较为复杂，因为其涉及到经营管理部 商业市场部 工程部 网管部 财务部 帐营中心等部门，具体流程如下。初步接洽，了解客户需求。此步非常关键，只有了解到客户的真的需求是什么才好对症下药。一般情况下，如果客户愿意面谈即可表明客户现在或者将来会有计划，所以最好是在电话里面预约面谈，

36、尽量少在电话里面谈过多的产品经节，只有走到客户公司才能感觉到客户的公司规模，相关负责人情况，及是否有购买力等情况。在了解需求时必须要了解到的几个信息有：1.客户目前使用的网络是哪家宽带，有没有固定 IP，网络运行情况如何，费用是多少，什么时候到期。2.客户申请长城宽带的用途是什么，是否非要固定 IP 不可。3.客户最关心的是什么？价格，网络品质，服务？4.客户对长宽有什么顾虑？5.谁是决策者，是老板一个人？还是董事会？还是网管本人？还是总公司？提供方案，带客户到公司测试网络。客户愿意到公司测试说明需求已非常强烈了，此时一定要抓住这个难得机会，因为此时客户对价格和付款方式已基本接受，只是需最后确

37、定网络品质。到客户到公司测试时一定先了解到客户要测的什么，是测试国内速度还是到国外的速度，是测试网络到某一个站点速度还是测试到骨干网的速度。了解这些的目的是有时可能我们可以提前对某些网络路由做一些优化，让客户测得更爽。在确定客户意向较强时开始立项。凡是需要接光纤的项目都必须立项，该过程应该在签合同之前，立项时需填报客户名称、地址、联系人、月租、交费方式。立项的目的主要有几个：一是由工程部确定是否有地下管道，工程是否可以实施，离最近接点的距离。二是由网管部、财务部计算网络出口和设备成本及人工成本，最终由经营管理部根据项目实施标准确定该项目是否能实施。三是给该项目一个编号，以便在实施时方便到仓库领

38、取材料。谈合同和价格及签约立项通过后就可进入合同谈修改程序，一般情况是先发标准合给客户让客户提出修改竟见。待客户给出意见后交由商业市场部经理审核。合同审完双方无异后由我方先盖章，再由客户盖完章，双方各留两份。再凭合同去刘伟处开发票，如客户从转帐付款还需提供我方银行帐号。派单施工记住，我们一定是收到款后才开始派单施工，也就是说施工周期应该是从我方收到款那天算起。如款到帐后拿合同及再填一份用户申请单（营帐需录入用户信息及存档）让财务签字确认款已到帐。营帐凭签字向经营管理部发款已到帐的通知，经营管理部再向工程部发实施确认单。从此项目进入施工程序。施工由工程部项目经理负责。合同中明确的施工周期一般是

39、30 天左右。特殊情况除外。完工施工完毕，工程部向相关部门发完工通知。此时需由商业市场客户经理填一份 IP 地址申请表，由营帐按合同标准签字后交给网管部分配。申请到 IP 地址由网管部派人进行开通，开通时需用户填写开通确认单，从那天起开算使用时间。第七章 问答1.固定 IP到底是多少钱一个？答：对于 IP 本身来讲，他的价值并不大，但由于中国 IP 资源短缺，所以导致“物以稀为贵” 。那为什么我们又有 IP 地址 50 元每个每月呢？其实，50 元一个是指用户在已经跨入“专线”这一高资费门槛之后给予的“有条件购买”资格。我们再横向对比中国电信，其ADSL 动态 IP 地址每月最低可 150，而

40、申请一固定 IP 每月费月就猛增到 5000 元每月，但其带宽仍与普通 ADSL 一样。从此我们不难看出固定 IP 仍是顾客的重要需求，也是长宽的专线卖点。固定 IP 一般以 4 个（实际只有 1 个可对外提供服务） 、8 个（5 个可用） 、16 个（13 个可用） 、32 个为划分标准的。而不是以单个为划分。2.什么才叫专线？答：我们通常所说的专线用户是指月租应该是在 3000 元（1M 专线）以上，一般是光纤接入，有固定 IP 的用户。有的用户在社区，接入级别与普通家庭用户一样，带宽也一样，只是 IP 是固定的，我们不如称其为“共享专线” ，因为是专线，所以月租就得与其他普通用户有区别，

41、享受的服务自然就与其他用户不一样，所以其就要付高昂的专线代价。3.普通用户转为专线用户网络会更快更稳定吗？答：可以肯定专线用户是比普通用户网络更快更稳定。因为我们可以将用户的上联节点提高一个以个级别，而且由原来的动态 IP 地址改为了固定 IP 后不需要再进入“认证”程序，我们甚至可以根据用户的需求为用户选择其访问目的地的最优路由。以上这些都是普通用户享受不到的服务。4. 假如一个用户在沙井，想接长宽，怎么办呢？答：像这样的用户，距离长宽城域网资源较远，如果要给用户单独建设一条光纤过去，其成本就太高，从投资的角度来看就不太适合做。但这样的用户如果不做又可惜了，怎么做呢？我们可以租用“第三方资源

42、” ，即租电信、网通、盈通、电通等线路资源。其 SDH 数字电路 2M 价格一般在 2000 元左右每月，我们可以租一条 SDH 到长宽最近机房即可，只是价格上有些变化，当然“羊毛还是出在羊身上” 。5.为什么同样带宽的专线用户，有的价格高，有的价格低？答：在社区里面有的固定 IP 用户其带宽为 2M，但价格要比独立光纤 2M 专线用户价格低。分析两者的需求，社区里面的固定 IP 用户，也许其只是需要一个固定 IP，对网络的稳定性及带宽的稳定性要求并不高，因为其接入点为楼层交换机，跟距离汇聚点还有很多有源节点，而且其处于社区，该区上网用户的多少直接影响其网络速度。而后者是光纤直接上连到汇聚点，有独立的 VLAN 端口，中间也没有潜在故障节点，所以稳定性方面大大提高。这就叫做物有所值。