1、力诺营销运作手册PROS BRAND MANAGEMENT & COMMUNICATION CO.,LTD力诺营销公司运作手册（讨论稿）PROS 2目 录第一部分：力诺营销公司管理手册一、机构设置及职责范围二、营销公司各部门运作执行三、营销公司日常管理第二部分：营销公司管理宣导手册纲要第三部分：营销人员理念与基本技巧（部分）力诺营销公司运作手册（讨论稿）PROS 3第一部分力诺营销公司运作手册（讨论稿）PROS 4一、 机构设置及职责范围（一） 机构设置营销总经理市场部营销调度企划广告市场督察八大区信息管理 勤营销统计工程项目部服 务 中 心销售部力诺营销公司运作手册（讨论稿）PROS 5（二
2、） 人员职责范围1、营销总经理：直接上级：总经理直接下级：市场部经理 销售部经理 工程项目部经理岗位职责： 负责公司的全面营销管理工作，向公司总经理全面负责； 制定各类营销管理政策和制度，全面规划并保证完成整体销售计划； 负责市场的建设、开拓等市场结构的全面规划和管理工作； 根据市场实际状况向营销总经理和生产部门提供生产及新产品开发计划及建议； 指导销售部经理理顺发货，提高销售率和利润率； 指导、协调、检查下属各部门的工作，保持营销公司内部的团队合作精神； 控制营销公司的营销费用的报批、使用； 指导工程项目部经理完善工程项目的竞标、预算、施工等标准和程序。力诺营销公司运作手册（讨论稿）PROS
3、 6 指导工程项目部和市场部、销售部在工程项目方面的关系协调。2、市 场 部（ 1） 市 场 部 经 理直 接 上 级 ： 营 销 总 经 理直 接 下 级 ： 市 场 部 企 划 广 告 、 调 研 督 察 、 信 息 管 理 人 员岗 位 职 责 ： 协助营销总经理进行品牌规划、建设及维护工作； 制定力诺整体市场运作方案及分市场或分阶段的营销策略及计划，并上报营销总经理审核； 指导下属根据已确定的营销思路，规划市场推广行动； 确认并指导市场部人员及大区营销业务员执行终端建设及推广方案； 指导下属进行市场调研、督察、广告企划、信息管理、档案管理等工作； 定期形成市场状况报告呈报营销总经理，并
4、递交大区营销经理，为决策提供依据； 指导下属建立完备的客户管理档案，协同销售部定期对客户进行分级、筛选；力诺营销公司运作手册（讨论稿）PROS 7 负责广告媒体计划的制定、审核、执行、评估； 广告、活动物品的发放审批； 根据市场需要协同服务中心制定服务规范； 根据下属部门及大区销售情况定期形成新产品开发计划报告，并呈报营销总经理。（2）市场部企划广告人员：直接上级：市场部经理直接下级：无岗位职责： 负责提出力诺整体及阶段性市场运作方案，并报市场部经理批准； 负责具体的广告及活动方案的实施及相关业务员、客户、活动员培训，控制并监督具体广告及活动方案的执行； 指导各区域客户广告投放及活动开展 对广
5、告投放和活动进行跟踪和效果评估，并对之分析、整理、存档；力诺营销公司运作手册（讨论稿）PROS 8 进行企业或产品形象传播文稿的撰写； 终端形象的统一规划和管理 样品和公关用品的领用（3）市场部调研、督察人员：直接上级：市场部经理直接下级：无岗位职责： 负责定期进行市场巡视，监察各级通路市场规范行为并做出处罚意见；对于巡查过程中发现的问题，及时上报市场部经理； 调查客户投诉及市场举报并协助服务中心进行处理； 对终端理货及串货进行审查，检查、监督大区办事处及客户的行为并作出处罚意见和建议递交大区营销经理；协助大区对办事处的终端理货部分作考核； 负 责 定 期 进 行 市 场 调 研 ， 收 集
6、、 整 理 市 场 、 竞 争 对 手 、 消 费 者 等 各 方 面 的 信 息 ， 对 调 研 的 结 果 形 成 调 研力诺营销公司运作手册（讨论稿）PROS 9报 告 ， 上 报 市 场 部 经 理 并 递 交 信 息 管 理 人 员 ； 协 同 信 息 管 理 人 员 共 同 形 成 定 期 新 产 品 开 发 建 议 报 告 ； （4）信息管理人员：直接上级：市场部经理直接下级：无岗位职责： 负责 MIS 信息系统的建立及管理； 负责协助市场部经理建立完备的客户管理档案； 负责各种信息资料及日 常 文 件 和 定 期 报 告 的 分 类 、 建 档 、 管 理 工 作 ； 协助做好
7、市场部的人员接待等； 协 同 市 场 调 研 督 导 人 员 共 同 形 成 定 期 新 产 品 开 发 建 议 报 告 ；3、销售部（1）销售部经理力诺营销公司运作手册（讨论稿）PROS 10直接上级：营销总经理直接下级：营销调度、服务中心、营销统计、八大区经理岗位职责： 协 助 营 销 总 经 理 制 定 各 个 阶 段 销 售 计 划 ， 制定月销售工作计划，将 销 售 任 务 合 理 分 解 ， 负责督促完成，并 指 导 各 区 域 的 销 售 工 作 ； 检 查 下 级 各 部 门 对 政 策 的 贯 彻 执 行 ， 有 效 管 理 通 路 和 客 户 ； 有 节 奏 地 控 制 市
8、 场 ， 督 导 业 务 人 员 完 成 销 售 任 务 ， 督 促 业 务 人 员 与 各 客 户 、 批 发 商 及 终 端 零 售 商 保 持 密切 联 系 ， 保 证 货 款 回 笼 ； 指 导 下 级 对 客 户 进 行 有 效 的 评 估 、 审 查 、 管 理 、 激 励 ； 经 销 合 同 的 签 定 及 管 理 ， 销 售 通 路 的 管 控 ， 业 务 流 程 的 管 控 ； 指导业务员全面了解客户库存、销售结构及市场需求，并在市场部协助下按市场需求核定发货，指导客户进货； 销售部使用经费的申报和管控，协同财务部处理调价等事宜；力诺营销公司运作手册（讨论稿）PROS 11
9、负责营销管理制度的执行，巡视、监督、检查下级员工的各项工作； 督导、考核大区经理和销售部其他人员的工作； 按市场部需要指导、督促、检查业务人员对市场信息的收集和反馈，对销售和服务信息表格进行整理，协助市场部建立管理 MIS 系统，协助服务中心服务执行； 协助市场部，按市场部规划指导、督促业务人员执行落实各项活动； 就市场实际及预测销售状况形成综合性销售计划，定期形成新品开发建议报营销总经理。（2）营销统计直接上级：销售部经理直接下级：无岗位职责： 与仓储对接，负责进出库登记及备案工作； 定期做出库存报告及对生产计划的建议呈报销售经理； 负责公司货款回笼的统计备案工作；力诺营销公司运作手册（讨论
10、稿）PROS 12 负责样品及终端活动品领用数量登记备案； 负责各类报表的统计分析、保存。（4）服务中心主任：直接上级：销售部经理直接下级：服务人员、热线人员岗位职责：1. 与市场部、八大区相关人员对接，负责消费者档案的管理和客户档案备案工作；2. 负责服务方案的策划、提报和审批工作；3. 负责售前、售中、售后服务规范、标准的制定、培训及监督执行；4. 负责对客户培训工作；5. 负责对各区域服务人员进行技术指导和支持；6. 会同相关部门就客户和用户的投诉及问题处理、反馈，形成回访记录并进行归档管理；7. 负责定期用户满意度调查工作；力诺营销公司运作手册（讨论稿）PROS 138. 会同大区营销
11、经理、质量检测中心就重大服务问题提出处理方案，及时上报并协助营销总经理进行处理。（5）营销调度直接上级：销售部经理直接下级：无岗位职责： 根据办事处发货申请单进行调货及控制发货； 每月做出发货及库存报告并呈报销售部经理，并协助销售经理做出综合性销售计划；（6）大区营销经理直接上级：销售部经理直接下级：办事处主任 大区营销内勤 岗位职责： 协助销售部经理制定本区域各个阶段销售计划，制定本区域的月销售工作计划，将销售任务合理分解，负责督促完成，并指导大区内各办事处的销售工作；力诺营销公司运作手册（讨论稿）PROS 14 协助销售部经理检查下级各办事处的贯彻执行，有效管理通路和客户； 负责经销合同的
12、审核及管理，重要合同需会同销售部共同审核； 销售通路的管控，业务流程的管控； 指导办事处全面了解客户库存、销售结构及市场需求，核定发货，指导客户进货，提高利润率及销售率； 督导、考核办事处人员和大区营销内勤的工作； 协助市场部规划指导、督促办事处执行落实各项活动(合理审批核价，落实各地广告价)； 协助销售部经理制定综合销售计划及新品开发建议。（ 7） 大 区 营 销 内 勤直 接 上 级 ： 大 区 营 销 经 理直 接 下 级 ： 无岗 位 职 责 ： 大区内各类文件档案管理； 收集、整理、存档各方面的市场信息，协助市场信息管理人员建立、维护信息系统；力诺营销公司运作手册（讨论稿）PROS
13、15 负责相关报表的填写、发放、回收工作； 大区营销内勤应认真作好电话记录； 协助大区经理处理其他相关事务。（8）办事处主任直 接 上 级 ： 大 区 营 销 经 理直 接 下 级 ： 办事处人员 岗 位 职 责 ： 全面贯彻公司销售政策；完成大区营销经理下达的区域销售目标及活动目标，执行本区域销售计划，及时回收货款，防止呆帐； 负责区域内销售合同的签定，并报大区营销经理审核批准； 监督和协助客户执行销售合同及公司销售政策； 定期对所属区域客户进行库存盘点，全面了解客户的货物流向和终端店头的走货量及价格差异，全面掌握客户的商品销售结构，控制客户合理库存，并根据销售状况指导、指导客户进货；力诺营
14、销公司运作手册（讨论稿）PROS 16 制定区域内配货物流计划及配货工作执行，合理控制物流成本； 指导、监督区域内服务人员的服务规范及质量，协同服务中心及大区经理处理相关服务事宜 关注市场、竞争者、消费者需求状况，及时反馈市场信息，按规定填报各项报表，按公司规定进行市场信息的收集和反馈工作；4、工程项目部经理直 接 上 级 ： 营 销 总 经 理直 接 下 级 ： 工程人员 岗 位 职 责 ： 负责大型工程项目的服务及施工； 协助各大区、办事处、客户开展工程项目的开发工作； 负责工程人员的服务、施工、技术的培训、指导等工作；二、 各部门运作执行（以各部门主要承担职能划分） 力诺营销公司运作手册
15、（讨论稿）PROS 17（一）销售部1、物流管理执行部门：销售部及其他相关部门运作执行：1.1 发货结算管理按力诺现行制度进行 1.2 产品破损管理1.2.1 严格出厂手续，严禁将有破损的产品装车出厂。1.2.2 出厂前，由押货员及客户进行无破损确认。1.2.3 运输过程中 4以内为正常运输破损，公司发货时给予配给。1.3 存货管理1.3.1 存货控制货物储备是公司和客户的营运基础，有效的库存与物流管理除了能确保满足客户和用户的需求外，对公司和客户来说，也有助于控制开支，降低风险，提供利润空间。力诺营销公司运作手册（讨论稿）PROS 18存货控制主要包括库存量的控制、存货盘点和协调客户间的统一
16、调货。1.3.2 库存量的控制以一个销售周期为例，库存量目标销售量货物周转量。办事处业务代表应根据市场情况合理控制货物周转量，同时对客户的产品型号合理组合。1.3.3 存货盘点为了合理控制库存量及进货结构，必须对客户的实际存货量及库存结构切实了解，每季度盘点全国各区域。帮助客户进行库存盘点，注意盘点时按照型号等分类清点，每月填写本区域库存报告，每季度填写客户库存盘点报表。 1.3.4 存货管制系统办事处业务代表应每月做存货分析，每月对滞销/畅销产品型号等做分析与汇报，及时采取相应措施并形成对该客户进货量和进货结构的建议和意见，递交办事处主任并报大区经理。帮助客户建立存货档案，每一笔货物进出都纳
17、入库存管理系统。力诺营销公司运作手册（讨论稿）PROS 19附表： 办事处库存日报明细表序号 产品型号单位 期初库存本日入库期末库存配套库存未配套库存客户月度库存报告大区： 办事处： 年 月 日 NO：编号 客户名称 货号项目合计本月订货月初存货现时存货销量本月订货月初存货现时存货销量本月订货月初存货现时存货销量本月订货月初存货现时存货销量业务员存货分析及建议办事处意见制表人： 办事处主任：*本表由办事处业务代表填写，经办事处主任审核后于 每月25号前递交或传真至大区销售内勤力诺营销公司运作手册（讨论稿）PROS 22附表： 客户季度库存盘点表盘点时间： 区域： 制表人： NO： 客户名称 详
18、细地址/邮编 客户级别客户资料 负责人姓名 联系方式进货量 进货金额 存货量 存货金额（按进货价核定）合计货号 规格 进货数量 进货时间 进货单价/元 现有存货 零售价 备注存货盘点部分业务员滞销产品及分析办事处主任意见大区经理意见本表由区域业务员填写，办事处主任审核并在每季度 日前递交大区营销内勤 大区营销经理审核：1.4 退货管理 由于产品本身质量问题而造成的退货，由公司负责；由于管理不善导致产品质量发生问题而退回造成的损失由直接管理者全部承担。热 水 器 退 货 、 换 货 审 批 表区 域 ： 年 月 日姓 名 电 话 姓 名用 户资 料 住 址 邮 编客 户资 料 电 话规 格 型
19、号 产 品 批 号购 买 时 间 故 障 时 间故 障 描 述 、 故 障 原 因 ：维 修 措 施 ：业 务 代 表 意 见 ：签 字 ： 年 月 日销 售 部 意 见 ：签 字 ：盖 章 ： 备 注 ： 1、 需 营 销 公 司 退 货 、 换 货 的 项 目 必 须 填 写 此 表 ， 销 售 部 方 予 以 认 可 。2、 填 写 必 须 真 实 ， 如 有 虚 假 ， 按 有 关 制 度 处 理 。年 月 日1.5 调货管理由大区经理协调本区内的调货工作；调货的价格必须遵循当地的定价政策，防止串货。调 货 单区域： 年 月 日 NO：货号 规格 数量 单价 调出单位调入单位接货人合计
20、备 注：制表人： 大区经理审核 ： 2、客户管理2.1 客户日常管理执行机构：销售部、大区、办事处、市场部、服务中心执行表格：客户基本情况档案卡制表人： 年 月 日 NO：客户名称 企业性质 合同编号地址 邮编开始合作时间 合同期限 资信评估资产（万） 从业人数 营业面积法定代表人日常沟通（或进货付款确定人）年龄电话力诺营销公司运作手册（讨论稿）PROS 25开户行 帐号结算方式 扣率业务区域 销售代表序号 单位名称 地址 联系人 电话 123456789所属二级网络（含所有店面）10备注1、本单由办事处销售代表填写，办事处、大区销售内勤、销售公司调度、市场部信息管理人员、服务中心各存一份；2
21、、客户情况发生变化时，办事处应及时填写新表格并递交各相关部门。2.2 客户评估、审核、筛选执行部门：大区经理协同销售部执行，市场部经理辅助执行2.2.1 考 核 、 筛 选 原 则 及 目 的 ： 在保证高市场覆盖率的前提下尽量减少客户间的重复率 随时掌握客户销售动态 逐步减少通路压款2.2.2 执行部门：在营销公司总经理指导下由大区营销经理负责执行，市场部辅助执行。2.2.3 评估、筛选等级及相应举措力诺营销公司运作手册（讨论稿）PROS 26级别/原有客户考核/新客户筛选A 级：积极扶持/积极取得合作B 级：加强指导、培训/深入考察C 级：逐步取消合作/不予合作2.2.4 原有客户评估要素
22、： 销售状况：销售额排名、在当地排名 与公司合作状况：合作意向、品牌维护、政策执行、活动配合、信息反馈、库存结构 综合实力：消费影响力、信誉、价格水平、资金实力、发展潜力、经营经验、人员数量及业务素质 下级网络发展及控制能力 售后服务能力 销售环境：仓储、展厅、力诺品种及陈列、地理人文消费水平2.2.5 新客户筛选要素 与公司合作意向：合作意向、竞品销售对力诺影响 综合实力：同行业销售排名、预计销售能力、消费影响力、信誉、价格水平、资金实力、发展潜力、经营能力、人员数量及业务素质 下级网络发展及控制能力 售后服务能力 销售环境：仓储、展厅、地理人文消费水平力诺营销公司运作手册（讨论稿）PROS
23、 27 与原有网络重复程度：公司对本市场规划、与原有网络重复、公司与原有网络合作客户控制附 表 ： 客户定期考察评估卡名 称 合 同 编 号地 址 邮 政 编 码负 责 人 性 别 年 龄 联 系 电 话月 份 月 月 月 合 计销 售 回 款（ 年 季 度 ）销 量 增 长 率主 要 品 种 合 计存 货 状 况考 核 评 估考 核 项 目 考 核 要 素 得 分 办 事 处 评 价 大 区 经 理 评 价销 售 额 排 名销 售 额 当 地 排 名销 售 额 增 长 率回 款 情 况本 项 权 数力 诺 太 阳 能 销售 额 及 回 款本 项 得 分积 极 合 作 意 向 品 牌 维 护
24、情 况积 极 主 动 执 行 我 公 司 销售 政 策积 极 配 合 活 动 及 新 产 品上 市信 息 反 馈库 存 结 构本 项 权 数合 作 状 况本 项 得 分对 当 地 太 阳 能 业 消 费 的带 动 和 影 响 能 力 在 同 行 及 消 费 者 心 目 中的 信 誉 和 口 碑价 格 水 平 适 合 力 诺 消 费综 合 实 力资 金 实 力 及 投 资 能 力力诺营销公司运作手册（讨论稿）PROS 28发 展 潜 力经 营 经 验人 员 数 量 及 业 务 素 质下 级 网 络 发 展 及 控 制售 后 服 务 能 力本 项 权 数本 项 得 分仓 储 能 力 力 诺 产 品
25、 陈 列展 厅 形 式 销 售 力 诺 品 种地 理 及 人 文 环 境本 项 权 数销 售 环 境本 项 得 分综 合 得 分 等 级综 合 评 价备 注办 事 处 主 任 大 区 经 理 销 售 经 理注：销量增长率侧重于进行与前一季、与去年同期、与本市场一季总销量、与同行总销量的比较3、经销合同的签定与管理3.1 执行部门及执行流程：3.1.1 合同签定部门：办事处主任3.1.2 合同审核部门：大区经理 ，重要客户由销售部经理审核力诺营销公司运作手册（讨论稿）PROS 29合同评审表客户名称 地址业务区域 业务负责人签订时间 签订人主要内容摘要1、折扣率为 %；年销量达 台；2、合同有效期为：3、其他：（1）（2）申请人 办事处主任大区经理审批 年 月 日销售部经理审批年 月 日备注 力诺营销公司运作手册（讨论稿）PROS 30
