1、商商 业业 计计 划划 书书企业名称： 江苏省迈步智能科技有限公司 地 址： 联 系 人： 许 建 亚 联系方式： 18068875910 1目 录1、我的商业想法22、我的资格53、我的竞争优势54、我的企业综述55、我的营销策略96、财务规划157、初始投资168、融资渠道169、经营成本1710、月度销售预测1811、年度利润预测1912、财务分析1913、企业经营目标2014、个人目标2015、公益计划2116、创意栏212我的商业想法：人们遇到的问题：在全国各大中型城市，建筑智能化已广泛应用于城市建设及广大公共领域中，各中小型城市也陆续开展了新一轮的城市规划与建设。建筑智能化的概念已
2、深入到城市建设中的各个领域，加上物联网在公共领域的务实广泛应用，对公共事业及个人生活、工作已产生了较为深远的影响。当前，随着小康生活的一步步实现，人们对生活品质提升的需求、对充满压力以外的舒适生活的追求已渐显迫切，建筑智能化和物联网的发展及广泛应用已经较能实际的满足这一社会需求。但目前建筑智能化和物联网的深入程度只是延伸到人们的“家门口” ，还未能真正的对正常的起居生活产生革命性的影响，未能真正的让人们体会到建筑智能化和物联网带来的生活品质提升、方便和舒适。人们产生的需求：随着智能城市、智能建筑和智能社区的建设，物联网在各个公共领域的成功应用以及智能技术的日趋成熟，为智能家居的普及提供了必要条
3、件和充分条件。物联网自 1999 年被提出，发展至 2008 年，物联网技术逐渐应用于国家、城市建设及公共领域中去，如“平安城市” 、智能电网、供水系统、铁路、大坝等等；在 2010 年，业内人士用“物联网掀起技术革命”来形容其发展态势，在不远的将来，物联网必将与智能化技术共同应用于个人家居。智能家居就是以住宅为平台，兼备建筑、网络通信、信息家电、设备3自动化，集系统、结构、服务、管理为一体的高效、舒适、安全、便利、环保的居住环境。智能家居还可以定义为一个过程或一个系统，利用先进的电子计算机技术、网络通信技术、综合布线技术，将与家居生活有关的各种子系统有机的结合在一起，通过统筹管理，让家居生活
4、更加舒适、安全、有效。随着社会结构、家庭人口结构、信息技术的发展变化以及人类对家居环境的安全性、舒适性、效率性要求的提高，造成家居智能化的需求大大增加；同时越来越多的家庭要求智能家居产品不仅要满足一些基本的需求，更要求智能家居系统在功能扩展、外延甚至服务方面能够做到简单、方便、安全。我能捕捉的商机：物联网大潮下的智能家居行业在中国乃至全世界都有广阔的前景，是一个朝阳的行业，就目前的发展趋势分析，在今后的几年内全世界将有近亿的家庭构建智能、舒适、高效的家居生活。创业者认为，目前智能家居市场正处于蓬勃发展阶段，随着建筑智能化的发展和物联网的强势推进，智能家居的应用发展将势如破竹。通过近几年的市场培
5、育，人们对智能家居的理解和认识将逐步清晰，可接受程度将不断得到提高，智能家居的市场将逐步走向成熟，其发展态势呈良好上升趋势。当前，建筑智能化工程占建筑工程的 5%-10%，有近 300 亿元的市场资金，而随着建筑智能化和物联网的不断发展和革新，智能家居的市场的兴起，将会进一步带动这一数值不断增加。4据全国智能建筑及居住区数字化标准化技术委员会预计，2011 年全国智能家居产业总体规模在 300 亿元左右，到 2015 年可增加到 1000 亿元；建设部计划 2011 年 60%以上的新房都具有一定的“智能型家居”功能。因此智能家居正在成为一个大的产业，它蕴含着巨大的市场潜力。随着行业技术的不断
6、发展、成熟，组建基于无线传感器网络技术的智能家居系统，具有很好的实用价值，而且系统安装方便，对已经装修好的房屋也可以在不破坏原有装修的前提下进行施工，对于市场的进一步扩大，做好了充分的技术准备。鉴于此，创业者针对智能家居项目计划创立江苏省迈步智能科技有限公司。我的企业为客户带来的价值：在节能减排、舒适享受、使用便捷以及提高人民生活水平和品质的作用，将会是迈步智能家居系统带给客户的根本价值所在。通俗的来说，可以用下面这个例子来体现：当你身处在外面，一个短信就可以让家中自动煮饭，或自动打开空调以及热水器；而身处智能家居环境中，当你回到家里，随着门锁被开启，家中的安防系统自动解除室内警戒，廊灯缓缓点
7、亮，空调、新风系统自动启动，你最喜欢的背景音乐轻轻奏起。在家中，只需要一个遥控器就能控制家中所有的电器。每天晚上，所有的窗帘都会定时自动关闭，入睡前，床头边的面板上，你触动“晚安”模式，就可以控制室内所有需要关闭的灯光和电器设备，同时安防系统自动开启处于警戒状态。5我的资格：许建亚，男，1982 年 6 月生，大专文化，机电一体化专业。2004 年开始从事营销工作，曾多次参加过专业营销和企业策划培训；2006 年代表某网络公司通过渠道谈判获得 Baidu 竞价排名地级市代理权；2007 年上半年代表国内某知名物流网站与中国移动某分公司达成战略合作协议；2007年下半年自主创业，主营建筑智能化工
8、程，完成多项智能楼宇工程项目，工程总额超过 500 万元。我的竞争优势：江苏省迈步智能科技有限公司是一家致力于将房屋这一被动静止结构转变为能动智慧工具，提升家居品质，维护智能系统工程的专业服务型工程公司。结合创业者特征，其在市场的优势可概括为以下三点：1、创业者头脑活跃，勇于创业，对新事物接受较快；有独立创业的经历，有独立的市场管理和运作经验，有较强的领导能力，人脉资源较为丰富；对相关市场行情较为了解，对市场的变化有一定的预见性，市场反应速度较快；2、迈步智能将以传统集成商经营和联销体经营的商业模式进行经营活动，这一商业模式的运用可以有效地规避市场风险和迅速立足于市场；3、迈步智能的运营成本相
9、对较低，其在市场的价格竞争优势较为明显。我的企业综述：6业务类型 建筑业、服务业法律架构 有限责任公司注册资金 伍拾万元经营场所位置：在大中城市的商业圈周边范围。面积：100 平米左右。人员构成迈步智能成立初期由 6 人构成：总经理（创业者）1 人，营销部 1 人，技术部 2 人，财务部 1 人，行政部 1 人。经营特色企业经营项目及范围根据创业者现实条件及市场实际状况，按照短时间内立足于市场及最大程度规避风险的原则，创业者设定迈步智能经营范围为：总经理营销部财务部技术部销 售 渠 道行政部客 服 日常事务公共关系人力资源预 算 采 购品牌推广出 纳 会 计设 计 安 装 研 发维 护7经营特
10、色1、 智能家居系统（智能灯光控制、智能窗帘控制、智能家电控制、智能情景控制、背景音乐控制、安防报警系统、视频监控系统、远程控制系统、智能门禁系统、能源管理系统、家庭影音集成系统、智能阳台、智能衣柜、智能车库及相关系统集成等）的设计、安装、调试和维护；2、 智能建筑系统工程（入侵报警系统、视频安防监控系统、楼宇对讲系统、电子巡更系统、住户家庭防盗报警系统、一卡通系统、物业管理系统、公共信息发布系统、公共广播及紧急广播系统及相关系统集成等）的维护；而后，创业者视企业发展状况及市场饱和度的情况，将建筑智能化工程的设计、安装、调试和维护纳入企业经营范围。3、酒店桌面系统。 （详见项目计划书 ）企业产
11、品及服务的目标市场1、智能家居系统工程建设的目标市场，创业者暂定为中高端精装公寓、平层、复式、酒店、会所、办公、餐饮、楼盘样板间，而后视市场发展状况向普通小区住户发展。2、建筑智能化系统工程的维护。建筑智能化工程在城市建设中的普及，伴随着智能化技术的不断革新，任何一家安装智能系统的楼宇、社区、商铺等都将有可能成为我们的客户，其市场广泛，市场份额可占据性较大。迈步智能计划通过这样的方式，进一步发展智能家居客户群，拓展智能家居市场；8经营特色3、建筑智能化工程的建设。因该项目对公司实力、技术及相关资质的要求较高，所以该项目是在公司发展至一定程度后方才开展。随着城市建设的不断扩大与更新，建筑工程在城
12、市中的不断兴起，建筑智能化在建筑工程中的比重将不断增加，其市场不言而喻。企业的商业模式为更好的规避直接竞争与有效转移起步经营时的风险，受各方面条件的限制，迈步智能将选择性与供货商合作，建立起新的商业模式，与供货商企业进行捆绑式合作销售。如迈步智能与供货商企业分别出资成立联销体机构，如迈步智能的体验间设备由供货商提供，迈步智能完成供货商的销售要求等等。其 他企业的主要竞争对手及优、劣势分析目前，迈步智能的主要竞争对手为以下三种公司：1、 大型智能家居产品生产企业，资质较强，有独立生产、设计、安装、调试、维护能力，品牌推广力度大，主要针对高端客户群及大客户，公司运营成本较高。2、 建筑智能化系统工
13、程公司发展智能家居业务部，仅将智能家居做为一个投资比重较轻的子项目，在智能系统工程维护项目上，其针对的只是自身现有客户，其维护成本较高，维护质量普遍较低。3、 专业的集成商工程服务公司。这类企业代理一种或多种品牌的智能家居产品，有独立设计、安装、调试、维护的能9其 他力。这类企业是对迈步智能威胁最大的竞争对手。企业劣势分析：1、公司的信誉度难以迅速获得目标市场认可；2、公司应对各项事务及风险的应变、反应能力较差；3、公司以市场为主导，技术将是一个发展瓶颈。企业风险及威胁分析1、 产品或服务的滞销。2、 对技术的不把控性。3、 现金流的控制是威胁工程服务公司生存的一大难题，迈步智能拟将与供货商的
14、谈判合作作为现金流控制的突破口，同时加强对客户及渠道工程款回收的控制。我的营销策略：在成立初期，迈步智能秉承客户价值最大化原则、持续盈利原则、资源整合原则、融资有效性原则、组织管理高效率原则、创新原则及风险控制原则，以期达到渠道有效建立、品牌认知度迅速提高、资本快速积累及资质尽快创立等结果，即通过公共关系营销、渠道商营销、电子商务营销、目标市场细分套餐式营销及地毯式访客营销等营销模式来实现。产品（介绍产品功能及用途，能满足消费者的什么需求）：迈步智能家居就是利用射频无线通信技术实现家庭内部设备的互联互通，通过核心设备家庭网关实现与外接的互联互通，从而满足整个系统的自动化要求，能够提供快捷的控制
15、和管理。10与普通家居相比，智能家居不仅具有传统的居住功能，提供舒适安全、高品位且宜人的家庭生活空间，还将原来的被动静止结构转变为能动智慧工具，提供全方位的信息交换功能，帮助家庭与外部保持信息交流畅通，优化人们的生活方式，帮助人们有效安排时间，增强家居生活的安全性，节约各种能源费用。随着计算机技术、控制技术、图像显示技术、通信技术的不断发展，通过现有的因特网等实现远程控制越来越普遍。迈步智能家居的系统组建可以满足低成本、低功耗、易操作、易安装、易扩充的设计思路，使用范围广，具有很好的实用价值，而且系统的扩展性也有了大幅度的提高。价格（计划以什么样的价格出售产品）：作为经销商，迈步智能走品牌化集
16、成策略，通过多品牌产品的有机融合，在方案设计、工程造价等方面进一步对目标市场细分，真正切合“以人为本”的理念。首先由设计部门根据当地户型的特征、人口结构、目标市场细分等基本要素，设计出一系列的套餐式智能家居综合解决方案及单个子系统解决方案，制作成迈步智能方案册；同时在产品选型上，初期倾向于中底端产品，主要基于两点考虑：首先，在于消费者对于品牌的认知度不高；其次，价格优势明显，对于产品性能不稳定之劣势，可通过加强客服平衡。在业务开展后，应倾向于选择高端品牌，其在技术方面相对稳定，可降低售后服务成本。迈步智能将以成本为基础，以同类产品为参考，制定详细的价格策略。目前智能家居的工程总额集中在 2-1
17、0 万元之间，考虑迈步智能的市场需求及目标市场消费能力，前 5 个月拟将工程额平均定在 4 万元，随着11市场的逐渐成熟、渠道的不断建立完善及关系营销的成功实施，后 7 个月拟将工程额平均定在 6 万元。销售地点/渠道（打算采取什么方式接近顾客）：1、 公共关系营销。迈步智能通过公共关系营销的拓展，主要是进行样品房的建设，树立迈步智能品牌的精品形象，为迈步智能市场的打开起到前期铺垫和口碑宣传的作用。2、 网络营销。完成迈步智能网站的制作，让客户在网络上可通过虚拟体验软件，设置模拟情景选择，进行模拟体验，实行网上订单、网下交易的方式；同时制作微视频，在网络上进行病毒式营销，加强公司品牌推广，对潜
18、在客户群起到进一步的引导消费作用。3、 与房地产商合作，做样板间。和房地产商的合作需要从媒体或者广告投放角度着手，因为房地产商需要的是卖点，在房子滞销或竞争较为激烈的情况下，房地产商才会积极的推广智能家居的理念。迈步智能作为经销商，提供的是产品或者服务，但如果仅仅限于此，作为新创企业，在没有当地案例支持的情况下，不足以打动房地产商对整体楼盘的定位。为了解决这一问题，迈步智能将尝试样板间的合作，邀请房地产商体验智能家居样板间，通过媒体合作变相解决原本没有预算的智能家居投入。4、 按人口结构、社会角色、年龄等各个显性特征将目标市场细分，针对特征制作一系列特色子系统或集成系统，形成“点对点”的销售方
19、案，挖掘潜在的感性购买市场。5、 建立联销体商业模式。与装修公司进行捆绑式销售，以个案的合作形成规模化的效应。在装修公司建立样板间，形成最直观的体验感受；12同时与装潢公司或装潢设计师合作，以智能家居板块模式销售。在具体与装潢公司或者装潢设计师的合作中，迈步智能将着重抓以下几个要素：一是合作前提。迈步智能将以长期合作、操作简单、确保品牌的优质形象为基本合作前提；二是合作重点。迈步智能严格保证统一市场价格、统一报价，确保同样的客户，报同样的方案和价格。重点渠道由专人负责，进行人才培养，执行标准化套装方案，提供培训沟通。在签单的流程上，迈步智能将从两个方面着手：一、 客户需求对应方案册里的智能家居
20、方案，一般情况下直接以套装方案进行签单，如遇调整在合同增减项里进行备注。适合于平层、复式、别墅、标准视听室、客厅影院、单独的背景音乐、安防监控、电动窗帘等。二、 如遇酒店、会所、办公、餐饮、楼盘样板间可以通知公司进行方案设计，需要设计方提供 CAD 图纸、智能化或者影院需求等。在签单后，由迈步智能提供本项目对应的技术及施工，并支付渠道费用。客户服务可以直接拨打客服电话，来解决售后服务问题。6、 “玫瑰留香 ”营销法。公司拟设定个性化智能系统模块，以小区智能化的后期维护及业主智能系统后续的扩展和升级为营销目标，以“零利润”为开发商安装智能化基础设施的方式（保证小区智能化的初步形成，如楼宇对讲系统
21、、监控系统、巡更系统等）以达到迅速有效地与房地产商合作的目的。在开发商售楼处设置展示厅或体验间，通过迈步智能业务员及售楼业务员的功能展示及推销，达到后续跟踪营销的目的，以相对低成13本的解决方案来切合小区应用市场，以期得到奇效。7、 以销售人员为主力，单户型销售。智能家居在以往主要集中在别墅、跃层等大户型的项目的客户群体正逐渐多元化、平民化，集中在二万至十万的项目占据主流。产品配置也主要从背景音乐、通风系统、智能灯光、中控系统、家庭影院中选择，在选择产品的过程中趋向于理性考虑价位和实用性。迈步智能深知低端消费要靠普及、靠口碑、靠广告、靠媒体的宣传攻势来引导消费，所以对于散户或者已装修完毕房屋的
22、潜在业主客户，迈步智能将以销售人员为主力，进行地毯式营销，争取在当地每个小区中首先完成一户智能家居系统安装，以口碑相传，来获得品牌推广和信誉提升。8、 开展会议营销，发展扩大潜在客户群。以上述第 7 条销售模式为基础，以散户个案扩展至小区。主要是和小区的物业合作，邀请业主开展会议营销，集中体验，挖掘潜在客户群。9、 广告传媒与智能推广相结合的营销方式。在小区的入口内侧，与物业沟通，免费安装 LED 显示屏，并可为物业免费发布信息，迈步智能通过此来加强对品牌的宣传和推广，并可形成传媒介质，产生效益。10、 一系列的公关促销活动。迈步智能将始终针对细分目标市场的具体情况，借助于特定的时间或事件，尽
23、可能艺术化地“扯虎皮做大旗” ，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。推广方案（年度计划）：方法 数量 支出金额 说明14名片 2000 张 400 元方案册 2000 册 4500 元方法 数量 支出金额 说明宣传页 10000 页 2500 元公共平台 2 期 9600 元积极利用新闻媒介，创造利用新闻事件提高知名度。网站 6 个月 8000 元针对目标细分市场，在当地电信门户网站上做链接式广告视频广告 1 期 5000 元 病毒营销公关活动 1 次 10000 元把握时机（如特定节日等）进行公关活动市场调研：问 题 装修公司老板 A 别墅业主 B15会在哪里购买我的产
24、品/服务？ 迈步智能体验间售楼处或者装修公司打算花多少钱购买？不超过房屋装修费用的 1/410 万以内问 题 装修公司老板 A 别墅业主 B认为我的产品/服务有价值吗？ 有 有谁是我最强有力的竞争对手？规模大的经销商、代理商电信公司、海尔公司等大型集团与竞争对手相比，我的产品/服务有什么优劣势？优势：价格公道劣势：没有自主性技术优势符合我和房屋的具体个性特征有什么改进的意见和建议?扩大方案、产品及价格的选择区间体验厅的设备最好做到全面、完善财务规划：一个单位商品的经济价值定义一个单位 1 套建筑工程单位销售成本商品成本1642000单位销售价格 60000单位毛利润 18000初始投资项目 支
25、付对象 金额登记注册费 工商局 1400一个季度房租 房东 10000办公设备 商店 33000装修费用 装修公司 20000一个季度交通工具使用 汽车租赁公司 9000一个季度交通费 交通部门 3000推广宣传费用 报纸、网站等 20400一个季度工资 员工 52000一个季度通讯费 电信公司 3000一个季度水电费 物业管理公司 3000体验室设备 供货商 100000不可预见费 不可预见 5000估计全部创办成本 259800 元17融资渠道：来 源 金 额 性 质自 筹 500000 元总计所得资金： 500000 元 注册资本经营成本：固定经营成本固定经营成本类型 月固定经营成本 年
26、固定经营成本 说明租 金 3333 40000工 资 14000 182000每年按 13 个月工资计算广 告 3333 40000通讯费 1200 14400水电费 1000 12000低值易耗品（办公用品） 400 4800折旧费 1275 15300按固定资产的10%计算利息 1300 15600合 计 25841 324100可变经营成本：18可变成本类型 估算可变成本销售佣金 销售收入的 5%渠道佣金 销售收入的 4%不可预见费 销售收入的 1%估算可变成本 销售收入的 10%月预算：前二年的销售预估第一年月份 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月一、销售量 1 套
27、 1 套 2 套 2 套 2 套 6 套 6 套单位售价 40000 40000 40000 40000 40000 60000 60000二、总销售收入 40000 40000 80000 80000 80000 360000 360000第一年月份 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 总计一、销售量 6 套 6 套 10 套 10 套 4 套 56 套单位售价 60000 60000 60000 60000 60000二、总销售收入 360000 360000 600000 600000 240000 3200000说 明迈步智能在第一年运营初期，着重加强渠道建设。按照现有实际条
28、件，前 5 个月内迈步智能将按照区域市场划分集中建设样品房，获得良好社会反响，同时重点做好渠道建设工作，能够基本建立渠道经营，品牌推广取得较为明显的效果；10 月起，成交量有较为明显的提升；年底主要精力集中在对现金流的控制上。第二年月份 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月一、销售量 10 套 6 套 10 套 10 套 10 套 10 套 10 套单位售价 60000 60000 60000 60000 60000 60000 60000二、总销售收入 600000 360000 600000 600000 600000 600000 60000019第二年月份 8 月 9
29、 月 10 月 11 月 12 月 总计一、销售量 14 套 14 套 12 套 12 套 6 套 124 套单位售价 60000 60000 60000 60000 60000二、总销售收入 840000 840000 7200000 7200000 360000 7440000说 明迈步智能在第二年的运营中，渠道建设取得明显成效，进入良性循环，工程造价趋于稳定，开展向周边城市发展；同时将迈步智能行业网站的建设提上公司日程。年利润表：项 目 年度金额（元） 项 目 年度金额（元）一、销售量（套）56 减：固定经营成本 324100单位售价 40000、60000 可变经营成本 320000二
30、、总销售收入 3200000 运营成本小计 644100减：销售商品/服务成本2240000 四、利润 219900减：营业税 3% 96000减：税金（所得税等 25%）54975三、毛利润 864000 五、净利润 164925财务分析：20盈亏平衡点按金额计算（元）=固定经营成本【1-（销售商品成本+可变经营成本）销售收入】= 324100【1-（2240000+320000）3200000】=1620500 元投资回报率=净利润/创办成本100%=164925/259800100%=63.48%回收期 =创办成本/净利润=259800/1649251 年 7 个月财务分析盈亏平衡点容易
31、达到；投资回报率和回报率较为满意；此生意适合投资。企业经营目标：短期目标（1 年） 长期目标（35 年）21迈步智能计划在第 1 年内完成计划书上的利润要求；迅速建立起点广面宽的销售渠道，在当地各相关行业中形成良好的渠道经销；逐步建立和完善企业的 CIS 建设，并取得较为明显的实效；进一步完善体验厅的建设；进一步丰富设计方案，符合市场需求，形成自己的方案设计特色；迈步智能网络营销网站开始向门户型网站转变运营。迈步智能计划在 5 年内实现平均年利润 60 万；完成公司注册资本增资；业务拓展至当地及周边城市市区、县城，定期开展渠道经销大会，形成良好的地区及行业渠道经营模式；成立研发部门，自主研发控
32、制软件，自主研发符合市场需求的特色个性产品，形成技术核心竞争力；公司内员工增至 20 人；进一步扩大公司经营范围；将迈步智能网站做成当地最大的智能行业门户网站。个人目标：短期目标（1 年） 长期目标（35 年）通过自己的努力使公司走上正轨，初创成功。完成 MBA 课程，取得 MBA 学位；加大对无线传感技术的研发；关注太阳能电池、光伏电池与智能家居的应用开发。公益计划：迈步智能拟将公益事业着重放在教育方面，在第一年内参与社会公益22事业 1 次，资助 1 名贫困学生重返校园；五年内参与 6 次社会公益事业，资助 5 名学生完成学业；同时将公司每年净利润的 1%作为公益基金。创意栏（公司的广告语）：雄关漫道真如铁，而今迈步从头越江苏省迈步智能科技有限公司。身无彩凤双飞翼，手有巧指一点通。 （迈步智能网关）迈步智能让你从此不再孤单。 （迈步智能远程控制）你的家才是“Lady Gaga” 。 （迈步智能情景模式任意切换）让家与您同呼吸！（智能房屋的能动智慧特征）爱她，就给她生命！（智能房屋的能动智慧特征）3S-Simple、Safe、Soft父母最大的成就就是为孩子创造优质的成长环境。 （目标市场细分广告语）迈步智能为您创造主动生活。感谢您对“江苏省迈步智能科技有限公司”的支持
