1、1销售部管理执行流程一、 职位描述二、 销售部管理制度三、 销售部工作管理执行流程四、 附件表格2为了能更好的开展工作，销售部制定了一系列管理制度和工作管理执行流程，希望大家能自觉遵守。一、我们对销售部的职责进行了具体的划分：1） 、销售部职责1. 掌握市场动态，收集市场信息做好市场预测，不断提高市场占有率。2. 掌握市场预测及销售趋势，编制季度、年度销售计划。3. 加强合同管理，建立客户档案，经常联系客户，反馈客户意见。4. 努力做好接待工作，树立良好的企业形象，提高企业知名度。5. 配合策划和宣传推广做好广告宣传和楼盘推广工作。6. 负责合同的签定，并负责清理欠款。7. 加强工作人员的业务
2、学习，不断提高工作人员的素质。2） 、销售经理岗位职责1. 接受分管领导的直接管理，全面组织分管项目的销售工作，并对直接领导负责。2. 根据销售现场信息反馈制定销售计划，并负责完成公司下达的销售任务。3. 指导协调销售主管的现场销售管理工作。4. 配合开发商做好项目工作。5. 负责整个销售过程中协调与甲方相关部门之间的协作关系及沟通，协助公司每月结款工作。6. 培养销售部员工的综合能力,提升销售部员工的专业知识。7. 负责销售部会议的正常召开，并自行检查会议纪要。8. 负责每月与部门员工做一次思想沟通工作。9. 培养项目部的团队精神及协同作战意识，提升置业顾问的综合能力,提升专3业知识。10.
3、 定期组织召开项目会议，讨论销售现状、销售策略及与开发商之间的合作问题、市场建议等相关问题，并形成书面报告，使公司领导随时了解项目、部门、开发商之间的配合情况。11. 每个季度提交一份工作总结，就市场现状、公司竞争力、竞争对手、趋势预测的问题形成文字分析，向公司提交合理化建议。12. 通过销售主管收集汇总的客户来访、来电、销售情况及其他资料，提交到策划部进行整理和分析。13. 针对销售进度的变化，及时保持和宣传推广部的沟通并提交相关建议。14. 按照“公开、公平、公正”的原则对置业顾问进行佣金分配及奖惩考核，及时化解销售部内部矛盾，加强销售队伍的稳定性。15. 配合宣传推广部完成该项目的现场布
4、置、所有销售道具的准备工作。 16. 做好认购协议、房源控制、销售部的来电、来访及其他需要整理的文件管理工作。17. 负责本项目部资料的编号及归档自检工作。18. 当置业顾问在遇到销售阻力时，及时帮助置业顾问促进成交。19. 负责现场制度的考评工作。20. 为项目部员工建立工作情况档案。3） 、现场销售主管岗位职责1. 协助项目经理做好现场管理工作，遵守公司规章制度，以身作则，为置业顾问树立良好的榜样。2. 负责置业顾问的考勤工作及各种规章制度的执行。3. 维护、协调置业顾问的人际关系，及时处理置业顾问之间的矛盾，以保证销售工作的正常开展。4. 销售主管协助置业顾问接待来访、来电客户。5. 与
5、置业顾问进行销售技巧的交流，促使销售业绩增长。6. 妥善管理现场销售用品及资料存档。7. 督促置业顾问做好来电、来访客户的登记工作，为公司策划部及宣传推广部4提供第一手的现场信息资料。8. 按公司规定填写各类报表，对成交客户的相关资料进行统计分析，上报项目经理。9. 协助销售经理与甲方沟通，保障销售工作的顺利进行。10.每月提交个人工作总结，对销售现场情况进行分析及建议，协助销售经理与其他部门的配合工作。4） 、置业顾问岗位职责1. 维护开发商和公司声誉，为公司代理的楼盘作宣传。2. 热情接待、细致讲解、耐心服务，必须让客户对我们提供的服务表示满意。3. 全面熟练的掌握在售楼盘的规划、设计、施
6、工、管理的情况，在接待客户时做到胸有成竹。4. 了解房地产法律、法规以及相关的交易知识，为客户提供全面的咨询。5. 制定个人的销售方案及销售计划，严格按照公司的销售价格及交房标准进行销售。6. 挖掘潜在客户。7. 进行市场调查，对市场情况不断收集、研究（报刊楼盘资料） 。8. 及时向销售主管反映客户信息，以便公司及时改变销售策略。9. 每天记录电话咨询及客户接待情况。10. 签定认购协议、签署购房合同。11. 协助解决客户服务工作。12. 准时提交工作总结报告。13. 爱护销售物品、资料(包括工作牌、工作服)等。14. 服从公司的工作调配与安排。15. 完成公司领导及销售主管交办的其他工作。1
7、6. 注重相关业务技能的学习，提高自身素质。17. 遵守公司规章制度，并确保相关资料、客户档案及销售情况的保密。5销售部本着公平、公正、公开、有效的原则，制定了严格的管理制度，任何人都必须严格遵守。二、销售部管理制度1） 、考勤制度:1 销售部工作时间为 8：3018：00 业顾问每周一至周五各轮休 1 天，由销售主管安排休息表， （附件二十排班表）如需调休须提前向销售经理提出申请，并经其同意，否则作旷工一天处理。2 售楼处人员实行上班签到制度， （附件一销售部考勤签到表）由销售主管负责核实，作为当天的考勤记录。每月 30 日上报项目经理处备案。 （附件四考勤总汇表）因事、病不到者，获得项目经
8、理同意后，及时通知销售主管。任何人不得代他人签到或弄虚作假，否则作旷工一天处理。3 上班迟到 10 分钟内罚款 20 元，迟到 40 分钟以内，罚款 50 元。迟到 40 分钟以上，视为旷工，扣除 3 日基本工资。4 早退 10 分钟内罚款 30 元，超过 10 分钟以上者，视为旷工。5 事假须提前 1 天向项目经理提交书面申请， （附件五请假条）得到同意后方能生效，否则视为旷工。如临时有事需请假者，必须及时告知项目经理，得到同意后方能生效，事后补交书面申请。6 病假应比规定上班时间至少提前 30 分钟告知项目经理或销售主管，休假后必须补交相关证明和请假条，否则视为事假，扣除当日基本工资。7
9、上班时间如遇急事需外出，必须向销售经理申请，得到同意后方可外出，外出超过 1 小时以上视为事假。如未经同意擅自外出超过 15 分钟者，视为旷工。8 外出午饭时间为 50 分钟，如遇特殊情况可向销售经理申请。9 请事假者除扣除当日工资外，一个月事假不得超过 2 天，半年内事假不得超过 5 天，超过者公司将劝其离职。请病假者除扣除当日工资外，一个月病假不得超过 6 天，半年内不得超过 15 天（出具医院住院证明的重大疾病除外） 。610旷工按公司行政管理条例处罚，一月内旷工 1 次者，扣除 3 日基本工资，一月内旷工 2 次者，扣除当月工资及其他各项佣金，公司予以除名。11全勤员工项目部可根据自身
10、情况评选每月优秀员工并发放奖金。2） 、现场管理制度:1仪容仪表: 上班时间工作人员应穿工作服，佩带工作牌，发现未佩带工作牌，罚款 10元。 工作服必须保持清洁、卫生、平整。 勤洗头澡，保持身体清洁无异味；保持口气清新。 女士须化淡妆，禁止浓妆艳抹；身上不得佩带过多的饰品；要保持指甲干净，不能涂颜色夸张的指甲油。 男士每日须刮干净胡须；头发以不盖过耳部及后衣领为适度；不得佩带耳环。2.地盘管理制度:1售楼处来客户时，应礼貌待客，站迎立送，不得作有损公司形象的事。2售楼处员工不得在办公区域内大声喧哗、打闹或嬉戏，违者罚款 10 元。3售楼处员工不得在前台大声喧哗、吃东西、做与工作无关的事，不能随
11、意串岗,违者罚款 10 元。4售楼处员工应保持前台美观、整洁，除与销售有关的文本及道具外，其他物品都不能置于售楼台上，不得乱扔报纸、文件、办公用品等。5售楼处现场接待前台不得上网。6置业顾问带客户上工地参观时，必须戴安全帽，并随时提醒客户安全问题。7置业顾问与客户在业务上有意见分歧时，应保持冷静、理智的态度，主动安定客户的情绪，然后请示上级领导进行沟通，不得对客户说任何不礼貌的语言。8对每一位客户都应该热情接待，不得对客户有任何轻视态度，如因态度问7遭致客户投诉罚款 50 元。9不能用销控台前的电话打私人电话，同时接听私人电话应在 1 分钟内结束。10接待客户时，不可接听私人电话，手机应放置于
12、销控台的抽屉内。11对客人的咨询不能用“不知道” ，的确不清楚此事情，要先请客人稍候，再代客询问，或请客人直接与相关部门或人员联系。注：如违反以上条例者，每次罚款 30 元， （注明的除外）情节严重者由销售经理从重处罚。3） 、现场接待事项:1、现场接待制度:1.1 售楼处以每一天签到的顺序为接待次序。1.2 如客户点名找某置业顾问接待，该置业顾问可提前接待，接待完后仍按自己的排位顺序。1.3 已下定或已签合同的老客户来访，本人在场由本人接待；本人不在，由末位接待,不得推脱不理。1.4 未成交客户来时，本人不在由末位代为接待。1.5 来访者如说明是业内人士市调，由末位接待；如未说明则按正常顺序
13、接待，不得借故推脱或无理接待。1.6 公司实行首位接待制，以销售现场的客户登记表为准 (一个月内不追踪老客户者，则取消该客户的接待资格，以客户追踪表为准)。1.7 客户进售楼处，接待人问清是否第一次来访，若不是，交接给相应的置业顾问接待，如该置业顾问不在时，由 A 位接待，如有违规，从重处理。1.8 客户进入售楼处时，A 位的置业顾问应立即起身微笑迎接；如 A 位有事离开，应交代由 B 位补上。1.9 接待客户应先用普通话向客户问好，然后根据客户的具体情况做出改变。（如客户讲普通话则置业顾问必须讲普通话）1.10 客户准备在洽谈区坐下时，末位的置业顾问应根据天气情况为客户倒水；接待完后，接待的
14、置业顾问应迅速清理洽谈桌。81.11 同事在接待客户时，其他人不得任意打断；若接待的置业顾问遇到自己无法解决的问题时可向销售经理或销售主管求助，也可以请其他同事帮忙解决。1.12 销售咨询热线必须在铃响 2 声内接听,并做好电话记录, （附件三销售部客户来电登记表)尽量约客户到现场了解项目。1.13 接听电话时，必须先说“您好，（楼盘名） ”1.14 接听电话时必须使用普通话。注：违反以上条款者，每次处罚 30 元；屡次违反者，视其情节轻重从严处置。1.15 不得向客户索取财物和礼品，违者公司除没收其索取的财物和礼品外，销售经理视情节严给予处罚重。1.16 有怠慢非本人客户的情况，销售经理视情
15、节严给予处罚重。1.17 如接待客户过程中出现甩客的情况，停牌一天。1.18 本公司员工不得以任何形式替客户炒房，否则公司立即除名。1.19 任何时候，任何地点不得对客户品头论足，违者款 10 元。4） 、现场销售的基本流程及注意事项:4.1、迎接客户:A、基本动作:1客户进门，A 位的置业顾问都应主动打招呼如“欢迎光临” 、 “您好”之类的礼貌用语。2 A 位的置业顾问立即上前，热情接待。3通过招呼，判别客户购买意图，了解所来自的区域和信息来源途径。B、注意事项：1仪态端正，态度亲切。2没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户留下良好形象。4.2、介绍楼盘:A、基本动作:1交换名
16、片，相互介绍，了解客人的个人资讯情况。92按照销售现场和规划好的销售路线，规划图、沙盘、房屋模型、样板间、工地，自然而有序地介绍产品。回到售楼部进行准确算价（附件六置业预算表）和逼定。B、注意事项:1侧重强调楼盘的整体优势。2用自己的热忱与诚意感染客户，努力与其建立相互信任的关系。3通过交谈，迅速分析客户的需求，制定相应的对策。4当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。4.3、购买洽谈:A、基本动作:1倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前入座。2在客户未主动表示前，应立刻主动选择一种户型试探性介绍。3根据客户的表情，在肯定的基础上，作更详尽的介绍。4针对客户的疑惑点，进行相关解释
17、，帮助其逐步克服购买障碍。5适时制造现场购买氛围，强化其购买欲望。6在客户对产品有一定认可度的基础上，建议其购买。B、注意事项:1入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。2. 个人的销讲资料和销售工具应准备齐全，已随时应对客户的疑问。3了解客户需求，了解客户的主要问题点。4 注意与现场同事的交流与配合，让项目经理知道客户正在看哪一套住宅或商铺。5注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。6现场气氛营造应该自然、亲切并且掌握火候。7对项目的介绍不应含有夸大、虚构的成分。8不是职权范围内的承诺应报销售经理通过。4.4、参观现场:A、基本动作:101. 结合工地现场及周边特征边走边介
18、绍。2用户型图让客户切实感受到自己所选户型的特点。3尽量多说，让客户始终被你吸引。B、注意事项:1带客户看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。2嘱咐客户戴好安全帽，带好随身物品。3发现情况及时向项目经理反映。4.5、暂未成交:A、基本动作:1将项目资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。2再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。3对有意的客户再次约定看房时间。4送客至大门外。B、注意事项:1暂未成交依旧是客户，置业顾问都应态度亲切，始终如一。2及时分析暂未成交的真正原因，然后记录在案。3针对暂未成交的原因，报告项目经理，视具体情况采取补救措施。4.6、填写客户资料:A、基本动作:1无论成功与否，每接完一组客户后，立刻填写客户资料表。 （附件二来访客户登记表）2填写重点：客户的联系方式、个人详细资料、客户对楼盘的要求条件、未成交原因分析，根据客户成交可能性及时追踪客户。B、注意事项:1客户资料表内容应越详细越好。2客户资料是公司和置业顾问的聚宝盆，应妥善保管。3客户等级应视情况而定，进行阶段性调整。4每日、每周由销售经理或销售主管召开会议，根据客户资料表检查销
