POP手绘者如何去发展客户.doc

1、POP 手绘者如何去发展客户？（转）新手上路 2007-06-04 13:28:45 阅读 1454 评论 1 字号：大中小 订阅 经常有 P 友和我说“客户难找啊“ 真的是客户难找吗?POP 广泛运用于广告宣传.商场 餐厅 咖啡厅 KTV 等 难到客户真的很难找吗!? 大家想一想一个 POP 美工一天能画多少张. 那么一个月 30 天计算 4 天休息时间 26 天的时间工作 按照每天张计算我们得找多少家才算最合理呢? 那现在我们谈到找商家的门道 一、客户提出的问题仔细分析 有道理的话在不伤害利益的情况下我们诚意接受 如果哭户太过于苛刻的话我们要找到问题的缺口 告诉他一些理由，比如说：客户说到

2、 POP 大点的 也要 40 喷绘一张也就 40 不到。当谈到这里的时候 大家应该想到了商场。商场的 POP 海报可算得上是 不少哦！如果做喷绘的话那么大的量肯定不是很贵 的哦。说不定大点的也只要 15 块哦！ 那问到为什么商场不去做喷绘呢！ 第一 POP 能为您做文化。POP 的文化气息最强的。 第二 POP 是人性化的让来您这的上帝更容易接受您的商品。 第三 POP 海报是在纸上直接出图的，色彩的感觉容易直接表现 出来。而喷绘得在电脑中出图而普通的电脑的分辨率是不能准确 的把真色彩表现出来的，出来的图一般都是偏色了的。 二、我的作品是唯一的 在 POP 海报中大部分都是自己的创意作品 你得

3、告诉你的客户“我的东西是独一无二的 我是不会贱卖我的作品的“这样客户更容易 接受你这个人。所谓推销商品先得把你这 个人给推销出去。大家成为一种互相信任的 关系。 下面我们来谈谈 POPPOP 对营业额的影响及确认重点 一、POP 对营业额的影响 根据日本大荣超市所作的调查，POP 对营业额的影响包括： (一)端架的陈列、定番的陈列有 POP 时(如特价品、料理品、新产品、推荐品)可相对增加营业额 5。 (二)具体的商品促销(如打 7 折或全面 8 折)可增加营业额 23。 (三)大量陈列的商品，若有 POP 标示，可增加营业额 42。 (四)但是大量陈列的商品，如果 2 个礼拜都没有替换时，会

4、减少营业额 47。(大量陈列商品期限为 1 周)。 (五)倘若做 3 个礼拜时，对营业额至少会减少 74。 二、POP 的确认重点 (一) 客人目视的高度(单品大量陈列基本高度为 140cm)。 (二)依商品的陈列决定 POP 的尺寸。 (三)商品使用方法的说明介绍。 (四)POP 与商品的结合。 (五)有没有脏乱过期的 POP。 (六)品名、规格、价格、期限是否正确。 (七)商品说明文以 1030 字为佳。 (八)顾客是否看得懂，禁用繁体字，亦禁用过于艺术化的字体。 (九)POP 过多，通道视线不明。 (十)POP 过多造成反效果。(POP 过多造成特卖的印象变弱 ) (十一)POP 是否写

5、得太潦草或有错别字。 (十二)POP 是否因水沾湿而卷起破损。 (十三)特价品 POP 必须强调原价及日期。 抓住顾客的眼睛POP 广告 随着商品经营活动和传播媒体的发展，广告的传播手段越来越先进，广告的设计手法也越来越高明。为了适应市场的变化和消费需求层次的提高，一些新的广告形式正在不断涌现，并且越来越受到企业和广告经营者的重视，其中 POP广告就是其中一种。 一、艺术的氛围POP 广告 POP 广告是近年来在国内外受到普遍关注的一种广告形式，它在我国的发展也比较快。 “POP”的全称为 Point of Purchase，意为“ 购买地点” ，我国通常称为“购买点”广告。对它的理解也是仁者

6、见仁，智者见智。现归纳成两种，以供读者参考：一种是指生产厂商在销售自己产品的商店或其他场所布置一些以宣传自己产品为目的广告，如悬挂小旗、张贴宣传画等；另一种解释比较宽泛，包括购物场所的一切有助于刺激购买欲望，促进产品销售的广告形式，还分为室内 POP，室外 POP。室内 POP 指柜台及货架陈列、室内灯箱、柱形广告、模特儿以及各种悬挂、张贴的广告等等，其基本功能在于改善商店的购物环境，突出商品和服务的质量，刺激消费者的购买欲望；室外 POP 指购物场所( 如商店)外面的一切广告形式，如门面装潢、橱窗、霓虹灯、灯箱、电子显示屏、旗帜、横幅等，其基本功能在于吸引消费者的注意，并促使他们尽快作出走进

7、商店的选择。此外，随着各商业企业对信誉形象的日益重视，室外 POP 还能起到建立商店的识别标识和强化商店个性特征的作用。 二、POP 广告缘何受到青睐 POP 广告在现代商业活动中的作用越来越重要，不少国家 已将其列为除电视、报纸、广播、杂志四大媒体之后的第五大广 告媒体。美国 POP 广告协会主席卡瓦勒(Kawala)指出：70 年 代是广告的时代，80 年代是市场营销的时代，现在进入的 90 年 代是零售和促销的时代，其中 POP 广告是关键性的部分。 1991 年，中国改革开放的前沿阵地上海举办了以 PP 广告为主题的国际研讨会，随之而来的是，在不到两年的时间内，上海投资几十亿元人民币，

8、对几条主要的商业街进行大规模；的改造，使一批现代化的商业企业以崭新的面貌出现在这个国际大都市中。由此，POP 广告受到青睐的原因有以下几点： (一) 随着人们消费水平的不断提高，消费者可任意支配的 收入大幅度增加，导致购买行为的随意性增强。 据美国 PP 广告协会统计：消费者中 19是事前决定要 什么而走进商店的，而其余的 81则是受 P广告的影响而购买的。日本某学院教授青木幸弘进一步指出，在占 761的非事先计划购买中，在商场内随机想起购物的占 276，因价格便宜而购买的占 183 ，由营业员推荐购买的占 85，纯粹冲动型购买的占 153 。由此不难看出，POP 广告对随机性购买行为是可发挥

9、很大作用的。 (二)随着商品交换行为的发展和消费者需求层次的提高，在商品交换活动中，消费者不仅要求物质需求的满足，而且要求精神需求的满足。美国威尔斯(Wells)等人在广告理论和实践一书中指出：“当顾客们看管着他们的钱而竞争又很激烈的时候，POP 广告和其他促销方式可以产生很大的影响。” 事实为我们证实了这一点：在上海南京路改造中走在比较前面的新世界股份有限公司对商场环境进行大规改造后，1991 年上半年的销售额比 1990 年同期上升了 17342 ； “宝大祥” 商厦进行改造后，三个月的销售额相当于改造前全年的销售额。这说明在当前商业竞争十分激烈的情况下，POP 广告确实不失为一种有效的竞

10、争手段。 (三)随着超市、自选商场以及无人售货店等现代零售形式的产生与推广，POP 广告将会以其独特的优势显示出它的重要性。POP 广告在购买现场的出现，可以为消费者提供专门的介绍，加深对商品的了解，并引导其购买。 三、POP 广告的作用 实践已经证明，POP 广告是零售企业开展市场营销活动、赢得竞争优势的利器。 (一)及时传递商品信息。在商店的货架上、墙壁上、天花板下、楼梯口处，都可将有关商品的信息及时地向顾客进行展示，从而使他们了解产品的功能、价格、使用方法以及各种辅助服务等信息。 (二) 配合季节、节假日进行促销，营造一种欢乐的气氛。例如 1997 年春节期间，郑州亚细亚广场上数千个红灯

11、笼迎风飘荡，衬托出欢乐的节日氛围，会使消费者为之一振，并自然地走进商场去逛一逛，顺便买点儿东西。 (三)吸引顾客注意，引发兴趣。POP 广告可以凭借其新颖的图案，绚丽的色彩，独特的构思等形式引起顾客注意，使之驻足停留进而对广告中的商品产生兴趣。 (四)巧妙利用销售空间与时间；达成即时的购买行为。据有关报道：80 年代末 90 年代初以来，对某一商店持有忠诚感的消费者人数大大减少，而受 POP 广告宣传影响而冲动购买的人数却在不断增加。零售企业可充分利用空间与时间的巧妙安排，调动消费者的情绪，将潜在的购买力转化成即期的购买力。 (五)塑造企业形象，与顾客保持良好的关系。企业形象也称企业识别系统(

12、CIS)，它包括企业理念识别(M1)、企业行为识别(B1)和企业视觉识别 (V1)三部分，而 POP 广告又是企业视觉识别中的一项重要内容。零售企业可将商店的标识、标准字、标准色、企业形象图案、宣传标语、口号等制成各种形式的 POP 广告，以塑造富有特色的企业形象。有些世界著名的品牌是店面 POP 广告上经常出现的一些标识，如麦当劳的金黄色 “M”字样，它已为广大消费者所熟知。当消费者一接触到这些标识时，就会明白，它代表哪些企业以及这些企业的经营特色。 (六)取代推销员，传达商品信息。商店内的各种 POP 广告传达着广告商品的信息，刻画着商品的个性。他们不会轻易擅离职守，因此，被誉为 “无声推

13、销员”、“最忠诚推销员”。 此外，POP 广告还起着唤起消费者的潜在意识，产生购买欲望，达成交易的作用。 而且，POP 广告的相对成本是最低的。据美国学者对 POP 广告成本的统计，每千人成本不足 50 美分，从而这也就使 POP 广告的作用更较之其他类型的广告突出了。 四、POP 广告设计的原则 POP 广告的设计总体要求就是独特，不论何种形式，都必须新颖独特，能够很快地引起顾客的注意，激发他们“ 想了解”、“想购买”的欲望。具体来讲，应遵循以下原则： (一)造型简练、设计醒目。 要想在纷繁众多的商品中引起消费者对某一种或某些商品的注意，必须以简洁的形成、新颖的格调、和谐的色彩突出自己的形象

14、。 (二)重视陈列设计。 POP 广告是商业文化中企业经营环境文化的重要组成部分。因此，POP 广告的设计要有利于树立企业形象，加强和渲染购物场的艺术气氛。郑州亚细亚商场的 POP 广告曾成功地营造了“中原地带的江南风采”这一艺术格调，在广大消费者心目中塑造了良好的企业形象，使之记住了中原这颗辉煌的太阳。 (三)强调现场广告效果。 应根据零售店经营商品的特色，如经营档次，零售店的知名度、各种服务状况以及顾客的心理特征与购买习惯，力求设计出最能打动消费者的广告。 POP 广告促销的意义 在超级市场卖场促销中，必须要提高商品陈列的视觉效果。但仅仅通过陈列来提高是不够的，POP 广告具有强烈的视觉传

15、达效果，可直接刺激消费者的购买欲望，这就是 POP 广告促销的意义。 POP 广告对促销的作用 传达商品信息主要表现在 吸引路人进入超级市场。 告知顾客超级市场内在销售什么。 告知商品的位置、配置。 简洁告知商品的特性。 告知顾客最新的商品供应信息。 告知商品的价格。 告知特价商品。 刺激顾客的购买欲望。 超级市场卖场的活性话。 促进商品的销售。 创造店内购物气氛 随着消费者收入水平的提高，不仅其购买行为的随意性增强，而且消费需求的层次也在不断提高。消费者在购买过程中，不仅要求能购买到称心如意的商品，同时也要求购物环境舒适。POP 广告既能为购物现场的消费者提供信息、介绍商品，又能美化环境、营

16、造购物气氛，在满足消费者精神需要、刺激其采取购买行动方面有独特的功效。 促进超级市场与供应商之间的互惠互利 通过促销活动，可以扩大超级市场及其经营商品的供应商的知名度，增强其影响力，从而促进超级市场与供应商之间的互惠互利。 POP 广告的种类 POP 广告在实际运用时，可以根据不同的标准对其进行划分。不同类型的 POP 广告，其功能也各有侧重。 超级市场普遍使用的 POP 类型 招牌 POP 它包括店面、布幕、旗子、横（直）幅、电动字幕，其功能是向顾客传达企业的识别标志，传达企业的销售活动信息，并渲染这种活动的气氛。 货架 POP 货架 POP 是展示商品广告或立体展示售货，这是一种直接推销商

17、品的广告。 招贴 POP 它类似于传递商品信息的海报，招贴 POP 要注意区别主次信息，严格控制信息量，建立起视觉上的秩序。 悬挂 POP 它包括悬挂在超级市场卖场中的气球、吊牌、吊旗、包装空盒、装饰物，其主要功能是创造卖场活泼、热烈的气氛。 标志 POP 它其实就是商品位置指示牌，它的功能主要是向顾客传达购物方向的流程和位置的信息。 包装 POP 它是指商品的包装具有促销和企业形象宣传的功能，例如：附赠品包装，礼品包装，若干小单元的整体包装。 灯箱 POP 超级市场中的灯箱 POP 大多稳定在陈列架的端测或壁式陈列架的上面，它主要起到指定商品的陈列位置和品牌专卖柜的作用。 超级市场销售型 P

18、OP 广告与装饰型 POP 广告 销售型 POP 广告是指顾客可以通过其了解商品的有关资料，从而进行购买决策的广告，装饰型 POP 广告是用来提升超级市场的形象，进行店铺气氛烘托的 POP 类型。这两种 POP 广告各自的功能及有关情况如下： 销售 POP：其作用是代替店员出售商品；帮助顾客选购商品和促进顾客的购买欲望。种类有手制价目卡、拍卖POP、商品展示卡等。使用期限为拍卖期货特价期，多位短期使用。 装饰 POP：其功能为制造店内的气氛。种类有形象 POP、消费 POP 招贴画、悬挂小旗。使用期限位长期性，而且有季节性。 外置 POP、店内 POP 及陈列现场 POP 外置 POP 是将本

19、超级市场的存货以及所经销的商品告知顾客，并将顾客引入店内的广告；店内 POP 是将超级市场的商品情况、店内气氛、特价品的种类，以及商品的配置场所等经营要素告知消费者的广告；陈列现场 POP 广告是在商品附近的展示卡、价目卡及分类广告，他们帮助顾客做出相应的购买决策。各自的功能及有关情况如下： 外置 POP：具体类型有：招牌、旗子、布帘等，作用主要是告诉顾客这里有家超级市场及其所售商品的种类，通知顾客正在特卖或制造气氛。 店内 POP：具体类型有：卖场引导 POP、特价 POP、气氛 POP、厂商通报、广告板等。作用主要是告诉进店的顾客，某种商品好在什么地方；告诉消费者正在实施特价展卖，以及展卖

20、的内容，制造店内气氛；传达商品情报以及厂商情报。 陈列现场 POP：具体类型有：展示卡、分类广告、价目卡等。作用是告诉顾客商品的品质、使用方法及厂商名称等特征，帮助顾客选择商品；告诉顾客广告品或推荐品的位置、尺寸及价格；告诉顾客商品的名称、数量、价格，以便消费者做出购买决定。 POP 广告的策划过程 超级市场的任何 POP 广告都不是随意推出的，必须经过一个周密的策划过程，这样才能达到最佳的广告效果。 了解 POP 广告的背景因素，配合新商品上市活动，并以既定的广告策略为导向。 了解消费者需求，引发最有创意的 POP 广告，刺激和引导消费者。 POP 广告必须集中视觉效果。 POP 广告最好与

21、媒体广告同时进行。 了解超级市场和周边环境的消费者情况，并听取超级市场各种人员的建议或资料，作为 POP 广告制作的依据。 考虑好 POP 广告的功能，费用预算，持久性，制作品质，运输等问题的综合平衡。 计划好 POP 广告的时效性，因为 POP 广告是企业整体营销计划的一个组成部分，其时效性必须与营销计划同步。POP 广告的信息传达原则 POP 广告作为超级市场重要促销手段，必须十分重视其信息传达的准确性、逻辑性和艺术性。 准确性原则 广告是围绕着商品促销进行的，这就必须十分准确地把握超级市场这种零售企业的特征：日用品、便利性；准确地把握商品的特征：实用、廉价；准确地把握消费者的消费特征：顾

22、客的类型、收入水平、对商品售价的反映度。 逻辑性原则 POP 广告是以视觉来传达企业的促销意图和信息的，因此要逻辑地建立 POP 广告的视觉形象秩序，要杜绝视觉形象的过多和过滥。这就要建立卖场重活架、装饰手段与商品之间的秩序关系，要做到井然有序、装饰与渲染有度。 艺术性原则 POP 广告要达到的效果是促进销售，因此在广告形式和宣传手段上必须“唯实” ，而不能“唯美”，即不能不顾广告效果的实际片面追求广告形式的纯美的艺术表现。 POP 广告的功能传播过程 POP 广告的功能传播过程是与消费者的购买过程相联系的，传播过程在消费者购买过程中发挥的作用如下表所示。消费心理 消费动作 POP 引起注意

23、注意店头广告 海报等 产生兴趣 接近商品 展示陈列 唤起购买欲 了解商品品质 商品说明书 品牌记忆 产生购买欲考虑购买 价目表、展示牌 购买 选择拿取商品、出钱 陈列架、收银台 POP 广告的制作原则和内容 手绘 POP 广告的制作原则主要是：容易引人注目；容易阅读；消费者一看就能了解广告所要诉求的重点；具有美感；有创意，有个性；具有统一和协调感。 手绘 POP 广告的说明文内容 一般来说，手绘 POP 广告的说明文内容要用简短、有力的文字来表现，字数应以 1530 字为限；必须表现促销品的具体特征和内容，及其对顾客的效用价值；文字与用语要符合时代的潮流和顾客的需求；要反映商品的使用方法；应该根据不同的消费层次来决定文字用句。 POP 广告使用的检查要点 及时地检查 POP 广告在超级市场中的使用情况，对发挥其广告效应会起到很大的作用，其检查要点如下： POP 广告的高度是否恰当。 是否依照商品的陈列来决定 POP 广告的大小尺寸。 广告上是否有商品使用方法的说明。 有没有脏乱和过期的 POP 广告。 广告中关于商品你的内容是否介绍清楚（如品名、价格、期限）。 顾客是否看得清、看得懂 POP 广告的字体，是否有错别字。 是否由于 POP 广告过多而使通道视线不明。 POP 广告是否有水湿而引起的卷边或破损。 特价商品 POP 广告是否强调了与原价的跌幅和限度