1、1,,长松营销系统,长松营销系统首席专家 北京大学，清华大学，人民大学总裁班 特聘专家 北京大学企业管理案例研究中心专家 时代光华，东方名家顾问专家 MOTOROLA亚太认证讲师 NOKIA（中国）学院顾问专家 曾就职于全球著名医药企业美国礼来公司,讲师介绍闵波,服务过的企业,外资企业： 诺基亚（中国）公司 美国礼来（亚洲）公司 EPSON(中国)有限公司 飞利浦（中国）公司 博士伦(中国)公司 朗讯（中国）公司 康宁光缆（中国）公司 三星（中国）公司 富士通（中国）公司、 UT-斯达康（中国）公司电信企业： 中国移动 中国电信 中国联通 中国网通 中国铁通,IT企业： 联想集团公司 北大方正
2、 神州数码 搜狐 清华同方 用友软件公司 金碟软件 汉王科技 腾讯公司 制造业： 海尔集团 海信集团 澳柯玛集团 美的集团 崂矿集团 五菱汽车 蒙牛乳业集团 伊利乳业集团,金融行业: 中国工商银行 中国银行 中国建设银行 光大银行 广发银行 浦发银行 湘财证券其他： 中国国际航空公司、 中国石油 中国对外经济贸易投资公司 中国海洋石油 中原油田 中外运集团 中关村证券 万达集团 首都机场,4,,长松营销系统,5,没有营销系统企业做不大 没有组织系统企业做不强 没有产品系统企业做不顶尖,6,没有营销系统财务无财可理生产被迫停顿研发无米下炊总裁无奈离职老板饮恨下岗 没有营销系统失去利润 没有营销系
3、统失去市场资源 没有营销系统丧失合作伙伴 没有营销系统变革可能变成灾难,营销系统是把钱拿回来，组织系统是把人才拿回来 营销系统就是把外部的人搞定（得到和留住客户） 组织系统就是把内部的人搞定（得到和留住人才） 营销系统是外功，组织系统是内功 组织系统是保证，营销系统是打赢 毛主席教导我们说：强大的组织系统是革命胜利的保证,8,创新/研发,创新,研发,设计,关键零组件,制造,装配,物流,营销,品牌,服务,品牌/服务,生产/制造,成本,一个企业的价值：不仅要看资产负债，还要看有多少忠诚的客户。 杰克.韦尔奇,不建立营销系统的企业会怎样？,今天非常残酷, 明天更加残酷, 后天很美好, 但是绝大多数人
4、 都死在明天晚上. 没有看到后天的太阳。 -马云,12,创业的路上必然充满艰辛、但如果一直艰辛、就是我们的思想出了问题- -德鲁克,各位企业家:你的企业有系统吗？,14,企业刚性需求,销售风险 防范,成交关键 流程,客户价值 管理,销售平台 激活,营销战略 规划,业务系统,企业战略目标,市场选择,市场定位,产 品,客 户,人 才 及 团 队,市 场,营 销 渠 道,营 销 传 播,营销,谋势,销售,赢得心智,卖出产品,吸引客户,推动员工,空军,地面部队,19,定位是企业根据目标市场上同类产品的竞争状况，为本企业产品塑造强有力的与众不同的鲜明个性，并将这个形象清晰的传递给顾客，取得顾客的认同，使
5、本企业与其他同类企业区分开来，使客户明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客的心目中占有特殊的位置。,你不给自己定位， 顾客就会给你定位,20,21,竞争优势分析,老板营销团队营销 吃请营销流程营销 杂牌军正规军 我们的业绩上不去，不是因为我们的竞争对手强大，而是我们没有系统,22,销售提供 的价值,客户需要 的是什么,胜利之桥,销售进程,追踪 维护,试探 冲击,确认 需求,探察 聆听,要求 生意,演示 说服,我是 什么,建立 关系,客户 状况,购买 分析,内环：以问题为中心的销售循环 外环：以问题为中心的销售技巧,SPIN问话技术：,S背景问题 P难点问题 I 暗示问题 N需求利益问题,FAB,
6、F-Feature 特点 A-Advantage 优势 B-Benefit 利益,别人不关心你的主意是什么， 他关心你的主意能干什么。,展示说服 建议解决方案,处理反对意见的技巧,缓冲 反问 权衡 答复,处理反对意见步骤,店面销售成交流程,引起注意 提高兴趣 加强欲望 促成行动,销售平台激活： 销售人员招聘、 销售团队训练、 销售组织薪酬、 销售人员激励、 过程管理与考核,服务管理的本质是体验感受管理。客户价值的实现来自于客户满意。客户满意的源泉是员工满意,,服务质量差距模型,客户管理的本质是分级管理 客户管理的目的是二次营销,三家竞争企业市场分额周期变化,信用卡业,分行存款,保险经纪,工业零
7、件,工业洗染,办公楼管理,软件业,汽车维修,信用保险,取自：Patrick T. Harket, The Wharton School,降低顾客流失率从10到5可提高利润从25到85,35,系统建设五大步,企业调研，找到商业模式，系统管理与营销流程 理论及原理学习 个性化企业方案定制 培训及导入,36,我们己为1260家企业提供咨询服务,三星，LG，中国联通，方正阿帕比， 升腾资讯，东方之星，柏克电力设备 他们业绩增长在 30%-1300%之间 我们努力做到1000家企业,37,走进咨询班吧，超值的投资,一个企业的个性化方案 三个人集中咨询 六天四晚的原理和方法掌握 完成六套方案和手册 前后三个月辅导 突破业绩平台,38,过程,报名 企业调查（出诊断书、产品定位，营销流程，行为管理草案） 集中咨询第一次 企业方案修订 集中咨询第二次 方案修订与导入,39,得到近百万的价值及更高的回报,六天四晚 营销战略规划 销售进程管理销售平台激活客户服务管理客户关系管理销售风险防范,40,1+1+1 老板：原理+决策 营销管理层：原理+共识+转化 执行层：原理+转化,41,35%:讲解原理 35%：咨询 20%：做作业 10%：修改作业,42,43,企业仅需要投资,营销系统咨询班： 每家企业：两人11.98万 今天报名：6.98万,
