1、http:/ 一市场环境对巴黎春天的有利点和不利点 1、有利点 （1）机遇好：岛城（尤其台东）缺乏上规模、上档次的服装卖场。对巴黎春天是一个好机遇。 （2）地段好：地处青 岛最繁华的台东商圈 （3）定位准确：巴黎春天定位做“台东最好、最上档次”的时尚广场，这个定位既不与周围经营者发生冲突。 2、不利点 （1）所处地点客流易被截断：客流主要集中在台东三路，和兴路人气明显没有其人气旺。 （2）定位虽准，但尚未有可以阐明定位的响亮口号 （3）前期招商广告草草打出，没能体现定位和自身品位、档次 分析： 1.巴黎春天定位准确； 2.地段上有优势； 若推广得当，巴黎春天必将成为台东上规模、上档次的服装旗舰
2、商场。但同时，草草打出招商广告的行动显得十分仓促，平淡的招商不仅是浪费资源，也是对品牌的一种伤害。 结论： 我们眼下的当务之急是： 1.尽快提出能够表明我们定位的口号，进行整合传播； 2.做有销售力、影响力的招商广告。 二巴黎春天最主要的竞争对手是谁？ 略 三巴黎春天与对手竞点比较 略 四巴黎春天的优势在哪里？ 1.地理位置： 在房地产里强调的三要素“第一地段、第二地段、第三还是地段” ，明确了地段的重要性。而在商业经营中，业主更是注重地段这一因素； 2.客流量： 客流量是否大直接影响到经营情况，巴黎春天所处的台东，客流量大，这是影响业主选择的又一大因素； 3.经营方式： 店中店，给广大业主更
3、多经营的自主权，且巴黎春天承诺好的管理，以及今后每月都会有主题促销和广告投入，这些都是吸引业主加盟的有利因素。 4.专业性： 巴黎春天的名字更具有专业性，这一点与对手 XSJ 商城不同，XSJ 的名字给人的感觉是它http:/ 招商整合推广战略 一整体思路 经过我们项目小组的分析探讨，我们将巴黎春天定位为“时尚服饰风景线” ，第一：说明我们是以做服饰为主，第二：说明我们做的是时尚的、引领潮流的服饰，一下子就将我们的定位完整的诉求出去了。 与此同时，我们决定将招商工作分两步来进行推广。 第一步：以高屋建瓴之势使目标群体对巴黎春天时尚广场刮目相看，全面而又系统的介绍巴黎春天，打出巴黎春天的“时尚服
4、饰风景线” 、 “与众不同 更加出众”的形象，引起人们（包括业主和未来的目标消费者）的关注，让人们感受到巴黎春天即将有大的动作。 第二步：进行招商推广工作，以一系列的招商广告，气势磅礴的将业主加盟巴黎春天可以带来的收益诉求出去，在广告表现上远远高过对手，有效促成招商工作的顺利进行。 二广告策略 第一波：详尽介绍巴黎春天的特色，进行品牌塑造 第二波：以气势磅礴的系列招商广告，诉求招商。 三.标志的重新设计 四.系列招商广告 1.系列广告之一 从 2003 年 10 月 14 日到 11 月 12 日，短短不到一月，投入 10 余万元，巴黎春天时尚广场就完成了整个商场近 200 个商铺的招商工作，
5、初步建立了巴黎春天在台东商圈的重要地位。现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。 有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批
6、客户。 企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者 10 年医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步 A、组建强有力的招商队伍； B、确定独到招商模式和策略；C、如何拟定招商方案、举办招商会？D、包装、策划独特产品卖点； E、厂商如何确保合作成功；F、如何培训经销商；G、如何拜访经销商并执行合同？ H、如何量化考核经销商； I、如何层级管理经销商渠道。愿与大家分享 如何
7、拟定好的招商方案？“招商“作为一种最具中国特色的营销手段，已悄悄改变了无数中国企业的命运。招商运作水平的高低直接决定产品招商的成败。据业内专家分析，目前大多数企业在招商运作上都比较草率。大致都是相同的模式，即找广告公司找几家媒体刊登广告等待反馈。广告公司由于对企业所在的行业缺乏深入的了解，往往选择媒体不合理、广告制作简单、信息发布没有深度，很难抓住投资者。比如在一些经济类报刊广告中， “欢迎加盟”http:/ “诚招代理”等随处可见。这样的广告无论谁看都会觉得没印象，不仅招商招不到，连同广告公司和报纸的威信也会降低。其实，产品招商水平的高低直接决定产品招商的成败，而企业招商的成与败又直接影响着
8、经销商、招商媒体以及招商服务机构的利益。 招商第一步一般要拟定产品招商方案：首先是组织机构的规划与涉及，多少人，什么职责，分工培训等，成立专门的职能招商部门，从组织架构上予以重视和确立，招商工作完成后，招商部门自动转为销售部门或市场管理部门，同时计划专业人才的引进，高素质的招商营销团队，是企业招商成败的关键因素，也是企业普遍都短缺的一块，产品有了，思路清晰了，资金到位了，万事俱备，如果没有人力能够有效实施，现实里大多数企业对专业招商人才作用认识不足，或者不愿付出高素质人力成本，随便应付，人才数量和质量都无法保证，关键时候不能完成“临门一脚” ，错失商机。 其次在招商方案里必须拟定详细的产品政策
9、，包括产品定价、招商价、招商区域，各个产品的主次，大部分企业都有很多产品品种，像自己的儿子，每个都不错，爱不释手，没有主次，这在招商上是大忌，必须从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的一个产品，作为主角，集中优势兵力，先让主角成名；二是品牌带动原则，即选择的主角产品必须符合企业的中长期发展目标，具有统领性、延展性和品牌带动性，这样，主角成名后，其他产品自然不在话下，通过招商，带动企业的良性大发展。当然还包括招商方式，媒体选择，费用预算等等。附件 1：某产品招商方案（节选）某产品的推广采用地区总经销制方式，及在划定的区域内，产品由一家经销商单独经营，从分利用当地经销商较为广泛和完整的销售网络，
10、使某产品更快速、更深入、更准确地进入目标市场，迅速扩大产品市场覆盖率。公司可以设立某产品营销招商管理中心全面负责招商活动及特殊市场的维护销售，并为经销商及办事处提供后续的服务。一、招商对象公司此次在全国只招某产品的省级或地级总经销商，一般县级经销商的经销要求不予考虑。二、招商政策21 经销价格的确立 211 某胶囊产品规格（满足不同经济地区的要求）24 粒装，300 盒/件。36 粒装，200 盒/件 212 某胶囊产品价格（满足不同经济地区的要求）24 粒装，元/盒，服用时间 24 天，日价格元。36 粒装，元/盒，服用时间 36 天，日价格元。 213 某胶囊产品成本控制范围24 粒装，尽
11、量控制在元/盒以内。36 粒装，尽量控制在元/盒以内。 213 某胶囊产品招商价格控制范围（不包税）批价计算：24 粒装批价：元/盒。36 粒装批价：元/盒。客户等级： 一级客户 二级客户 三级客户招商价： 24 粒装 批价 20 扣：元/盒 批价 22 扣：元/盒 批价 25 扣：元/盒36 粒装 批价 20 扣：元/ 盒 批价 22 扣：元/盒 批价 25 扣：元/http:/ 成本原料辅料加工费包装税生产管理费等；对于机器折旧、财务费用不能按照当前批次计算，应该按一年总数计算。214 某胶囊产品招商毛利率我们按大多数经销商的扣率计算，同时出去他们的年终返点或奖励，平均扣率在 23 左右，
12、计算后发现毛利率最少在 60%以上。24 粒装毛利率： 61%。36 粒装毛利率： 64%。22 经销区域的确定221 关于经销商级别在市场的启动阶段，公司不必按区域的重要性和经销商销售指标的多少来划分经销商级别，应坚持大力发展合适的区域经销商，将区域的运作交于经销商，同时加强对经销商的管理控制力度，提供业务指导、人员培训、临床手册、POP、促销品等促销工具，同时在局部公司自营维护式销售市场可以作较大的投入。222 关于经销商的资格l 熟悉当地市场，有医药销售网络；l 优良好的市场运作能力，专业的营销队伍；l 有一定的经济实力；l 有良好的经营信誉。223 关于地级经销商公司目前的最佳市场单位
13、应确定为省会城市和地级市，也就是以城市为市场单位（即主要招商级别） 。这一方面可以避免经销商盲目贪大，签订合作协议时“包销全省” ，但实际运作时却力不从心，从而使产品失去市场机会；另一方面，省级经销商所波及和影响面较大，一旦实际运作不成功，其所造成的不良影响也是非常巨大的，这对公司在该省的发展是不利的。而且由于地市级经销商所涉及区域较小，很容易把市场做精、做细。224 关于省级经销商当然，真正有实力的省级经销商可以帮助公司打开产品在该省的销售通道，公司应全力合作，为其提供相对优惠的销售政策。23 关于经销商风险抵押金231 关于省级经销商风险抵押金根据省级经销商所处省份的经济和人口状况，收取万
14、元的风险抵押金。232 关于地级经销商风险抵押金根据地级经销商所处区域的经济和人口状况，收取万元的风险抵押金。24 关于经销商销售任务和奖惩措施241 地级经销商销售任务地级经销商在一年内应完成销售额万元，具体根据所处区域的经济和人口状况，由双方协商确定。242 省级经销商销售任务省级经销商在一年内应完成销售额万元，具体根据所处省份的经济和人口状况，由双方协商确定。243 经销商的任务扣率公司对年销售额在万元以内的提供批发价扣率的 25 扣；公司对年销售额在万元之间的提供批发价扣率的 24 扣；http:/ 23 扣；公司对年销售额在万元之间的提供批发价扣率的 22 扣；公司对年销售额在万元之
15、间的提供批发价扣率的 21 扣；公司对年销售额在万元以上的提供批发价扣率的 20 扣；244 经销商的任务奖励措施实际扣率按年终完成回款额计算增减。完成指标者，公司提供回款额的实物奖励（产品或促销品等） 。超额完成部分，公司再提供超额回款额%的实物奖励。245 经销商的任务惩罚措施未完成指标者，公司将按未完成指标的相同比例扣减风险抵押金，并重新审订其下一年的经销资格。25 关于冲货控制251 产品的区域编码公司根据经销商的区域范围，在提供不同区域经销商的产品包装上打印不同的产品编码，以便公司加强对产品流向及产品冲货的控制。252 冲货的监督控制公司定期或不定期派员对市场进行检查，根据产品包装上
16、的区域编码监督和了解经销商的货物流向来控制经销商的冲货行为。253 冲货的惩罚公司在签订合同时，明确注明对经销售冲货行为的惩罚措施。一旦发现经销商有冲货行为，应立即责令其改正，并按合同规定处罚其风险金直至取消经销资格。三、招商组织与方式31 招商机构公司设立专门的某胶囊产品营销招商管理中心，开设招商热线，具体负责此产品的全国运作。人员可以根据市场情况逐步增加：医学产品经理 1 人：必须是正规医学院毕业，能够对于正规医院的医生的提问能做详细的回答，同时能在全国各地组织某胶囊产品推广会及培训医院医生。专门设立两大区：北大区销售经理下管 3 业务主管如下：A 业务主管：东三省（辽、吉、黑） ；B 业
17、务主管：西北五省、内蒙、河南、山西；C 业务主管：北京、天津、山东、河北；南大区销售经理下管 2 业务主管如下：A 业务主管：上海、江苏、浙江、安徽、江西、福建；B 业务主管：广东、广西、海南、湖北、湖南；西南 4 省市单列直属管理中心32 招商信息发布321 媒体广告发布公司在销售与市场杂志、 中国医药报 、 中国经营报上刊登某胶囊产品的招商信息，公布招商内容、招商热线以及电子信箱，对产品的特性及市场前景、公司提供的各种优惠条件和对加盟商的要求作简要陈述。同时在互联网上发布详细的招商信息（包括企业介绍和产品介绍） 。http:/ 参加全国医药新品招商会2004 年参加全国 4 个会，收集经销
18、商资料，在会场洽谈。33 与有意向者的接洽及签订合同通过招商热线或会场收集的资料，为有意加盟者提供详细的招商资料，并要求对方提供相关证件，经销区域范围意向等材料。招商中心根据对方提供的资料，进行资格审查和复核，如对方满足条件，则即可派人去对方单位或邀请对方来公司进行进一步的接触，双方协商合作的条件和可能性。如果条件成熟则签订合同。在年底可以召开全国性的某胶囊产品招商会，并和经销商根据协商的结果签订合作和约。四、招商时间安排41 招商机构设置时间月初，完成招商方案和组织机构设置，构建人员基本框架，开通招商热线 5 部；421 招商机构产品准备资料临床包括：包装，产品培训手册，临床资料汇编，临床手
19、册。 OTC 销售包括：心脑血管病人康复手册，三折页，宣传大报，易拉宝（8 个/套） ，售后服务手册，管理制度汇编，操作手册等。产品系列营销证明文件：营业执照、税务登记证、药品生产许可证、药检报告、物价批文、广告批文、上标注册证明、药品盒及产品说明书与注册证书、条码证、新药证书、生产批文、质量标准、医保目录。422 招商机构产品广告刊登时间月份联系相关媒体，同时设计制作招商广告版面，月份正式刊登。43 招商机构招商安排月份重点发展新招各大区销售人员原有经销商网络；月份各项工作步入正规，工作重点一是发展网络，二是抓各地医院投标。五、2004 年招商回款计划：批价计算万元，折合底价回款在多万元。5
20、1 招商底价回款详细分解：2004 年 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月底价：52 招商毛利润：万左右六、2004 年招商预算61 招商广告费：15 万62 招商会议费：12 万63 招商宣传品费：10 万64 产品运费：25 万65 人员工资费：36 万66 招商出差费：36 万67 各大区及业务提成费：35 万68 固定投入费及房租水电费：25 万合计：194 万69 招商净利润：万左右。七、招商费用使用及预借方法附件 2：某产品招商会一、活动主题：http:/ 2、促使观望中的经销商签约；3、吸引更多的潜在经销商关注、签
21、约；4、打造产品行业缔造者形象；5、为布局全国打好基础三、活动方案1、活动时间： 2、活动地点：3、主办单位： 4、媒体支持：中国经营报中国医药报医药经济报健康报科技日报5、嘉宾专家资源组主要成员重点媒体记者特邀经销商四、会议准备1、易拉宝 30 个、氢气球 16 个、条幅 12 条、拱门 3 个、气球柱 2 个、道旗 100 支、接待桌 16 张(这些物料分别放在机场、酒店、企业、沿途收费站) ；2、会议背板内容：（1）大标题：双赢战略联盟计划启动仪式（2）小标题：暨“某产品”全国招商大会主办单位：某制药有限公司3、会场向导牌；内容：双赢战略联盟计划启动仪式 XX 层 XX 厅4、独家经销铜
22、牌；5、拍照和摄像；6、手提袋(内装：招商手册、产品包装盒、 中国经营报 、 中国医药报 、 医药经济报 、会议手册、礼品、胸卡、住房卡、餐券)；7、招商手册、会议手册； 8、 中国经营报 、 中国医药报 、 医药经济报 ，其它媒体；9、产品宣传手册；10、本次招商会的企业宣传片光盘11、签名板；12、主席台姓名台卡；13、经销商胸卡；http:/ )、人员；21、10 名礼仪小姐。五、会场布置1、主席台区（1） 、主席台背板（2） 、主席台会议桌（3） 、投影仪、投影幕（4） 、笔记本电脑（5） 、主持台、麦克风、音响设备。2、经销商区（1） 、经销商第一排离主席台保持约 3 米的距离；（2
23、） 、经销商区的两侧留出约 1.5 米的距离；（3） 、会场内四周易拉宝的环型摆放；（4） 、会议桌、笔、饮用水（5） 、会场内墙面形象展示牌。3、会场入口大厅区（1） 、会场台阶处，层递摆放易拉宝；（2） 、会场 10-15 米的入口处，层递摆放易拉宝；（3） 、会场入口处工作区进入手续登记、会议资料发放、咨询、解答、推荐、引导。（4） 、专柜实景展示；（5） 、实景两侧不同角度的易拉宝摆放。六、人员分组设置： A 总指挥：一般有公司老总或者副总担任，主要是会议前期的组织、后期服务和总协调； B 副总指挥：这个岗位是最重要的，是执行总指挥，负责左右细节的安排和处理，同时注重会议议程科目和时间
24、安排，市场业务处理； C 会务组组长：一般有行政部经理担任或者市场部经理担任，要求心态平和，熟悉各个经销商的情况。负责会议接待、登记、会议资料的发放、各个住宿房间的安排及会场的整理、各个成员的分组、突发事件的处理和协调。用餐协调、与酒店的事务性安排，参会人员的往返接送等；若人员充足可在会务组中再设登记、接站两组； D 会场组：会场秩序的调节、摄影、摄像、讲课进程的安排、会场现场的业务处理、会场气氛的营造； E 后勤组：票务安排、会议各种费用结算、支付等； F 沟通组：这个组责任最重，一般有分管副总或者市场总监担任，成员是熟悉市场和http:/ 登记组H 接站组（需要配合完成）各岗位分工固定但所
25、设人员可以穿插调整，做到人人有事做，事事有人做。尽量做到包干到人，科学分配，避免一件事几次换人等重复用工现象。如：会场组人员在没有时可协助沟通组谈判或会务组工作。 七、会议架构：？会前宣传？会场布展？现场展示？现场会议？解答疑问？会上竞标？会后签约 ？宴会？后期造势八、会议步骤1、活动筹备（1） 、某公司负责落实包括租场地、会场布置、邀请函、胸卡、样品、招商手册、电子光碟、向导牌、POP 招贴、投影仪、手提袋、礼品、形象展示牌、实景堆头等物料准备。2、会前事项：1、专家邀约，人员确定；2、会议场地（容纳 150 人左右） ；3、专家、嘉宾住宿安排预定；4、场地布置及会议所需物料；5、已联络的经
26、销商邀约；6、全国经销商及特邀嘉宾。3、宣传(1)、对中国某病市场，从高度上、权威上、观念上进行引导。(2)、借助媒体的声音，传播公司规模、实力及优势所在，增强对目标经销商及目标客户群的说服力和影响力，消除代理疑虑，增强信心。九、会议流程：十、会议预算：1会务费用（1）场地费用 （2）食宿费用 （3）物料费用（4）交通费用 （5）其他费用2会议宣传推广费用（1）新闻费用 http:/ 来源：2007 年 05 月 26 日 中国市场投资网 人气： 248 时间：2007-5-30 14:46:41 进入论坛_一、枣庄市小商品市场招商策划依据 从全市的情况来看，小商品经营业户相对比较集中在市中区
27、青檀路的新昌批发市场的义乌小商品城。我市市场建设从八十年代中期起步，九十年代开始加快发展，目前已经初步形成了比较完善的市场体系，在配置资源、扩大内需、引导生产、搞活流通、形成价格、推动经济发展等方面发挥了重要作用。但是与农副产品市场和旧车市场相比较，小商品专业市场发展尚为市场空白，全市至今没有一家以小商品经营为主的专业市场，小商品无论是批发还是零售均呈现低水平分散经营的状况。目前，新昌批发市场始建于 1995 年初，于 1996 年 8 月 28 日建成开业。经过 10 多年来的发展和几经规模扩张及升级改造，目前市场经营面积达到 5.6 万平方米，拥有各类摊位 2000 多个，市场业户 120
28、0 余家，年成交额 6.2 亿元，日客流量 5 万人左右，经营各类商品达 20 余万种。在市场整体中，目前经营小商品的摊位占 50%左右，小商品成交额占30%左右，批发交易量仅占总交易的 10%左右。该市场主要经营服装、鞋帽和床上用品，小商品主要经营品类有小家电、文化用品、塑料日用品等。市场辐射范围主要集中在市区及周围的峄城、薛城、山亭、台儿庄及滕州最东南部的部分乡镇，最远可至微山东部的一些乡镇。目前，市场的零售量占绝大比重，所谓的批发也只是对部分购买量较大的集团消费和对一些集市、个体商户的销售。地产地销品种极少，主要集中在个别童装、毛巾、小五金和部分办公用品上，其他大宗商品主要来自于临沂、徐
29、州的批发市场，是他们两家批发市场的延伸。还有小部分来自于南方江苏、浙江、上海等地，其中服装等大宗商品主要来自于南方各省市，个别来自于省内的济南、青岛等地。目前市场内的经营业户 95%以上是我市的下岗职工及个体经营者，来自于浙江、江苏、安徽、福建、江西及省内烟台、济宁的业户只有不足 30 家，30 家其中有 50%是来自南方的业户，是经营小商品的。除该市场之外，市区尚有振兴批发市场和振北批发市场部分摊位经营小商品，其规模比新昌市场小的不成比例。包括滕州市在内的其他区（市）小商品经营比较分散，目前尚未形成规模市场。综合分析我市的小商品经营，目前主要存在以下问题：一是缺乏骨干专业市场；二是摊位制为主、档次较低、设施简陋，交易方式简单、原始、交易行为不规范；三是市场业户以个体户为主、企业和品牌产品参与少；四是投资商资金能力有限，缺乏物业经营，只是临时租赁摊位，赢利能力较差；五是管理技术落后，管理人员素质较低。二、从周边城市小商品市场发展得到的启示一、我市周边的临沂市的小商品市场比较发达，在全国具有较高知名度。市场主要集中在市区的临沂批发城，其中临沂批发城小商品批发区位于批发城南部，始建于 1982 年 4月，开始由原县级临沂市工商局独家投资兴建，建成开业后很快形成规模，云集了全国各
