1、方圆点金 成功修炼系列课程,服 务 营 销 概 念, 通过服务，创造销售机会,方圆点金成功修炼系列课程1,（1） 服务的最终目的是什么？为什么服务可以创造销售机会？,（2）为什么要服务？服务对企业、客户及个人各有什么价值（增值）,（3）为什么服务营销对银行是一种竞争利器？,案例分析,思考：,国内电器第一品牌是？,海尔 “服务营销”理念,海尔实力惊人,创立于1984年，目前全球7万多名员工，2010年营业额1357亿元。 全球白色家电第一品牌,海尔的营销服务理念：服务营销以服务为导向，是一种远比以市场为导向的市场营销更为重要、更为先进的新型产品营销理念。,海尔1994年的无搬动服务； 1995年
2、三免服务； 1996年先设计后安装服务； 1997年的五个一服务； 1998年的星级服务一条龙， 1999年海尔专业服务网络通过ISO9000国际质量体系认证； 2000年星级服务进驻社区； 2001年海尔空调的无尘安装； 2003年海尔推出了全程管家365。 10年来，海尔的服务已经历了十次升级，每次升级和创新都走在了同行业的前列。,是否将服务贯穿于产品生命的始终，是服务营销与市场营销的本质区别,市场营销是以市场为导向，企业的营销活动是围绕市场需求来开展的，服务营销是以服务为导向，企业营销的是服务，在服务营销观念下，企业关心的不仅是否成功售出，更注重的是用户在享受企业通过有形或无形的产品所提
3、供的服务的全过程感受。 服务营销观念有利于提高现有用户的满意度和忠诚度。 服务营销理念包括全员服务、服务到底、服务增值和服务提升竞争力四个基本观点，它将服务贯穿于产品生命的始终，是一种远比市场营销更为重要、更为先进的新型产品营销理念。,2、关键思维研讨,（1） 服务的最终目的是什么？为什么服务可以创造销售机会？,（2）为什么要服务？服务对企业、客户及个人各有什么价值（增值）,（3）为什么服务营销对银行是一种竞争利器？,3、参考总结,（1）服务是手段，不是目的，其最终目的是为了提高营销效率, 通过服务，创造良好感觉，获取客户信任，借以贴近客户，了解客户需求才有机会创造销售机会，为客户创造更高价值
4、 通过服务，达到客户的满意，建立银行的形象及口碑，让客户推荐更多的客户，使销售成为一种良性循环，让客户成为我们的销售团队。,3、参考总结,（2）服务的价值（服务是一种增值活动）, 对客户的增值：提高“认知价值”，满足感性需求，感受到物超所值 对企业的增值：品牌、形象、口碑、提高产品价值，提高获利 总结：服务最终的获益者，还是自己（服务者本身），银行人员应善用“服务”为自己带来无限的增值,3、参考总结,（3）服务是一种竞争利器, 当产品（利率、分红等）同质性越高时，服务可以创造差异化的感觉。 别人做不到的，我们银行做得到，是客户感受到独特的价值和效益，就能掌握商机。 以服务赢得客户的满意，维持良好客户关系，使营销形成一种良性循环，形成一种竞争优势,美国银行家协会权威调研数据,Vs,为什么服务营销对银行是竞争利器？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,网点营销不是纯粹的推销，而是以关心客户需求为出发点，主动提供多元服务。提升银行品牌价值，创造客户良好感觉，争取客户的信任，借以创造更多的销售机会,主动营销，是未来金融服务的主流模式，银行人员将逐渐扮演起营销第一线的角色，服务营销的理念及技巧也就成为网点急需培养的竞争本领。,课程总结,细节决定成败 专业打造价值,
