1、提升市场人员的销售能力,国王三个女儿的故事,心态定位的重要性,顾客的购买流程,1 ：引起注意；（1915年巴拿马酒博会） 2：产生兴趣； 3：刺激需求；（心理需求，生理需求） 4：比较分析；（自己优点，别人缺点） 5：促成； 6：采取行动； 7：恭喜决定；,热忱的销售人的工作表现,1：忘记时间的存在； 2：是觉得自己老板； 3：虽辛苦，却很愉快；虽疲惫，却很塌实；(全身心的投入工作，生活就会很轻松） 4：反应灵活，行动快捷，忍不住想多做事；（麦当劳推出59秒服务，沃尔玛的“太阳下山法则”“三米服务法则”,5：一直觉得自己很幸运；任何人都有追求成功，生活品质的本能）失败的人常立志，从来没有成功，
2、工作从甜蜜出现问题放弃，不断的跳来跳去；成功的人立大志，执着的追求，出现问题解决问题成功。（专业的故事）,沟通启示,1：和谐的气氛加引导；（成交：85%闲聊，忌私人问题，10%产品，5%成交） 2：没有两个人是一样的，不要将自己的观点强加于别人身上，只能引导别人接受）； 3：一个人不能控制另外一个人，控制只会让人离开，就象橡皮筋，越拉越远，放手就近；,4：沟通的意义在于对方的回应； 5：共同的价值观越多越好，符合对方的价值观； 6：重复旧的做法只能得到旧的结果； 7：凡事最好有三个解决方法，有问题是好事，代表挑战，成长； 8：当沟通出现矛盾时，每个人都会选择对自己有最佳利益的行为；,9：每个人
3、都有使自己成功，快乐的资源，不要把自己的成功和快乐寄托于别人身上； 10：给别人弹性，空间就是给自己弹性和空间；（竞争才能永保活力，帮助别人成长，自己更有动力）,沟通的原则,1：倾听的原则：一种刻意的听，80%让客人说，20%自己问问题；（1）：愿意听；（2）：一看就象好听众，不断的认可；（3）：寻找他人的弦外之音，用心去听 心里话；（4）：停止插嘴；,（5）：表示同情，同样的心情；（6）：保持平静，用行为控制情绪；（7）：全神贯注；（8）：看着对方；（9）：记下关键；（10）：避免以个人为中心；（11）：避免负面意见，负面情绪是癌细胞，会让人痛苦；,2：勿争辩：怎样达到双赢：一般谈成交时心里
4、都有抗拒心理，拒绝是成交的开始，可以采用以下说法：那很好；那没问题；你的问题问得很好；你说的很有道理；沟通方程式：认同+赞美（处理心情）叙述，反问（处理事情）,3：找共同点；（1）：语言（2）：身份（3）：区域（4）：爱好将人分为五类（满足其最大意义）,一：活泼型漂亮，爱笑，性格外向，大大咧咧，阳性，不拘小节，好动；活着的意义：欢乐，有情趣，浪漫，多言，富有创造力，感情外露，给人带来快乐，会讲故事，但健忘，杂乱无章，情绪化,二：力量型；长得小巧玲珑，脸型轮廓明显，眼神凶，走路坚定有力，性格外向，行动者，乐观，阳性。 活着的意义：喜欢工作，天生的领导才能，指挥，组织能力强，逆反心理强，脾气暴躁，
5、喜欢顺从和名誉，大方，占有欲强，从不认错，喜欢和别人比。欲擒故纵，激将法最好。,以上两种人最发达的地方是眼睛，属于视觉型，多给其看，对色彩敏感。人最真实的地方是眼睛，当思考的时候眼睛向上，向左表示在 回忆，主右老脑；向右表示创造，没有发生过的事，主左脑。,三：和平型内向，悲观，旁观者。外型：圆形活着的意义：随和，轻松，低调，不 张扬，拒压力， 温柔平和容易相处。无敌人，协同能力强，多为高层领导人。容易满足，好静，有同情心，忠诚，朋友多，爱睡觉。次类人耳朵发达，属于听觉型，中性中庸，不快不慢，爱静，和此类人谈话不要在吵闹的地方，其眼睛不上不下，居中较多，脸无表情，平淡。,四：完美型中国占15%，
6、外型多纤细瘦长，戴眼镜，皮肤干净，悲观，内向思考者。活着的意义：具有奉献精神，牺牲自己，成全别人。挑剔，活得累，敏感，不轻易改变，孤芳自赏，封闭自己，审美观强，善于发现问题，对问题分析深刻，有艺术细胞，条理性，计划性强，不要名誉， 爱记仇，不轻易犯错。注重亲情家庭婚姻，晚婚或独身。不喜欢别人侵犯身体。 此类人触觉发达，注重感觉，真诚，讨厌欺骗。,五：综合型成年人多为此型性格相同在一起最可怕，若在一起，最好改变自己。和平型+力量型 互补型活泼型+完美型 互补型和平型+完美型 自然组合活泼型+力量型 自然组合力量型+完美型 最佳商业组合活泼型+和平型 最幸福，最快乐组合,优秀沟通者的4个优秀品质,
7、1：懂得察言观色人跟人的沟通有93%的讯息都来自于非语言的讯息 2：懂得引导的方式得到想要的结果，让购买成为顾客的决定 3：善于建立亲和力 4：善于应用富有弹性的行为,同样一幅画的故事,众口难调，你永远无法满足别人的须求，高明的销售人员不是改变别人的观点，而是引导别人接受自己的观点学习钢琴的故事只是做自己会的，简单的事是永远得不到提高，要想得到提高，必须去做自己不会做的事，挑战自己的极限。走向成功的唯一一条路就是不断学习。,成功销售的八条原则,1：超级销售人员都有乐观，积极的态度 2：超级销售人员都是人缘极佳 3：超级销售人员重视健康与外观，给人好的影响 4：超级销售人员对产品有专业的了解 5
8、：超级销售人员懂得如何开发客户及熟悉与客户接触的技巧,6：超级销售人员都有良好的介绍产品的服务技巧 7：超级销售人员非常了解面对客户的反对意见及如何结束销售 8：超级销售人员懂得掌握时间,销售工作中正确的心态建立,基本的心理态度 1：要为自己设定一个清楚明确的目标 2：正确良好的心态教导美容师在工作中愿意承担100%的责任，随时存在“还有什么事情需要我为公司做的”做事心态 3：追求卓越的态度每天进步一点点,4：学习正直和诚实（重要的基础） 5：在工作中心存感激当你感谢越多，值得你感谢的事情越多当你抱怨越多，值得你抱怨的事情越多实际去体验别人的感受，站在别人的位置考虑事情和感受，就知道怎样做一个
9、好的服务者去 服务别人，,顾客流失的原因,1：争辩，并争赢他 2：善于发现顾客的缺点 3：只讨好对自己有帮助的人 4：不合意直接表现在脸上新加坡买衣服的故事，世界上最大的债是人情债。顾客百般刁难，折磨你的时候，你一直以友善，平和的态度回馈。当你把快乐分享给别人时快乐会加倍，当你把痛苦分享给别人时痛苦会加倍,5：工作一有成果就骄傲千万不要成功时在顾客面前表现得洋洋得意人与人之间差距小的时候容易产生嫉妒，帮助和害你的都是你的朋友嫉妒分三种：A：寻找机会（美国）B：模仿，学习，超越 （日本）C：破坏，毁灭，拖跨他。螃蟹式的人（中国）,老板，民工和拳头的故事,如果一个人用脖子以下的部分做事，那一辈子就
10、会做牛做马，辛苦；如果用脖子以上的部分做事就会成为人上人；人和人最大的区别在于脖子以上部分。投资智慧是回报最大的投资,6：虚假的赞美赞美的要领：（1）：舍弃无谓的自尊心（2）：一定要赞美对方引以为傲处， 赞美一定要大胆，主动说出来（3）：必须让客人觉得不是恭维话（4）：不懂之处不妨乘机请教（5）：立刻找到可赞美的题材（6）：具体描述（尽量赞美行为而不是人）（7）：别出心裁，与众不同,（8）：在意想不到之处,龟兔赛跑的故事全新版懂得发现自己的缺点，别人的优点及懂得如何改变自己，改变策略，最后合作所达到的成绩,课 题,1：在过去几年里，你做过哪些重要的决定？ 2：在过去几年里，有哪些事困扰，阻碍着你？ 3：在过去的岁月里，有哪些阻碍你成功的 习惯？ 4：写下对目前生活中所有不满意的地方； 5：在你生命中，你真心想做，想要什么？想过什么样的生活？,6：在这一生里，你想成为什么样的人？跟谁一样？ 7：在未来三年里，你想完成哪些愿望？ 8：你有哪些愿望没有实现？为什么？ 9：什么会使你真心快乐和幸福？ 10：你希望今后在社会上扮演什么角色？ 11：如果要学习，需要学习哪些技能和知 识？ 12：为了实现自己的愿望，必须立刻改变哪些习惯？,谢谢聆听,
