1、,天高地远，任我威驰！,威驰配置差异,产品简介 威驰是丰田专门为亚洲市场设计开发的家庭入门级车型，以 NBC 的平台为基础，在加长轴距后，在小型车平台上开发的威驰几乎达到了紧凑型轿车的水平。,品牌卖点 青春，活力，奔放的外形，让人感觉很年轻！换装的VVT-i发动机焕发出新的活力！内饰简洁，空间足以应付三口之家用。噪声控制良好，发动机声音很小，转向刹车都表现良好。丰田车的这种“平衡”之美，就是最大的亮点！,适用群体 丰田威驰、最吸引500强大公司里的白领小资， 而且以女性居多。他们大多是出生于20世纪80年代以后，喜欢时尚，疯狂工作，Work hard，Play hard的生活方式拥趸者众，天天
2、把Teamwork、Brainstorm挂在嘴边的职场新鲜人，受精英文化的熏陶，一心融入都市地图的单纯面孔。,Hello，my name is 朴树， 我也喜爱威驰，耶！,VIOS形象代言人,购车时间：2011年12月24日车主：曾小姐年龄：26颜色：银金属色职业：家庭主妇用途：城市代步车,购车案例（一）2012年春节前夕，曾小姐携老公荣先生到店赏车，因孩子才出生不久需要增购一辆城市代步车，通过简单接触了解，家庭里对丰田品牌很有感情，现有多部丰田车，起初更为关注花冠，购车考虑的还是便利性，实用性以及经济性为主，曾小姐也才驾校毕业，购车预算在12万元以内，最好是能包牌，经过详细的需求分析后，引导
3、至威驰展车，进行商品体验说明，更多的从曾小姐实际需求出发进行针对性的介绍，不过一番说明后曾小姐对威驰的两个小问题提出了质疑，首先是后座头部空间小，其次是对威驰的后轮采用鼓式刹车感到不满，展区的车型为AT车型，库存只剩下一部银金属色MT车型。,购车时间：2011年12月24日车主：曾小姐年龄：26颜色：银金属色职业：家庭主妇用途：城市代步车,商谈Memo 姓名：曾小姐 联系电话：13XXX11010购车用途：城市代步车 购车预算：12万元（包牌） 对车辆关注：便利性、实用性、经济性 配置需求：天窗、温馨可爱的座套 家庭成员：3人（半岁的儿子） 职业：家庭主妇 年龄：26 常出没地：家、超市、公园
4、 爱好：听音乐、旅游、烹饪疑虑问题： 1.乘坐空间小，后座头部空间较低。2.近10万元的车，后轮还适用刹车鼓。3.丈夫极力推荐AT车型，库存只省MT车型。,大家帮忙一起出出招.,经过对曾小姐的情况详细了解后，推荐了威驰1.6L GL-i天窗版 MT车型， 影响客户没有决定购买意向的因素正是这些疑虑的问题。 首先曾小姐考虑到的是后座头部空间相比花冠更为紧促，在此向曾小姐介绍了2款车不同的设计理念，威驰更为年轻，时尚的设计理念通过考虑到风阻的影响通过外形的圆润化处理使得风阻影响大大减小，同时提升了美观更加符合向曾小姐这样时尚的辣妈，这也符合曾小姐对搞燃油经济性的追求，其次后排地板平整化的设计，配备
5、有ISOFIX儿童座椅固定装置，打造了以后baby的专属空间，提高了乘坐人员的舒适性，取得了曾小姐的认同。 其次曾小姐对威驰还配备鼓式刹车感到遗憾，不同于其他车型的是威驰配备鼓式刹车是考虑到与该车匹配的问题，曾小姐应该了解过目前自主品牌5万元的车型都配有四轮盘刹系统，这确实是事实，购买汽车就像购买家电一样很多人愿意出高昂的价格购买高端品牌的家电，而不选择普通品牌，品牌就是口碑的代表质量的认可，想必曾小姐作为丰田的忠实客户，也是这么想的吧，而且曾小姐用车多数在城市使用对刹车系统的需求并无长期开长途的强，别小看了鼓式刹车，鼓式刹车拥有刹车力量大，维修更换成本低的特点，这不是遵循了曾小姐关注的实用性
6、的特点吗？,解决了曾小姐对车型不理解的疑惑后，得到了曾小姐的认可，最后就是MT和AT在操作上的推荐，因曾小姐需要在近期提到爱车，库存年终告急仅剩下一辆银金属MT车型，而曾小姐丈夫极力推荐AT车型，商谈再次又一次陷入僵局，为了解决曾小姐的问题，再次回忆起曾小姐在需求分析时透露的信息，曾小姐上周才从驾校毕业，此时转机来了，您好，曾小姐您看我帮你做个专业的决定吧，我推荐您选择MT车型，您看曾小姐，想必是一个环保拥护者，一直在关注燃油的经济性，刚才记得曾小姐和我说过你上周才领到了驾驶证，第一为了方便您更好的上手建议您选择MT车型是因为您在驾校一直使用的都为MT车型，上手操作更加熟悉，其次MT车型带来的
7、精确换挡为节约油耗带来了帮助，不是所有人都觉得女性驾驶车辆笨吗？都选择AT车型为了方便，反而被朋友取笑成傻瓜档的车型，所以呀曾小姐那么年轻又是辣妈不能给朋友给取笑咯，你说是吧！只看见曾小姐对视了荣先生一下，立即点头示意成交 我嫩个激动的心情终于落了下来，成功！,通过对客户需求的收集，针对客户所关心的配备，需求入手，进行针对性的专业建议对症下药，真诚的对待顾客，更多的从客户角度考虑问题从而取得主动权。让顾客无法拒绝的购买，反而感谢于你，需求分析是很重要滴！,成交内容原车价：99900.00RMB 优惠现金：2000.00RMB 赠送：座套、地胶、脚垫、发动机护板 利润：约1.2万元 保险：560
8、0元 精品：6800元（DVD导航） 通过和曾小姐一家建立的良好关系，2012年5月其丈夫荣先生再次购买一辆RAV4 2.4L 炫臻版车型。,购车时间：2011年10月5日车主：李小姐年龄：30颜色：白色职业：个体用途：生活、工作,购车案例（二）2011年10月，李小姐一人到店，据朋友推荐丰田品牌不错，到店具体了解车型，计划购买一部10万元左右的城市用代步车，因个体经营资金需要流动，考虑办理融资贷款，经过和李小姐的沟通之后发现李小姐对车辆的外形，使用成本，品牌比较关注，经过简单的了解后，填写了调查表后离开，经过常规的电话回访跟踪发现李小姐对上海大众POLO比较看好，正在对比过程中，再一次极力邀
9、约到店。再次确定购买意向，此时李小姐提出了几方面的对比问题，首先POLO近期活动力度大优惠，其次听大众销售顾问介绍丰田属日系车，不抗撞，保养周期短费用高。,商谈Memo 姓名：李小姐 联系电话：158XX86512购车用途：生活、工作 购车预算：11万元 对车辆关注：外形、品牌、使用成本 配置需求：后备箱空间 家庭成员：3人 职业：个体业主 年龄：30 常出没地：家、商铺、食品市场 爱好：看书、听歌疑虑问题： 1.竞品POLO优惠幅度大。2.听别人说日系车钢板薄，不抗撞。3.保养周期短，费用累计高。,大家帮忙一起出出招.,购车时间：2011年10月5日车主：李小姐年龄：30颜色：白色职业：个体
10、用途：生活、工作,经过店头活动再此邀约李小姐到店，经过对马小姐购车需求的总结，推荐威驰1.6L GL-I 版 MT车型，首先MT车型更为高的燃油经济性符合马小姐最求低使用成本的条件，在成交过程中还是以解决客户疑虑为主。其次马小姐购车不仅是为了生活所用，偶尔需要进货的时候威驰拥有的475L的宽大后备箱空间起到了绝对的作用，比起两箱车型就更加的实用了。 马小姐起初比较信任朋友的意见，选择了到丰田展厅了解，因大众POLO的大幅度让利引起了马小姐的兴趣，借此次的店庆活动，经过多次电话跟踪最终成功的把马小姐邀约到店，在价格方面一年难得一次的大幅度让利活动满足了马小姐的需求，而且向马小姐说明了大众POLO
11、大幅让利的情况。马小姐你知道吗？POLO作为大众的畅销车型，深受大家的关注，不知道马小姐是否了解过，12月20日就是新一代POLO的上市时间，经销商为了快速的消化掉老款车型的库存，大幅让利，就是为了防止这批闲置仓库2年左右的老款车型没有了着落，这也是一种销售方式，马小姐真的愿意花新车的钱购置一部闲置了2年的旧车吗？而且我一直也在为马小姐争取，您看今天邀请您到店也是迎合我们建店10周年的契机，也表示出我们中升丰田迫不及待的想邀请马小姐加入到我们的VIP车主大团队中。,其次一直困扰马小姐没有及时选择威驰的还有一个问题，就是一般人们在说的“日系车皮薄不抗撞”，当然马小姐选择一部车不但需要有一个像威驰
12、一样时尚，活跃的美丽外观，其次对驾乘人员的用车安全是大家选择爱车时最关系的问题，根据调查不同国家的交通事故丰田研发中心的顶级工程师们为丰田量身定做了享有盛名的“GOA”安全碰撞吸能车身，通过了C-NCAP碰撞测试五星安全认可，通过吸能式的车身设计在碰撞式车身吸收了所有碰撞能量，高强度的驾乘舱保护了驾乘人员的安全性，马小姐车身的重量不是权衡车辆安全的因素，俗话说不撞最安全，要是在碰撞发生避免的时候威驰能给您的人身安全带来最全方位的保护，而且马小姐我推荐您的GL-I 版这个配置的车型均配有6个SRS空气囊，最大程度的保护了乘坐人员的安全，人生最悲哀的事情就是车还在人没了。你说对吧！ 马小姐一直在说
13、POLO7500km保养一次，而我们的保养周期5000km增加了使用费用，确实马小姐，我们丰田全系车型的保修周期都为5000km或3个月建议反厂进行维修，这也是对我们爱车的一种无微不至的关怀能保证您的爱车始终保持一个良好的使用状况，其次马小姐还有所不知您所告诉我保养费用高，我得和您好好解释，你看这是我们的保养维护项目一览表可以看到威驰一次常规保养的费用仅为410元，而POLO的一次常规保养价格高达960元不包含检查项目，可想而知我们两次的保养费用仅为POLO的一次不到，马小姐也是生意人这么一算，费用是不是就无形的多了出来。,用心的对待客户，与客户当做朋友对待，多从客户角度考虑问题，遇到竞品得有
14、得聊，避免打击竞品，认可客户观点，通过强力有效的产品体验让客户更加接受，姐卖的不是车，是服务！,成交内容原车价：99900.00RMB 优惠现金：11000.00RMB 赠送：无 利润：1000元 保险：5800元 精品：11000元（贴膜、地胶、脚垫、座套、底盘装甲） 有时需要舍小取大，关闭一扇窗打开一扇门嘛，大家算算明细账吧，小威驰蕴含大收获.,学习第一式：知己知彼,需求分析的存在对人际交往，产品销售起到至关重要的作用，也是体现出销售顾问与销售员最本质区别之处，俗话说得好“知己知彼，百战百胜”并非无理，不但要了解，还需要引导，看过本山大叔是怎么“卖拐”的吧！小样，学着点！,运用5W2H收集
15、顾客信息制作有效的客户分析，车型推荐。收集内容：客户姓名、联系电话、婚姻状况、工作单位、爱好、家庭成员、购车目的、意向车型、车型侧重点、二手车金融信息等。,知我心者得我心，续写屌丝与女神的完美爱恋。,学习第一式：知己知彼,“不断改善”向极限挑战，是丰田人成功的秘钥所在。是真正能够让丰田从一个奇迹走向另一个奇迹的决定性因素，并非是某一项技术，而是贯穿其全部奋斗历程中的那种从“不断改善”中所累积起来的“丰田精神”。在日益激烈的市场竞争中，只有不断的最求卓越，不断的发现问题解决问题，才拥有竞争的资本。,学习第二式：不断改善,学习第三式：照葫芦画瓢,效仿并不等于盗取，借鉴同事的成功案例，吸收天地之精华，有效的运用加入自己的理解，站在巨人的肩膀上，人人都会成为无敌的金刚葫芦娃！,有压力有无限动力，拉紧腰包，大家可别忘了，我们的威驰季度任务哦。,谢谢观赏,
