1、一诺千金销售流程 （借鉴版）,“一诺千金”成长型年金产品特色,收益高空间，保证资金安全增值更高客户多选择，保证交费灵活领取自由年年有递增，保证年金保底节节攀高岁岁可分享，保证三重分红直到百年核保更简单，保证流程简单承保便捷,养老年金的准主顾轮廓,一般为年龄在2545岁之间的青年、中年 有稳定收入的中、高收入人群 注重未来规划，关注老年生活品质 没有养老保障或者有养老保障但担心不足的客户 注重资金的稳定回报,具有长寿观念及接受长寿观念的，并具备一定的经济条件的家庭和个人都是我们的销售对象！,“一诺千金”成长型年金客户举例,客户背景,郭经理，男，35周岁，某公司中层管理人员，年收入15万，有社会养
2、老保险，希望退休之后仍保持较高的生活品质，拟购买一份商业养老保险作补充。选择“一诺千金”成长型年金养老计划，保额400000元，年交17200元，交20年，从60周岁开始按年领取养老金，考虑到人的寿命增长，设计领取到100周岁。,郭经理每年存17200元，20年累计存34.4万元,存,郭经理从60岁开始领取养老金，领到100岁，按照中档红利计算总计领取1，677，479元,168万,领,郭经理所获利益简言之：,每个月存1400元， 存20年， 可以获得60岁开始平均每个月领3500元，领40年,保证还本加利息,安全、可靠有保障！,分期付款，五倍领取,年金领取后仍在分红累积，从而每年领取的年金都
3、在复利增长,郭先生养老金每年度领取走势（中档红利）,按照中档分红，张经理60岁第一年的养老金为27689元，70岁为33307元，75岁为36409元，80岁为39660元，90岁为46948元，实现年年递增,养老金随着年龄一起增长,60岁,一诺千金,成长型年金,存20年,年年递增,100岁,祝寿金,分红,分红,身故按照2.5单利返还保费,35岁,55岁,17200元,17200元,17200元,27689元,20000元+累计分红,56202元,销售流程介绍,需求激发,养老测算,卖点包装 （案例）,量身定做,Step1.,Step2.,Step.4,Step3.,提“钱”退休?!,算算养老投
4、入,太平规划养老蓝图,我的未来我做主,轻松四步 完成销售,第一步：建立轻松良好关系 第二步：激发客户需求，切入养老险 第三步：保单利益概述、建议书说明 第四步：总述，尝试成交，拒绝处理,销售流程四步走,第一步、第二步： 一个公式（社保试算公式），两个图，三个理念，四个问题,第一张图,您的寿命有多长,养老其实也就是个存钱问题,存多少钱的问题,存在哪里的问题,您晚年的生活品质,银行/房产/基金股票,保险？,第二张图,三个理念：1、要过有品质的养老生活2、养老是没有概率的（人人都会老，大病有概率，养老没概率）3、养老是需要存钱的,1、您认为您未来的养老经济来源主要靠 A、社会保险 B、个人储蓄 C、
5、房产投资等 D、儿子孙子E、商业养老保险 2、张先生，今年60岁退休，退休前工资4000元，社会平均工资1100元，社保的养老金每月约为 A、1332 B、1449 C、2800 D、3258 E、4000以上 3、在不影响您的日常开支的前提下，您打算每个月拿多少钱准备未来的养老金？ A、500元 B、800元 C、2000元 D、3000元以上 4、您心目中理想的未来养老准备应具备以下 特征？ A、活到老领到老 B、养老金年年增长 C、保本又安全 D、回报稳定高收益,四个问题：,业：郭先生，您好！我叫艾太平，是太平人寿的寿险代理人（递上名片）。很高兴认识您。 客：请坐 业：郭先生，首先感谢您
6、给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约15分钟到20分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，郭先生今天您和我说的一切资料，我会绝对保密。 客：（点头反应） 张：郭先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您介不介意我们坐近些呢？ 客：没问题,第一步：建立轻松良好关系,第二步：激发客户需求，切入养老险,业：郭先生，您一定同意，长寿是我们人类社会发展进步的一个很重要的标志，对吗？ 客：怎么讲？ 业：随着科技医疗水平的提高
7、，人的寿命是越来越长了，所有人30年后的平均寿命都会比现在高得多，这是必然的。在49年，中国人的平均寿命是35岁，而到了2000年已提高到了71岁。并且现在每五个人中，就有一个人的寿命是要超过平均寿命的510年，这是有科学依据的。我想，我们没准就会幸运的成为那五个人其中之一，那样我们的寿命将超过88岁，成为长寿老人！,业：郭先生，我现在有个想法希望与您分享：,1,（1）我们人从出生到100岁 ，（2）其实一直都在消费（或花钱）； （3）真正赚钱的时间可是没几年啊，也就是那么二、三十年； （4）25岁之前主要是花父母的钱；25到五、六十岁这段时间自己赚钱除了养活自己以外，还要养活老婆、孩子和父母
8、；有没有想过，老了以后拼不动啦，靠谁啊？ （5）一般人的养老钱无非就是三个方面，子女给点，从社保领点，再就是靠自己啦。 （一边说一边画三个箭头）,2,3,4,5,过去,现在,将来,子女,社保,自己,四个问题之一,1、您认为您未来的养老经济来源主要靠 A、社会保险 B、个人储蓄 C、房产投资等 D、儿子孙子 E、商业养老保险,问题1 解析： 有社保的客户：答案1肯定会选，不论客户还给出多少答案，一定坚决导入第二题的询问； 无社保的客户直接导入第二个图的讲解； 答案2基本上都会选； 答案3也会有一部分客户选择； 答案4基本上不会有人选； 答案5也会有人选择；,四个问题之二,2、张先生，今年60岁退
9、休，退休前工资4000元，社会平均工资1500元/月，则社保的养老金每月约为 A、1300 B、900 C、2800 D、3258 E、4000以上,问题2解析： 大部分的客户选不出来，正确答案是900元，结论是社保只能是未来退休前社会平均收入的60%左右；,业：别看张先生退休前一个月挣4000元，但是真是退休啦，从社保那里每月也就是领1000元上下。 客：真的？这么少？ 业：因为我国社会养老保险制度的设计目标就是让退休平均养老金达到当时社会平均收入的60%以内，所以，每个人的养老金，并不完全取决于您挣多少钱，而是当时社会平均收入是多少。您愿意辛苦大拼了半辈子，最后就过个社会平均水准60%的日
10、子吗？单纯依靠社保肯定是不行的，所以养老还得靠自己。说实在的，养老就是个存钱的问题。,四个问题之二解析社保简化,养老其实也就是个存钱问题,存多少钱的问题,存在哪里的问题,您晚年的生活品质,您的寿命有多长,银行/房产/基金股票,保险？,（1）其实养老就是个存钱的问题。,一张白纸一支笔，按标示步骤边说边写，带着客户思路走,1,（2）首先，我帮您分析一下存多少钱的问题；,养老其实也就是个存钱问题,1,存多少钱的问题,存在哪里的问题,您晚年的生活品质,您的寿命有多长,银行/房产/基金股票,保险？,2,您的寿命有多长,业：（2、3）首先，我帮您分析一下存多少钱的问题；,养老其实也就是个存钱问题,1,存多
11、少钱的问题,存在哪里的问题,您晚 年的 生活 品质,银行/房产/基金股票,保险？,2,547500 元 吃饭?!,衣、食、住、行、医,您想要的晚年品质越高，需要存的钱越多，可能大大超过您的想象！,25年*365天*3吨饭*20元,业务员：1、（3）您晚年的生活品质：如果您60岁退休，到85岁，您的生活开支，假设每顿饭20元，那28年*365天*3顿饭*20元=547500元！这只算了您60岁退休，活到85岁的25年吃饭钱!而且不包括物价上涨！更不包括您的衣、住、行、医,养老其实也就是个存钱问题,1,存多少钱 的问题,存在哪 里的问题,您晚年的 生活品质,保险？,银行/房产/基金股票,2,3,4
12、,这只算了您60岁退休，活到85岁的25年吃饭钱!,日本女性2004年平均寿命为85.6岁，比上一年又延长了0.26岁 上海等中心城市的人口寿命已超过日本！ 长寿是好事，但多出来的生活费用也是不小的负担，不是吗？,您的寿 命有多 长,业：（4）您的寿命有多长：长寿是好事啊，但是刚刚也算过，活的越长，经济上的压力也就越大啊，25年就54万啊，如果说退休后继续生活40年那就更多啦？,业：（4）存多少钱不光和生活品质还和寿命有关；,养老其实 也就是个 存钱问题,1,存多少钱 的问题,存在 哪里 的问 题,您晚年的生活品质,银行/房产/ 基金股票,2,3,4,业：（5）最后就是存在哪儿的问题啦：,5,
13、您的寿命有多长,保险？,银行/基金/股票,保险,存取虽然自由，但恰恰不适合长期积累 存款利率低，且存多少，取多少，坐吃山空 基金股票风险高，保命钱哪能有风险？,强制储蓄，保证积少成多 活到老，领到老，不再担心长寿无依靠 安全稳定，收益年年增，与物价上涨同步,至于房产嘛，您愿意买30多年的老房子吗？,银行/基金/股票,保险,存取自由，但恰恰不适合长期积累,强制储蓄，保证积少成多,51,我有个朋友跟我讲了个事儿，挺有意思的，她老公年轻时抽烟，抽了十来年，她就嫌又费钱是对身体也不好，后来她老公禁不住她整天的唠叨，终于戒烟啦，她和老公一算，这十来年好几万块钱就抽没了，后来以为戒了烟就能把烟钱存住，到现
14、在发现这钱还是花了。11：银行/基金的好处是存取自由方便，而且现在都是银行卡，买完东西唰的一刷卡就ok啦，看不到现金花起钱来更是没有感觉，所以说真能在银行 存得住一大笔钱的人其实不多，您说是不是？（至于股票咱就更不知道割肉的时候什么价格啦）12：而把钱存在保险公司，您可能觉得退休前取钱不那么便利，却能帮您真正存住一笔可观的养老金留着老了以后用。当然不是说要把所有的钱都存在保险公司，还是要预留一部分钱存在银行，随用随取。,保险,存款利率低，且存多少，取多少，坐吃山空,活到老，领到老，不再担心长寿无依靠,52,21：即使您有能力在银行存得住钱，银行仍然不是储蓄养老金的好地方， 养老金放在银行是存多
15、少，领多少，坐吃山空的。举个例子：假设您到50岁时银行存了十五万元，然后开始领，每月领1000元，也只能领十几年（含银行利息），不到70岁就领完了，以后怎么办？22：而年金保险就象个聚宝盆，相当于您用分期存款的方式零存10年、20年，退休后可年年领、月月领，活到老，领到老！而您的银行存款就可以作为您的旅游基金啊什么的，即保证了生活，又提高了品质。为什么外国人到了老年可以四处旅游，就是因为通过年金保险解决了生活后顾之忧啊！,银行/基金/股票,保险,基金股票风险高，保命钱哪能有风险？,安全稳定，收益年年增，与物价上涨同步,53,31：您投资意识真不错。不过您肯定知道，股票和基金虽然收益可能很高，但
16、风险同样很大啊。行情随时变化，您能确保您用钱的时候正是价格最高、市场最好的时候吗？咱可不能把养命的钱拿来赌啊！先把保底的钱准备好，剩下的怎么变咱都不怕，您说是吧？32：而年金保险是机构理财，本身就是组合投资，现在保险机构拥有的资金规模比中国整个A股市场都大，那才是真正稳定的投资回报呢。我们的成长型年金可是年年递增，岁岁分红，而且复利增值，安全又有高回报呢。,银行/基金/股票,3、在不影响您的日常开支的前提下，您打算每个月拿 准备未来的养老金？ A、500元 B、800元 C、1500元 D、3000元以上 客户：1500元吧。 4、您心目中理想的未来养老准备应具备以下 特征？ A、活到老领到老
17、 B、养老金年年增长 C、保本又安全 D、回报稳定高收益,问题3、4 解析： 在分析完第二个图之后，直接转入第3个问题，了解客户可以拿出多少钱来做养老保险； 第4个问题是为了导入下面的产品概述；,进入产品利益介绍,业：郭先生，刚才谈到过一般人退休后除了基本生活费外， 还会有许多开销和花费，譬如说：我们一旦退了休，收入便宣告中断，但我们和老伴的生活支出仍会继续，我们年轻的时候努力赚钱，年老的时候总希望给老伴和自己一个愉快的晚年生活吧？（目光关切地注视对方，稍微停顿，点燃客户思考）郭先生，根据上次您给我的资料及保费预算，我为您规划的这份“太平一诺千金成长型年金计划”，不仅可以在一定程度上弥补我们养
18、老准备金的缺口，让我们过上有品质的晚年生活，而且它还年年递增，抵御通胀，非常适合您。接下来就为您详细讲解这份计划，好吗？（拿出建议书） 客：好。,第三步：保单利益概述，建议书说明,养老金解释,业：首先我向您讲解这份“一诺千金成长型年金养老计划”的第一个重点：养老保险金。您看，这份计划成立之后，您退休之日即60岁的时候就可以开始领取养老保险金了，养老金的领取方式可以根据您的实际情况在60岁开始领取前决定。您还可以选择您开始领的时间。根据您的情况，我觉得年领比较合适您。具体领取情况是这样的：从您60岁开始第一年领取28000元左右退休金，然后，每年退休金都会递增，象70岁那年领33000多，75岁
19、领36000多；换句话说我们每年都有一次涨工资的机会，直至100岁止。这期间保证领取还本，同时，在您100岁长寿时公司还给您提供7万多元的祝寿金，让您越老越尊贵，越老越有尊严！您看这张表，如果您高寿100岁，总共能领回168万左右呢！您可是一共存了35万不到哦。,红利解释,客：有那么高吗？ 业：我刚才给您展示的利益演示只是在我们公司中档分红的情况下就能达到的，没有按照高的预期给您假设，这样的利益演示是按照保监关于分红演示的规定设计的，请您放心，我可没想忽悠您。基本上，我们公司投资收益达到5%，中档分红就能确保。您知道，在保险资金投资渠道没有放开的情况下，我们公司去年的投资收益率已经超过4%了，
20、今年国务院下达了“国十条”，允许保险资金投资股票、不动产、基础设施还有创业投资、海外投资，这些投资方式的平均收益率都在10%以上呢！中国的经济飞速增长，养老金的准备是未来二三十年的事情，我跟您做的展示实在是保守估计呢。,其他说明略,促成参考,Choice让你做个选择,X先生，您觉得现在有工作的时候每月存一些钱容易呢，还是将来退休没工作的时候每月拿到一些钱容易？ 正是因为现在存一些钱还比较容易，所以很多人买了（更多的）寿险，但这并不代表你也一定要买很多保险是不是？同样的，很多人还没有买保险，并不代表你也不需要保险是不是？ 如果现在让你选择1000元或者是10，000元的话，我们都会选10，000
21、元是不是？同样的，如果现在让你选择1000元保险费，或者每年递增并且保证还本还可以领到终生的2000元/月养老金的话，100岁还有几万元祝寿金的话，你选择什么呢？ 要是不付出1000元保费，就能获得以上那些就好了，是不是？如果我们把1000元存在保险公司，事实上这笔钱根本没有用掉，它随时准备在你最需要的时候，让你用，准客户先生，您看在保险公司每月存1000元钱多不多？,Choice选择更合适的,X客户先生，（边讲边在纸上写）假如有一位30岁的王先生，每月收入2000元，年收入在24，000元以上，60岁退休时，可能领到50，000元社保养老金过余生。（王先生没有福利） 我们假设还有一位同样是30岁的高先生，他每月收入要差一点，1800元，年收入共22，000元以上。高先生的生活水准会不会比王先生差很多呢？到退休时，除了同样的50，000元以外，他每月还有每年递增平均每月1200元左右的养老金，并且年年提升，保障未来的生活。X客户先生，由您来选的话，是做王先生呢，还是高先生呢？相信您的选择也一定象高先生那样高明的。,拒绝处理另附,Thank You!,
