1、2012年6月30日,项目培训课件,李俊,1,工程客户信息分析,2,3,工程陌生拜访,课件纲要,工程项目进度分析,1,3,1,工程项目进度分析,1,A.工程项目分类 B.工程项目进度分析及管理,4,A.工程项目分类及特性,市政工程：项目大、周期长、利润高、关系深 KA连锁 ：体量大、销量稳、利润低、产品简 商业工程：要求多、竞争大、关系杂、基础泛 隐性渠道：要求高、专业强、信息广、帮助大,5,B.工程项目进度分析及管理,商务谈判公关运作前期准备,项目进度,6,1.1 收集工程信息,1.2 信息调查,1.3 竞争情况分析,1.4 照明方案找出优缺点,2.3 关系评估,2.2 联络感情,2.1 拜
2、访,2.4 总体报价或投标找出关键人物,3.2 签订合同,3.1 谈判技巧,3. 商务谈判,1. 前期准备,2. 关系运作,1.3 竞争情况分析,1.4 照明方案找出优缺点,收集工程名称:朋友;设计院;规划局;“扫街”,1.1 收集工程信息,1. 前期准备,1.2 信息调查,1. 前期准备,工程进展阶段,是打基础还是封顶 工程功能,也就是项目的最终用途 工程业主,监理,筹集处,建筑单位,设计院等 竞争对手,得体的服装 约会守时 专业知识 方案书的漂亮 礼貌的语言 公司的装潢 专业的介绍资料 等等,帮助您的一些工具及方法,确定工程进入方式,如何进入工程 上层关系 设计院 承包商 其它供货商 工程
3、设备部避免关系重复利用,大材小用,1. 前期准备,分析工程最大可能所用的照明设备 主要竞争对手产品的情况怎样 分析有利和不利因素,1. 前期准备,工程概况 效果图 照明设计目的 照明设计原则 设计标准:光源选择;灯具选择;电器选择 布灯位置 照明效果 电器设备分析 用电容量 电路图;系统图;平面位置;瞄准立面图 灯具照明电器图 经济分析 服务 报价,1.4 照明方案找出优缺点,2. 关系运作,2.1 拜访,使业务拜访有个好的开始 有效利用客户和你的时间 促进双方开放的咨询交流 问适当的问题,对客户的需求建立完整而有共识的理解 用有意义和具说服力的方法,向客户介绍你的产品和公司 开放和有效地对客
4、户的顾虑做出回应 在业务拜访结束时,做出适当和清楚的承诺,在拜访客户时要注意些什么？,开场白,询问,说服,达成协议,需求,满足需要的推销过程 目的:达成明智而互利的决定,需求-隐藏的需求,开场白,询问,说服,达成协议,需求,满足需要的推销过程,几种使人相互接近的方式学会真诚的关心别人,并经常微笑将你的想法作戏剧化的阐述姓名对任何人而言,都是最悦耳的声音聆听,永远鼓励别人谈谈自己的事一起谈论他人感兴趣的事衷心让人觉得他很重要换一种方式表达自己的意思让他人觉得这想法是他想到的,工程销售中的沟通的最佳方式,2. 关系运作,2.3 关系评估,列出竞争对手 根据列出的品牌,根据以下项目进行打分,品牌形象
5、 设计方案 质量 业主 使用方 管理(监理方) 设计院 答标 建筑单位 服务 价格(整体报价),打分项目:,2. 关系运作,报价技巧 报价要考虑多种情况 报价需将产品特点,优势描述清楚 付款方式及交货期根据不同客户不同处理 报价要有标准格式(印象) 时间策略 报价单要整洁,漂亮,还价技巧 要善于拒绝客户不合理的要求 每次退步幅度不能太大 每次让步需要理由 让步需要有收获,3. 商务谈判,3.1 谈判技巧,谈判前准备充分 谈判需有明确目的 每次见客户需有新意 需要明白客户的需要 要明白客户需要的优先次序 说服客户要讲技巧和营造气氛,正反,事实,数据对比,其它：客户意见,参观 谈判要有结论 注意观
6、察,消除客户顾虑 适时结束谈判,3. 商务谈判,3.2 签订合同,充分运用谈判技巧 举出事实说明你是利益的受害者或仅仅是为了“双赢” 是否可以变动方案或产品以争取更大的利润空间,工程各施工阶段的操作,设计,施工 进度,时间,地基,土建,水电,封顶,外装,验收,内装,1、设计阶段：与设计方进行有效沟通，争取使产品设计上图； 2、地基阶段：关注工程进展，收集甲方信息，了解工程项目性质； 3、土建阶段：定期跟进工程进度，认识各方人员，尽可能开发多的信息通道，清晰整个项目的架构（决策者、影响者）； 4、水电安装阶段：向甲方推介产品，使甲方充分了解本公司产品的性能及特点，并通过前期开发的信息通道了解竞争
7、对手动态，尽可能使甲方在这一时期就确定品牌； 5、封顶阶段：通过多方渠道尽快了解外装、内装分包公司，并在装修进场前就与之建立联系 ； 6、外装、内装阶段：对乙方公关，联合乙方对甲方报价，争取双方利益最大化，达成交易后签约供货； 7、工程验收阶段：收缴货款，检查产品安装后有无质量问题，作好售后服务；,新工程个案 照明方案设计中,设计指定采用品牌 已提出建议书 已报价,已排除全部主要竞争者 协议合约书条款中,已签订合约书 设备交货期,前期 眼观六路 耳听八方,攻坚期 关系要做透 腿脚要勤快,成熟期 落袋为安,收获期 善始善终,项目操作各阶段要点及风险,25% 前期,1.充分了解工程的背景,操作模式
8、,决策人等,2. 狐疑,多听少说,不要轻易下结论,3.直接拜访客户,掌握第一手资料,了解客户要求. 胆子要大,脸皮要厚,眼观六路,耳听八方,4.了解竞争对手的情况,知己知彼,百战不殆.,5.寻找突破口,运用一种可操作或水平较高的方式,6.根据生意大小,调整公司配套资源(销售、设计、工厂等),25%期风险考虑:项目负责人应根据以下方面决定项目成员组成 A.生意大小 B.关系及销售人员的销售能力 C.产品复杂程度 (标准/非标) D.技术要求 (是否需要设计) E.竞争对手情况,50% 攻坚期,2.集中产品、关系等优势,1.加强与主要决策人的联络,3.引导客户朝对本公司有利的方向发展，按照我们标准
9、招标,4.控制最终方案推出的时间，避免暴露过早,5.在保证成功率的前提下,采用价格/性能比最好的方安投标,关系要做透，腿脚要勤快,75% 成熟期,2.保持与相关人员的频繁接触,不给对手可乘之机,1.低调处理,不要盲目乐观,3.及时了解对手动态,及时调整策略,4.给予客户一定压力,促使早日签订合同,落袋为安,50%-75%期风险考虑 A.产品的规格是否明晰,是否符合工程方的要求 B.产品的组合是否复杂,是否有非标产品 C.报价与工程方的预算是否接近 D.对方的付款条件, 自身的财务能力 E.报价与竞争对手比较 F.交货时间,100% 收获期,2.给予现场一定的安装指导,及时进行实施方案调整,1.
10、关注工厂交货,3.质量问题应及时给予解决,4.留下良好印象为将来的生意打下良好的基础,善始善终,30,工程客户信息分析,第一步 : 客户内部采购流程分析 第二步 : 客户组织架构分析 第三步 : 商机分析,案例：天热了天气热了，妻子去买空调，无意之中她遵循着采购规律。客户在采购中有意或无意中都遵循的规律是什么？对销售有什么帮助？一位家庭主妇打电话给正在上班的丈夫，告诉他天气越来越热，她计划买两部空调。征得丈夫的同意后，妻子首先确定买单冷壁挂式的分体空调，然后她记下了房间面积和接线方式。周末时，她开车去一家电器连锁店，销售人员了解了她的房间情况和基本要求，在这位销售人员的帮助下，她确定了空调的马
11、力、尺寸、电线和导风管的长度等等。根据她的这些需求，销售人员推荐了几部空调，她比较了这些产品的价格、安装和服务等条件，选定了其中一种。三天以后，厂家的安装人员将空调安装在她指定的地点，调试正常。,第一步 : 客户内部采购流程分析,案例中的采购流程分析,客户的采购流程的六个阶段,第二步 : 分析客户组织架构,工程客户销售的九字真经,“找对人、说对话、做对事”,销售心得感悟,找对人比说对话更重要！,键盘：以人为本,戴尔公司向一家报社的编辑部销售了一批电脑，编辑们对电脑非常满意，但对键盘有些争议。销售人员决定给该客户定制键盘。客户因此召开了一次会议，参加会议的有编辑部主任、技术部门的工程师、编辑和记
12、者。编辑部主任：编辑记者每天都要用键盘来工作，我们一定要给他们配上最好的键盘。记者小王：A键盘手感一定要非常好，又脆又响。编辑小李：A键盘是手感很好，但是声音太大了，编辑室30多个 人，烦也烦死了。B键盘不错，很安静。技术部门：这两个键盘都不好。根据我们的维修报告，C键盘的故障率是最低的。谈到最后，谁也不知道到底哪个是最好的键盘。争执不下，编辑部主任就说了，算了，我们不要换了，还是用戴尔的键盘吧。,分析客户的组织架构,从客户的级别分析 从客户的职能分析 从客户在采购中的角色分析 4.应对策略,从职能上分，可以把客户分成3个类别：,使用部门，使用这些设备和服务的人。技术部门，负责维护或者负责选型
13、的人。财务/采购部门，负责审批资金或采购的人。,在采购中客户可以分成四种角色,发起者 是提出采购建议的人。一般的采购的发起者往往是使用部门，但是大型的企业战略性的采购的发起者往往是决策层的客户。 设计者 是指规划采购方案的人。设计者往往不只一个人，也许是一个小组。有的采购很简单，可以直接进行，但是大多数的采购需要精心的规划和设计。,评估者 评估者是评估潜在供应商方案的人或者小组。他们也许是设计者，也许是另有其人。但在大型的招标中，由于设计者往往与厂家接触密切，客户可能会挑选第三方专家担任系统的评估者。 使用者 最终的产品的使用者。他们参与到采购的全过程，是采购的重要影响者之一。他们可能是采购的
14、发起者，一定是设计小组和评估小组的成员。,策略1. 建立采购分析图分析客户的立场和态度,策略2 :无间道-安插内线,角 色: 卧底教练 主要特点: 客户内部希望你拿到定单的人 身 份: 多重,一般在采购部和办公室 关心重点: 个人利益组织利益 关 系: 必须及早与之发展关系,好处不一定意味着金钱,策略3:找到有影响力的人,对决策最重要的影响者之一 往往是商务谈判的负责人、亲戚、秘书、老婆等 利用推荐和否决权来影响最后决策者,高层渗透,-,策略4:向高层渗透,结盟中层,策略5.寻找不同采购阶段的关键人,案例.密密麻麻的小本子,几年前，山东省有一个电信计费的项目，A公司志在必得，系统集成商、代理商
15、组织了一个有十几个人的小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起，还帮客户做标书，做测试，关系处得非常好，大家都认为拿下这个定单是十拿九稳的，但是一投标，却输得干干净净。中标方的代表是一个其貌不扬的女子，姓刘。事后，A公司的代表问她：“你们是靠什么赢了那么大的定单呢？要知道，我们的代理商很努力呀！”刘女士反问到：“你猜我在签这个合同前见了几次客户？”A公司的代表就说：“我们的代理商在那边呆了整整一个月，你少说也去了20多次吧。”刘女士说：“我只去了3次。”只去了3次就拿下2000万的定单？肯定有特别好的关系吧，但刘女士说在做这个项目之前，一个客户都不认识。那到底是怎么回事儿呢？,她第一次来山东，
16、谁也不认识，就分别拜访局里的每一个部门，拜访到局长的时候，发现局长不在。到办公室一问，办公室的人告诉她局长出差了。她就又问局长去哪儿了，住在哪个宾馆。马上就给那个宾馆打了个电话说：我有一个非常重要的客户住在你们宾馆里，能不能帮我订一个果篮，再订一个花盆，写上我的名字，送到房间里去。然后又打一个电话给她的老总，说这个局长非常重要，已经去北京出差了，无论如何你要在北京把他的工作做通。她马上订了机票，中断拜访行程，赶了最早的一班飞机飞回北京，下了飞机直接就去这个宾馆找局长。等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。在聊天中得知局长会有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公司的印象
17、非常好。参观完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请局长看话剧，当时北京在演茶馆。为什么请局长看茶馆呢？因为她在济南的时候问过办公室的工作人员，得知局长很喜欢看话剧。,她第一次来山东，谁也不认识，就分别拜访局里的每一个部门，拜访到局长的时候，发现局长不在。到办公室一问，办公室的人告诉她局长出差了。她就又问局长去哪儿了，住在哪个宾馆。马上就给那个宾馆打了个电话说：我有一个非常重要的客户住在你们宾馆里，能不能帮我订一个果篮，再订一个花盆，写上我的名字，送到房间里去。然后又打一个电话给她的老总，说这个局长非常重要，已经去北京出差了，无论如何你要在北京把他的工作做通。她马上订了机票，中断拜访行程，赶了最早的
18、一班飞机飞回北京，下了飞机直接就去这个宾馆找局长。等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。在聊天中得知局长会有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公司的印象非常好。参观完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请局长看话剧，当时北京在演茶馆。为什么请局长看茶馆呢？因为她在济南的时候问过办公室的工作人员，得知局长很喜欢看话剧。,第三步：商机评估,商机评估是否我的项目,1、 是否面临竞争对手挑战？ 2、对客户项目需求是否清晰？ 3、对客户决策流程是否明确？ 4、客户项目资金是否落实？ 5、客户实施采购驱动因素是否明 显？,6、解决方案是否恰当？ 7、针对需求资源是否充分？ 8、客户关系
19、有无基础？ 9、独特价值能否体现？,10、能否期盼客户内部支持？ 11、能否得客户决策层认同？ 12、是否存在厂家倾向？,针对采购流程的六步销售法,销售活动必须是顺水行舟，顺着客户的采购流程来进行,第一步：计划和准备,产品知识准备 行业背景 对手竞争策略和习惯 客户的具体信息,第二步： “一见钟情”接触客户,树立专业形象 树立诚信形象,构成专业化的元素,外表形象修饰、衣着打扮与你所与接触的客户相匹配,态度赢得客户好感；决断，可靠，忠诚,环境业务规则流行事件,构成专业化的元素,知识产品知识公司知识,一表人才 两套西装 三杯酒量 四圈麻将 五方交友 六出歧山 七术拍马 八口吹牛 九分忍耐 十分努力
20、,业务员的自我修养,第三步：需求分析,发现客户的真正需求 销售人员真正了解到客户的需求之后，才能给客户提出建议，才能够帮助客户取得成功，这也是销售人员对客户的价值。,1、需求分析的重要性-需求是采购的核心要素,客户首先有了需求，然后评估应该如何满足这个需求，如果必须通过采购来满足，客户接着去了解可以提供满足需求的产品。,2、客户需求分类,显性需求-表面需求 隐性需求-真正的需求,3、我们与客户的关系四种类型,3、我们与客户的关系四种类型,不能满足客户的个人利益，也不能满足客户的机构利益的，叫做局外人；刚刚开始进行销售的时候 随着与客户之间关系的加深，会与客户建立互信的关系，能满足客户的个人利益
21、，不能满足客户的机构利益的，叫做朋友； 不能满足客户的个人利益，能够了解客户的需求，推荐性能价格比非常好的产品，能满足客户的机构利益的，称为供应商； 又和客户建立互信关系，满足客户个人利益，又能提供好产品的时候， 既能满足客户的个人利益，又能满足客户的机构利益的，称之为合作伙伴。,工程客户的个人需求,公司需求,个人需求,（细节）人情,基础,项目成单=组织需求+个人需求+人情（细节）,点缀,两手抓，两手都要硬,从局外人到合作伙伴的两条路径： 局外人 朋友供应商合作伙伴 局外人 供应商朋友合作伙伴,68,陌生拜访,第一步 ：前期准备 第二步：资料搜集 第三步：二次铺垫,陌生拜访的步骤,第一步 ：前
22、期准备,硬件准备：名片、资料、简介 软件准备：精神面貌、项目信息的前期了解、拜访人的相关资料、背景,第二步：资料搜集,资料搜集：,客户背景资料 竞争对手资料 采购项目资料 客户个人资料,中国有句古话：知己知彼，百战不殆。,1、客户背景资料,客户组织机构 各种形式的通讯方式 区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 了解客户具体使用维护人员、管理层和决策层 同类产品安装和使用情况 客户的业务情况 客户所在的行业基本状况等,2、竞争对手的资料,产品使用情况 客户对其产品的满意度 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 该销售代表与客户的关系等 竞争对手的策略,3、项目的资料,采购目的 决策人和影响者 采购时间表 采购预算 采购流程等,4、客户的个人资料,家庭状况和家乡 客户的素质（毕业的大学） 兴趣爱好（喜欢的运动、餐厅、食物宠物、阅读的书籍） 宗教信仰 上次度假的地点和下次休假的计划 行程 在机构中的作用 同事之间的关系 今年的工作目标 个人发展计划和志向等,第三步：二次铺垫,凡事留一手：资料送一半 发现新需求：勾起客户的兴趣欲拒还迎,恭祝各位在新的一年中财源滚滚,如长江之水滔滔不绝.,
