1、 西华大学1安朗公司银行自助机的渠道规划省内渠道一、渠道选择方式鉴于安朗公司总部位于成都地区，并且在成都地区已占有一定的市场（目前在成都地区的产品销售量为 200 台） ，从一定程度上说明安郎公司在成都甚至四川地区已经具有了一定的属于自己的营销渠道。对此我们建议，本着利益最大化原则，也为了更好地打响品牌，树立品牌形象，安郎公司在初期即目前阶段应该在四川地区采取直销模式。二、省内直销具体内容1、 培训自己的销售团队经过前段时间小组成员进入安郎公司内部学习了解到，安郎公司在销售模块特别是在培养自己的销售团队上的重视成都并不高。而我们之所以提出培养公司自己的销售团队，原因在于：在四川省内选择直销模式
2、，初期范围只定义于四川省内比较发达的地区，从而需要的销售人员不多（小组讨论评估为 10 人左右的一个销售团队） ，给公司在财政等方面带来的压力也不大。目前安郎公司在成都范围内已经具有一定的销售经验，根据以往的经验和相关知识培训自己的销售团队，相对来说难度较小。培养公司自己的销售团队，一方面能更好地向市场推出自己的产品2、 树立自己的产品形象对于初期产品的销售推广，在拥有了一支专业化地销售团队同时，应该积极的树立自己的产品的形象。一个好的产品形象会加大企业产品在市场的认同。因此我们建议，可以在省内比较大的城市，建立自己的产品试用点，以此来加大消费者对自己产品的了解。对于试点的建立，不用专门的去建
3、立，可以利用一些同行比较知名的，在做相关产品的卖场或经销点进行合作，来试点达到自己的目的。3、 销售具体模式在四川省内的销售，我们建议从区域和行业两条线出发，各突出重点。在行业上，以安郎公司目前销售业绩最好的农商银行为重点，突出服务，扩大影响力，并根据各个银行不同的特点使自己的产品向各个银行辐射，最后向相关有购买需求的其他行业辐射；在区域上，以安郎公司目前最为熟悉的成都市场为重点，树立产品形象和使用典型，逐渐向二线城市等地区发展。在行业上，安郎公司目前较为注重银行的业务开发，并且在农商银行取得相当的成功。在我们小组人员进入公司学习时了解到，安郎公司把自己的目标客户群主要定义于银行，并认为就成都
4、市范围内成都市的各个银行、各个银行分行都是公司的目标客户群，对于这点我们小组开展过讨论，我们认为，安郎公司把某一范围内的所有银行支行都定义于自己的目标客户的策略是不太现实的。例如，诺基亚作为现在全球最大的手机供应商，也不可能将全球 60 亿人都作为公司或者公司某一产品的目标消费群体。后来在我们的走访中也了解到，相当一部分银行现阶段并没有购买欲望。诚然，客观上来说各个银行对于安郎公司的产品都是有需求的，但许多银行现阶段没有了解到这种需求，并且我们认为简单的产品推销并不能轻易地使这类客户产生购买欲望。我们建议，安郎公司的产品销售也应该在潜在客户群中选择自己的重点，从市场的薄弱环节打开出路，占领部分
5、市场，继而利用成功地销售、使用和与客户的合作的案例展开更为广泛的产品销售，刺激潜在消费客户的购买欲望，进一步扩大市场。目前安郎公司在农商银行的销售较为成功，我们认为应该利用现阶段取得的业绩，争取扩大与农商银行的合作，达到较高的客户满意度，培养成功的合作西华大学2案例，逐步向其他银行乃至于其他行业推广。在区域上，首先要有明确的区域的范围，以成都市场为重点，向外辐射发展。然后对区域市场进行分类定位，明确自己的优势，选择有效的手段，在利用自己在前期的比较成功销售模式，逐步向二级市场及其他地区发展，进行深度的销售；同时，对二级市场做一步的分解，直至分解到每一个的销售人员身上，将销售计划落到实处，清楚各
6、自的重点。省外渠道建设安朗公司的银行自动填单机正处于市场导入期，但公司没有足够的品牌知名度，实力和资源也有限，对于这样的一个市场上的新面孔推出的一个新产品，要赢得渠道中中间商的信任，比较困难。毕竟，许多成熟的渠道商考虑的问题较多，他们不大愿意在一个的企业和产品身上冒太大的风险。何况，现在整体产业还远没有发展壮大，只是在少数银行和大型企业有少量基于客户的需要的应用，市场潜力巨大，同时也意味着市场远远没有完全被打开，实力相对较小的安朗企业无法光靠自己去实现市场和规模的再一次扩张。 在这种情况下，面对残酷的市场现实，我认为贵公司应该迎难而上，采用直销方式，一边做项目，一边做品牌。同时要保证自己的技术
7、创新，在这个领域建立起样板工程，从而打开销路，实现市场份额扩张。在省内首先树立了品牌和形象，然后就要项全国范围内扩张。在这种市场开拓条件下，贵公司应在加大产品生产的同时，大力发展分销渠道，形成“直销+经销”的营销模式，其最终目的在于建立起遍布全国的分销体系。 但更为重要的是，在整个渠道开发过程中，贵公司作为该类产品的领导者，应积极保持自身的竞争优势。在技术上，应实现产品的不断更新换代，实现产品的优化升级。在对市场和用户的深刻理解和把握上，贵公司应在丰富的行业应用经验，以及客户和市场导向原则基础上提高自身企业的市场运作能力。在服务上，贵公司应该在国内市场建立完备的服务体系及培训支持，力求建成遍布
8、全国的服务保障体系，并在总部设有培训认证中心，随时可以向渠道商提供培训认证服务，使贵公司具备快速客户服务响应和解决用户特定需求的能力。 在我们看来贵公司在省外市场可以推出“直销+经销”模式，即贵公司与经销商共同建立一个足够大，竞争力足够强的平台，各有分工、互相协作，荣辱与共，从而组建一个价值链，一个利益共同体，形成强大的合力，最终制胜市场。具体而言，贵公司的省外分销可采取如下措施: 一、经销商二级短渠道模式。贵公司在渠道体系规划中将经销商分二级设置，即核心经销商和高级经销商。核心经销商是该产品的大区域备货、销售、支援中心，兼做最终用户的技术支援和售后服务，即贵公司可以将公司的整个产品推出中的相
9、关人员在当地驻扎，最好是直接在当地物色，从而形成与核心经销商血脉相连呼吸与共的联系与互动。高级经销商又分为主要面向中大型企业和相关行业用户进行产品的销售和服务的经销商和面向中小型企业和区域性的相关行业用户进行产品的销售和服务的经销商。不同的省份应限定核西华大学3心经销商的数量，以保障合作伙伴的健康发展和利益。二级短渠道模式保证了贵公司与经销商之间的直接沟通和相互协作,加强渠道管理，及时把握市场信息并做出快速反应。二、扁平化管理体系。贵公司可以对所有的渠道商直接认证、授权、培训、支持和奖励，保证渠道管理体系的有效性，同时减少了渠道链条太长而导致的渠道利润摊薄的问题。三、逐步拓展性发展。贵公司可采
10、取逐步拓展经销商的方式，不断扩大经销商的区域覆盖率和行业覆盖率，并加强与各级渠道商的密切沟通与合作，对于经销商给予更有利的支持，同而实现共同成长的目标。 在渠道支持方面，贵公司要考经销商在市场运作中遇到的各种问题，为经销商提供了强有力的支持，包括推广体系、支撑体系、甚至资本快速增值支持；实力雄厚的渠道伙伴还可以与贵公司达成战略合作伙伴，甚至组成项目公司，共同拓展视讯增值业务市场。 其中，推广体系由渠道体系、产品策略、价格支持、促销支持、品牌推广构成；支撑体系由培训支持、工程支持、商务支持和管理支持构成，支撑体系涵盖了渠道伙伴开展市场活动需要的所有关键环节。支撑体系的任务是使得渠道伙伴获取支持像在自己的公司一样容易、轻松；贵公司要充分应用自身产业运作、资本运作优势，帮助优秀渠道伙伴通过金融租赁、基金、上市等手段，实现资本快速增值。 在渠道管理上，贵公司可使用考核措施、激励措施和冲突管理三项措施。贵公司每个季度对核心经销商进行一次正式考核，考核的内容包括实际业绩、策略执行以及团队能力，考核的结果将直接影响到经销商商是否继续保持核心经销商的位置，并对经销商形成一定的激励作用。即通过返点、广告支持、促销支持等代理商激励机制，较好地保障了核心经销商的积极性及忠诚度。
