1、杭州明基第 1 页 共 7 页专业级销售拜访-经销商销售代表实战程序经销商销售代表=Distributor Sales Representative=DSR一DSR 的角色和工作职责1) DSR 的角色具有挖掘机底盘件；油封；进口胶管及油管接头的知识和销售技巧的客户销售代表杭州明基销售力量在本地区的展开专业级客户拜访合格的执行者2) DSR 的工作职责开发新客户向经销商介绍杭州明基的经营范围通过每天高效率的客户拜访及跟进,使每一个地区的经销商客户都步入开发、巩固到发展的良性过程中执行和运用公司的市场计划和支持收集地区市场需求特点和实际情况3）关键衡量指标销售目标回款目标拜访客户数二必备的销售工
2、具1）样本、名片、客户资料；拜访记录不能给客人（凸现我们公司/ 品牌的独特之处，以获得买家对我们的信心杭州明基第 2 页 共 7 页2）精选销售样品进口胶管及接头的资料，进口支重轮及高档油封，根据个人判断3）价格表按主机品牌整理，笔记本、小卡尺用笔勾画出资料的重点并引起客户的关注，在征得客户的同意下，可以取及样品。4）客户资料卡，当天之内就记录客户的基本资料，从中发现销售机会，收集市场信息，为以后采购提供一线的市场需求情报三专业级销售拜访的总览1）计划与准备内容 目的每月、每天的计划 确保目标明确(客户的地点电话,经营状况)拜访前 增减时间的利用率(大巴行程和车站到店的交通工具)拜访结束 给客
3、户更专业的印象拜访后 便于与客户预约时间有备无饭时间管理很重要，外出销售代表平均只有 20%的时间与客户进行面对面的沟通，其余的 80%都用在旅途中和到目的地的路上，所以通过有效的计划来增加我们与客户面对面的沟通时间很重要。充分享受与客户见面的时间!2）店面检查内容 目的外部检查 对整个店铺的彻底了解杭州明基第 3 页 共 7 页店招是否醒目？店招有何诉求？主推什么零件？周围竞争同行多不多？向客户问候 找出潜在机会 确保在着手开展业务时向客户致意，并预约客户的时间 在你准备与客户坐下来谈业务和签订单之前，还有许多工作要做 你必须保持愉快、友好和自信。这将向客户表明你是一位销售专家花点时间检查店
4、铺将会让客户感到你将他的利益放在心内部检查 确定“必做”的任务 如果没有存货是从哪一家发货？老板对各个供应商的评价和意见？ 当地客户对各种产品的评价和意见？通过观察和虚心的询问对店面和当地市场透彻了解，确定潜在的机会，确定“必须完成”的任务3） 销售说服式销售技巧简介说服式销售技巧简介是将客户的需求与我们的产品、建议或计划的好处进行匹配，并将其综合成合乎逻辑、具有说服力的商业论据。说服式销售技巧的步骤确定机会提出建议解释如何运作强调主要利益达成协议确定商业机会确定客户的：当前状况：由于原材料、机械加工和热处理的原因，国产普遍不耐用，国产支重论虽然便宜，但用的时间短，算下来使用成本反而高，加上拆
5、装也很麻烦。二手虽好，但不是什么时候都有，价格也很贵。杭州明基第 4 页 共 7 页需求：客户对质量好的产品是有需求的。进口韩国支重轮的热销能说明这一点。限制：市场上好的产品不多，客户辩别的能力也不专业，再加上商家的利润，挖机老板很难买到质优价廉的好产品。可以满足的机会：杭州明基提供了弥补这一缺口并帮商家赚钱的机会。个人的兴趣：经营质量好的零件，特别是好的零件，能提升店铺的质量档次，树立店铺的质量形象。提出建议所提出的建议能否：简单、清晰、精炼吗？- 对方听懂了吗？认可吗？符合需求吗？-对方是经常有需求吗？还是偶尔会有需求？是否继续进行下去？ ？ ？ 强调主要利益告诉客户：我们的想法能符合他们
6、的需求检查客户是否了解我们建议的主要利益这些主要利益是能给客户带来新的利润的，是可以用数字来表达的达成协议对建议的下一步内容提供选择帮助客户做出决策承诺我们可以做到的部分杭州明基第 5 页 共 7 页说服式销售技巧的好处以客户为中心的方法采用系统化的方法确保：确定客户的需求我们的建议与客户的需求相匹配弱化对价格的关注程度最常见的异议类型有： 对进口胶管；支重轮；高档油封的不关心 对进口胶管；支重轮；高档油封的怀疑 对进口胶管；支重轮；高档油封的误解 对进口胶管；支重轮；高档油封缺点处理客户对进口齿轮不关心的技巧步骤： 表示理解客户的观点 生意难做了，杭州太近了，价格太透明了，没什么利润了，所以
7、更要留住老客，靠什么留？质量好的零件 请求许可你进行提问 平时有调过进口支重轮；高档油封卖给客户吗？利润好吗？客户评价怎么样？ 利用提问来促使客户察觉需要 是真的不懂没卖高档油封；支重轮？还是此杭州明基第 6 页 共 7 页店真的生意惨淡？ 探究客户的情形和环境以寻找 机会 影响 确定需求的存在此地真没需求？/ 此地的需求不在此店？处理客户对进口支重轮；高档油封怀疑的技巧步骤： 表示理解该顾虑（市面上以假乱真的零件太多，很多时候客户也会迷惑被人骗，但做假货的公司不会长久的，很多客户搞挖机多年，本身就是老行家，做好货的公司还是有的,如 KYB 就是一个例子） 提供相关的事实、上游工厂的介绍、来消除顾客的怀疑 询问客户是否接受进口支重轮；高档油封。不同于泉州支重轮处理客户误解的技巧步骤： 确定顾虑背后的需求 说服该需求 表示理解该需求 介绍相关的特征与利益 询问是否接受处理我们的缺点的技巧杭州明基第 7 页 共 7 页步骤： 表示对客户顾虑的理解（但不同意） 把注意力转移到总体利益上 重提客户已接受的利益以淡化缺点 询问客户是否接受处理异议的关键点保持平和、积极的心态对事不对人预见问题、采取主动用事实、数据来说话先听后讲、避免争论不要攻击竞争对手维护良好的沟通氛围
