1、 一起成长，共同发展 BY 黄星 1关于火腿的营销方案1、现有火腿市场的现状中国的火腿制作工艺已走过千年并传到国外，但现在，我们又不得不面对这样一个现实：国外火腿产业青出于蓝而胜于蓝，中国火腿行业已远远落后。以金华火腿为例，改革开放以前，年产量最高纪录为上世纪 30 年代的 80 余万只，但现在金华火腿的产量已经达到了 300 多万只。中国火腿的整个产量也在稳步增长，基本上稳定在 400 万只左右。与国外火腿行业比较，更让中国火腿行业感到羞愧。意大利 6000 多万人口，火腿的年销量是 4000 多万只；西班牙 3000 万人口，火腿的年销量达 2500 多万只。 “在意大利，单是帕尔玛一个品
2、牌的火腿，年销量就在 2000 万只以上，产值达到 36 亿欧元。 ”意大利米兰大学教授帕罗维拉说。业内人士认为，国外火腿的规模之所以能做得这么大，是与其机械化、工厂化的生产方式分不开的。从长远的眼光来看，工业化生产符合“安全、营养、方便”的国际食品行业标准，也有利于扩大生产规模、提高生产效率，是行业发展的一种现实选择。民以食为天，食以安为先。安全卫生是食品行业的最起码要求，这就要求火腿生产企业加强行业自律，保证食品安全卫生。浙江工商大学食品学院院长励勤荣建议，应当在产品、技术、管理和市场 4 个方面加强创新。 产品创新方面，向休闲食品、大众食品、快速消费品发展，是火腿的方向之一，比如可以像杭
3、州绿盛开发的牛肉、鸡肫等休闲食品一样，采用真空小包装，开袋即食；方便面销量很大，可以开发以火腿为原料的调味包。技术创新上，企业应该加大对生产工艺、生产设备、生产标准等的技术研究，为企一起成长，共同发展 BY 黄星 2业发展提供强有力的技术支撑。管理创新问题，决定着在市场竞争中能否最后取胜，这是火腿企业要着重研究的一个问题。市场创新，要争取让消费者像买鲜肉一样方便买火腿，想吃火腿的时候就到市场去买一块，既实惠又方便。同时，要引导酒店宾馆的厨师多开发火腿菜，拓展北方地区、中西部地区如武汉、成都、西安、北京、大连等地的市场，积极尝试团购网络、网上销售、电视购物等渠道。二、我公司的火腿市场战略及市场定
4、位（因具体不清楚情况所以无法概述）1、我公司火腿市场定位2、战略发展2、渠道分析、选择和维护1、客户对象1.1 现有客户为一般商店1.2 待开发对象为酒店或火腿深加工企业2、渠道分析2.1 线下传统渠道即利用代理商发展，建立自己的品牌渠道，从总代理到区域代理到店铺。例如：建立商铺代理商机制，实行区域配置代理建立加盟机制，实行加盟发展道路建立酒店直销发展机制建立深加工产业链发展机制2.2 线上网络渠道：利用网络渠道，进行宣传信息发布和网络销售网路信息发布，建立自己独立网站或在食品网站发布信息一起成长，共同发展 BY 黄星 3网络销售：食品网站交易如中粮网；食品交易网淘宝商城：在淘宝商城上建立 B
5、2C 销售3、选择3.1 线下渠道网点多，持续性较强，信任度度高，但维护成本高。3.2 网上渠道省时，资金流回转快，但信任度不高，无持续发展能力，被动销售3.3 根据目前情况，可采用线上、线下结合的方式进行，信息发布可在网上进行，寻找免费的网络渠道进行发布，如 58 同城、19lou 和一些食品交易网，可在淘宝上免费开店发布信息。开拓酒店行业，定时供应，在资金和及时供应上下功夫，控制成本，及时供货，维护好渠道，在酒店进行发布会等活动进行促销开拓超市商城渠道，在大型超市里建立专区或实行代加工销售。在食品商城如近江食品市场中开辟商店门面进行销售，同时也是宣传的作用。4、维护4.1 线下渠道维护，及
6、时沟通，保持关系，定时合同签订4.2 线上网络渠道，信息发布定期更新，重点突出，具有吸引力，销售是每日更新数据，线上保持在线沟通。3、销售造势1、宣传1.1 纸面宣传，纸面媒介指报刊、单页、海报、门面海报等1.2 电视动态媒介，指电视广告、公交移动广告等1.3 网络宣传，在各类食品网站和 B2C 或 C2C 网站进行宣传。一起成长，共同发展 BY 黄星 41.4 活动宣传，利用各类活动，公司活动和食品展销活动等。2、人员定位及分工2.1 团队建立，根据公司战略，确定人员组织设计，建立销售团队2.2 销售模式选择，陌生拜访、电话销售、网络销售等模式，根据目前情况，可选择电话销售和模式拜访结合，同
7、时必要是利用网络模式进行。2.3 注重团队建设，利用事业留人，逐步建立平台留人，建立团队职业规划，注重团队流程建设和团队文化沉淀。3、销售策略3.1 根据产品，定位市场细分，向休闲食品、大众食品、快速消费品类细分3.2 根据渠道细分，网络、酒店、超市等渠道分别制定策略3.3 根据季节制定策略，不同季节针对性制定策略3.4 根据区域特性分析，制定策略4、促销4.1 促销是销售的手段之一，根据发展及时促销4.2 多找由头或嘘头，引起注意4.3 促销场面造势火爆4、 营销思路根据市场状况，成立营销部，招聘 5 名业务骨干，负责市场的开拓。首先对业务员进行火腿及营销知识方面的培训，灌输公司理念。在营销
8、计划中，将营销思路分为 2 个部分，一方面以产品为主打方向，强化品牌意识，通过品牌战略吸引消费者，另一方面针对大众以非品牌战略面向广大普通消费者，通过部分批发渠道或直接进入超市、酒店。 一起成长，共同发展 BY 黄星 55、 实施手段 1 根据产品定位和消费群体（场所） ，将业务员分成若干个业务小组，从各个领域去开发市场。按消费行业及场所分类或按区域划分组建以下业务组（主要以杭州地区市场为主打目标） 1.1 大中型商场超市业务组 1 人 1.2 企事业单位、会议（集团消费）业务组 1 人 1.3 酒店业务组 1 人 1.4 有实力的干杂店、批发零售商业务组 1 人 1.5 以上 4 大业务组力
9、争在三个月时间内全面拓展业务，迅速占领市场，同时配合以各种促销手段和广告宣传，力争在杭州市区火腿行业掀起一股浪潮。 2 各业务组安排如下： 2.1 商场，超市业务组： 商场，超市为广大消费者流动或者专门购买物品的场所。我们选取杭州市各大中型商场 超市（连锁店） ，由 1 名业务员负责建立商业关系，以强有力的促销手段吸引消费者购买。 2.2 企事业单位团体消费业务组： 企事业单位的消费市场也是很大一部份，根据各企业单位的性质，可按照行业分类进行系统划分，专人负责全方面的业务联系，逐步实行个单位的过节过年购买或长期供货渠道。 2.3 酒店业务组 酒店当前随着人们的消费理念越来越高酒店包括高级的社会
10、餐饮对火腿一起成长，共同发展 BY 黄星 6的需求量也逐步加大对于公司也是一次机遇为扩大公司的销售量由业务员直接与各场所建立供货关系。 2.4 有实力的干杂店和小型商店业务组（品牌和非品牌同时营销） 2.5 大多数人的消费偏重干杂店和小型商店，因为火腿为易耗品，广大消费者随机购买机率较大，同时也着重偏向于节庆日。力争在 2 个月左右全部铺货到位，并建立起相互信任的商业关系。 3 销售预测：（因价格等原因无法进行详细计算） 3.1 大中型商场、超市业务组 按每月每家售3.2 企事业单位、会议(集团消费) 业务组 平均每家年消费 3.3 酒店业务组 每家平均消费 3.4 小商店、有实力的干杂店业务组 平均每家年售 PS：以上部分只是个人见解，不足之处请指教。同时希望和公司一起成长。
