1、A Modern Intake Salesman,Professional Selling Skill Training,關於 這個課程 . 它將眾多的摸索、試驗所得來的經驗組織起來 ,成為一套有系統、有效的學習教材。經由這套課程將引導你們進入 迷人 的行銷事業, 使你們在這個充滿 挑戰性 的行業中取得 成 功 !,A Modern Intake Salesman,Professional Selling Skill Training,Preparation,什麼是 行 銷,行銷是幫助你的客戶 改善目前的狀況。,滿 意,理想狀況,需求,整套解決方法,購買心理 - A. I. D. M. A.
2、S.,Attention,Interest,Desire,Memory,Action,Satisfaction,感到滿意購買行動喚起記憶深記腦海激發意願產生興趣引起注意,確保客戶滿意要求承諾介紹解決方法介紹產品發掘需要建立信任,優秀 SALES 具備的條件,HEAD 學者的頭腦HEART 藝術家的心HAND 技術者的手FOOT 勞動者的腳,銷售的 七大步驟,Customer,Service,售後服務,事前準備,Preparation,接 近,Approach,狀況把握,Survey,產品介紹,Presentation,展 示,Demo,Proposal,建議書,締 結,Close,OBJ,Ha
3、ndling,異議處理,事前的準備 是 ,讓自己的銷售活動 效率更佳 以 導向成功 之事前行為的總稱 。,長期的 事前準備,有關本公司及業界的知識 。本公司與其它公司的產品知識。銷售技巧。有關客戶的資訊,如_, _等。本公司的銷售方針。廣泛的知識、豐富的話題。 氣質與合宜的禮儀。,短期的 事前準備,首先，知 彼！,了解負責的區域 區域的特性 競爭廠代理店的勢力業種構成,顧客卡地圖客戶名單公司的資料前任者交接文件工商年鑑電話簿 等,Prospecting - 對象尋求,行銷對象的 三大類別 - 第一類：他們有需要，而且 - 第二類：他們有需要，但 .- 第三類：他們有需要，但是 ,業 種 資 本
4、 額員工人數公司形態決策管道人際關係,訪問目的 ？,要 明 確 ！,瞭解 準客戶,產品型錄 Approach Book相關新聞的影本小禮品合約書白 紙筆記用品還 有 ,道具 準備,檢查儀 容,出 發 !,是否有拜訪行程或計劃 ,A Modern Intake Salesman,Professional Selling Skill Training,Approach,Approach 的定義,由接觸到進入推銷的一段銜接過程,Approach 的方 法,Direct Call 直接拜訪 - 計劃性的拜訪 - Canvassing掃 街Telephone 電話拜訪 - 預約及訪談性質 - 調查性質,
5、Direct Mail 信 函 - 開發信 - Letter 個人信函,Direct Call - 直接拜訪,不斷開發新客戶 Canvassing 。充份瞭解客戶現況。持續磨鍊，提昇銷售技巧。單程拜訪，較費人力及時間。銷管費用高。容易受到正面拒絕。,優 點,缺 點,Direct Mail - 信 函,優 點,節省拜訪的人力、費用 用於正式拜訪前。加深受訪者印象.被動屬性。One Way Communication。,缺 點,Telephone - 電話拜訪,優 點,費用較節省，並能預先約定。能預先瞭解若干客戶的現況。缺少見面三分情的意境。無法以眼觀及感覺來分析客戶的現況。,缺 點,Approa
6、ch 的對象,Money 是誰、是什麼單位有金 錢？ Authority 是誰、什麼單位有決定權？ Needs 是誰、什麼單位有需 要？,Approach 的重點,M.A.N. 的發掘與掌握。,以合宜的 Approach 手法及標準的Approach Talk 來提昇客戶的Attention 和 Interest 並建 立 信 任,整肅服裝，並以充滿自信的態度；環視 全場、看準對象，不因他的視線接近而 轉移，至他面前二、三步後停止，鞠躬 致意後，再 ,Approach - 新的拜訪,Building Trust,1. 打 招 呼 - 在他未開口之前，以親切的音調向他打招呼問候。2. 自我介紹
7、- 秉明公司名稱與自己姓名雙手遞上名片，並與他互換名片並對他撥空接見表達謝意。,Approach - 新的拜訪,Building Trust,3. 表明來意 - 營造一個好的氣氛，藉以吸 引他的注意。4. 開 場 白 - 迎合他的興趣或關心的話( I.B.S) 題，吸引他的興趣 但請盡快 納入主題。,Building Trust,Approach - 新的拜訪,I.B.S. 的結構,預測他的一般性需求並加以敘述，再介紹滿足該需求的一般性優點。,Initial Benefit Statement,留心第一印象消除緊張提出共同的話題適當的讚美做個好聽眾製造再次拜訪的機會,Approach - 新的
8、拜訪,Building Trust,在離開前 1. 敘述下次拜訪目的。2. 約定下次拜訪時間。3. 確認你的作業。,為了 再次拜訪,Building Trust,在拜訪前 . 1. 過濾你的客戶卡。2. 確定你約定的拜訪時間。3. 完成你的作業。4. 其它資料準備。,有效的 再次拜訪,Building Trust,建立信任 的重要,前 輪 人際關係方 向,後 輪 產品知識動 力,自行車是種很好的比喻來提醒你 .,拜訪不遇,A Modern Intake Salesman,Professional Selling Skill Training,Survey,Survey - 客戶狀況掌握,Sur
9、vey 的目的是為了 . 找出客戶的需求,Discovering Needs,Survey - 5W2H,Who 何 人 What 何 物Where 何 地When 何 時Why 為 何How To 如 何How Much 多 少,Survey 的程序,觀 察,詢 問,傾 聽,確 認 解 決 方 法,Survey 用眼睛觀察,經營理念,公佈欄,接待員,招 牌,桌 椅,事務機器,Survey 觀察銷售對象,神 情,穿 著,工作環境,S - 4 Personality Analysis,Survey - 詢問的目的,收集資料以確定客戶的適合度導引客戶參與其需求發掘程序導引客戶瞭解其現況與其期望之關
10、鍵或關聯,Survey - 詢問的型態,擴大詢問法：讓客戶自由發揮 Open Question限定詢問法：以限定客戶回答的方向Close Question,Survey - 詢問方向,經驗 VS 理想當前的目標實行 / 計劃預期應用範圍決策程序成本的合理性 ( Value ),詢問由 5W2H 構成 厖,Survey - 提出問題,現行狀況對你的產品熟識程度或看法困難、需求、期望,Open Questions .,Survey - 詢問技巧,調適談話氣氛判別銷售對象自我記得銷售對象身份由廣泛而漸狹窄Open Question 任其發揮，找尋差異Close Question 導引需求或表贊同,S
11、urvey - 問題漏斗,提 出 適 當 問 題,縮小準客戶數量,熱 度 判 別,可能對象,Survey - 詢問時應注意事項,詢問的重點應明確化 避免單方向的連串詢問 Multiple Question 考慮詢問的對象與時機,Survey - 傾聽,是傾聽而不是聽,- 如果你不會 你很可能一無所獲 !,Survey - 選擇性傾聽,對象現有的與缺少的 前述兩者的差距與原因 其差距的重要性,Selling Point ,期 望,注意肢体語言眼 神 .記筆記 拋磚引玉的回應,Survey - 傾聽技巧,Survey - 即將結束,由你獨力完成的階段 .,所得情報、資料, 請整理歸納後作出總結並與
12、他取得一致同意,A Modern Intake Salesman,Professional Selling Skill Training,Presentation,Presentation - 產品介紹,這一階段的關 鍵,F F A B 技 巧,Presentation - F F A B,Presentation - 導入 F FA B,瞭解客戶需求確定客戶需求分析客戶需求比重排序產品銷售重點展開 FFAB,Presentation - F FA B 的展開,Feature,Advantage,Function,Benefit,簡易的說出產品的 特點及功能，避免 使用艱深之術語,引述優點及客
13、戶 都能接受的一般 性利益,以對客戶本 身有利的優 點作總結,Presentation - F FA B 的重要,客戶購 買的是 他們想像中因你的產 品和服務 能為他們帶來的效 益。而不是因對你的產 品和服務感興趣而購買 ,Presentation - F FA B 的重要,滿足客戶的需求。引發客戶的需求。加深客戶某些特定的需求。,Presentation - 說服技巧,同意客戶需求,您說的對 是 的 .,特 點,功 能,也就是說 .,所以,比方說 ,只要有那些特點 就能 .,瞭解客戶需求,Presentation - 說服技巧,FFAB,Presentation - F FA B 訓練,Fe
14、ature / Function,特點/ 功 能,也 就是說,Advantage,所 以.,Benefits,比方 .,只要什麼.就能,Presentation - F FA B 訓練,賣 杯 子,Presentation - 介紹解決方法,目 的,使你的準客戶同意你的整 套解決方法能滿足你 和他所找出之所有需要,Presentation - 介紹解決方法,程 序,1. 確認每一個需要。 2. 總結所發掘的需要之協議。 3. 介紹每一個解決方法。 4. 就每一個解決方法徵得他的同意 ,肯定均能滿足需求。 5. 總 結。,善用 加 減 除 乘,當客戶 提出異議時。當在作 總 結時。當面臨 價格競
15、爭時。當客戶在 殺 價時。當你需作 成本分析時。,A Modern Intake Salesman,Professional Selling Skill Training,Demonstration,Demonstration - 展 示,Demo 就是為你的 準客戶 操作你 的商 品,讓他 看、讓他 觸摸、讓 他使用。,Demonstration - 目 的,為了締結合約。為了確認、證實。為了發現問題。為了製造機會 。為了教育其順利地操作。百聞不如一見。,Demonstration - 種 類,銷售 Demo 證實以往所說的，刺激客戶的購買意願。操作Demo 實際操作商品以說明其性能。,De
16、monstration 的效果,1. 證實在推銷過程中所說的，並能簡單明示客戶的利益。 2. 能確實處理客戶的不安。 3. 能讓客戶有不好意思的感覺。 4. 訴諸客戶的感官加強購買慾望，使其產生據為己有的念頭。,Demo 前 注意事項,1. 務必邀請到決策者。 2. 整理要訴求的 Benefits 並將重點明確化。 3. Demo 的商品檢查，並預先演練。 4. 整理會議室或洽談區。 5. 小禮品或紀念品。,Demo 的程序,1. 合宜的開場白。 2. 回顧客戶的需求。 3. 產品一般介紹。 4. 操作產品。 5. 總結並要求承諾。,Demo 中 注意事項,1. 將焦點置於決策者。 2. 說明
17、重要的 Benefits 時,應逐項取得客戶的同意。 3. 穿插詢問,不要單方面進行。 4. 對競爭商品作比較分析。 5. 自信與從容。,Demo 結束 注意事項,要求承諾 並盡力促成合約 締結,A Modern Intake Salesman,Professional Selling Skill Training,Proposal,Proposal - 建議書,目 的 ?為了儘快締結更多合約的一種手 段。,Proposal - 提出時機,提出建議權以製造商談機會。承辦人沒有動靜,為了向高級主管發動攻勢。當客戶委決不下時。整理歸納到目前為止的活動,以期提前締約。當客戶提出要求時。,- 常於大型
18、標購案或複雜的系統購案,製作 Proposal 的注意事項,現況掌握,1. 現行作業流程, M.A.N. 的態度。 2. M.A.N.的主要需求 a. b. c. d. e. 3. M.A.N.對我方所提的解決方法認同否 ? 4. 預算多少 ? 何時可動用? 5. 採購流程 ?,製作 Proposal 的注意事項,製 作 中,1. 約定提出時間。 2. 材料是否完備 ? 3. 格式考量。 4. 協調內部相關部門, 以利支援。,製作 Proposal 的注意事項,提 出 後,1. 應對 M.A.N. 的反應進行瞭解。 2. 是否有再度提出必要 ? 3. 要求承 諾。,Proposal 的構成,明
19、快簡潔的封面標題目次及頁次前 言現況分析建議方案效益分析產品 FFAB售後服務系統介紹結 論,Proposal 的格式,適當留白 主副標題段落分明頁 碼,一圖勝千言,12,A Modern Intake Salesman,Professional Selling Skill Training,Close,Close 要求承諾與締結,那一夜，青蛙王子要向美麗的公主求婚!,Close 要求承諾與締結,王子的迷思 .1. 時機是否成熟 ?2. 對公主形成壓力,而遭拒絕?3. 如果遭拒絕,接下來怎麼辦?4. 公主會不會因此而不再理我了?,遲疑不決 .,Close 要求承諾與締結,王子回想 ;在追求的整
20、個階段中都與公主核對她的需求、獲得她的同意 ,那麼現在向她求婚是順理成章、必然要做的事。, 從此,王子與公主過著幸福快樂的日子 !,Close 要求承諾與締結,行 銷 過 程,要求承諾,介紹解決方法,發掘需要,建立信任,時 間,時 間,Close 的形態,直接要求間接要求試探性要求,Close 直接要求,時 機 當你已經確定行銷對象完全同意你所發掘到的需求,並同意你所建議的解決方法都符合那些需求後。,我們今天就簽合約吧 ! 這樣就能儘快把你的系統安裝起來。,Close 間接要求,推定承諾法 誰給你作出這推定的權利 ?當行銷對象對你所陳述的各項建議都表示同意, 他可能已流露出明確的購買訊號,你希
21、望在本週末或是下週一進行安裝 ?,Close 試探性要求,你可以在行銷過程中的任何階段提出要求 .?看到明顯的購買訊號。?陳述有效的賣點後。?剛克服反論Objection 時。,- 你可以用直接或間接要求成交手法 , 或任一種你習慣採用的要求成交方式。,Close 試探性要求的優點,1. 測量準客戶的溫度。2. 測知準客戶所關心的問題。3. 找出反對的原因。4. 提前判別 Case 的真偽 或潛在的競爭對手。,- Always be closing .,Close 購買意願的誘導,累積小的 YES,- Always be closing .,Close 刺激購買慾望,1. 引導準客戶描繪其購買
22、後所產生的 Benefit。 2. 善用 Reference。 3. On site Demo 。 4. 說明現在正是購買時機。 5.臨界高潮時 .宜暫停 3 秒鐘的談話。,Close 掌握購買訊息,臉部表情肢体語言語氣言詞氣 氛,Close 掌握購買訊息,臉部表情 - 頻頻點頭 - 定神凝視 - 不尋常的改變.,公主的嘴角微微抽動著 ,Close 掌握購買訊息,肢体語言 - 探身望前 - 由封閉而開放 - 記 筆 記.,公主不自覺的玩弄著手絹 .,Close 掌握購買訊息,語氣言詞 .- 這個主意不壞 - 認真的談論價錢 - 談論週邊商品或 . - 徵求同意,公主認真的敘述皇后的期望 .,C
23、lose 掌握購買訊息,氣 氛 .- 語氣靈活 ,頻頻發問- 叫人泡茶 .,那 3 秒鐘的沈寂 , 王子卻看到天際的閃電 .,最終 Close - 締結合約,不猶豫、明確的提出。自信、迅速而不急躁。不要說太多題外話。防止不相關的人介入。預設交易底線 ,不可輕易退讓。,方則止 , 圓則行。,孫子兵法 兵勢篇,TMS InformationInstructor : John KingTEL 010 6570 8202 010 6570 8912 13611233972 1370925989313709213682 13709213683 ,专业销售训练,Professional Selling Skill Training,
