1、,立邦木器漆应用部,装饰公司的开发,第一篇 相关概念,装饰公司开发的意义 装饰公司的功能 装饰公司的分类 装饰公司的组织结构 装饰公司的运转流程 装饰公司如何购买材料,装饰公司开发的意义,提高市场占有率（装修公司所占的市场比例越来越大） 长期而又稳定的利润来源（油漆的重复使用） 扩大1687品牌知名度 节约和有效利用自身资源 能使我们更贴近市场 良好的战略联盟、合作伙伴 其他：成品房销售政策等,装饰公司的功能,属于管理型的中介机构，大部分装饰公司都将工程转包给与之合作的工程队。优势：设计、规范施工管理、商业信誉、专业选材,装饰公司,工程队,抽取利润后 把工程转包,交保证金后加盟,装饰公司的分类
2、,按业务类型*家庭装修（小区住户、别墅）*工程装修（办公楼、酒店）按公司性质*连锁加盟 （如来自北京的 业之峰、阔达、迪克斯、广州星艺、深圳满堂红）*当地品牌装饰公司* 当地中小型装饰公司,业主 上门,设计师与业主交流 确定初步方案,业主 交订金,设计师现场测量 出图、预算,业主交纳 35%工程款,三天之内 入场施工,工程部将该工程 分包到各工长,工长到财务领取15% 工程款、购买材料,工长领取 15%工程款,业主确认签合同并交纳60%工程款,业主交纳5%工程余款,施工 到中期,一星期后工长 领取15%工程款,施工 结束,工程监理、设计师、 业主、工长共同验收,工程监理、设计师对 工程质量、效
3、果进行跟踪,工长领取 10%工程款,装饰公司运作流程（北京业之峰）,装饰公司的组织架构,总经理,设计部 （经理）,工程部 （经理）,业务部 （经理）,材料部 （主管）,财务部,客户服务部,门市,工长,设计师,工程监理,采购员,行政部,材料购买,主家自购：地砖、地板、灯具、洁具、五金门锁、开关面板、石材、窗帘、家具、装饰品等 （此类材料购买时一般都由设计师陪同） 装饰公司指定：板材、油漆、扣板等（此类材料公司指定品牌、购买地点由工长购买） 工长就近购买：管材、电线,装饰公司的购买特征,关注点： 品牌 产品性能稳定性 价格稳定性 重效果、口碑 配套服务 联合推广,认识,接受,试用,逐步 替代,大量
4、 使用,特点： 开发周期较长 要求逐步渗透 合作较稳定,第二篇 装饰公司开发工作内容,客户维护,市场调研 客户分析,开发准备,客户拜访,产品试用,服务 跟踪,推广联盟,八大环节,销售交际,装饰公司调查 A、调查渠道 B、调查目的 C、调查内容1、业务规模2、广告投放3、设计水平4、商业信誉5、合作品牌,一、市场调查及目标客户分析,竞争品牌调查 在当地的知名度、 质量、价格、包装 品种、档次 公关方法、结算周期 服务、合作稳定性,客户分析 他们之间是怎样合作的？为什么？下一步该怎么做？,我们的机会在哪里？要怎么样做？,二、开发准备,A、产品体系专供品种价格保护 B、产品资料全面完整分次送到确保入
5、柜 C、供货合同完善、规范,D、报价单 明确、详细 按包装、按平方 严格控制 利润设计 E、合作基础 服务菜单 共同推广,三、客户拜访,一、准备工作要充分 二、要有拜访目标初始阶段的目标跟踪阶段的目标 三、公关费用的合理分配 四、拜访洽谈的注意事项,四、产品试用,一、试用不是免费用 二、质量保证 三、跟踪要及时到位技术跟踪业务公关 四、协助配货、零星订货准时送货,五、服务跟踪,一、送货服务 二、技术服务试用和刚合作的客户非常规性的新产品施工中遇到技术障碍时 三、质量承担（1）让对方了解产品性能（2）要求按照施工工艺进行施工（3）出现问题即使停工并通知我方（4）明确责任到合同条款并相互配合解决问
6、题,六、销售交际,1、本地装饰类的社会团体（装饰协会） 2、官方团体（建设委员会、建筑协会、 建材协会 ） 3、进入设计团体（装饰设计沙龙） 4、获得政府部门的认证（消费者协会、技术监督局） 宣传品牌 获得认证 掌握信息,七、推广合作,1、召开技术研讨会或产品推广会 2、宣传推广关键地段设广告牌联合做报纸媒体广告针对装饰做广告或软文展览会、装饰节设位宣传 3、联盟推广业务介绍 建立联盟小区推广 样板房,八、客户维护,1、后勤 2、技术 3、业务攻关 4、感情渗透 通过维护巩固既有业务关系，同时也是销售拓展的最好方法，也只有这样才能逐步完成品牌替换和扩展、销售渗透,第二篇 销售流程操作技巧,优秀
7、 SALES所具备的条件,HEAD 学者的头脑 HEART 艺术家的心HAND 技术者的手FOOT 劳动者的脚,1、寻找潜在客户的 途径与方法,经验交流法 资料查询法 地毯式的拜访法 连锁式的介绍法,影响力中心 宣传展示法 委托助手法 市场咨询法 邮件发送法,2、潜在客户分类,根据以上法则将准客户分成A、B、C级 A级最近交易的可能性最大 B级有交易的可能性，但还需要时间 C级依现状尚难判断,M.A.N法则 M（MONEY）钱 A（AUTHORITY）购买决策权 N（NEED）需求,3、如何约见客户,一、约见对象 找到有权决定购买的人，避免把时间放在无关紧要的人身上 二、约见时间 1、客户刚开
8、张时，正需要产品和服务 2、对方遇到喜事，心情愉快时（晋升提拔、获得奖励等） 3、节假日、公司纪念日 4、遇到暂时困难，急需帮助或对竞争对手有意见不满时 5、下雨、下雪的时候 三、约见地点 1、办公室 2、应用中心 3、工地 4、社交场合 5、家庭 四、约见方式 1、书信约见 2、电话约见 3、当面约见 4、电子邮件,如何进行电话约见,1、确定你的通话人为决策人 2、先讲你能带给客户 的利益 3、强调“十分钟” “自行判断” 4、不要介绍产品，更不能报价 5、把见面的时间定下来 6、不要传真产品资料,3、接近客户的方法 推销产品？先推销自己！,利益接近法演示接近法送礼接近法赞美接近法,问题接近
9、法 介绍接近法 求教接近法 好奇接近法,4、接近客户的关键 推销产品？先推销自己！,1、见到客户前先进行热身运动 2、精心设计你的开场白 3、外表形象、穿着 4、肢体语言、脸部表情 5、声音、语调、情绪同步 6、产品资料的包装：整齐、清洁,4、接近话语,一、主动热情、诚恳友善，营造好气氛 投其所好，迎合对方的兴趣或关心的话题 因势利导、适可而止，尽快纳入主题,“话不投机半句多”“接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗”,打招呼,自我介绍,感谢,寒暄,赞美及询问,表达拜访理由,4、接触客户技巧,二、提问 目的（1）吸引客户注意（2）探询客户需求以便进行挖掘进行引导,提问的分类 开放式问题 封闭式问题
10、,提问的方法开门见山您对这种材料感兴趣吗？ 委婉含蓄我有一个建议，您愿意听吗？ 诱问导入 限制选择您是说硝基还是聚酯？ 协商讨论您看我们就这样定了，好不好？ 澄清证实您刚才说-对吗？,4、接触客户技巧,三、倾听,对销售而言，善听比善辩更重要。日本推销大师原一平,注意肢体語言是“倾”听而不是听眼 神 无声的语言记笔记让对方看到自己的名字 适当的回应，保持微笑。,上帝给了我两只耳朵，而只有一张嘴，显然是希望我们多听少说。 苏格拉底,5、产品介绍,F A B 技 巧,F A B的展开,FAB法则例表,猫和鱼的故事,图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱， 但是这只猫没有任何反应这一
11、摞钱只是一个属性（Feature）。,猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买 很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。,猫和鱼的故事,猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。,猫和鱼的故事,猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需
12、求变了。,猫和鱼的故事,F A B的运用,在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB1、 根据客户的信息，确认客户的每一个需要；2、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；3、 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；4、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同 意，肯定能满足他的需求 客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买,6、展示与示范,展示就是为你的 准客戶操作你的商品,让他看、让他触摸、让他使用。目的：引起兴趣、加深印象确认、证实以加强其合作欲望制造机会缔结成交 展示样板、资料 邀请参观应用
13、中心、样板房 提出产品试用,百闻不如一见,7、处理异议及拒绝,一、客戶拒绝的原因 客戶拒绝的原因多种多样，但总的來說，可以分为以下几大类： 不信任（公司、销售代表和商品），约占55 不需要（潜在需求未开发），約占20。 不适合（等有更好的商品再买），約占10 不急（对购买时机不明确），約占10 其他原因（如你的硬性推销、排斥推销方式等），约占5,7、处理异议及拒绝,二、对待拒绝的态度：1、拒绝只是客戶习惯性的反射动作 2、通过拒绝可以了解客戶的真正想法 3、对拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机4、没有异议的客户才是最难处理的客户5、异议表示客户仍有求于你,7、处理异议及拒绝,面对客户疑问，善
14、用加减乘除1. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；2. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；3. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；4. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；,7、处理异议LSCPA法,“若从另一角度看，这个问题是-” “若我没理解错的话，您是担心-”,倾听 Listen,分担 Share,澄清 Clarify,陈述 Present,征求 Ask,“你的心情我理解” “你的这种观点我并不感到奇怪”,“你能说的更详细些吗？” “好，我明白了。”,“有一种可能性是-” “对此我有一个想法，我们可以-”,“这样做，你觉得是否可以？” “您更喜欢那种方式？”,8、捕捉成交信息,脸部表情频频点头定神凝视不寻常的变化肢体語言探身望前由封闭而开放 记笔记,语气言辞这个主意不坏认真的谈论价钱-谈论商品.征求他人意见气氛谈话活跃、频频发问 叫人泡茶,9、缔结成交、促成合作,毫不犹豫、明确的提出。自信、迅速而不急躁。不要说太多题外话。防止不相关的人介入。预设交易底线 ,不可轻易退让。,
