1、落实二道桥分理处核心竞争力项目的可行性报告一、二道桥分理处基本概况1、人力资源现状分理处现有员工 23 名。其中，有中级职称人数 10 人，AFP1 人，具有大专以上学历 18 人，配置理财经理 1 人、大堂经理 1 人，营销经理 3 人。其中汉族11 人，维吾尔族 8 人，回族 3 人， 平均年龄在 35 岁左右，民族同志 14 人占比 61%。现金区 7 人，非现金区 3 人，营业经理 3 人，个人客户经理 5 人，上门收款 2 人，交换员 1 人。2、物理条件分理处位于二道桥支行办公楼底层。建筑面积 259 平方米 ，其中现金区约 155 平方米，非现金区约 56 平方米，理财区约 18
2、 平方米，自助终端区约 12平方米，其他 18 平方米。3、主要经营指标截止 2008 年 4 月末，二道桥分理处储蓄存款余额 16000 万元，对公存款12000 万元，各项存款达 28000 万元。对公客户数量 185 户，个人客户数量98871 户。纳入营销系统内管理 1419 户，其中，5-20 万元 263 户，20 万元以上415 户，理财金账户 126 户。客户民族构成中约有 90%是维吾尔族。高低柜日均业务量 1500 笔左右。配置五台自助终端机、一台多媒体机。日均交易笔数为100-130 笔，交易金额为 20 万左右。2007 年至 2008 年理财产品销售额达到1700 万
3、左右。网上银行、手机银行、电话银行均能超额完成上级下达指标。4、中间业务发展现状以个人汇款、异地存取款、灵通卡及信用卡的发放为 80%，代收业务、保险、基金、各类理财产品为 20%。随着各项代理业务蓬勃发展，中间业务收入逐年增加，较好地完成了上级行下达的各项任务指标。2007 年以来每月的绩效得分在支行排名前 4 位。二、周边区域金融资源状况1、四至概况四至东临乌鲁木齐市天山区着力打造的百年民族特色商业街-解放南路，与国内外著名的“新疆国际大巴扎”仅一步之遥；南接具有 125 年历史的“二道桥市场”步行商业街；西依天池路，与疆内规模最大的自治区人民医院（三级甲等）为邻；北傍“西星大厦” 。2、
4、核心区域业态特征周边主要单位自治区人民医院、外经济贸易厅、卫生厅、国际大巴扎、二道桥市场等机关事业单位或商业设施。核心区域内的国际大巴扎、二道桥民贸市场和新疆民街是享誉海内外的三大品牌市场。其中，国际大巴扎从事商业零售业主有 483 户，二道桥民贸市场业主有 305 户。沿主干道解放南路和山西巷、次干道天池路、 “步行街”等街区，店铺林立、商贾云集、业态丰富，约有商户450 间。主要集中于宾馆餐饮、旅游服务、民族手工产品和地方土特产、IT 及通讯产品的销售等。二道桥分理处所处区域是乌鲁木齐市最重要的、历史最悠久、业态最丰富、民族文化商圈之一，具有厚重的本土文化积淀和民族文化特色，是乌鲁木齐市的
5、标志性旅游景区，成为乌鲁木齐市十大景点之一。区域同业状况。核心区域现内有 6 家银行网点，其中中行 2 个，建行 1 个，农行 1 个，商业银行 1 个，工行 1 个。经过多年的经营发展，二道桥分理处已积累了大量的优质客户资源，客户群体来源广泛、层次较多，主要服务对象为周边经商人员、国家公务人员和卫生医务工作者等，是一个发展潜力较大的基层网点。各种规模宾馆有 6 家，多为民族特色。学校有 2 家，乌市第九小学及乌市第 38 中学。医院有自治区人民医院、乌市妇幼保健医院、新疆维吾尔医医院分院。饮食业有大巴扎宴会厅，二道桥酒店及周边各家民族特色的宴会厅、风味小吃。3、区域内人口状况核心区域居民小区
6、有天和小区、天池路居民小区、和平南路居民小区等。常住和流动人口数量 4 万余人，其中 30%为工薪人群，50%为从事商业零售服务人群，20%为流动商贩，民族占 80%以上，中高收入占 40%。三、二道桥分理处改造的必要性第一，实施核心竞争力项目的客观需要。二道桥分理处是二道桥支行 13 个营业网点中最重要的物理网点，是二道桥支行个人金融业务的重要利润中心。在营业部实施核心竞争力项目中，已明确将二道桥分理处定位于理财中心。理财中心以我行优质客户为主要服务对象，是落实“定位中端”客户战略的最重要渠道，其高效的运营管理有利于树立工商银行良好的市场形象，有利于不断提高网点盈利能力和优质客户服务力。但二
7、道桥分理处作为理财中心并未发挥有效作用，其中一个重要的原因就是二道桥分理处自实施核心竞争力项目以来，始终没有列入装修改造计划。目前，网点内外因装修时间较长，室内布局已不适应当前业务发展要求，客户办理业务较困难。特别是营业厅场所内未实现普通客户与贵宾客户专属服务区域的物理隔离，从外观和内在设计上无法吸引客户特别是中高端客户来此办理业务，不仅不能展现中国工商银行现代化、多功能、产品丰富、高效迅速、友善亲切、尊贵专享的服务特点，而且由于原电路、通讯线布局较乱，影响正常工作，室内采光不足，通风不畅，取暖设备老化，造成夏天闷热、冬天寒冷，给员工的日常工作及客户办理业务造成了许多不便。一面是普通客户排队现
8、象严重，另一面却是已积累的众多中高端客户流失殆尽，这已成制约二道桥分理处业务发展的重要瓶颈之一。第二，二道桥支行经营发展战略的需要。二道桥分理处同二道桥支行一样具有近四十年的建行历史，是天山区辖内最早建立的银行营业网点。随着工商银行经营转型和市场竞争的需要，二道桥支行也为本行的发展制定了中长期的战略发展目标。个金客户市场定位是以竞争中端客户为主，积极竞争高端客户，培养潜力客户。区域发展定位于差异化区域发展战略，即优先发展市场资源丰富、金融生态环境良好和金融产品独特的网点。实施“二跟踪一特色”策略，即紧紧跟踪总分行实施的“核心竞争力网点建设”的步伐，早争取、多争取这一优势资源的倾斜；紧紧跟踪天山
9、区济经发展规划和产业政策的步伐，结合区域人文特色资源，打造具有“民族民风民俗”特色的金融产品和金融服务；充分发挥自身的“地缘” 、 “人缘”和“文化认同”优势，以天山区为中心，以支持地方经济发展为己任，将市场目标准确定位于“立足城区、面向全市、突出重点、服务四市 ”，即立足服务于市企、市政、市民和市场。根据二道桥支行确立的这一经营发展战略，必须要建立一个既体现民族文化差异性，同时又结合工商银行企业文化特点、体现总行核心竞争力项目特征、为广大少数民族中高端客户提供差异化服务的“标志性窗口” 。此举，不仅将为营业部树立一个标志，也将成为新疆区分行乃至新疆金融业界的一个标志性物理网点，不仅具有显著的
10、现实意义，同时也具有长远的历史意义；不仅是二道桥支行的战略选择，同时也是营业部“核心竞争力项目”的战略选择。第三，营销战略的需要。文化营销已成为我行重要的营销策略，实现工行文化、理财文化和民族文化三者的有机结合，一方面有助于传递我行与竞争对手的差别优势，使我行在同质化趋势中脱颖而出；另一方面，面对二道桥分理处 90%以上的少数民族客户群体，在我们提供的金融服务、金融产品中融入少数民族文化元素，可以推动客户群体心理需求的层次升级和对文化内涵要求的提高，更有助于客户的“心理认同”和情感共呜，提高我行金融产品和金融服务的亲和力，实现与他们的有效沟通。第四，是对少数民族金融市场细分的需要。天山区的维吾
11、尔族等少数民族占全市少数民族一半以上，约有 53 万人之多。而二道桥分理处所处区域更是少数民族的世居之地，具有百年历史商圈、有商业“风水宝地”之称的二道桥区域，同时也是投资者的投资乐土，构成了二道桥的经济特征、金融生态环境。所以，我行建议上级行在本次装修设计中融入少数民族文化元素，不仅是一种文化认同，也是市场细分、提供差异化服务、打造二道桥分理处核心竞争力的客观需要。第五，是社会赋予工商银行的一种责任。随着社会的发展和进步，全民金融服务和全民理财的时代已经来临。然而，由于民族文化和理财文化的差异性，少数民族的金融理财市场仍是一块待开垦的丰沃之地。少数民族占乌鲁木齐人口 40%以上，而在我们的客
12、户群体中，少数民族客层占比还不到 10%。如何引导少数民族客户群体的理财观与价值观融入当今的主流理财文化，做为金融市场领导者的中国工商银行，是理所当然的先行者与探索者。所以，我们认为，着力推动二道桥分理处走上一条工行文化、理财文化和民族文化“三结合”的道路，尽快实现二道桥分理处的装修改造，不仅具有前景广阔的商业价值，同时也是社会赋予工商银行的一种责任。三、二道桥分理处改造的可行性二道桥分理处做为支行辖内的核心网点，其周边金融资源、人文环境、地理位置等，为其在核心竞争力项目的定位与“民族文化”的有机结合，提供了得天独厚的条件。第一，丰厚的存量客户资源与潜力客户资源。对公客户数量 185 户，个人
13、客户数量 98871 户。纳入营销系统内管理 1419 户，其中，5-20 万元 263 户，20万元以上 415 户，理财金账户 126 户。客户民族构成中约有 90%是维吾尔族。高低柜日均业务量 1500 笔左右，是支行全辖平均业务是的 3 倍多。配置的五台自助终端机、一台多媒体机，日均交易笔数为 100-130 笔，交易金额为 20 万左右，也远远高出辖内其他网点业务量。区域内常住的 3 万人口以及为数众多的个体经营户、商铺、行政、医疗、学校、旅游等单位构成了二道桥分理处庞大的潜在金融资源和目标客户。第二，充足的营业面积。二道桥分理处底层建筑面积 259 平方米，二楼与底层有电梯和步梯相
14、连，面积合计达到 520 平方米，足以满足总行对理财中心的最低面积要求。第三，少数民族客户的金融理财需求将步入快速发展时期。随着理财文化的相互影响、相互渗透，二道桥周边区域的少数民族客户对金融理财的认同与接受也进一步深入。根据我们进行的市场调查情况来看，在随机抽样访谈的 56名少数民族客户中，有 26 名客户对银行的金融理财产品有所了解，有 9 人购买了银行金融理财产品，占比 16%，比我们现存量客户中的 10%的占比高出了 6个百分点。综上所述，尽快实施二道桥分理处的核心竞争力项目，并将其打造成为一间融“工商银行企业文化、理财文化和民族文化”为显著性特的标志性理财网点，不仅具有现实的商业价值
15、，更有深远的社会意义，不仅是必要的而且是可行的。五、近期采取的措施由于环境和历史的原因，二道桥分理处门前的非法手机市场已成为威胁银行客户和干扰我行正常经营的一大祸患。我行已于 5 月 13 日再次书面报告乌鲁木齐政府，恳请解决这一问题。同时，我行也开始着手动员其他社会力量参与这一问题的治理。在现有人力资源条件下，我行按核心竞争力项目的要求为二道桥分理处配备了五名客户经理。其中大堂经理 1 名，营销经理 3 名，理财经理 1 名，初步构架了直销队伍的建设，其中有 4 位少数民族同志入选。随着二道桥分理处核心竞争力项目的不断深化，我行还将进一步整合全辖内人力资源，集中更多的少数民族业务精英充实到二道桥分理处，为打造独具特色的理财网点，提供人力资源保障。六、发展愿景根据二道桥支行五年经营发展规划要求，二道桥分理处将在 2012 年达到各项存款 8 亿元的目标，少数民族客户的理财金账户计划在 2-3 年内发展到 500户左右。同时，把二道桥分理处发展成为一个以少数民族文化特征为核心竞争力、差异化显著的“品牌”理财网点。附件：二道桥分理处装修改造示意
