1、笔记本销售,广州神州数码有限公司 移动办公及显示终端事业部 宋浩 15813356755 2010.9.23,目录 一、ACER简介 二、品牌、发展及产品 三、销售情景以及解决办法 四、话术总结 五、谈论,关于宏碁,品牌战略,2007年10月，通过并购Gateway、PB（ Packard Bell ）以及eMachine，Acer将执行多品牌运营策略，全面覆盖全球PC市场。兰奇总裁提出了一个“2.5品牌”的概念，在不同地区，Acer会根据每个品牌的实际情况进行合理配置。在欧洲有Acer和PB，在美国是Acer和Gateway，亚太地区是Acer和Gateway。0.5个品牌是eMachine
2、sGateway（中文商标：捷威）：1985 年在美国创立，目前是世界最知名的技术品牌之一。eMachines ：上世纪末在美国创立的低价电脑品牌，2004年1月，eMachines被Gateway收购，因此eMachines一同归入Acer旗下。 Packard Bell：公司总部设在荷兰。,发展趋势,宏碁目前已经是全球第二大PC品牌和第一大笔记本电脑品牌，宏碁不仅会力争成为全球PC市场第一品牌，更立志成为全球移动PC市场的第一名。纵观acer在全球各大市场的份额，唯独在中国市场比较靠后。为了补强其在中国大陆市场的PC实力，于今年5月底与方正科技在PC业务上进行了业务整合，以求达到其在中国P
3、C市场第三的位置，甚至谋求将来更高的位子。这对我们消费者来说，公司实力强大了、用心了，我们所买到的其产品就应该更有保障、售后服务也会更好。,Acer产品线包括笔记本、上网本，台式机三部分，涵盖家用商用两个范畴，可以满足各行各业消费者，不同需求的应用。,宏碁笔记本目前主要有四大系列：Aspire系列：时尚的、注重多媒体影音娱乐体验的一个系列。其中还包含有Aspire one这个小系列，是其小巧、轻薄、时尚的上网本产品。Ferrari系列： 赞助F1知名车队法拉利，并据其赛车外观材质及配色而特别定制的笔记本电脑产品，充满了激情和个性Travelmate系列：偏重商务办公的一个系列Extensa系列
4、：面向3C卖场渠道特别发售的,命名规则（主要AS系列）,举例说明： As 4 7 41(G)- 37 2G 32 M n kk 1、屏幕尺寸 2、处理器类型 3 低端处理器（赛扬） 5 中低端处理器（AMD炫龙双核或速龙双核） 7 中端处理器（不局限于奔腾处理器，酷睿i3这种也属这个级别） 9 中高端处理器（酷睿i7之类，9就是目前处理器的最高端产品） 3、代表这是第几代产品 4、cpu+显卡 G：酷睿2双核+独立显卡 ZG：奔腾双核+独立显卡 TZG（例如AS3820TZG-P612G32nss,请店员解释） Z：奔腾双核+集成显卡 5、处理器型号；6、内存；7、硬盘；8、光驱；9、无线；1
5、0、颜色,Acer卖点,卖点1：性价比 卖点2：全球最大 卖点3：奥运 卖点4：背面品质认证，全球联保 卖点5：每一款机器在模具、无线、屏幕、转轴、键盘、触控板、散热、电池，重量有独特卖点 卖点6：促销品最重要的卖点：专业的营销知识,专业知识,1、i7都是四核，大缓存，都支持超线程和睿频加速，没有集成显示核心。 2、i5的支持超线程和睿频加速集成了显示核心，缓存在i7上减半。 3、i3可以看做是取消了睿频加速技术的I5。,P6000和i3最主要的区别是不支持超线程技术，加上主频较低，P6000性能落后i3 330M 30%-40%，因此差距不小。P6000和i3其它区别是：显卡频率P6000是
6、500-667MHz，i3是500-766MHz；P6000不支持SSE4.1、SSE4.2、VT-x，i3支持,专业知识,CPU的主频表示在CPU内数字脉冲信号震荡的速度，与CPU实际的运算能力并没有直接关系。因为CPU的运算速度还要看CPU的流水线的各方面的性能指标（缓存、指令集，前端总线，CPU的位数等等）。,前端总线是处理器与主板北桥芯片或内存控制集线器之间的数据通道，其频率高低直接影响CPU访问内存的速度,缓存运作原理在于使用较快速的储存装置保留一份从慢速储存装置中所读取数据且进行拷贝 一级最重要，但是现在CPU的一级缓存几乎都一样 二级缓存的话对于Intel的CPU是很重要的，In
7、tel的CPU的二级缓存越大性能提升非常明显 三级缓存其实只是做了个辅助的作用，除了服务器，其实对大多数家庭机没什么用的，内存就显得重要了,专业知识,1.CPU：主流CPU一览表,GPU类似于CPU，考察项目显存、位宽、核心的频率、流处理单元，是否支持DX11等 例如： ATI HD 5650 1GDDR3 128位 450MHz SP=400 GT330 1GDDR3 128 450MHz SP=72 acer笔记本根据不同的CPU和GPU组合，能出现不同的效果，我们所面临的问题就是，让客户选择店面有的产品。不一定能找到最好的产品，但是总有一款适合你 比较一下GT320,GT330,GT41
8、5,GT420,ATI5470,ATI5650,ATI5850,显卡,比较,例如：GT330显卡支持DX11，但是XP系统不支持，目前只有WIN7支持,支持DX11和DX10有对操作系统的要求，,再例如：CT420和GT320差别。,性能测试结果 ：GT420略GT320，然后GT415 GT 420 GT330,通俗的可以说GT420是GT320的马甲版，马甲就是DX11,ATI5000系列显卡支DX11,比较两类显卡ATI HD 5470 GT320 GT420 GT330 = ATI HD 5650,销售情景-开场迎宾,好的开始是成功的一半,不能说 ：1.先生您好,请问您想买点什么(客户
9、会有防范心理)2.欢迎光临,请随便看看(暗示客户看完就走)3.你们好,喜欢的话可以试试(没有挖掘出客户有效信息,属于废话)4.您好,有什么可以帮到您(很容易遭到拒绝),如何表达:您好,欢迎光临acer专卖,我是销售员XXX,很乐意为您服务.我们有acer全系列产品,请慢慢挑选.(销售不仅是销售产品,更是销售你自己.要让顾客知道你是谁,即便是这次没有销售,也给客户留下印象),对于没有品牌意识的客户,是我们增量的部分,客户在哪:1当顾客注视或者触摸某以产品的时候2当客户突然驻足对某一产品感兴趣，或看配置价签3又看产品又找销售员4顾客主动提问,对于目的性强,有品牌意识的客户,是我们必须拿下的目标,不
10、能说 :1您要看点什么(台词空泛)2您好,买电脑么,现在买电脑有礼品送哦(客户 看中电脑，礼品是锦上添花，礼品有限),如何表达：您好，欢迎光临ACER专卖，您眼光真好，看您一定是识货的行家这个系列是我们最畅销的产品,客户在哪：希望被承认的人男性会与我们探讨产品和提问的顾客,销售情景-利用好促销,促销是直接刺激消费者购买的有效方法,不能说：1您好现在有活动，赶快趁价签优惠买电脑吧（顾客戒备心理）2大促销赶快来看（没有实际促销内容）3买电脑有礼品送，进来看一下吧（语言平淡）,1先生，您运气真好，我们acer专卖有十一豪礼相送，今天前20为客户先到先得，今天刚推出，数量有限，先到先得。 2先生，您真
11、走运，今天购买指定机型有礼品。这个活动限时间的。下午3点结束，赶快行动吧，过了今天就没有这样的优惠了。,如何表达：,客户在哪里? 正在考虑中的顾客，可以利用时间和数量限制来吸引他们立刻成交,注意：你的语气，有重点，有快慢,销售情景客户需要赞美,任何人都希望得到赞美，我们要找到这个切入点，他可以是客户的手包，鞋子，也可以是和他一起来的朋友,话题在哪？,1小姐，这个靓仔是你男朋友吧，真羡慕你，假期能陪女朋友逛街的男生真是太少了，今天是帮男朋友挑选还是自己选呢 2大姐，带小朋友出来逛，好辛苦哦，您先休息一下，小朋友挺活泼，淘气的孩子脑袋聪明，动手能力强，以后都有大出息！小朋友，帮妈妈看一下电脑哦！,
12、销售情景所有产品都是畅销品,大众消费是具有从众性的，,如何让客户相信这就是畅销品,1间接告诉他，你的库存，你产品的流速 2直接告诉他就是这就是畅销品，你懂的 3告诉他畅销的原因：商务机，超薄机，超长待机，奥运特别版,如何表达：,1先生，您真是识货的行家，这是本季度最热卖的机器，前段时间还拿不到货，这是今天刚到的，前几分钟刚被一位先生买走一台。 2小姐，您好这就是广告中一直宣传的那台机。本季度最畅销的产品,解决问题客户直接问价，肯定说贵,教你两招：移花接木,1产品功能：小姐，您眼光真好，这是我们刚推出的小本，采用美背设计，反正都漂亮，配置已经非常主流 。价格您可以跟竞品比较一下，我们acer卖的
13、就是性价比2口碑与服务：acer有三年有限质保，全国服务网络连续四年获电脑报最佳服务品牌奥运合作品牌,他只点头不说话,不是我很烦，是他很保守，很腼腆，我们要引导他讲话,怎么办？,1告诉他你是他的老乡，和他是朋友 2爆料IT奇闻趣事，告诉他，你的行业资历，相信你的技术人品 3客户需要关怀：小姐，您逛了一天挺辛苦，累了吧，先休息下。我们这边有多种款式的电脑，您需要适合出差的，还是家用的，,挖掘客户需求,当电脑成为礼品，其实这个需求已经发生了,顾客卖给父母：有孝心 顾客卖给朋友：重感情，有情义 顾客卖给领导：有面子 顾客卖给女朋友：？,品牌偏好,你的三句话可以让客户了解我们的品牌,1您好，欢迎光临a
14、cer笔记本电脑专卖，您今天是想看台式机还是笔记本？ -直观印象2顾客说对品牌没有特别要求机会：那就是说性价比很重要，这时候可以比价格。宏基路线就是高性价比，不论是Acer，GTW,更不用说eMachines，我们还可以做差异化机型AMD。 -加深印象3，在品牌上贴上一种生活享受的主张：时尚，休闲，娱乐，品味都可以满足。 -留住客户的思想,第一次不能随便问,其实有很多客户不是第一次来店面，更不是第一次买电脑,一定不能问：,1您是第一次买电脑么（有歧义） 2您不是第一次买电脑吧，应该换过好多次吧（询问太发散） 3您的电脑很过时，该换新的了（顾客很没面子）,怎么办？,1.您好，我注意到您一进来就直
15、接看这款机器，您不是第一次看他吧！我拿下来给您再体验一下2您是喜欢简单实用的，还是款式时尚一些的3直接推高档大气，价签较高的产品,将锁定价位转变为锁定需求,转换提问方式：,1.先生，一半选购电脑时会考虑品牌，外形，配置，价格这几个因素。请问您最看重哪一个方面？2您对功能上有什么要求呢3小姐，您选电脑是简单实用，还是商务轻便呢。,注意：,谈话过程首先给客户选择，避免浪费时间 要适时肯定和赞美，将话题过渡到产品上 要引导顾客体验产品 要强调产品的稀有性,二选一是最难的,顾客不知道究竟该选哪一款的时候，需要销售员帮助拿主意。否则交易就会延期，甚至被抢单,现在迫切需要你的态度,请不要说 1好的，你可以
16、慢慢考虑，我等你的决定 （主动给顾客拖延的借口） 2那就是这款，这款更适合你 （记住谁才是买单人） 3这款吧，这款比那款好 （请不要随意否定一种产品）,你需要这样 1有可比性的前提下说出你的建议，贵在哪里，得到什么享受 2使用：如果我是你。站在客户立场上分析，让顾客信任你 3拿这两款产品做对比，分析过程加入你认为更合适的正面介绍,如何打消负面影响,在销售过程中，每位顾客都会有自己的见解，往往他们只关注最自己有损利益的一方面，忽略产品本身带来的享受，这时候，我们不能否定客户。只需要用：是的，但是。这句话来转移顾客注意力，变被动为主动,1有些功能用不到 功能多价格也就高，实际上是对价格的不满，那么
17、我们就要让顾客有物超所值感觉。 确实功能比较多，但是这些功能都已经成为电脑的标准配置。比如说手机，您感觉蓝牙一般没有用到，但是如果接一个蓝牙耳机，这样接听电话就方便许多，而且远离辐射，对身体也健康,2售后不及时 客户不会无缘无故对售后不满，因为以前有朋友买过同类品牌的产品， 是的，售后网点有限，但是现在我们本市就设立了售后服务站，在什么地方，如何质保,3散热 新模具已经又很大改良，散热系统一条铜管直接链接处理器和北桥芯片组，将热量传导到散热鳍片，排出机身外，还有专业测试工具可以测试。,我今天不买-让他去试机,顾客来看机，又不买，说明顾客购买欲望不是很足。那么只能邀请试机，充分感受产品带来的利益
18、。销售员给顾客的感觉：不论买不买，我们的服务时最好的。,切忌,1那您打算什么时候买（引起客户抗拒） 2那您自己看吧（态度问题） 3还是试一下吧，又不花钱（顾客没兴趣，试了也白试）,1先生，一看您就是个爽快人，生意不成仁义在嘛，卖和试没有必然联系，我的工作就是让您感到满意。再说没东西必须精挑细选，才能确定真正想要什么（为顾客着想，可以赢得客户的信任） 2如果试了不满意，不买也不遗憾。如果满意，买了用起来也会放心 3结合促销政策，您试一试不满意没关系，万一满意，今天决定就会感觉非常划算了（针对不知道价格或者怕价钱高而不敢试机的客户）,怎么说,试了不满意-再造一个销售机会,顾客试来试去都没有调到满意
19、产品，肯定是产品没有完全打动顾客，不是顾客想要的产品。那我们必须回来需求挖掘，查看自己忽略了顾客哪方面的要求。,怎么办？,小姐，不要急，选机器要精挑细选，带能选到最满意的款式，您刚才试的这个机器挺好的，您觉得哪里不满意，是款式，颜色，还是配置？,最后还是价格,情况1.不是吧，这么贵 情况2.太贵了，我不舍 情况3.价格太高，超出我预算 情况4.再便宜一点就买,1先强调产品的卖点 2价格分解，按三年算，算到每天 3价格申请，礼品战术,礼品能折现么,不能折现，因为礼品是公司额外赠送的,1先生，很抱歉，礼品是公司对购买电脑的顾客额外赠送的，与电脑的价钱没有什么关系，就算是您不要，电脑也是这个价钱，所
20、以不要白不要，对吧！ （突出赠品与电脑价格无关） 2先生，单我们这个赠品也要68元的，是我们公司额外赠送的，与电脑价格无关，所以不能折现，其实这套运动装备，对经常坐在电脑前工作您，锻炼一下也是必须的哦！ （突出赠品的价值） 3先生，赠品是我们公司额外赠送的，这与电脑价格是无关的，所以不能折现。不过您在乎的主要还是电脑的品质和质量。 （突出产品的意义）,先前看过机的顾客，回到本店,不要嘲讽他，让他感觉对比是在浪费时间 不要太自负，引起客户反感,1先生，您回来了，这么热的天，您先坐喝杯水，我去拿刚才您看过的那台机器。 2先生，您不愧是行家，不但会看电脑各方面的配置和性能，而且货比三家，不过说真的，买电脑就得像您一样才能买到物美价廉的机子。其实许多客户也是，对比过后才来我家买的。因为我们质量和服务是最有保障的。这个阶段我们首先要让客户感到我们服务的热情和细心 需要的是赞美客户的眼光，选择，强化顾客对产品的肯定和信心,客户还是迟疑,好货不等人 促销机会难得 限时限量,祝各位老板生意兴隆！,谢谢,
