1、一 .驴 妈 妈 的 Swot 分 析 : 优 势 : 1. 打 折 门 票 和 酒 店 国 内 景 区 和 酒 店 对 团 队 游 有 门 票 折 扣 , 而 散 客 的 自 助 游 则 基 本 都 是 全 价 。通 过 新 的 商 业 模 式 和 各 景 区 的 合 作 关 系 , “驴 妈 妈 ”所 销 售 的 门 票 和 住宿 价 格 都 有 一 定 的 折 扣 , 将 降 低 自 助 游 游 客 的 门 槛 , 不 仅 从 数 量 上 能 吸 引到 更 多 的 普 通 游 客 , 更 能 吸 引 到 消 费 潜 力 远 强 于 一 般 跟 团 游 客 的 中 高 端 自助 游 客 。
2、 此 外 , 中 国 的 好 多 景 区 要 排 队 买 票 进 场 , 而 驴 妈 妈 在 很 多 景 区 设立 了 专 用 通 道 。 比 如 在 欢 乐 谷 就 有 “驴 妈 妈 ”专 用 通 道 , 用 手 机 二 维 码刷 票 通 关 , 便 捷 又 时 尚 。 2. 咨 询 订 购 便 捷 驴 妈 妈 作 为 中 国 领 先 的 新 型 B2C 旅 游 电 子 商 务 网 站 和 中 国 最 大 的 自 助 游产 品 预 订 及 资 讯 服 务 平 台 , 自 然 有 着 无 与 伦 比 的 优 越 性 。 网 页 上 有 着“旅 游 攻 略 ”, “旅 游 点 评 ”, “旅 游
3、 咨 询 ”等 链 接 , 可 以 足 不 出 户 就 能 了解 旅 游 目 的 地 的 各 种 客 观 情 况 。 此 外 , 网 页 上 还 标 有 各 种 旅 游 注 意 事 项 和温 馨 的 小 贴 士 , 考 虑 到 了 很 多 出 游 时 可 能 发 生 的 情 况 和 应 对 措 施 。 3. 合 作 领 域 广 , 融 资 丰 富 驴 妈 妈 和 各 种 政 府 , 票 务 中 心 , 旅 游 集 团 , 景 区 , 甚 至 于 一 些 相 关 杂 志 都有 合 作 , 互 相 提 供 营 销 咨 询 、 营 销 规 划 、 营 销 运 作 、 营 销 投 放 等 服 务 ,
4、同时 扩 大 了 分 销 渠 道 。 除 了 近 期 的 融 资 外 , 在 2009年 驴 妈 妈 曾 获 得 过 花桥 基 金 与 道 杰 资 本 数 千 万 元 的 投 资 , 2008年 驴 妈 妈 获 得 包 括 携 程 旅 行 网CEO 范 敏 、 分 众 传 媒 副 总 裁 钱 倩 等 的 投 资 , 自 此 驴 妈 妈 的 发 展 方 向 更 明 确 ,新 的 注 资 也 为 公 司 带 来 了 活 力 和 抵 御 风 险 的 实 力 。 4. 差 异 化 定 位 和 服 务 驴 妈 妈 的 定 位 就 是 要 做 最 贴 心 的 自 助 游 服 务 商 。 董 事 长 洪 清
5、 华 介 绍 , 以 前的 旅 游 现 象 , 跟 团 游 比 例 占 旅 游 市 场 的 80%, 自 助 游 仅 有 20%的 市 场 ,随 着 旅 游 市 场 的 转 变 , 现 在 刚 好 来 个 大 反 转 , 自 助 游 占 80%, 跟 团 游 仅占 20%; 驴 妈 妈 将 过 去 游 客 被 动 式 消 费 的 模 式 改 为 主 动 服 务 游 客 , 用 门 票 +高 铁 、 门 票 +住 宿 、 门 票 +机 票 、 门 票 +巴 士 等 产 品 组 合 的 营 销 方 式 , 满足 客 户 需 求 , 绝 不 复 制 别 人 的 产 品 , 坚 持 自 主 创 新 ,
6、 以 需 求 开 发 产 品 。 劣 势 : 1.景 区 业 务 和 酒 店 机 票 业 务 所 面 临 的 市 场 环 境 相 去 甚 远 当 年 携 程 依 靠车 站 、 机 场 的 发 卡 运 动 , 加 上 规 模 庞 大 的 呼 叫 中 心 迅 速 占 领 了 酒 店 机 票 代理 市 场 。 携 程 的 成 功 除 了 模 式 的 因 素 以 外 , 更 重 要 的 是 它 的 出 现 符 合 当 时的 市 场 环 境 且 几 乎 没 有 对 手 , 它 的 服 务 是 酒 店 和 航 空 公 司 所 期 盼 的 。 但 是 ,反 观 当 今 的 驴 妈 妈 , 其 所 处 的 市
7、 场 环 境 就 要 差 很 多 。 一 边 是 国 内 景 区 缓 慢的 信 息 化 进 程 , 一 边 是 强 敌 环 伺 的 竞 争 环 境 。 驴 妈 妈 若 要 创 造 奇 迹 , 就 必须 静 下 心 来 认 真 研 究 景 区 客 户 的 真 实 需 求 。 2.客 户 开 发 或 将 遭 遇 扩 张 “瓶 颈 ”驴 妈 妈 一 直 将 其 投 资 人 之 一 “奇 创旅 游 咨 询 运 营 机 构 ”拥 有 丰 富 的 景 区 人 脉 资 源 视 为 一 种 优 势 和 门 槛 , 这一 点 在 中 国 目 前 的 景 区 经 营 模 式 下 无 疑 是 值 得 肯 定 的 。
8、 但 是 , 从 另 一 个 角度 上 讲 , 过 度 依 赖 人 脉 来 增 加 客 户 规 模 显 然 难 以 持 久 , 这 明 显 不 如 携 程 的酒 店 业 全 新 盈 利 模 式 更 能 持 续 地 吸 引 合 作 伙 伴 。 3.不 成 熟 的 商 业 模 式 难 以 承 载 太 多 期 待 到 目 前 为 止 , 驴 妈 妈 的 商 业 模 式 在 创 新 性 和 盈 利 能 力 方 面 均 没 有 明 显 地 超越 竞 争 对 手 。 独 特 且 成 熟 的 商 业 模 式 是 携 程 当 年 快 速 占 领 中 国 酒 店 机 票 代理 市 场 的 “制 胜 法 宝 ”,
9、 而 驴 妈 妈 要 在 景 区 电 子 商 务 领 域 再 现 “携 程 神话 ”, 模 式 问 题 将 会 是 一 道 必 须 迈 过 去 的 坎 儿 。 事 实 上 , 驴 妈 妈 也 正 在探 索 更 适 合 景 区 业 务 的 模 式 。 洪 清 华 曾 对 媒 体 表 示 , 驴 妈 妈 将 逐 步 由“中 介 型 网 站 ”向 “服 务 型 网 站 ”转 变 , 体 现 了 其 对 于 景 区 需 求 的 思 考和 探 索 。 4 知 名 度 不 够 驴 妈 妈 在 上 海 已 有 了 一 定 的 知 名 度 和 口 碑 , 但 在 全 国 范 围 内 的 影 响 力 还 是不
10、够 。 不 少 地 区 , 甚 至 是 大 的 旅 游 客 源 地 , 对 驴 妈 妈 的 名 字 并 不 熟 悉 。 而同 类 型 的 途 牛 和 悠 哉 却 在 此 类 地 区 做 了 不 少 广 告 , 由 于 中 国 人 先 入 为 主 的思 想 , 途 牛 这 样 的 对 手 更 具 竞 争 优 势 。 而 从 营 销 的 角 度 上 讲 , 51766、同 程 都 已 经 做 的 很 好 了 , 分 销 网 站 想 后 发 制 人 还 是 有 一 定 难 度 , 短 期 内 人数 上 不 去 。 机 遇 : 1. 电 子 商 务 时 代 来 临 , 网 上 支 付 平 台 成 熟
11、2009年 被 公 认 为 中 国 电 子 商 务 的 整 合 年 , 那 之 后 , 消 费 者 开 始 比 较 愿 意 网上 支 付 , 并 开 始 相 信 网 上 支 付 的 可 靠 性 。 而 在 这 带 动 下 , 电 子 商 务 平 台 飞速 发 展 , 如 今 已 是 渐 趋 成 熟 了 。 消 费 者 不 用 再 出 门 去 实 体 店 询 问 旅 游 产 品 ,订 购 旅 游 产 品 , 高 效 便 捷 成 为 了 新 的 代 名 词 。 2. 微 博 , 人 人 等 SNS 的 盛 行 驴 妈 妈 的 每 条 线 路 旁 都 有 分 享 到 人 人 , 开 心 , 微 博
12、, 天 涯 这 样 的 链 接 , 在微 博 上 还 有 驴 妈 妈 自 己 的 主 页 。 通 过 这 些 SNS 上 宣 传 , 不 仅 可 以 省 下 大量 的 成 本 , 又 能 在 短 时 间 内 将 最 新 的 线 路 广 告 传 达 到 给 大 量 的 潜 在 用 户 。3. 散 客 时 代 来 临 动 车 全 国 铺 网 、 家 庭 拥 有 汽 车 , 经 济 发 展 了 , 大 家 口 袋 里 面 有 钱 了 , 这 些都 是 自 助 游 的 基 础 。 消 费 者 已 不 再 满 足 于 团 队 游 “上 车 睡 觉 , 下 车 撒 尿 、拍 照 ”的 形 式 , 自 助
13、游 成 为 了 新 的 宠 儿 , 而 驴 妈 妈 的 定 位 就 是 细 致 入 微 的自 助 游 服 务 商 。 威 胁 : 1. 接 口 问 题 有 些 景 区 并 不 会 因 为 驴 妈 妈 这 样 的 分 销 网 站 而 得 罪 当 地 旅 行 社 , 所 以 价 格会 有 所 考 虑 , 最 有 可 能 的 结 果 就 是 景 区 变 相 降 价 。 变 相 降 价 后 , 驴 妈 妈 又该 如 何 处 理 这 样 的 问 题 。 2. 旅 游 组 织 者 责 任 的 认 定 一 旦 游 客 和 景 区 间 发 生 服 务 纠 纷 或 在 景 区 内 发 生 意 外 , 驴 妈 妈 就 会 面 临 众多 尴 尬 的 问 题 , 如 旅 游 经 营 许 可 的 认 定 , 跨 地 区 旅 游 经 营 许 可 的 认 定 , 合同 主 体 的 不 清 晰 。 3. 后 来 者 和 竞 争 者 的 同 质 化 旅 游 业 同 质 化 的 现 象 已 是 十 分 普 遍 , 面 对 后 来 者 和 竞 争 者 的 恶 性 竞 争 , 同质 化 将 不 可 避 免 。 面 对 越 来 越 挑 剔 的 顾 客 , 驴 妈 妈 甚 至 有 可 能 被 新 的 创 意所 取 代