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类型《金牌大客户销售技能训练》-何叶老师.doc

  • 上传人:HR专家
  • 文档编号:7023969
  • 上传时间:2019-05-02
  • 格式:DOC
  • 页数:6
  • 大小:74KB
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    关 键  词:
    《金牌大客户销售技能训练》-何叶老师.doc
    资源描述:

    1、电话:18611717026 林助理绝对成交大客户金牌销售技能6步6 力训练 【课时:1-2天 ;精华版1 天,正常含训练版2天】课程背景:独特视角剖析“大客户销售技巧”全新理念解密“大客户销售流程”销售人员屡次参加销售技能培训,培训现场轰轰烈烈,热热闹闹;课后销售技能依旧,销售技巧培训是否“实用”?销售人员历经百战,仍难以突破提升,有否有一种培训能一改雷同视角实战,好用!销售人员面对不同性格的顾客,无法施展不同技巧;不同顾客,相同模式,相同技巧应对,销售技巧培训能否“全新”?“绝对成交大客户金牌销售技能的6步6力训练”系培训师近10 年总结大量多行业的不同性格类型的顾客在不同购买阶段的不同心

    2、理。跟踪众多的真实,鲜活案例,提炼、总结从“促单的心、形、法” 出发,剖析6阶段的购买心理,全新突破销售瓶颈。结合大客户项目销售的“找、攻、守、修”的流程化训练,图示工具化总结提升一次极具意义的“销售技巧培训”的革命!课程收益:1、学会生活化解析项目型购买顾客的 4 种性格特点,跟踪顾客感觉,打通销售障碍2、解密顾客买卖本质,突破表层,深入人“ 心”,学会客观性剖析顾客的 6段购买心理变化规律,牵引顾客感觉,突破销售瓶颈3、掌握艺术化介绍商品的技巧,刺激客户购买动机 ,熟练利用销售压力曲线抢先成交4、掌握项目大客户销售的“找、攻、守、修”的流程化实用技巧,实战、实用、实效电话:18611717

    3、026 林助理课程大纲:第一部分:找到你的潜在大客户第一讲: 客户的四种性格特征及应对技巧(感觉力)一、客户动机分析“TWINS”模型找到你的 M.A.N. “缓冲”技能训练销售人员的双核 CPU 训练二、判断客户类型,确定沟通策略三、走出销售迷宫1、 红、黄、蓝、绿四种客户类型的购买心理分析问题讨论: 我现在很忙,你们已经打了好几个电话来了,以后不要再打了!我没时间! 我们今年公司亏损严重,没钱! 公司不错,我们打算和他们合作了 客户一言不发或以“嗯、嗯”代替以上四种性格的顾客特点?应如何应对?2、知己知彼找客户需求四、如何寻找客户、培养客户1、客户需求发掘先需求,后方案规避客户“需求陷阱”

    4、2、寻找、培养客户决策部门技术把关部门商务采购部门电话:18611717026 林助理财务部门使用部门第二部分:攻其关键第二讲:走进客户(亲和力)一、一、 沟通的技巧沟通的技巧听 说 问沟通魔鬼定律听三层 /三层听说主导技能训练案例:从“古越龙山董事长答记者问”看亲和力中说的技巧问:三从四压五问案例讨论:看“王志与冯小刚面对面”讨论问的逻辑技巧二、与陌生人的沟通问问题的 4 原则四层漏斗式提问套路设计三、涉及竞争对手情况的沟通案例讨论:客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价,如何应对?第三部分:守其利益第三讲:让客户说“是”(影响力 )一、 产品介绍的最佳方法强调产品利益的三个简单步骤二、卖点与

    5、买点的关系如何嫁接如何提诊断性的问题增加信任度SPIN 技法解析四种提问技法让客户说“买”电话:18611717026 林助理角色操演:SPIN 策划与运用 解除抗拒点的万能公式沟通的魔鬼定律案例讨论:“你们的新项目设计的还不错,但目前我们集团还暂时不需要,待明年再说吧!”面对顾客的异议如何巧打太极?四、如何建立高度客户影响力?问题讨论:感动客户的武器有那些?第四讲:销售人员的抗压训练(自信力)一、 如何面对客户的拒绝931法则二、如何处理客户的拒绝?调整自己的心态第五讲:根据顾客购买心理的6步骤制定销售流程(牵引力)制造力量、牵引顾客如何打“望、闻、问、切、夸”组合拳盲目期:(一句话销售,打

    6、破平衡)案例:项目销售的 6 个经典开局讨论注意期:(利益呈现、刺激欲望)欲望期:(画图展现、多丛烧火)案例:这次的项目整体报价再折让 8%,我们就现在就可以签约,怎么样?!犹豫期:(扩展赞美)冷静期:(晕轮效应)临界期:(持续跟踪、口碑塑造)案例:你们的设备如果出了问题,你们最快的响应时间是多少?电话:18611717026 林助理案例讨论:亲身经历香港手饰销售全程解析:如何高效运用顾客购买心理的 6 个阶段制造牵引项目大客户销售牵引力流程训练1、 拜访准备2、 开场阶段如何开局?如何突破冰层?3、 分析阶段SPIN 提问分析法讨论4、 确认阶段让客户承诺及收口话术5、 解决阶段FABE 解决技巧法销售工具(DM)的展示技巧6、 共识阶段7、 成交阶段惯性催眠沉默是金歉意价值挖掘第四部分:修身养习第六讲: 如何突破、提升自已(学习思考力)一、如何突破自我高手卖产品的三卖三不卖二、如何提升自我认识“销售” 的真正核心是什么三、高效销售法的核心内容总结案例讨论:上海、深圳 PTT 销售案例全程解析课程总结:360 度全景完美销售你也可以成为销售高手!电话:18611717026 林助理

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