1、产品及行情1、 我们能做的产品起点太高，客户资产量较小，客户让介绍起点较低的固定收益产品。答：我们并不是给您推荐产品，我们公司主要为客户进行资产配置，实际上虽然您的资金不多但是也可以选择起点比较低得固定收益类理财产品保证咱们的资产安全进行资产配置（如：创新型基金的 A 端、银行理财产品、债券型基金等等）都可以达到资产配置的要求，我们可以根据您的投资预期、资产量进行整体分析，为您做出最合理的理财方案，您可以来我们分部具体了解一下，我给您分析分析您的投资状况，做好资产配置不管在什么行情下您都可以不用担心您的资产安全了。2、 客户说我想买某一个看好的产品，你们也是走渠道，只推荐自己的，我想买的能从你
2、们这里买嘛答：您好，您可能对我们有些误解，我们公司第三方公司，我们是从市面上所有产品中选择最适合我们会员配置的产品进行推荐，并不是推荐我们自己的产品。因为我们公司是专业的第三方公司，所以我们公司选择的产品肯定要把安全性作为我们首先考虑的要素，其次是收益性、流动性。您看好的产品可以告诉我们，我们可以让我们的产品部给您进行分析。我们公司的理念是专业、独立、个性化，您要方便我们可以见面具体聊聊，我相信您会更了解我们。3、 客户之前买的产品亏钱了，所以现在不太相信公司推荐的产品指导：首先帮助客户分析产品下跌原因；然后同比同类产品表现；之后加强对客户的沟通、建立资产配置，把客户其他资金往固定收益方面引导
3、这类客户有几个特点：1）预期收益过高2）缺乏沟通3）没有进行固定收益类配置4、 你们现在推荐了什么产品，告诉我就行了。答：您好，您可能对我们有些误解，我并不是给您推荐产品，我们公司主要为客户进行资产配置，我们公司是独立的第三方公司，我们公司的理念是专业、独立、个性化，您要方便我们可以见面具体聊聊，我相信您会更了解我们。5、 我看你们推荐的产品都不是最好的，你怎么不选择排名靠前的产品推荐给我。答：1）阳光私募：从历史上看阳光私募没有任何一只产品永远在前十名的行列里，我们产品部选择阳光私募产品并不是看中它的排名，而是根据我们公司自己的九因子分析法结合基金经理情况和产品规模来分析阳光私募的好与坏，今
4、天它是第一但不代表它会一直长得比较好（如新价值、世通等等）就是典型的例子。我们有阳光私募运行的讲座您可以过来听听这样您就能了解阳光私募整体的运营状况了，如果您感兴趣我可以帮您邀约我们的产品部经理跟您沟通2）固定收益：我们公司选择固定收益是根据四象限法（收益、期限、平台、抵押物）结合信托公司尽职调研报告来筛选，因为固定收益信托也不是没有风险（固定收益基础知识），所以并不是收益越高越好。我们不敢说我们选择的产品收益最高，但我们敢说我们选择的产品在现阶段可购买产品中性价比最高（根据收益、期限、安全性）您可以过来具体了解下6、 我看到你们推荐的私募产品，怎么这家公司有些产品业绩做的不好，你们是怎么选的
5、。答：我们公司为您推荐的肯定是该私募公司的旗舰产品或明星产品，我们产品部选择阳光私募是根据我们公司自己的九因子分析法结合基金经理情况和产品规模来分析阳光私募的好与坏，另外成立的时点也是影响私募表现得一个比较重要的因素，由于成立时点行情的变化私募表现也会有所差异。我们有阳光私募运行的讲座您可以过来听听这样您就能了解阳光私募整体的运营状况了，如果您感兴趣我可以帮您邀约我们的产品部经理跟您沟通7、 固定收益产品保证安全吗？答：固定收益信托是由信托公司发行银监会监管的理财产品，从风险上说属于低风险产品。我们不能说没有风险，但风险基本上在收益上。从 2007 年国家出台“一法两规”后没有一个信托产品出现
6、本金不对付现象，我们公司选择固定收益是根据四象限法（收益、期限、平台、抵押物）结合信托公司尽职调研报告来筛选，展恒从开始推荐固定收益至今没有出现过一例收益不对付的项目，您可以过来具体了解下注：信托行业所谓的一法两规，系指信托法、信托公司管理办法和信托公司集合资金信托计划管理办法，简称“一法两规”。8、 瀚亚推荐的产品肯定不赔吗？答：瀚亚推荐的产品有肯定不赔的产品，但是如果您的预期收益高，超过每年 10%，就不能保证不赔，因为系统性风险是避免不了的。所以我们给我们的会员做资产配置，通过资产配置，可以规避单一产品由于市场系统性风险出现的亏损。我们想揭示您的是，只要是投资就有风险，且收益越高的产品风
7、险越大。9、 明年的市场形势怎么样，你们怎么看的 ？答：您好，明年市场形势应该比今年有所好转，但具体情况还要结合国家政策和国际形势具体分析（可根据自己的专业程度为客户进行一些分析） ，但我们主要还是看重资产配置对于咱们投资理财的贡献，如果您根据您的投资目标进行合理的资产配置进行合理的分散投资，您就不用太担心您的资产缩水。二、 公司介绍及 VIP 服务1、 客户觉得我们没有什么服务，只能提供信息，推荐产品。答：您好，您可能对我们有些误解，我并不是给您推荐产品，我们公司主要为客户进行资产配置（自己加一些资产配置案例），我们公司是独立的第三方公司，我们公司的理念是专业、独立、个性化，您要方便我们可以
8、见面具体聊聊，我相信您会更了解我们。（潜在客户）如果是提出的这个问题，说明理财顾问沟通不够，要加强对于客户的沟通和引导2、 客户觉得公司流动性太大，不愿意把自己现在的情况告知答：首先我给您提供的理财服务是一个专业的团队（研究部、产品部、会员服务部、理财中心等），理财顾问在其中的作用主要了解您的需求和投资状况，及时为您提供您关注的、比较重要的信息和咨询，及时将您的问题反馈给公司。因此，流动大一方面是由于个人原因，另外一个方面是展恒目前正处于快速发展期，对于不能给客户提供专业、个性服务的理财顾问，公司予以岗位调整或辞退，还有很多优秀的理财顾问成为团队的领导者，更便于给您提供更好的服务。对于您的信息
9、安全，您不用担心我们有很好的保密措施。3、 你们瀚亚怎么保证我能跑过大盘啊？ 每年能保证多少的收益啊？ 有几个成功案例啊？答：我们是通过资产配置来跑赢大盘，我们能保证肯定能跑赢大盘。收益方面我们要根据您的预期收益、资产量、风险属性具体来分析后为您做出结论。展恒的续费率是 95%，如果客户不认可我们他们是不会给我们续费的。4、 你们的年龄都不大，怎么能帮我们理财呢，你们的财理好了吗？答：我们不是一个人来为您服务，给您提供的理财服务是一个专业的团队（研究部、产品部、会员服务部、理财中心等），我们的理财顾问都是相关专业毕业的专业人才，公司研究部的人员 90%是海归人员，100%是研究生以上学历，所以
10、您不用担心我们的专业性不够，您可以来公司实地考察，我也可以为您预约产品部人员为您分析市场情况。我可以直接购买投资产品，为什么要通过第三方？答：首先、您感兴趣的产品您是否完全了解它，收益状况、流动性安全性等是否适合您？其次，瀚亚给客户推荐的产品都是经过公司的产品部、研究部调研过得，给您推荐的都是适合您风险属性、预期收益的、市场上同类产品中最优质的产品。市面上的好的产品名额和投资门槛都是有限的，个人投资者是很难获取到的，只有通过瀚亚的平台才能拿到，而且不产生多余的费用们甚至还有折扣。5、 开场白怎么说是直接推讲座还是通过某种渠道建立和客户的沟通 联系好？答：尝试、具体看跟客户沟通的情况，不断去试客
11、户的兴趣点。6、 你们公司不发产品，是怎么赢利的？答：公司的赢利点主要有：产品佣金（业内任何产品在渠道销售都有佣金，而且几乎无差别，所以我们推荐什么产品都一样，我们为何不挑最好的产品给我们的会员？）国内部分私行客户的资产配置方案、大客户讲座及银行其他外包服务。国内金融媒体的专栏供稿稿费。公司在 2011 年 7 月已经融资成功，在未来 2-3 年内会上市。公司业务也在不断扩大，会新增更多方便广大投资者的金融服务内容。例如：基金代销、小额贷款、FOF 基金等。10 我已经有很好的理财顾问了，一直做得的很好，不需要了每个公司都有自己的特色，每个人都有自己擅长和不足的地方。在瞬息万变的金融市场，您需
12、要更多的信息来打理自己的财富，而多一个渠道可以让您了解更多的信息，这对您并没有损失。我想请问您的理财顾问是哪家机构的呢？是银行的理财经理吗？（讲我们和银行的区别瀚亚优势，独立性、专业、客观等）是第三方的理财顾问吗？（讲我们和其他三方的区别瀚亚优势，独立性、专业、客观等）然后强调瀚亚的优势，不跟着我们做投资是客户的损失11. 其他理财公司都有好多分部，你们瀚亚为什么这么少？您说的不错，现在市面上的确有很多理财公司不断的在扩充规模跑马圈地，这种快速扩张的模式往往对投资者是不利的，投资者更需要的是专业个性化的理财服务，而盲目扩张必然导致服务跟不上或销售攻性击强，对客户理财会造成一定风险，看待一个理财
13、公司不能单单拿他们的规模做评比，展恒理财虽然目前分部较少，这和我们稳杂稳打专业服理念有关，我们自身与专业、独立、个性化的服务理念为客户做科学规范的资产配置，与客户建立长久信任的服务关系12 我不了解你们，所以不想考虑。如何回应瀚亚理财是专业、独立、个性化的第三方理财机构。是完全站在客户的角度为客户理财，我们很多客户一开始的时候也是不了解瀚亚的，但是当他们真正成为展恒的会员后，才发现原来理财只要找对专业的机构理财是一件非常简单的事情。这个周我们有次*讲座，请您给我们一次机会，您先了解一下瀚亚好吗？三、 资产配置1、 说一下你们和诺亚、好买的区别在哪？ 其他的第三方理也是帮做我投资组合啊。 根据不
14、同的行情给我推荐产品啊。2、 如何给客户传递资产配置的重要性？合理的资产配置对整个收益的贡献率超过 90%，其次才是精挑细选。股票在行情好的时候的确可以赚到钱，比如像 07 年大牛市，但是遇到 08 年、11 年市场调整的时候，赚钱就不容易了，有时候还可能亏钱。我们展恒在08 年的时候建议客户将资金从公募基金里调整出来，配置了实物金条，当时购买价格是 158-178 元/克，到 11 年黄金涨到 300 多一克，按照这个配置操作的客户，都还是比较满意的。11 年的时候，我们又重点配置了固定收益信托产品，在大盘下跌的情况下，配置了固定收益产品的客户，这部分资产有 9-10%的收益作为安全垫，整体
15、上减少了市场下跌带来的风险。所以说，您只要在不同的行情下，把钱放对了地方，就可以保值增值，这就是资产配置的作用。3、 客户配置的产品比沪深 300 跌的还多，客户不续费，怎么办？答：我们给您配置的产品跌成这样很抱歉，我们也不好意思让您续费，为什么会亏损这么多，跟您的对收益的预期及能承受的最大风险是相关的，因为您的预期收益较高，同时您也觉得自己可以承受相应的下跌风险，因此这个产品比较激进，跌的快涨的也快。投资是一个长期的事情，特别是私募产品，最少持有 1 年-2 年以上。但是您看这个产品下跌较大，但是固定收益产品还是如期兑付了，尽管收益只有 9%。这也能平滑一些私募产品下跌带来的亏损。我们还会一
16、如既往的给您服务，你觉得我们还是有价值的您再续费。4、 你们给客户多少收益，能保证吗？答：收益不是瀚亚给的，而是我们给客户进行资产配置的金融产品收益获得，收益的多少与客户本身的合理收益预期，配置的具体金融产品有关，我们不能具体说出能给客户带来多少收益，但是我们经过 6 年的会员收益状况分析，经过我们进行资产配置的客户的收益比客户自己做投资获得收益平均高10%-15%每年。5、 客户说之前做过一些股票之后怎么在继续沟通？答：问客户收益如何？从系统性风险和资产配置角度跟客户沟通。6、 客户说之前没有做过理财也没有考虑过在怎么继续沟通？答：一般客户讲这样的话都是在应付或者没钱去买。最差的投资者也做银
17、行理财或者股票基金。给客户灌输资产配置、理财的必要性等理念，看客户的反应，也可以通过邀请好讲座来争取面谈沟通。如果客户还是没兴趣就算了。7、 大盘跌的太多，不想投资了答：大盘跌的太多，说明客户投资产品过于单一，完全依赖于二级市场。正好给客户介绍与二级市场无关的产品、资产配置的理念，告诉客户市面上有很好的金融投资品可以选择。投资理财是长期的事情，不是想不想的问题，而是必须想的问题。可以举例说下通胀对资金购买力的影响。四、 客户引导1、 客户搪塞说没有时间最近比较忙之后怎么在继续沟通？隔几天之后通话：先生女士您好，我是瀚亚公司的 XX，前期跟您联系过，当时由于您说比较忙也没能很好的沟通，今天估计您
18、忙完了吧？想耽误您几分钟时间为您介绍下我们公司能为您做哪些服务，或者您有任何投资理财方面的问题也可以现在与我沟通，我相信以后您肯定会觉得牺牲这点时间是值得的。如果愿意沟通，继续跟踪详细了解客户信息如果仍然搪塞，短信跟踪预约讲座2、 如何更有效的筛选客户的需求点在与客户电话沟通中，尽量多的跟客户沟通几点：如问：您做过金融投资吗？做过股票或者基金吗？如果有可以引导做基金诊断。如果了解过就可以进一步沟通，邀请讲座。问：您有听说过信托/阳光私募吗？如果有听说就问买过什么。没有就再问其他投资产品。对理财有去需求的最低也做过银行理财或者公募基金。只有通过更多的沟通和提问来获得客户的需求点。每次电话沟通记录
19、详细。本次没能问到的问题，且客户不感兴趣，下次就规避，问新的问题。3、 引导客户的过程中攻击性不强攻击性来自于几个方面：理财顾问自己性格、讲话的口气、对产品的熟悉程度、个人对产品的认可度、理财顾问的自信心等。所以在引导客户之前，理财顾问自己要做好心理准备及与客户沟通过程中涉及的内容的熟悉度都要加强。其实与客户电话沟通、面谈的多了自然会增加自信及攻击性。这是一个不断积累的过程。4、 发掘客户的兴趣点客户不配合尝试变换着问题和方法去试，没有更直接获得的办法。5、 打电话时，感觉名单有的质量特别不好，建议删一些，以免这次划回库的，下次又划回来，这样占用有效时间理财顾问在打电话之前可以先看下下面的跟踪
20、记录，如果是错号、空号、无效的直接可以划走。如果是关机你觉得没有必要打也可以划走，觉得客户态度不好等等，个人去判断自己是否有能力愿意继续跟踪，如果不想跟踪可以划走，其他人可能还缺少这样的电话去打。对于名单的质量，都是需要大家去筛的，如果都是好的，筛电话的人自己会留下，但是有人筛的觉得这个客户不好，但是有可能当时客户情绪不高，未必没有这个需求，所以在划走的客户中别人跟踪成交的现象也有，所以筛选有效客户的能力也是理财顾问展业初期必须要做的。6、 我没什么钱，你们帮我怎么理其实理财和资产多少没有太多关系，钱多可以理财，钱少同样也需要理财， 钱少就不理财其实是一种误区，应该充分重视复利和货币的时间价值
21、，您只要把资产放对了地方，钱就可以帮您生钱。举个简单的例子：假设每月投资1000 元假定年化收益率为 5%，那么到 60 岁退休时，您即可拥有 120 万元的投资收入；若 30 岁才开始每月投资 1000 元，假定同样 5%的收益率，到 60岁退休时，仅能获得 83.7 万元的投资收益。所以，理财应该及早规划，当然投资不是小事，也要建议您有了充分了解之后再做决定，建议您到我们公司参加理财沙龙，对各种投资品种有了充分了解之后再开始做投资。7、 我没有投资需求，不需要你们以上两个问题不是技术问题，而是客户质量问题，如果通过 2-3 次沟通，客户均任何意向，可以停止跟踪。并不是所有的客户都是我们的目
22、标客户。8 我不做理财，我不感兴趣。如何回应？先生，那您现在主要是做储蓄吧，一年期定存的利率是 3.5%，现在的 CPI是 4.5，也就是说您如果存 100 万在银行，那 30 年后，这笔财富不但没有增值，反而相当于只有现在的 70 万。但是，如果将这笔钱用于投资，按照年化复合收益 8%左右计算，30 年后，您这 100 万就变成了 1006 万，翻了十倍之多。所以说，要想钱不贬值，理财是比较好的方式，您暂时不了解没关系，您可以关注这一块，做了充分的了解再决定，我们这边也有免费的理财沙龙，建议您有时间过来听一下。9 现在社会上这种公司太多了，我们都不太相信，怕上当受骗啊。如何回应？的确，现在这样的公司特别多，尤其是这两年，很多小的,实力并不强的公司也在开展这一块业务，服务质量当然没法保证。所以我们也建议选择的时候慎重一些，毕竟投资理财关乎钱财，不是小事。您可以关注我们瀚亚财富的官方认证微博，我们是不经手客户资金为客户的资产保值增值。
