1、东方一天地销售方案一、 开盘销售情况1、销售总体分析东方一天地东区商业街 11 月 8 日开盘，总量共计 165 套商铺，截止目前为止总共销售 72 套，签约 29 套，基本完成预期开盘的指标。2、各类具体指标分析2.1.房型分析 32平 方 米50平 方 米外 街 连 售从本次开盘去化的情况上来看，32 平方米的小面积商铺，依然是客户的首先选择，开盘当天就去化完，而外街两层连卖的商铺，由于面积大，总价高去化速度相对较慢。 2.2.位置分析 05101520253035404550一 楼 2楼开盘至今，除了几个大客户拿下二层多间商铺以外，整个二层的去化相对缓慢，客户的第一选择依然是传统的一层商
2、铺，并且从去化的过程中，我们可以发现，均是首选靠近商业广场的位置开始去化。2.3 客源分析私 营 业 主国 有 事 业 单 位工 学 院其 他所有已购客户中，私营业主购买占到很大比例，而私营业主又多以招商场的自用客户为主，工学院和国有事业单位的客户多以投资为主。客源多数来自市区，后期客源可以针对招商场进行一个专门的推介活动。二、 销售情况总结和目前存在的问题1. 业绩指标 团队业绩指标东方一天地 11 月 8 日开盘截止目前为止，总共销售 72 套商铺，52组客户购买，基本完成了一期的业绩指标。整个团队的业绩指标取得不错的成绩。 个人业绩指标落实到业务员个人的业绩指标，良莠不齐，出现个别业务员
3、超额完成业绩指标，而个别业务员未达到即定的业绩指标。对于未达标的业务员，一定按照之前的惩罚尺度来进行处理。2. 业务员的业务执行东方一天地的业务员均为新入行员工，在具体的业务执行上多少有不足的地方，今后的培训中将进行针对性的培训。在一期的销售过程中出现以下一些问题。 客户把握程度在一期销售的过程中，多次的锁定客户，包括推介会，公布价格面积均安排了业务员锁定客户，开盘当天也出现了锁定的客户未完成认购的情况，一方面是客户自身的预算，心理，对产品的认同度的问题，另一方面是业务员自身的销售技巧和水平的问题。解决途径： 后期的销售工作中，严格要求业务员按照标准作业流程操作。新入场客户都要进行完成的裱板区
4、模型区销售桌区逼定喊控的过程进行，要求完整的向客户介绍产品至少两次以上；平均每 7 天之内必须对客户进行电话追踪和回访，直到客户确实没有意向购买产品。让客户更加完整的了解到产品，增加客户的购买信心，加强业务员对客户的把握程度，最终促成成交。 行销的问题从一期的销售情况来看，行销客户成交的比例并不是很大。盲目的扫街和周边郊县的行销，似乎效果并不理想。业务员成交的行销客户主要来源于现场附近的拆迁户，伯乐达工业园区，招商场等。商业市场区别于住宅市场，根据成交客户分析，购买一期产品的客户，多数为熟悉整个盐城商业环境的私营业主，他们的职业使他们更加了解河东商业市场的潜力。解决途径： 后期的行销工作，应该
5、更有针对性。根据一期销售成交的客源分析，我们后期的行销工作应该放在招商场，劝业场，伯乐达工业园区这样的潜在客户群里，进行统一的行销或者产品推介会。其他区域内的个人行销，可以针对现场附近的拆迁户，各学校附近的学生产品行业，如网吧，书吧，休闲娱乐，小饰品店等，统一划分区域，让业务员专人行销一个片区，以便管理和考核业务员的行销工作，每个片区每月轮换，这样也可以提高业务员的行销积极性和挖掘客户的潜力。 客户的引导介绍从一期的销售情况上来看，一楼的商铺和小面积的商铺去化速度相快，客户的购买心态是一部分原因，也暴露了业务员的引导介绍上有很大问题。多数业务员在介绍的过程中没有做出引导的动作，导致客户基本全看
6、好小面积一楼的铺位。以至于小面积一楼的铺位在哄抢结束后，一部分客户的流失。解决途径： 后期的工作中业务员在介绍的过程中要充分了解客户的需求和预算，推荐大面积和二楼的商铺，在销控方面销售经理有针对性的对销控的掌握，并在必要的时候亲自和客户接洽。针对业务员这样的薄弱的销售环节，进行专门的培训，本月签约工作结束以后，将进行培训课程。每天晚会的时候，累计整理剩余商铺的说辞，主要是针对外街两层连售和二楼的商铺。附：培训计划表培训课程 时间 负责人签约的问题11 月 15日倪越文客户引导和逼定11 月 20日孙天府标准作业流程11 月 23日孙天府现场 SP 的运用11 月 27日孙天府三、 下阶段的销售
7、目标1. 销售市场形势 整个盐城商业市场目前的形势处于一个低迷和徘徊的阶段，之前诸多商业楼盘都出现了死盘的情况，比如铜锣湾，芝林广场。目前在售的几个商业楼盘的情况也不是十分理想，比如时代旺角，缤纷亚洲。整个市场的成交速度缓慢，尤其以二层商铺是个销售的难点。 再加上接近年底，多数客户手中的闲置资金不多，根据以往的销售经验，越靠近春节期间，销售市场越处于冷淡期，这样的时间节点也会为后期德的销售带来一定的难度。 由于市场情势变化较大，客户的心理随时可能会发生变化，所以本项目在制订目标与计划的同时，需随时关注市场动态从而采取谨慎的运作方针并且按照市场变化随时调整策略。力争在农历新年前结束整个销售总量的
8、 90%以上。2. 销售的目标和周期 目标在当前的市场环境下，争取在春节前去化 90%的在售房源。 销售周期2006 年 11 月 延续开盘热销情况大力销售内街 1 楼商铺2006 年 12 月 主推剩余 2 楼商铺2007 年 1 月 配合元旦销售攻势，控制放量推出外街商铺2007 年 2 月 清扫一期尾盘销售 销售计划和比例11 月 15 日-11 月 30 日 总量的 14% 13 套一楼铺位是主力推介12 月 1 日12 月 31 日 总量的 50% 36 套二楼铺位是主力推介1 月 1 日-1 月 31 日 总量的 90% 18 套外街连售是主力推介 业绩指标开盘截至今日剩余房源，共
9、计 75 套（外街两层连售算 1 套，剩余外街 1 楼还有 8 套）2006 年 11 月业绩指标（从 11 月 15 日开始计算） 2 套/ 每人2006 年 12 月业绩指标 4 套/每人2007 年 1 月业绩指标 3 套/ 每人2007 年 2 月业绩指标（截至农历春节） 1 套/ 每人 阶段工作方案按照指定的业绩指标，在场每位业务员按照 10：1（意向客户）的成交比例，现场考核尺度以周为单位，考核的标准以业务员自身客户追踪记录表为准，每周考核业务员接待新客户的数量，质量以及追踪的情况，每周应该找寻的新客户数量如下：2006 年 11 月 10 组/ 周2006 年 12 月 10 组
10、/ 周2007 年 1 月 8 组/ 周2007 年 2 月 5 组/ 周四、 下阶段的销售推广方案 口碑创造目的：让社会认知程度提高，让潜在客户群体感到千金难买一铺。1) 广告媒体的宣传 11 月 15 日报纸媒体 主诉求： 开盘盛况，客户排队和抢购的情况。 配合销售 11 月份剩余 1 楼内街商铺 11 月底报纸媒体 主诉求： 开盘以后的楼盘情况，突出涨价了。 配合销售 11 月份剩余 1 楼内街商铺 12 月初报纸媒体 主诉求： 大客户大面积的购买 2 楼商铺的情况，暗示 2 楼商铺的投资信价比。 配合销售 12 月主推的 2 楼商铺 12 月底报纸媒体 主诉求： 圣诞平安夜东方一天新老
11、客户联欢会，老客户说这个铺买对了买值了。 配合销售 12 月主推的 2 楼商铺 1 月份报纸媒体 主诉求： 2007 年的第 1 大惊喜。稀有黄金外街，元旦限量出售。 配合销售 1 月主推的外街商铺 1 月中旬报纸媒体 主诉求： 我的地盘我做主，招商前期准备会火热进行中。 配合销售 1 月份主推的房源。 2 月份报纸媒体 主诉求： 恭贺新春，给广大客户拜年了。春节期间东方一天地送福字活动 配合销售剩余尾盘的销售。2) 销售团队的口径售楼处整个销售团队，对外口径一直。销售说辞：目前整个楼盘 1 楼已经全部去化完毕，2 楼房源去化 70左右，外街黄金位置两层连售房源基本也没了，还有剩下的都是内部关
12、系户保留房源，如果有新的房源信息我一定在第一时间通知你。3) 销控的控制销售经理现场掌控，根据客户的需求和预算，合理公布房源，争取达到有推必售的水准；每天晚会时间会给业务员公布第 2 天可售房源，主推大致的方向。 老客户维护1) 客户资料档案的建立和利用 针对已购客户的基本资料，建立客户档案。每月初安排员工专门负责统计该月生日的客户，在生日时期送出东方一天地的祝福。业务员电话祝福。 针对已购客户，每逢节假日，送出东方一天地的祝福。短信平台的短信祝福。 针对已购客户，近期圣诞节和元旦节，两个节日可考虑，邮寄贺卡。 针对已购客户，春节临近时候，送福字送对联，到售楼处领取。2) 开盘后业务员的亲笔信
13、11 月底之前，业务员亲笔致信感谢老客户的购买。致客户信在 11 月 23 日之前有销售经理拟定统一的格式。3) 圣诞平安夜新老客户联谊12 月底针对 12 月份的销售进度，可以在圣诞节前后举行一个客户联谊活动，目的在于联络老客户，并且暗示老客户介绍新的客源，为后期销售，以至于明年的二期销售累计新的客源。4) 招商前期准备会1 月中旬针对明年 1 月份的销售进度，以招商前期准备会的名义，邀请新老客户回售楼处，对交房以后的招商建议和要求。目的在于老客户带新客户到现场，为后期销售及明年 2 期的销售累计新的客源。5) 老客户带新客户的优惠方案针对老客户带新客户的介绍活动，拟定一个优惠活动，每为老客户带一组新客户到现场最终成交，以合同签约，
