1、专 业 化 营 销基 础 知 识 经纪人营销培训手册1目 录一、销售大师的基本素养和特质1、成为销售大师的 8 项基本特质 2 2、成为销售大师的 25 项专业特质 2 3、营销员个性和习惯的若干主要弱点 5 4、建立信心的 12 个重要因素 6 二、营销起步培训课程（一）营销准备 7 1、塑造自我 8 2、研究自己的产品和服务 12 3、在自我心理准备成熟、充分研究产品之后，要做好行动前的准备工作 15 （二）访问顾客 20 1、拟定访问计划 21 2、约见客户 22 3、开场白的方法 24 4、引起顾客的兴趣 26 5、激发购买的欲望 29 （三）处理异议 32 经纪人营销培训手册2一、
2、销售大师的基本素养和特质（心智培训）希望通过以下的交流能给您一份信心和积极面对的勇气，哪怕其中有点滴能让您振奋、激情的面对生活中的挫折，都倍感欣慰！不论您的职业为何，营销术是一切成功的钥匙；不只适用于以销售为职业的人，还包括记者、编辑、家庭主妇、学生和所有想要在生活中得到富足与幸运的人。因为被接受，都是成功。1、 成为销售大师的 8 项基本特质： 身体健康、勇气、想象力、口才、亲和力、自信、智囊团、努力工作。审视一下自己具备哪些特质，欠缺哪几项。同时努力培养您的自制力，自制是培养这八项特质与销售成功，同时也是事业成功的关键。2、 以下的 25 条专业特质则让您成为真正的销售大师： 1）对产品的
3、知识。销售大师必须仔细分析并全面了解所销售的产品或服务。 2）相信产品或者服务。营销员无法卖出他自己不了解或不相信的东西。销售大师不会尝试营销他没有绝对信心的东西，因为他的内心会把对产品缺乏信心传递给目标客户，不论他的解说多么精彩！经纪人营销培训手册33）合适的对象。销售大师分析目标客户的需要。 4）合理的价格。销售大师不会向目标客户敲竹杠，杀鸡取卵不如细水长流。 5）了解目标客户。销售大师擅长分析个性，能够看出客户基本的动机。 6）将目标客户加以分类。销售大师先了解下列各项，再将目标客户做适当分类：目标客户的财力；客户对产品或服务的需求程度；购买的意愿。 7）消除目标客户的抗拒心理。 8）表
4、现自己。销售大师同时也是超级演员，能够进入目标客户的内心。 9）自我控制。销售大师善于控制自己的头脑和内心，他知道，如果无法掌握自己，就难以掌握目标客户。10）发自内心。培养您工作自发的进取精神，金钱是必需的，但是，人生不能只用金钱来衡量，再多钱也无法取代快乐与内心的平静。销售大师了解发自内心的可贵，他不需要别人告诉他做什么或怎么做，运用想象力规划、付诸行动，不需要别人监督。 11）容忍。销售大师有开放的心，容忍所有的事物，他知道那是成长的必要条件。 12）务实的思考。销售大师用心思考，搜集资讯作为思考的根据，不做无谓的臆测，不随意对不了解的事情发表意见。经纪人营销培训手册413）耐心。销售大
5、师不怕被客户拒绝，不承认“不可能” 。对他而言，所有的事情都可以做得到。他认为“不”只是真诚解说的开始。14）信心。对自己、所营销的东西、目标客户、完成交易等都充满信心。信心会散播，传达到目标客户的“接收频道” ，积极影响他购买的决定，信心可以移山，也可以促成交易。15）观察的习惯。销售大师观察敏锐人群，目标客户所说的每一句话、脸部表情的改变、一举一动，都被观察及评估分量。16)习惯提供超出对方预期的服务。17)由失败及错误中获益。 善于总结失败的原因并及时的调整思路和计划才能不走弯路。18）结合别人的力量，使成功的力量加倍。 19）明确的目标。销售大师随时有一个目标业绩。除此之外，更有明确的
6、完成期限。 20）真正的为客户着想。真正的机会往往蕴藏在最平常的生活经验之中；传奇般的机遇就会降临在您的身上。销售大师应设身处地为客户着想。 21）热忱。销售大师充满热忱，激发目标客户同样的信心，积极影响他的购买决定。22）良好的记忆力。准确、过目不忘的记忆力可以经由训练得来。经纪人营销培训手册523）谦卑。谦卑也是一种力量，所有伟大的进步都缘于此。尤其在您达到成功的巅峰时，您会觉得更重要。谦卑是积极的力量。24）相信成功。成功属于深信自己会成功的人。他们深信一项事实：只要意志坚定，没有做不到的事情。 25）决心。犹疑不决是营销员最大的弱点。每个营销员都经常会听到客户的拖延策略：我再考虑。您必
7、须帮客户做出决定。3、营销员个性和习惯的若干主要弱点： 营销员有许多积极的态度需要学习，同时也有许多不良的习惯应该避免，以免影响个性及专业能力。 1） 拖延的习惯不能立即且坚定的行动。2） 六项基本恐惧心里充满恐惧的人不会成功。六种基本的恐惧有：贫穷、批评、健康不良、失去所爱的人、年老、死亡。这些基本的恐惧可加上一项：担心目标客户不肯购买。 3） 花太多时间“聊天”而不是销售。 4） 把责任推给别人。 5） 找借口。不要找借口，找订单才有用。 6） 花太多时间耗在宾馆或者咖啡馆。咖啡厅或旅馆大厅是休息的好去处，但“休息”太多的营销员，迟早会被炒鱿鱼。 7） 归咎不景气。不景气确实是商谈的常见话
8、题，但是不要让目标客户由此转移您的销售重点。8） 无谓的应酬。昨天的晚餐谈得很好、很有兴致、客户很高经纪人营销培训手册6兴，但对隔天的生意却没有好处。9） 依赖别人替您寻找客户，仅仅因为某人某天给了您一个没有太多把握的承诺。10） 等待景气复生。守株待兔是没有用的，订单不会自动从你的门缝里溜进来。 11） 不能够听见、听懂别人说不。因为如果每个客户都说好的话，营销员就彻底失业了：因为根本就不需要营销员。 12） 害怕竞争。 13） 未能事先安排一天的工作计划。 14） 疏于拜访客户。目标客户对于没有在一定时间内拜访的营销员，很快就会疏远。客户需要产品的话，他就会马上需要！15） 懒惰。16）
9、使用破旧或不合时宜的营销材料。污损、破旧、散乱的营销材料，显示营销员的散漫不用心。 17） 未随身带笔。书写工具是销售人员的有效的利器。 18） 因为眼镜或者饰物分心。 19） 无精打采的解说。 20） 提及私人的话题。 21） 没有看在职训练的材料。 22） 承诺公司做不到的事情。 23） 雨天毫无防备。 经纪人营销培训手册724） 销售用具耗尽。合约、说明书、空白订单没有准备充裕，往往丧失成交的机会。 25） 悲观。悲观的情绪往往会带来一定的恶果；结果往往正如预料一样黯淡。 4、建立信心的 12 个重要因素： 1） 习惯提供更多更好的服务，不记酬劳； 2） 只做双方都能平等互惠的交易；3）
10、 不说没有把握的话，不论能得到多少暂时的利益； 4） 发自内心为别人提供最好的服务； 5） 培养对人健康的亲善态度，喜欢对方甚于他们的金钱； 6） 努力的生活，销售时同时传达您的工作理念，行为胜于言语；7） 受人恩惠，不论大或者小，必定加以回报； 不随意对别人提出要求；8） 不与人争辩无谓的琐事；9） 随时随地把温暖带给别人，做一个快乐的人； 10） 为您所销售的东西提供售后服务，那是营销员维持老客户的最佳保证；11） 记住：如果您成功，是有人帮助您成功！二、营销起步培训课程经纪人营销培训手册8（一）营 销 准 备营销准备是至关重要的，营销准备的好坏直接关系到营销活动的成败。一般来说，营销准备
11、主要包括三个方面：第一是营销员自我准备；第二是营销员充分认识自己营销的产品；第三是对顾客做好应有的准备。每一位营销员都应该在营销前做好这三方面的准备工作，以便做到心中有数，稳操胜券。1、塑造自我 从某种意义上讲，大多数的人都是天生的营销员。从我们很小的时候起，我们就不断地把自己营销给周围的人，让他们喜欢自己，接纳自己；我们说服别人借给自己某种东西；和别人达成某个交换物品的协议到了要走出来面对社会时，我们已学会如何以最有利的形势来得到我们所要想得到的。我们要营销自己，营销自己是每个人都具有的才能，而当我们进入现实的商业世界，需要我们有意识地去运用我们的这种营销才能时，许多人就感到无所适从了。是的
12、，有意识地营销商品与无意识地营销自我是有差距的，我们怎样才能使自己的营销才能充分发挥出来呢？ 1） 相信自己。相信自己会成功，这一点至关重要。并不是每个人都明确地认识到自己的营销能力。但它确实存在，所以要信任自己。经纪人营销培训手册9几千年来，人们坚信不疑地认为要让一个人在 4 分钟内跑完 1英里的路程是不可能的。自古希腊始，人们就一直在试图达到这个目标。传说中，古希腊人让狮子在奔跑者后面追逐，人们尝试着喝真正的老虎奶，但这些办法都没有成功。人们坚信在 4 分钟内跑完1 英里是生理上办不到的，人身的骨骼结构不符合要求，肺活量不能达到所需程度。而当罗杰班尼斯特打破了 4 分钟 1 英里这一极限后
13、，奇迹便出现了，一年之内竟然有 300 位运动员达到这一极限。我们怎么解释这一现象呢？可以看到，训练技术并没有多大突破，而人体的骨骼也不会在短期内有很大改善以利于奔跑，所改变的只是人们的态度。人们不再认为那是一件生理上不允许的事情， 恰恰相反，那是可以达到的。相信自己的力量，这是多么不可思议的力量的源泉！ 人的最大敌人之一就是自己，超越自我，则是成功的必要因素 。营销人员尤其要正视自己，鼓起勇气面对自己的顾客。即使有人说你不是干这行的材料也没有关系，关键是你自己怎么看，如果你也这么说，那么一切就都失去意义了，而这才是关键的关键。在班尼斯班出现以前，人们相信生理学专家，那么只能与那一极限记录无缘。而班尼斯特相信自己，他成功了。更为重要的是他让更多的人有勇气去超越自我，结果更多的人取得了成功。因此，在任何时候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永远不要。2） 树立目标。有了必要的信心一切都可以轻松地开始了。树立一个适当的目标，是营销员在准备期中必要的必理准备之一。没
