1、实战销售培训课程讲义第一（冠珠）营销中心 2011年3月一、概述（1）企业销售竞争力组成：总裁赢销力，团队赢销力，个人赢销力；中国式沟通更多的是指个人赢销力。（2）总裁赢销力探讨的是企业的道根局果：道：1、商业模式，2、管理模式，3、投融资模式；根指产品结构，局是重点外部的五局：拟局、起局、承局、转局、合局；果是客户的终身价值；（3）团队赢销力指四个系统：建设系统（选对人） ，经营系统（经营文化） ，管理系统（出效益和效率） ，训练系统（训练是润滑） 。（4）个人赢销力的四分法1、状态（疯狂沟通） ，2、方法（幽默沟通） ，3、专业（专家沟通） ，4、气度（老板沟通） 。八分法：1、破冰，2、
2、探索需求，3、产品陈述，4、建立与客户之间的价值等式，5、锁定成交，6、异议处理，7、破解残局，8、服务问题处理；利润不是销量来的，是谈判谈出来的。二、市场和竞争（1）市场的变化：1、从地方性经营向全球性竞争转变，2、从机会型增长向能力型增长；3、企业家素质向企业素质转变，4、企业竞争向价值链竞争转变；（2）企业有没有未来关键在市场的渠道创新能力和终端的沟通技术；（3）竞争的变化：1、单兵作战结束，军团作战来临；2、全能战役结束，系统战役来临，要让组织的智慧超过企业的个人智慧，三流的人干二流的事赚一流的钱；3、暴利时代结束，微利时代来临；4、资本时代结束，智本时代来临；（4）现在是四个时代：1
3、、消费者主权时代；2、知识经济时代；3、微利时代；4、信息时代；（5）营销是经营销售，是经营人的感情的，客户还没有成为你的客户是因为感情还不够，了解人是一切一切营销的根本。三、认识销售（1）销售的九大箴言：销自己，售观念，卖感觉；（2）销售沟通理念：销售终端沟通的过程就是说服客户同意自己想法的过程，成年人的心理就是不希望被别人改变。（3）销售方法：在销售沟通的初期要想办法把自己的销售目的模糊化，把客户的想法清晰化，销售高手所干的事情与销售的目的并没有直接关系。（4）营销：迎销，盈销，赢销，营消；迎销：营销前置，终端拦截；赢：赢字拆开来就是：亡口月贝凡。亡（危机管理）口（营销管理）月（时间管理）
4、贝（财务管理）凡（心态管理） ，这是企业的五项管理，五项合一才能达到“赢”的结果。营销只讲功劳，不能讲苦劳。（5）天下没有最好的制度，企业没有绝对的公平；一个人的成绩大小与他所承担的责任大小有关；有游戏的境界，又能盯着规则的人才是高手；（6）一人一世界，我是一切的根源。用力、用脑、用心是做事的三重境界；（7）与众不同，无中生有。营销不是想办法比别人做的好，而是要做到与别人不一样；先要有共性文化，再有个性文化，先是众，才能与众不同。（8）没有营销文化叫团伙，营销文化最重要是资源共享，最重要是技能和能力的资源共享；（9）营销世界里没有真相，只有客户认知。要象对朋友一样对待客户，象客户一样思考利益。
5、（10）消费者最大的忌讳是该动感情的时候动了脑筋，该动脑筋的时候动了感情。真正的高手是把握变化背后的规律，才能把握住变化。把1说成1.3叫销售技术，说成10是骗人。（11）天网是品牌营销，地网是渠道营销，人网是团队营销。现在提倡窄告传播的重点是精准传播，营销是吸引，品牌是勾引；营销产品更多的是产品的功能价值，品牌营销更多的是营销产品的情感价值。（12）市场关键是渠道创新，营销关键是人才梯队。谁离客户最近，谁最有发言权，需求可以满足，欲望可以创造。（13）一个中心：以业绩为中心；两个基本点：营销和服务；三项竞争力：共识力，成果力，利润力。（14）满意度美誉度口碑名牌品牌。（15）销售的种类：交易
6、型、增值型、顾问型。人销售人销售人才高级销售人才。解决问题的难度代表人才的价值。销售素养是综合素养的集合。（16）打造全员营销能力是企业的必经之路，销售精神是企业的第一精神，销售素养是企业的第一素养，销售文化是企业的第一文化，销售人才是企业的第一人才，销售竞争力是企业的第一竞争力，是企业的安身立命之本。四、客户关系（1）客户的四大特点：1、希望拥有消费主动权，2、专家心态浓厚，不愿意被改变；3、期盼销售人员为其创造超越产品的额外价值；4、客户被服务的欲望是无止境的。（2）真诚的人适合做销售，太真诚的人不适合做销售，实在的人适合做销售，太实在的人不适合做销售。所有的销售沟通技术在真诚面前都会黯然
7、失色，真诚是一种能力。销售人员永远是一招半式打天下，行行都通，行行都不精。（3）成为专家的两大秘诀：1、少说话，对客户说的话做出评价；2、说一些客户听不懂的话，但必须是事实，听不懂的话不能超过总量的5%；（4）对客户提出的额外要求的应对办法就是条件换条件，千万不要让客户觉得你为他做的事情是应该的。（5）素质结构：1、销售内驱力；2、人脉经营的敏感度；3、销售逆商指数；人脉=钱脉=命脉。五、打造顶尖销售（1）销售人才的能力结构：1、销售心理能量度（疯狂沟通） ；2、销售沟通技术度（幽默沟通） ；3、销售顾问专业度（专家沟通） ；4、销售定位气量度（老板沟通） ；素质高不一定能力大，能力大不一定价
8、值高。（2）心态好能力好是优等品；心态好能力不好是半成品；心态不好能力好是毒品；心态不好能力不好是废品。（3）培养一个人自信心的四种方法：1、正视别人的眼睛；2、走路加25%的速度；3、敢于面对镜子中的自己；4、敢于在众人面前大声讲话。（4）无中生有的三项能力1、把自己变成见过大钱的人，2、要把自己定位成见过大人物的人，3、要把自己定位成经历过大场面的人；（5）销售人员的五种意识：1、学习意识，任何人都值得学习，2、竞争意识，良性竞争胜于管理，3、求证意识，任何事都有解决方法，4、快乐意识，先处理心情再处理事情，5、合作意识，孤独英雄就是短命英雄。（6）顶尖销售人员的特点：1、疯狂的人，外疯内
9、狂。2、博爱的人，3、单纯的人。（7）疯狂销售精英的特点：1、想到就付诸行动，2、不在意别人眼里的自己，3、不分昼夜，没有辛苦和劳累，4、心中总是充满希望，5、没有不敢没有害怕，6、始终相信自己的想法和信念，7、自己身上时刻体现出别人不具备的特点，8、这个世界上坚信自己永远是最优秀的，9、心里没有困难，10、高效学习，快速成长，11、笑傲一切对手。（8）产生成交的关键是：1、客户今天很高兴，2、今天客户被你感动。客户不严肃的时候你要马上严肃，目的是可以继续跟客户沟通。（9）销售心灵法则：1、疯狂心态（等待）2、不正常心态（麻木）3、想与一定心态（满足）4、三岁心态（红尘）5、单纯心态（复杂）6
10、、有拒绝说明还有机会7、有异议说明有需求8、不感兴趣说明不曾拥有过。（10）销售四条死路：1、等死，2、淹死，3、找死，4、战死。销售终端沟通的过程就是不断教育客户的过程。（11）销售沟通的能力阶梯：销售沟通的心理能力销售沟通的思维能力销售沟通的专业能力销售沟通的气度能力销售沟通的成交能力销售沟通的幽默能力销售沟通的江湖能力销售沟通的本能能力销售沟通的全脑能力。（12）销售人员要具备登山家的脚，演讲家的嘴，艺术家的心。客户问销售人员任何问题都不能轻易给出答案。（13）销售的卖点与客户的买点要有对接点，要有对接点先要有共鸣点，要有共鸣点先要有共识点。销售沟通的过程就是信息传递的过程，客户对负面信
11、息、数字信息最感兴趣。销售沟通的过程就是跟客户之间的感情升华的过程。要想取得别人的信任，首先得自己先信任别人。你为客户做的事情超越了他的意料，就可以感动客户，感情就能得到升华。（14）只有经过设计的信息，传递才是有力量的。传递的信息有章有法，沟通才有可控性。不能轻易亮底牌，要反问客户：你为什么这么问呢？不会说废话的销售人员当不了高手。（15）人的本性：1、每个人都有他内心当中最脆弱的一面；2、每个人都有他内心当中最关心的人和事。（16）幽默赢销的训练要领：1、所有的幽默都建立在两个非语言基础上态度和印象，幽默是智慧的表现，幽默最大的特点是别人看不见你的立场。2、给人感觉半认真半开玩笑，玩笑是随意的，认真是自然的，表情要丰富，语言要真诚，越严肃的拒绝越不能严肃对待，销售人员只有自己重视自己，客户才能重视你。3、幽默但不失稳重，玩笑但不粗俗，做销售最重要的是雅俗共赏。4、关键的话幽默着说，越严肃的事越幽默着说，幽默的最高境界是冷幽默。5、话术的最高境界是幽默着把客户的想法说出来。6、笑容一定要亲和，不能让客户难堪。7、最重要的是能放下自我，敢于表现。8、进入幽默的角色要快。（17）女性做销售的八字箴言：落落大方，不卑不亢。男性销售人员外在的两个字是：精干，女性销售人员外在的两个字是：职业。（18）最高境界的话术是：1、把客户的想法说出来，2、见人说人话，见鬼说鬼话，见到神仙不说话。
