上海太太乐鸡精销售渠道设计.doc

1、本文档是纯 word 文档，可以任您自由编辑修改，下载后双击页眉页脚后可用 delete 键删除，豆丁网友（洪枫）为您奉献，QQ ：332985688，主页 http:/ word 文档，可以任您自由编辑修改，下载后双击页眉页脚后可用 delete 键删除，豆丁网友（洪枫）为您奉献，QQ ：332985688，主页 http:/ 录一 上海太太乐食品有限公司的发展概况 .3（ 一 ） 太 太 乐 企 业 的 经 营 思 想 ： 让 十 三 亿 人 尝 到 更 鲜 美 的 滋 味 .3（ 二 ） 太 太 乐 企 业 的 战 略 方 针 ： 实 现 产 销 量 的 新 突 破 ， 进 一 步 巩

2、固 在 鸡精 市 场 的 领 军 地 位 .3二 上海太太乐食品有限公司营销渠道状况 .4（一）太太乐企业的营销环境分析 .41太太乐企业的行业分析 .42太太乐企业的区域市场分析 .43太太乐企业的消费者分析 .54太太乐企业的竞争对手分析 .5（二）太太乐企业的市场机会分析 .6（三）太太乐企业渠道管理现状分析 .71影响鸡精行业销售渠道设计的市场需求因素分析 .72太太乐企业的销售渠道现状 .8（四）太太乐企业的销售渠道问题 .10三 上海太太乐食品有限公司的营销渠道设计方案 1 .11（一）完善传统销售渠道 .11（二）建立特殊销售渠道 .11（三）网络销售渠道设计 .111搜索引擎优

3、化 .112网络社区营销 .113视频植入营销 .12本文档是纯 word 文档，可以任您自由编辑修改，下载后双击页眉页脚后可用 delete 键删除，豆丁网友（洪枫）为您奉献，QQ ：332985688，主页 http:/ word 文档，可以任您自由编辑修改，下载后双击页眉页脚后可用 delete 键删除，豆丁网友（洪枫）为您奉献，QQ ：332985688，主页 http:/ .12三 上海太太乐食品有限公司的营销渠道设计方案 2 .13（一）正确处理现代零售渠道 .131重视现代零售渠道，实现渠道转型 .132加强厂商联合，组建战略联盟，实现优势互补 .13（二）网络销售渠道设计 .1

4、31开设太太乐网上专卖店 .132网上互动，网下购买；网店与实体店相互配合 .14四 渠道评估 .15五 渠道激励 .17（ 一 ） 对 总 经 销 商 进 行 促 销 激 励 .17（ 二 ） 对 二 级 批 发 商 进 行 促 销 激 励 .17（ 三 ） 对 终 端 售 点 进 行 促 销 激 励 .18（ 四 ） 配 合 开 展 对 消 费 者 的 促 销 活 动 .19（ 五 ） 渠 道 激 励 的 三 大 法 宝 .19六 渠道管理和控制 .20参考文献 .22本文档是纯 word 文档，可以任您自由编辑修改，下载后双击页眉页脚后可用 delete 键删除，豆丁网友（洪枫）为您奉献

5、，QQ ：332985688，主页 http:/ word 文档，可以任您自由编辑修改，下载后双击页眉页脚后可用 delete 键删除，豆丁网友（洪枫）为您奉献，QQ ：332985688，主页 http:/ 上海太太乐食品有限公司的发展概况上 海 太 太 乐 食 品 有 限 公 司 创 立 于 1989 年 ， 是 中 国 驰 名 的 鸡 精 食 品 企 业之 一 ， 是 中 国 鸡 精 行 业 标 准 制 定 单 位 ， 中 国 鸡 精 协 会 复 合 调 味 料 委 员 会 主任 单 位 ， 全 球 最 大 的 食 品 公 司 瑞 士 雀 巢 大 家 庭 的 一 员 。（ 一 ） 太 太

6、 乐 企 业 的 经 营 思 想 ： 让 十 三 亿 人 尝 到 更 鲜 美 的 滋味本 着 “让 十 三 亿 人 尝 到 更 鲜 美 的 滋 味 ”的 企 业 理 念 ， 太 太 乐 一 直 致 力于 鲜 味 料 的 研 究 开 发 ， 不 断 为 消 费 者 带 来 更 健 康 、 更 美 味 的 新 一 代 鸡 精 ，持 续 引 领 行 业 发 展 新 潮 流 。 太 太 乐 系 列 鸡 精 共 分 八 大 产 品 系 列 、 六 十 八 个品 种 规 格 。 其 中 主 力 产 品 太 太 乐 鸡 精 ， 是 国 内 同 类 产 品 市 场 占 有 率 占 绝对 优 势 的 第 一 品

7、 牌 ， 2005 年 9 月 1 日 ， 太 太 乐 鸡 精 率 先 获 得 鸡 精 类 中 国 名牌 产 品 称 号 ， 广 受 中 国 消 费 者 的 青 睐 。太 太 乐 鸡 精 ， 是 国 内 同 类 产 品 市 场 占 有 率 占 绝 对 优 势 的 主 导 品 牌 ， 被 中央 电 视 台 天 天 饮 食 、 满 汉 全 席 栏 目 独 家 选 用 。 此 外 ， 太 太 乐 与 具 有全 球 影 响 力 的 传 媒 凤 凰 卫 视 也 达 成 了 合 作 ， 美 女 私 房 菜 栏 目 业 已 开 播 ，太 太 乐 从 境 内 的 中 央 电 视 台 到 境 外 的 全 球 华

8、 人 传 媒 ， 已 初 步 建 立 强 大 的 覆 盖网 络 ， 这 种 超 前 的 经 营 思 路 完 美 地 塑 造 了 太 太 乐 的 品 牌 形 象 ， 向 消 费 者 全 面传 达 了 太 太 乐 的 主 张 ， 确 立 了 太 太 乐 在 消 费 者 心 目 中 的 领 先 地 位 。（ 二 ） 太 太 乐 企 业 的 战 略 方 针 ： 实 现 产 销 量 的 新 突 破 ， 进 一步 巩 固 在 鸡 精 市 场 的 领 军 地 位太 太 乐 凭 借 其 国 际 先 进 的 现 代 化 生 产 规 模 、 世 界 领 先 的 质 量 管 理 体 系 、强 大 的 市 场 投 入

9、 和 优 秀 的 营 销 团 队 ， 将 其 不 倦 的 追 求 “至 味 ”理 念 传 向 了世 界 各 地 。 太 太 乐 的 销 售 网 络 现 已 覆 盖 全 国 ， 并 出 口 至 美 国 、 加 拿 大 、 日 本 、中 东 等 多 个 国 家 和 地 区 ， 为 各 国 消 费 者 带 去 了 鲜 美 的 滋 味 。2006 年 ， 太 太 乐 鸡 精 年 产 销 量 一 举 越 过 5.6 万 吨 大 关 ， 进 一 步 巩 固 了其 在 鸡 精 行 业 的 领 头 羊 地 位 。 面 对 巨 大 的 战 略 机 遇 ， 太 太 乐 又 提 出 了 第 二 战略 阶 段 目 标

10、 。 目 前 ， 太 太 乐 新 的 十 万 吨 级 鸡 精 产 业 园 区 已 经 开 工 建 设 ， 又一 个 宏 伟 的 蓝 图 正 在 由 梦 想 变 成 现 实 。二 上海太太乐食品有限公司营销渠道状况（一）太太乐企业的营销环境分析1太太乐企业的行业分析本文档是纯 word 文档，可以任您自由编辑修改，下载后双击页眉页脚后可用 delete 键删除，豆丁网友（洪枫）为您奉献，QQ ：332985688，主页 http:/ word 文档，可以任您自由编辑修改，下载后双击页眉页脚后可用 delete 键删除，豆丁网友（洪枫）为您奉献，QQ ：332985688，主页 http:/ 精

11、取 代 味 精 是 一 个 必 然 的 趋 势 ， 这 在 世 界 范 围 内 都 是 被 大 多 数 人 所 认同 ， 在 国 外 特 别 是 欧 美 国 家 ， 鸡 精 食 用 量 占 鲜 味 料 总 量 的 80%以 上 。 从 世界 消 费 趋 势 看 ， 近 几 年 来 ， 酱 油 、 醋 、 味 精 等 基 础 型 鸡 精 的 消 费 量 都 是 呈下 降 趋 势 ， 而 复 合 型 的 调 味 料 的 增 长 是 突 飞 猛 进 。 目 前 ， 鸡 精 每 年 的 增 长 速度 远 远 高 于 味 精 ， 研 究 表 明 ， 再 过 五 年 鸡 精 对 味 精 的 取 代 率 将

12、 达 到 25%。在 我 国 ， 鸡 精 行 业 的 发 展 也 是 非 常 迅 速 ， 在 短 短 的 几 年 时 间 里 ， 便 涌 现 了 一大 批 优 秀 的 企 业 。 在 这 些 企 业 中 ， 企 业 的 年 平 均 增 长 率 大 部 分 都 超 过 了 50%。根 据 中 国 调 味 网 的 资 料 显 示 ： 2005 年 鸡 精 行 业 销 量 的 排 名 如 下 ：表 2.1 2005 年鸡精行业销量的排名数据来源： 中国调味网 2005 年 1 月 28 日在 区 域 市 场 上 ， 太 太 乐 凭 借 鸡 精 市 场 的 第 一 品 牌 ， 迅 速 占 据 了 华

13、 东 、 华北 、 东 北 、 西 北 的 市 场 并 具 有 主 导 地 位 ； 华 南 由 家 乐 唱 主 角 ； 在 华 中 地 区则 是 百 家 争 鸣 ， 有 太 太 乐 、 百 味 佳 、 王 牌 、 南 家 春 等 ； 在 西 南 市 场 则 是 豪吉 占 有 主 导 地 位 ， 其 他 品 牌 有 金 宫 、 太 太 乐 、 百 信 、 顶 益 等 。2太太乐企业的区域市场分析广 州 、 上 海 、 北 京 和 成 都 四 大 区 域 代 表 我 国 鸡 精 消 费 的 热 点 地 区 ， 因 此针 对 西 部 鸡 精 消 费 的 重 点 市 场 四 川 进 行 市 场 的 调

14、 查 具 有 较 高 的 行 业 代 表 性 ，此 调 查 表 明 ： 在 川 内 市 场 鸡 精 的 品 牌 有 二 百 家 以 上 ， 而 本 地 市 场 多 以 作 坊模 式 的 居 多 。 真 正 形 成 品 牌 、 并 且 有 一 定 占 有 率 的 不 过 十 家 左 右 ， 主 要 品 牌及 占 有 率 、 品 牌 知 名 度 情 况 如 下 表 所 示 ：表 2.2 川内鸡精市场主要品牌及占有率数据来源：中国调味网 2005 年 1 月 28 日江 苏 以 及 华 东 其 他 地 区 ， 鸡 精 正 在 成 为 日 益 重 要 的 鸡 精 ， 主 要 原 因 来自 于 太 太

15、 乐 的 市 场 引 导 。 太 太 乐 在 渠 道 建 设 方 面 的 模 式 和 豪 吉 鸡 精 大 体 相似 。 但 是 ， 在 渠 道 的 深 度 和 市 场 占 有 率 方 面 ， 太 太 乐 已 经 在 缺 乏 竞 争 的 市场 建 立 了 强 大 的 品 牌 忠 诚 。本文档是纯 word 文档，可以任您自由编辑修改，下载后双击页眉页脚后可用 delete 键删除，豆丁网友（洪枫）为您奉献，QQ ：332985688，主页 http:/ word 文档，可以任您自由编辑修改，下载后双击页眉页脚后可用 delete 键删除，豆丁网友（洪枫）为您奉献，QQ ：332985688，主页

16、 http:/ 着 生 活 水 平 的 提 高 ， 消 费 者 在 吃 好 的 基 础 上 开 始 追 求 菜 肴 的 更 加 鲜 美 ，更 富 有 营 养 。 鸡 精 以 其 增 鲜 ， 增 香 不 串 味 ， 迅 速 赢 得 消 费 者 的 喜 爱 。 在 经 济发 达 的 沿 海 城 市 ， 使 用 鸡 精 的 消 费 者 越 来 越 多 。 探 究 城 市 里 的 鸡 精 能 够 迅 速普 及 ， 有 一 个 重 要 原 因 即 与 餐 饮 行 业 的 推 广 有 密 切 的 关 系 。 在 餐 饮 业 的 带 动下 ， 鸡 精 迅 速 进 入 消 费 者 的 日 常 生 活 中 ，

17、也 充 分 证 明 了 鸡 精 在 市 场 教 育 、 消费 者 引 导 方 面 ， 餐 饮 行 业 的 推 广 成 为 重 要 的 基 地 。 与 此 同 时 ， 由 于 消 费 者 长期 使 用 味 精 调 味 ， 再 加 上 第 二 代 味 精 也 具 有 99%的 增 鲜 功 能 ， 仍 然 有 很 多 的消 费 者 习 惯 用 味 精 。 尤 其 在 比 较 落 后 的 地 方 ， 还 不 知 道 鸡 精 是 什 么 的 消 费 者比 比 皆 是 。 看 来 鸡 精 完 全 取 代 味 精 还 有 一 定 的 时 间 ， 需 要 消 费 者 对 鸡 精 的 了解 ， 需 要 更 多

18、的 鸡 精 企 业 参 与 到 市 场 终 端 的 竞 争 中 去 ， 因 此 鸡 精 企 业 任 重 道远 。上 海 太 太 乐 2002 年 食 品 调 查 报 告 中 显 示 ， 鸡 精 的 主 要 购 买 者 为 家 庭 主妇 和 青 年 。 他 们 对 鸡 精 的 消 费 诉 求 点 分 别 是 ： 家 庭 主 妇 注 重 鸡 精 的 特 点 依 次为 增 鲜 性 、 营 养 性 、 保 鲜 性 、 不 苦 涩 、 不 口 干 ； 青 年 朋 友 则 依 次 注 重 鸡 精 的健 康 性 、 增 鲜 性 、 没 有 防 腐 剂 、 菜 肴 味 道 好 、 既 有 鸡 香 又 有 鲜

19、味 。 因 此 可 以发 现 鸡 精 能 在 众 多 鸡 精 中 异 军 突 起 ， 与 其 保 鲜 ， 增 鲜 ， 具 有 鸡 香 味 等 特 点 是分 不 开 的 。4太太乐企业的竞争对手分析虽 然 中 国 的 鸡 精 行 业 从 整 体 上 讲 ， 还 处 于 一 种 市 场 的 导 入 阶 段 ， 然 而 鸡精 企 业 发 展 迅 猛 。 纵 观 全 国 市 场 ， 根 据 市 场 占 有 率 来 看 ， 分 别 是 太 太 乐 、豪 吉 、 家 乐 位 于 前 三 位 。 太 太 乐 以 “鲜 ”的 有 一 套 ， 让 十 三 亿 人 都 尝 到 鲜的 味 道 ， 红 遍 华 东 、

20、 华 北 、 东 北 、 西 北 ， 将 中 国 市 场 的 半 壁 江 山 具 为 己 有 。在 西 南 市 场 ， 豪 吉 以 第 一 个 鸡 精 品 牌 ， 绿 色 天 然 雄 霸 西 南 市 场 ， 而 家 乐 则 将华 南 市 场 收 入 囊 中 。 其 余 品 牌 则 是 在 各 自 的 企 业 周 边 建 设 渠 道 ， 图 谋 发 展 。值 得 注 意 的 是 咖 啡 大 王 雀 巢 通 过 资 本 运 营 ， 巧 妙 的 收 购 了 中 国 鸡 精 的 两 大 巨头 太 太 乐 和 豪 吉 ， 从 而 轻 松 占 据 中 国 鸡 精 市 场 80%的 分 额 。 一 东 一

21、西 ， 遥 相辉 映 ， 想 独 霸 中 国 鸡 精 市 场 之 心 显 露 无 遗 。 这 一 方 面 展 现 了 品 牌 知 名 度 +渠 道 +资 本 的 强 强 联 合 的 优 势 ， 使 得 国 内 鸡 精 行 业 的 竞 争 直 接 演 化 为 巨 人 与小 矮 人 之 间 没 有 悬 念 的 对 抗 ； 从 另 一 方 面 来 看 ， 中 国 鸡 精 生 产 企 业 无 论 规模 ， 还 是 品 牌 ， 还 是 销 售 模 式 ， 都 而 面 临 着 深 刻 的 危 机 。2005 年 鸡 精 行 业 品 牌 销 量 排 名 、 市 场 占 有 率 和 分 布 区 域 分 析 ，

22、 如 下 图 ：本文档是纯 word 文档，可以任您自由编辑修改，下载后双击页眉页脚后可用 delete 键删除，豆丁网友（洪枫）为您奉献，QQ ：332985688，主页 http:/ word 文档，可以任您自由编辑修改，下载后双击页眉页脚后可用 delete 键删除，豆丁网友（洪枫）为您奉献，QQ ：332985688，主页 http:/ 太 太 乐 竞 争 对 手 分 析01020304050太 太 乐 豪 吉 家 乐 其 他北 方 西 南 华 南 华 中 等品 牌 及 分 布 区 域市场占有率市 场 占 有 率图 2.1 2005 年太太乐竞争对手分析图（二）太太乐企业的市场机会分析

23、 （1）鸡精行业作为一个新兴的产业，从整体而言，它所处于的阶段仍然是导入期。一个人口不超过 6000 万的非洲国家纳米比亚地区，其鸡精的销量都是 8000 吨，而中国去年的总销量才仅仅达到 2 万吨，其比例为 3 亿：4 万吨；类比中国市场应有 17 万吨。如此广阔的市场容量，对于鸡精企业来说机会是客观存在的。 （2）鸡精行业虽然才短短几年，但由于雀巢和太太乐、豪吉的结合，使得鸡精企业之间的竞争迅速从战国时代演化到强秦一统江湖的局面，当先进的技术、强势的品牌、完善的渠道与雄厚的资本结合在一起时，对鸡精领域的任何一个企业来说都是一种威胁，但当这种结合真正运用到太太乐鸡精企业的时候，对她来说恰恰是

24、一种市场机会。（3）从鸡精的渠道来看，大品牌如太太乐他的渠道与成熟的家电企业的乡村之路来讲，都是非常短的，其通路的末梢仍然停留在中心城市，二级城市。（4）从鸡精的利润角度来讲，相对于家电行业，鸡精行业的利润还是很高的，对行业进入者发展空间大。 （5）从品牌战略来看，鸡精行业里崛起的品牌仅仅有两三个（太太乐，家乐，豪吉） ，而太太乐品牌现在又是鸡精行业的领军者，这说明太太乐在品牌方面做的相当好，因为太太乐深知品牌是鸡精行业决胜的关键。（三）太太乐企业渠道管理现状分析本文档是纯 word 文档，可以任您自由编辑修改，下载后双击页眉页脚后可用 delete 键删除，豆丁网友（洪枫）为您奉献，QQ ：

25、332985688，主页 http:/ word 文档，可以任您自由编辑修改，下载后双击页眉页脚后可用 delete 键删除，豆丁网友（洪枫）为您奉献，QQ ：332985688，主页 http:/ 国 鸡 精 市 场 需 求 主 要 来 源 于 餐 饮 行 业 、 家 庭 消 费 和 食 品 制 造 行 业 需 求 。2008 年 ， 上 述 三 大 领 域 采 购 鸡 精 的 量 占 我 国 鸡 精 总 销 售 量 的 比 重 如 下 图 所示 ：图 2.2 2008 年 度 我 国 鸡 精 行 业 应 用 领 域 所 占 比 重 统 计 图数 据 来 源 ： 中 国 鸡 精 协 会(1)

26、餐 饮 行 业餐 饮 行 业 是 我 国 鸡 精 产 品 主 要 销 售 市 场 ， 生 产 厂 商 供 应 餐 饮 行 业 的 销 售量 约 占 其 总 销 售 量 的 七 成 左 右 ， 是 鸡 精 产 品 消 费 的 最 主 要 渠 道 。 具 体 而 言 ，餐 饮 行 业 需 求 又 可 细 分 为 高 、 中 、 低 三 个 层 面 ， 高 档 餐 饮 业 使 用 鸡 精 产 品的 比 例 最 高 ， 但 受 限 于 餐 饮 店 数 量 较 少 ， 其 消 费 的 鸡 精 量 仅 占 整 个 餐 饮 行业 消 费 量 的 30%左 右 ； 中 档 餐 饮 业 数 量 众 多 ， 且

27、使 用 鸡 精 产 品 比 例 较 高 ，其 消 费 的 鸡 精 量 占 整 个 餐 饮 行 业 消 费 量 的 50%左 右 ； 而 低 档 餐 饮 业 出 于 成 本控 制 考 虑 ， 使 用 鸡 精 产 品 的 比 例 最 小 ， 其 消 费 的 鸡 精 量 占 整 个 餐 饮 行 业 消费 量 的 20%左 右 。(2)家 庭 消 费 领 域从 我 国 鸡 精 行 业 发 展 历 程 来 看 ， 鸡 精 产 品 的 大 规 模 使 用 始 于 餐 饮 领 域 ，其 后 逐 步 向 发 达 地 区 家 庭 消 费 领 域 渗 透 。 家 庭 消 费 领 域 购 买 鸡 精 产 品 主 要

28、用 于 家 庭 烹 调 食 用 ， 消 费 者 出 于 对 家 庭 成 员 身 体 健 康 的 考 虑 ， 对 鸡 精 健 康 、天 然 、 营 养 等 指 标 尤 为 关 注 。 经 调 查 ， 经 济 发 达 地 区 约 80%的 消 费 者 均 认同 鸡 精 产 品 的 健 康 性 和 营 养 性 ， 2008 人 均 年 消 费 量 为 2.7 公 斤 ， 但 仍 不 到其 他 习 惯 消 费 鸡 精 的 发 达 国 家 和 地 区 的 50%， 而 不 发 达 地 区 特 别 是 广 大 的 农村 市 场 的 人 均 年 消 费 量 尚 不 足 0.2 公 斤 。本文档是纯 word

29、 文档，可以任您自由编辑修改，下载后双击页眉页脚后可用 delete 键删除，豆丁网友（洪枫）为您奉献，QQ ：332985688，主页 http:/ word 文档，可以任您自由编辑修改，下载后双击页眉页脚后可用 delete 键删除，豆丁网友（洪枫）为您奉献，QQ ：332985688，主页 http:/ 品 工 业作 为 目 前 发 展 较 快 的 食 品 加 工 业 ， 对 复 合 调 味 料 的 需 求 也 呈 现 出 日 益 增长 趋 势 。 作 为 味 道 和 口 感 都 十 分 出 众 的 鸡 精 也 将 会 成 为 食 品 加 工 中 的 一 种配 料 出 现 。总 体 而

30、言 ， “民 以 食 为 先 ， 食 以 味 为 王 ”， 消 费 者 在 追 求 吃 饱 、 吃 好的 同 时 要 求 菜 肴 更 有 鲜 味 、 更 具 营 养 、 更 加 健 康 。 鸡 精 作 为 有 效 迎 合 这 一趋 势 的 新 兴 产 业 ， 正 逐 步 快 速 发 展 起 来 。 鸡 精 在 中 国 风 行 还 是 最 近 几 年 的事 情 ， 它 的 诞 生 伴 随 着 消 费 者 生 活 水 平 的 提 高 ， 健 康 饮 食 习 惯 的 形 成 。 相 对于 味 精 ， 鸡 精 具 有 健 康 、 天 然 、 营 养 、 口 感 等 优 势 。 从 烹 饪 角 度 来

31、讲 ， 鸡精 更 加 适 合 中 西 式 菜 肴 的 烹 饪 ， 在 烹 饪 过 程 中 更 好 的 保 留 了 食 物 的 营 养 和 味道 ， 烹 饪 出 的 菜 肴 味 道 比 使 用 味 精 更 加 鲜 美 醇 厚 。 因 此 鸡 精 调 味 料 取 代 味精 是 一 个 必 然 趋 势 ， 这 在 世 界 范 围 内 已 经 被 大 多 数 人 认 同 ， 并 由 统 计 数 据 证实 。2太太乐企业的销售渠道现状自 2001 年 起 ， 太 太 乐 企 业 开 始 实 施 市 场 细 分 化 、 扁 平 化 运 作 ， 实 行 营销 渠 道 下 沉 战 略 。 同 时 ， 公 司

32、已 采 取 和 正 在 采 取 更 为 主 动 的 营 销 策 略 ， 直 接由 公 司 营 销 人 员 大 力 参 与 并 积 极 支 持 和 配 合 各 级 经 销 商 开 展 当 地 市 场 的 开 拓工 作 。 目 前 ， 公 司 市 场 营 销 网 络 已 显 示 出 强 大 的 竞 争 优 势 ， 为 公 司 不 断 巩 固和 提 高 市 场 占 有 率 、 迅 速 切 入 竞 争 对 手 尚 未 占 领 的 潜 在 市 场 起 到 了 举 足 轻 重的 作 用 ， 同 时 为 带 动 和 促 进 了 其 他 相 关 产 品 的 销 售 以 及 后 续 新 产 品 快 速 推 向市

33、 场 提 供 了 坚 实 基 础 。 太 太 乐 已 拥 有 一 个 覆 盖 全 国 的 销 售 网 络 ， 每 天 约 有 三千 万 家 庭 和 二 十 万 家 餐 馆 在 使 用 着 太 太 乐 的 产 品 。国 内 太 太 乐 鸡 精 目 前 的 消 费 市 场 主 要 集 中 在 宾 馆 、 餐 馆 、 排 档 等 饮 食 及部 分 食 品 生 产 行 业 （ 大 宗 用 户 ） ， 所 用 的 档 次 与 其 在 饮 食 、 食 品 行 业 中 所 处的 档 次 相 当 ， 鉴 于 中 低 档 餐 馆 、 排 档 数 量 众 多 的 原 因 ， 中 低 档 鸡 精 的 销 量最 大

34、， 其 次 是 家 庭 用 户 市 场 ， 除 了 少 数 几 个 在 中 城 市 的 部 分 家 庭 外 ， 绝 大多 数 的 普 通 家 庭 并 未 用 上 ， 这 是 鸡 精 市 场 还 能 进 一 步 扩 大 的 根 本 原 因 ， 而且 ， 鸡 精 由 于 鲜 度 高 ， 滋 味 好 ， 吃 过 后 的 人 往 往 都 会 “上 瘾 ”成 为 回 头 客 ，这 也 是 鸡 精 产 销 量 逐 年 上 升 而 不 会 滑 落 的 主 要 原 因 。 太 太 乐 鸡 精 的 市 场 销 售 渠 道 目 前 主 要 有 以 下 几 种 ：（ 1） 餐 饮 渠 道餐饮渠道是鸡精行业一个非常重

35、要的销售渠道，近年来，餐饮业对鸡精的需求增长速度远远大于家庭消费，据不完全统计，2004 年个体消费者与餐饮消本文档是纯 word 文档，可以任您自由编辑修改，下载后双击页眉页脚后可用 delete 键删除，豆丁网友（洪枫）为您奉献，QQ ：332985688，主页 http:/ word 文档，可以任您自由编辑修改，下载后双击页眉页脚后可用 delete 键删除，豆丁网友（洪枫）为您奉献，QQ ：332985688，主页 http:/ 3：7。据国家商务部公布的数据显示：2005 年全年餐饮业零售额实现 8800 亿元，连续 14 年实现 2 位数高速增长，同年餐饮业鸡精销售收入首次突破 2

36、00 亿元，2006 年餐饮业销售收入突破 1 万亿元大关。餐饮渠道主要包括中式餐饮和西式餐饮两大类。1) 中式餐饮目前，太太乐鸡精在餐饮渠道的销售主要集中在中式餐饮酒店，行业内在此销售渠道做的比较有名的品牌还有家乐鸡精等。中式餐饮可以按照如下方式进行划分： 不同档次：中高档酒楼、中低档大排档、快餐店； 不同风味：粤式海鲜酒楼、湘菜、川菜、鲁菜、沪菜等；还有面食店、烧烤店等等。2) 西式餐饮虽然目前中式鸡精在西式餐厅的市场销售份额比较少，但每年递增速度很快，一方面是因为西餐厅的不断扩张；另一方面，也是因为为了迎合中国消费者的口味，西餐厅也在增加一些中式菜品。餐饮渠道对鸡精行业如此重要，除了上述

37、中西餐厅的巨大消费量外，还有另外两个重要的原因： 餐饮渠道的消费拉动了批发市场和农贸市场的销售，促进了整个流通渠道的循环，对于建立分销网络起到积极的推动作用； 餐饮渠道对鸡精质量的认可起到示范作用，大家都知道，高档餐饮酒楼的厨师长对鸡精最有发言权，因此，一个品牌成功进入某家高档酒楼，在一定程度上证明了该品牌的品质可靠性，对鸡精企业而言，树立质量过硬、风味独特的品牌形象比什么都重要。（ 2） 直 销 渠 道 ： 直 接 把 产 品 送 到 食 品 生 产 加 工 企 业 (大 宗 用 户 )手 中 。（ 3） 传 统 渠 道 中 的 批 发 市 场 ： 在 副 食 品 批 发 市 场 销 售 ，

38、 是 进 入 大 多 数中 低 档 饮 食 行 业 的 主 要 渠 道 ， 同 时 也 是 进 入 大 多 数 零 售 终 端 的 主 要 渠 道 。 （ 4） 现 代 渠 道 中 的 连 锁 超 市 ： 在 大 中 城 市 ， 这 是 进 入 家 庭 的 主 要 渠 道 ，但 其 缺 点 也 很 明 显 ， 进 店 要 收 进 店 费 和 其 它 各 种 名 目 繁 多 的 费 用 ， 资 金 回 收期 长 ， 在 起 步 阶 段 不 宜 采 用 。 除 了 连 锁 超 市 ， 还 有 大型卖场、大型综合超市、仓储式商场、专卖店、24 小时连锁便利店等零售业态，它们的存在也为鸡精的销售做出了很大的贡献。由于现代渠道日新月异的快速发展，伴随着传统渠道的日渐萎缩，如何处本文档是纯 word 文档，可以任您自由编辑修改，下载后双击页眉页脚后可用 delete 键删除，豆丁网友（洪枫）为您奉献，QQ ：332985688，主页 http:/ word 文档，可以任您自由编辑修改，下载后双击页眉页脚后可用 delete 键删除，豆丁网友（洪枫）为您奉献，QQ ：332985688，主页 http:/ ，一时之间闹得不可开交。