1、如今的商业社会，推销成为其活动的重要手段，随着越来越多的人加入推销的行列，这门学问也成为人们关注的焦点和热点，加之买方市场条件下，卖方在推销谈判中的难度相当大，因此除了要求销售人员具备一定的销售能力之外，更需要掌握推销过程中的谈判技巧。推销谈判的技巧有很多种，而且在不同的时期，不同的情况下运用的谈判技巧各不相同。比如谈判双方处于平等地位时与己方处于被动地位时运用的策略自然有所区别，再如在业务进行过程中，开局、报价、成交时的谈判策略更是大相径庭。谈判最主要的是要了解对方的心理活动，所谓：“知己知彼，百战不殆” 。商场如战场，商务洽谈中也是这样的。谈判者面对的客户的心里活动内容是其的知识、水平、修
2、养等等自身情况决定的，所以在谈判时一定注意对方心理变化的情况，以便调整谈判的对策，促进成功。推销前期的准备工作的步骤也是很重要的， “推销”其实就是推销人员向顾客介绍、展示产品并能说服、诱导顾客购买的活动过程。故工作的步骤大概归纳为如下几步：一、准备相关资料、产品，及个人身份证件等。二、准备好并深入了解目标市场或者目标客户的相关情况。三、注重自身的仪容、仪表和服饰。四、精神饱满，充满自信，不畏拒绝，要对自己的产品充满自信。五、洽谈过程中要不厌其烦，有耐心，有恒心，要持之以恒。六、注意技巧，注意观察客户的表情。七、友好洽谈，力争成功。推销谈判的技巧很多，但由于推销是一门靠语言来促成交易的商业活动
3、，所以，推销中掌握技巧的重要性就不言而喻现在的这个时代，有无数的推销员忙了一个月下来，始终没有一点业绩，只好被迫在去寻找新的单位上班，是因为他们太笨吗？“不” ，人天生就没有“笨”与“聪明”之分，重要的是他们在与客户的沟通中没有找到一条推销捷径的方法，本人通过总结归纳得出一些常见的面谈推销技巧，在此基础上完善了一番，与热爱及即将进入这行职业的朋友们分享。 一，开场白要好。好的开场白是成功的一半，洽谈中的客户在刚开始的一分钟所获得的信息一般比以后 10 分钟里获得的要深刻的多，在开场白前，你可以与顾客稍做闲谈，以营造自然开放的气氛，但是不要闲谈过久，浪费了拜访的时间，在开场时吸引对方注意力的一种
4、有效方法就是让客户了解自己能够得到那些利益，使用开场白技巧的好处在于可以使你与客户的对话中建立合作点。让客户感觉到通过交谈双方能达到共赢的目的。当然对于开场白的怎么有效运用，其中又分为很多的要点，譬如：几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。例： “张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。 ”； “王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。 ” ；“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约 5 万元吗? ”。以上三种方法都能很好引起客户的兴趣，从而为正式谈判的进行作了铺垫。二，提问题。在面对面的推销中，推销员应以一种自然而然的方式激起顾
5、客的购买欲望。这种方式就是提问，通过提问题我们可以得到下列结论：找出客户脑子里究竟在想什么？；找出客户的真正的动机如何；找出客户相信什么？；通过提问题，你就拥有掌控权，并引导他们的注意力，让他们进入你所想要的状态。但是，切记在当你向客户提出问题后，从客户的口中得到一定要是“是” “对的”等等一些肯定的答案。例如：先生，我们的音箱是不是外观很时髦？先生，我们的重低音是不是很有震撼力？ 再从心理学的角度分析，一连串的问题过后，由于人的惯性思维的作用，客户在以下的问题中也会倾向于肯定，另外这样也可以使顾客感到舒服，降低顾客的思维敏感度。 三，不时的赞美你的客户。美国著名的心理学家卡耐基说：“人性的弱
6、点之一就是喜欢别人赞美” ，每个人都会觉得自己有可夸耀的地方，的确，每个人都有自己擅长的一面，值得夸赞的一面，不善于交际的人其内心往往比较谨慎；脾气是个急性子，说明其人可能具有开创革新的精神，能够很快的适应新环境。推销员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用，就能成功的接近顾客，用赞美的方式开始推销就会很容易获得顾客对自己的好感，推销成功的希望也大为增加。当然，赞美对方并非美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法失当反而会造成相反的作用，因此，推销员在利用赞美的方法时必须看准对象，了解情况，选对时机，恰到好处地进行赞美。同时，赞美要有诚恳之意，让顾客感受到你的赞美是发自内心的，让顾客感受到你的
7、赞美是合情合理的，赞美是推销技巧当中较为重要的一项，认真学好，练好，用好这个技巧，一定能使成功推销的概率越来大。 四，抓住顾客的心，一句定成败。推销成功的关键在于推销员能否抓住顾客的心，如果不善于察言观色的话，生意一定无法成交，其实不少推销员都有良好的口才，能打动顾客的好推销员却并不很多，原因就是所有的推销员说同样的话，所以要想获得成功就必须与众不同，有更出色的口才，作为推销员，在推销洽谈中如果能把握对方心理就可以“一言而胜”或“一言而败” 。所谓一言而胜，就是说这一言，说到了对方的心上，说到了点子上，打动了对方，实现了自己的目的。所谓一言而败，就是说推销员的话没有说到人家的心上，人家不爱听，
8、你就算白说了。对于推销来说，抓住顾客的心，是说服顾客的利器，是把握主动权的保证，只有抓住顾客的心，才能让顾客一步一步，循循善诱，激发顾客的购买欲望，使其产生拥有这种商品的感情冲动，促使并引导顾客采取购买行动。五，帮客户提建议。深入地挖掘完客户需求之后，就要给顾客提出建议。顾客希望有所建议，因为对顾客来讲，你是产品领域的专家。如果是卖电脑，你应该是电脑行业的专家；如果卖服装，你就要懂得衣服的质地和剪裁；如果卖汽车，则要懂得汽车的安全性以及汽车的维护销售人员给顾客的建议，才是销售行为的真正价值。但是不要轻易给顾客建议，如果给了顾客错误的建议，前期的所有努力就会付之东流，斟酌之后再给客户一个建议。顾
9、客把需求讲出来，这很重要。给出建议的方法有很多种，可以针对顾客需要的产品给出建议，也可以针对下一步的活动给出建议。六，把你的热情传递给顾客，不要说负面的话。话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性，是说话时必须注意的另一个重要方面，在一般情况下，那些毫无声气，灰暗，冷淡的话，谁听了都会丧气，正如在烟雨天气里难于有一个好的心情一样，面对这样的话题很难指望顾客积极的反应。优秀的推销员通常都是热情开朗的，而且常常面带笑容，他们的话语也多时积极肯定，充满活力。热情是一种力量，它可以促使顾客更快地接受你。热情本身是可以传递的：你的热情可以有效地感染顾客，使其和你共同融入和谐的氛围之中。实际上，热情是推销
10、成功的一个重要因素，统计表明，热情在推销中所占的分量很重，有的情况下其作用甚至超过了产品知识。但遗憾的是，很多推销员在进行推销时并没有表现出足够的热情。可以说经验和热情很少同时存在于一个人身上，这就证实了这种说法：“熟而轻之” 。长久地从事某一行业，可以给你带来丰富的经验，但同时也可能磨灭你的热情，使你变得越来越机械。所以你必须想办法加以克服，使自己的热情之火永不熄灭。七，替客户着想，站在对方的立场上说话。纵观时下，有多少推销员忙碌一整天下来，却始终一点成绩也没有，为什么呢？因为他们满脑子想的，只是他们自己的需要，而不想象顾客真正的需要是什么。相反，如果推销员能了解他们的服务是在帮助人们解决问
11、题，把自己放在顾客的角度将心比心的思考顾客的需求，凡事都问自己一句；“如果我是顾客我会需要什么？” ；“如果换成我我会怎么选择？” 。在这种情况下，人们当然愿意掏钱去买你的东西。每个人都需要满足自己懂得别人的需求，才能够得到别人的欣赏，也就能够得到别人的好意和欢迎。 八，表情是无声的语言。表情是人与人交谈的第二种语言，能弥补有声语言之不足。表情是一个人内在精神的外部表现，是自然而然流露出来的，不是假装出来的，任何人都不可能装出来让人感动的表情，你要想推销自己，就要有真诚的态度，有了真诚的态度，你就会产生自然动人的表情，就会感染顾客，我认为，当非语言的行为与说话的内容冲突时，非语言的行为远比说话
12、更具影响力，换言之，接触，姿势，手势以及面部，远比说话重要，并决定信息传递的感觉。所以，你在顾客面前一定要言行一致。因此，当你与顾客沟通时，想要与对方迅速达成亲和关系的话，就要了解说话与肢体语言是建立亲和关系的重要因素。九，避免与顾客发生争执做。推销的人都听过一句口头禅：“顾客永远是对的” 。因为发生争执的时候，会让顾客产生不愉快的感觉，那么他就永远不会想要购买你介绍的产品。推销员的目的是推销商品而不是卖弄自己的知识或才能，因此推销员一定谦和有礼，时时以顾客的咨询顾问自谦，如果想要圆满达成销售商品的目的，必须先与顾客建立良好的人际关系，不要得理不饶人，遇到顾客说错话不要立刻给予反驳，你要知道你
13、推销的是产品，而你面对的人就是可能接受你产品的人，所以，他就是你的上帝，细想一下，你得罪了上帝，会有什么好处呢？对此，优秀推销员的情商一般就普遍很高，工作的需要，他们都能很好的控制自己的情绪变化，不会因为一些不顺心就和客户大动干戈，弄得局面非常的僵硬，也不会因为这次的不顺利，影响到下次的推销工作。所以无论在任何场合，都要使顾客在整个过程中处处受到尊敬，而不应该用批评来毁坏他的形象。如果你必须提出不同观点或纠正别人的话，你尽可能把话说的得当一些，要一心一意做到对事不对人，方能把推销继续进行下去。 十，借用别人的口，来说自己的话。与其说自己的产品多么多么的好，不如拿其他顾客描述产品话说给客户听，别
14、人对自己的肯定往往要比自我的肯定更容易让顾客接受，这是一个普遍的规律，如果运用的好，绝对能对你的推销工作尽一臂之力。另外一个方面；素不相识，陌路相逢，如何让对方了解你是他朋友的朋友，亲戚的亲戚，显然十分牵强，但一般的人不会驳朋友的面子，不至于让你吃闭门羹，尤其是与对方的初次见面显的尤为重要。但是，对于第三者提供的信息，也不能全部拿来当话讲，这要根据需要有所取舍，配合自己的临场观察，切身体验灵活应用。同时，还必须切实弄清楚这个第三者与客户之间的关系，这点非常重要，不然会弄巧成拙，适得其反。 “借人口中言，传我心腹事” ，这是一条推销的捷径。 十一，多听少说。推销不是演讲，不是一个人的节目。只有自
15、己在那里喋喋不休，意犹未尽肯定是行不通的。上帝把人类造出来的时候，为什么给人类一张嘴巴，两只耳朵。为的就是让我们在推销的时候，多听少说。推销员应该把持“说三分话，听七分言”的原则。推销员都应该意识到谈话的时候，注意听顾客怎么说，听明白顾客的话，才能说出顾客爱听的话，才能会说话。说话的目的就是为了解对方的心意，要把顾客引导到你的话题上来，让对方说，这样你能够抓住对方的心意，你的话只是一个引子，只要引出对方的内在需要，你就可以有针对性的说服对方，完成推销。推销技巧是推销工作经验的积累，是一门很深的学问，在实际的推销交易过程中还有许多技巧，包罗万象，以上只是众多技巧中的数招浅析而已。推销不是强制的向
16、客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他不马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息 从事销售工作要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑；要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户
17、有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。 作为一名销售人员，要养成勤于思考的习惯， “处处留心皆学问” ，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。作为一个销售代表，
18、客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。正确认识推销技巧在推销中的重要性并毫不犹豫持之以恒地加以强化练习，应是每一位立志在推销界做出一番成绩的人必须认真去做的，它可以能够让你成为一名出色的推销员。最后下面是傅煜老师在营销内参中写的非常好的一段话，是写给营销人的，把它引用到最后，与读者共赏之。“心药方”凡欲齐家治国，修身学道，做事做人，先须服十味心药：好肚肠一条，慈悲心一片，和气半两，道理三分，信用十足，忠直一块，骨气十分，老实一个，阴阳全用，方便不拘多少。此药在宽心锅炒，不要焦，不要燥，去火性三分，于平等盆内研碎，三思为未，以菠萝密为丸
19、，如菩提子大。每日三服，不拘时候，用和气汤送下，果能依此服之，无病不愈。切忌言诸行浊，利已损人，睹中箭，脓中毒，笑里刀，两头蛇，平地起见波，以上七件速须戒文。参考文献： 郭汉尧 面对面销售技巧 全球品牌网 2009-7-3傅 煜 营销内参 海天出版社 2003-1-1 出版维护老客户的技巧 1.多去老客户那里聊聊天,就算没有需求也要向他谈谈自己的苦衷,给他们提示!2.在聊天时一定要从他们口中了解到什么时候可能会有需求,有多少的量.3.在聊完项目问题后可以再随便聊一些其他方面的事情然后结束讲话,准备去另一家客户.4.要确认哪些客户重要哪些客户不重要,把时间多留给那些最近可能出单子的客户上,把握轻
20、重的去维护,这样才能把业绩做得更好!销售员：如何维护老客户 2009-07-01 22:12:11| 分类： 外贸老客户维护宝 | 标签： |字号大中小 订阅 如何维护老客户，这是每个销售员都要面对的问题。从服务利润链分析(如图)可知，要保持顾客忠诚必须从员工着手。具体可采取以下手段：（1）注重员工培训、教育，为企业员工提供发展、晋升的机会；（2）为员工尽可能创造良好的工作条件，以利于他们高效地完成工作；（3）切实了解员工的各种需求，并有针对性地加以满足；（4）提倡内部协作的企业文化，倡导团队合作和协作精神。.建立客户数据库，和客户建立良好关系 控制好现有的产品质量，从原材料采购，分检，库存到
21、使用，生产过程控制，及早发现生产中出现的问题及时解决在质量持续不出问题的时候就要考虑如何与现有的客户做更多的业务，无论你是工厂还是贸易公司，业务员都要有这个准备与计划。很多的时候客户并不在意你是工厂还是外贸公司，但是在你刚被他们列入潜在供应商名单的时候他们会慎重考虑你公司的性质是工厂还是外贸公司。当一切都 OK 的时候就是你和客户交流进入精神交流的时候了。可以谈一切你们生活与做生意的问题。可以找出你们自己的优势介绍给客户。尽量多的给客户信息。当你给客户介绍你们还没有发生的业务的时候最好把完整的资料给他。这样就不会拖沓任何时间。在成功推销产品的时候，你要懂得如何推销自己。因为你要考虑你的将来。让
22、客户认为你不只是一个他的供应商更应是他的伙伴与朋友。精诚所至，金石为开开发新客户1、我一直认为我开发新客户的能力是自己探讨与坚毅的性格锻炼出来的，不达目的誓不罢休。你不给我合作请给我一个理由。你不回复我，请告诉我一个你不回复的理由，这个对我很重要。我们可以不合作，但是请你把我的资料打包，也许你将来可以用得到。我不认为找客户是件很难的事情，你要专著某件事情的时候什么都会变的很简单。你只要抓住你自己在想什么，如何去想，如何去给客户沟通。让他知道你一直在关注他们公司的发展，你会成功的。只要你想地到的方法尽管去做。去尝试，我相信天下的成功都是有技巧的与几率的。你想想，你一天发个 100 封邮件，我敢保
23、证在任何情况下都肯定有回复的，无论的退信还是客户邮件系统设置的自动回复。当然，当你收到退信的时候你就明白，哦，这个不可以用了，然后你可以写信告诉这个公司的管理员，是否这个人的信箱有问题还是你联系的人已经离开公司。对于客户的自动回复，你可以给他再写一封邮件祝他旅途愉快，并希望他回来之后可以回复你的邮件。2、很多人找了客户的资料发完邮件马上就把他拉入“回收站“ 了，我想这个不应该，也许这就是你还没有成功的原因。你为什么不可以把他们放在你专制的文件档案里?将来在找出来看看是否都成功的做到了回复与建立了业务关系。如何还没有，再打开人家的网站继续联系。写明你什么时候给人家联系过，一直没有回复是什么原因，
24、让别人知道你一直在关注他们。培养他们的忠诚度。我劝有些业务员不要写模板，除非你知道这些公司都是一样的运作策略与公司的经营的产品都一样。否则，你得到的回复是很少的。1、你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜) ； 2、你永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚） ； 3、你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密） 。 我是如何维护老客户的 第一，在语言沟通上。每个客户都是我的朋友，对于他们的个性，自己要有一个分析了解，还要记住。比方说遇到说话幽默的，那在与其聊天甚至在谈工作时自己可以放松一些，用一些比较轻松幽默的语言来交流，甚至可以聊一些工作以
25、外的话题；而遇到那些严肃、对用语要求比较讲究的，就要注意自己的礼貌用语，要严肃、谨慎、认真对待；遇到那种做事雷厉风行，速战速决型的，那就要尽快解答客户的问题，在最短的时间给出一个最合理的回复；还有的客户不喜欢电话交流，喜欢以发邮件的形式交流，这时自己就要符合客户的要求，耐心的回复客户的邮件，有的时候甚至一句话就要回复一个邮件呢，事情做起来也许有点麻烦，不过通常取得的效果有时会给你意外的收获哦第二，现在市场上的同类产品很多，竞争很大，并不是成为了你的客户你就可以高枕无忧啦，客户可能随时会改变注意，采购其他家的产品。所以在与客户合作后，你要跟踪产品的货期，在产品交予客户后，更要跟踪产品的使用进度，
26、是不是好用？有没有什么问题需要及时解决？或者是否需要进一步的技术服务等等。这样，会给客户留下很深刻的印象，不管他在哪里工作，只要以后他需要用到同类产品时，肯定都会第一时间想到你。第三，在做好产品售后服务的同时，还有一个非常重要的事切记要做好，那就是定期给客户一个问候或者祝福，让客户时时能感觉到你作为一个朋友所应该有的关怀与体贴。中国的节日有很多，每次过节时给予客户一个温馨的问候与祝福，会让客户觉得你是真正的关心他，而不是做做样子。体会到了你的真诚，你也才能得到客户的真诚与支持。我的客户可能不是最多的，可是我一直要求自己这样去做，所以现在每次过节时，我的问候和祝福还没到呢，客户的祝福就提前过来了，还说要赶个早不能老在我后面呵呵。而且有时他们需要其他产品时，也会先来问问我，我这里做不做，当然即使我不做，我也会给客户找找相应的供应商给他参考。每个人维护客户的方式不一样，也都有自己独特的方法，大家不妨拿出来分享哦
