1、贵阳市分销市场操作方案一、贵阳市分销基本概况（一）贵阳市场环境、整体容量和发展趋势贵阳市辖 6 区 3 县 1 市，即：云岩区、南明区、花溪区、鸟当区、白云区、小河区、清镇市、修文县、息烽县、开阳县总面积8034 平方公里，人口 370 余万人，是一个以汉族为主的多民族聚居的城市。2003 年贵阳计划 GDP 总产值为 520 亿，最近 5 年平均面 GDP增和蓄为 12%。据统计，2005 年贵阳市批准房地产预售面达 400 多万平方米，估算家装管材市场容量在 25003000 万元左右，预计2010 年贵阳市新增房开面积为 2600 万平方米。（二）贵阳市分销市场格局和竞争对手的分析200
2、6 年贵阳分销市场容量在 2700 万3200 万元左右，联塑贵阳三大经销商每月销售能力在 250 万/月（PP-R 产品） 。PP-R 分销预计在 150-180 万左右，占据市场容量的 72%86.4%。网络覆盖率基本达到 98.9%左右。基本处于分销市场垄断地位。贵阳市分销市场主要几大竞争对手情况如下：联塑：优势：产品进入市场早，知名度高，价格适中，网络覆盖面宽。劣势：价格透明，利润空间低，无服务体系，终端无广告推广。金德：优势：产品知名度较高，号称贵阳最好的管道。有服务承诺，有小区推广。劣势：整合网络时间不长，价格体系混乱，水工利益得不到保障。伟星：优势：刚进入市场，广告投入较大，价格
3、统一，有服务承诺。劣势：刚进入市场，渠道零售网点只有 8 家，价格零售过高。四维：优势：价格适中。劣势：网络渠道只有 6 家，无小区推广、服务承诺。爱康：优势：价格适中，有一定广告投入。劣势：网络成员家族制，并不发展零售网络，以利润为核心的销售模式。二、在贵阳市指标和计划分解（一）计划目标：现有网络 51 家，预期重新整合达到 80-100 家零售网点。市场网络覆盖率达到 80%。市场占有率达到 30%以上，预期目标1000 万/年。（二）目标分解：第一阶段：基础阶段措施：重新整合零售网点，统一价格体系，保障水工利益；调整店面形象，统一规划布置，建立售后服务体系；开展小区终端促销。计划月销售目
4、标 15 万30 万；时间：三个月。第二阶段：稳定发展阶段措施：稳定市场价格，调动水工积极性，全力推荐品牌，完善服务体系；门头户外广告增加一倍，各建材市场适当补充新的零售网点；小区推广稳步进行，增加市场流动车身广告。计划月销售目标 30 万-70 万，时间：十二个月。第三阶段：成熟阶段措施：市场形成良好口碑；进一步扩大市场网点，延伸到三县一市，市场覆盖率达到 80%以上；稳定小区终端促销，增加其它类型广告：如报纸、电台、大型户外家装用管知识普及等活动。计划月销售目标 70 万-120 万，时间：十二个月。三、计划目标如何开展（一）公司提供的资源软资源：提供成熟的营销方案，营销系统培训，服务体系
5、流程的培训，品牌 VI 形象的统一设计，促销方案等。硬资源：人员的配合，资料和宣传用品，小区促销宣传品和分摊的广告费用。（二）市场终端管理所配备的人员：分销总代：市场业务人员三名以上，小区终端促销（兼职）两名以上。工作职责：市场业务人员主要负责零售网点拓展，价格管理，形象店面布置，服务体系管理监督。了解竞争对手情况，反馈市场零售的意见和小区终端宣传工作。公司：市场业务人员一名，管理人员一名。工作职责：协助总代业务人员进行网络拓展，管理监督市场价格和服务体系，听取市场意见，及时解决市场矛盾，了解竞争对手动态，并拿出针对性的方案。（三）培训管理体系：市场终端管理是一份基础而琐粹的工作，培训体系主要
6、目的是让工作人员知道；网络如何拓展，价格体系设计的原则，市场价格如何管理，服务流程怎么做，小区终端推广怎样开展，如何在市场了解竞争对手动向等知识。培训内容：1、贵阳分销市场概况，竞争对手情况和我公司的情况和目标。2、产品基础知识。3、市场网络拓展，市场价格体系如何建立和进行管理。4、服务体系流程和管理。折零售店自身销售毛利率 10%可还价的 10%折（市场上最低零售价）水工 10%的回扣折（给零售店的折扣）最高返利 5%折（总代保证毛利的最低折扣总代保底利润 10%5、小区终端推广和业主方沟通技巧等。计划用 2-3 天完成培训工作（四）价格体系：（1）价格如何设计：假想竞争对手是联塑，现联塑在
7、分销的毛利，管材毛利率为 0-1%左右，管件毛利率在 15%左右（都不含返点在内） 。家装公司管件毛利率在 5%，此数据通过市场调查联塑 30 家零售为销售清单出来的 。分销总代保底销售毛利在 10%，给予零售店返点最高是 5%，零售店的利润原则上保持比联塑高 10%（也就是管材的毛利率是 10%，管件的毛利率是 25%） ，水工利益是 10%，再此基础上是业主可以还价的 10%。如此叠加，就是公司在贵阳市分销的面价。管材和管件价格设置图如下：管材：折（市场零售面价）给零售店的折扣价 折1382 元最高返点 5%总代毛利 10%总代保证毛利率的折扣 折零售店的自身销售毛利 25%零售店实际卖价
8、 折元/米（市场最低零售价格）给水工的回扣 10%元/米（零售店保证毛利的价格）零售店自身的 10%毛利元/米（零售店进价）1382 元返点的 5%元/米（总代保证利润的价格）总代所得的 10%毛利元/米（总代按 33.2 折进货）（约 元/根）（市场最低零售价） 折给水工回扣 10%总代进贷价 33.2 折总代进货价 按 33.2 折设计案例：252.3 的管材价格设计图：管件价格体系流程如图：元/米（市场零售面价）零售面价） 约 元/根可还价的 10%约 元根（市场面价） 折10%还价元/个（零售每进价）1382 元返利的 5%总代毛利 10%零售店自身的 25%毛利元/个（市场最低零售价
9、）水工 10%回扣（零售店保证利润价格） 元/个1元/个（总代保证利润的价格）元/个（总代按 33.2 折进货）案例：25 的弯头 90 度管件价格设计图：价格体系基本设置原则如下：保障各渠道的利益分配。统一零售网点价格。返利最高为百分之五，按季度或 2 个月返价，返利按阶梯制返利，例如达到一万返利 1%，二万返利 2%。仅供参考。元/个（市场零售面价）可还价的 10% （约 元/个）（约 元/个）（约 元/个）（约 元/个）（五）市场所需的物质准备：（1）印制贵阳分销的零售价格清单和配套的售后服务卡，清单和服务卡必须同号码，以便市场管理。（2）零售网点的 VI 形象：门头广告，大、小展板（以
10、小展板为主） ，售后服务提示牌，国家免检、中国名牌证书，平安公司保险责任单等。（3）小区宣传工具：展台，单张彩页，广告服，小礼品、广告伞等。（六）整合现有的网络：贵阳市场分销网络有 51 家，基本有 35 家左右在进行销售，现有网络进行整合，主要达到以下目标：（1）对现有网络进行统一店面布置，要求在十天内完成。（2）对现有网络实行新的价格体系和服务体系，要求在五天内完成。（3）对零售网点分成三类客户：A 类客户为重要客户，B 类客户为一般客户，C 类客户为门头宣传客户。并建立起相应档案.客户按照级别可以给予不同的软件待遇。（七）小区信息收集和管理：小区终端推广是工作之重点，小区信息收集工作在网
11、络整合中同步进行。小区信息收集内容：小区有多少户，户型是什么？小区的售房价格、交房时间、物业管理部门一些情况？小区的各项费用？小区信息收集后进行分区档案管理，把近一个月内交房的小区填入大型信息表格，并着手开始准备宣传工作。 （小区信息表见附图）四、开拓零售网点市场到一定阶段，现有零售网点渠道不能满足市场需要，必须增加新的零售网点。（1）市场到什么阶段开发零售网点？市场价格稳定，水工利益得到有效的保障，小区宣传工作得到有效的进展，服务体系在市场有好的口碑的时候，便可以有选择性增加网络。（2）开发零售新网点的一些具体要求：市场总体原则：同一市场的零售网点不超过该市场网点数的20%30%。新增网点经
12、销商主要增加 A 类客户为主。 （A 类客户有相应的评估标准）五、分销网络管理与考核：（一）如何对市场价格管理分销市场最怕价格混乱，各方通道都得不到应得的利益分配，所以价格是市场管理重中之重。管理方法：以价格体系为基准，各个渠道严格按照执行。业务人员对每个流通环节进行有效的监督管理。管理措施：零售网点必须严格按照贵阳分销零售价格表开具销售清单，并附上售后服务卡，清单和售后服务卡号码必须一致。水工的利益体现在售后服务卡上，水工凭业主方购买产品的售后服务卡号码便可在零售店拿到相应利益回扣。因此在小区宣传中及水工中强调业主购买产品必须开售后服务卡,公司凭售后服务卡提供相关服务。在各个零售网点内，贴有
13、提示业主索要售后服务卡的标志。业务人员每月对零售网点的服务卡和零售清单进行审核，拿回附联进行分区归档，不定期对服务卡业务进行回访，真正做到用服务体系管理价格体系。（二）建立水工档案：联络市场上的水工头，登记每个水工头下面的水工数量、名单和联络电话，建立水工档案。告知水工利益回扣的获得方式，告知未获利益的投诉电话。（三）对市场零售商的考核：（1）统计零售网点的销售额，每半月登记一次。（2）零售网点的价格是否混乱？（3）零售网点布置情况和水工回扣的兑现情况？（4）零售网点的忠诚度？是否向业主主推产品？（5）零售网点转述的业主对产品的意见？（四）对业务人员的考核：（1）业务人员所辖区域的销售指标？（2）业务人员所辖区域的小区推广情况？
