1、1,目录,写字楼与住宅的差异化写字楼销售入门所需的准备工作写字楼的销售策略销售小贴士,2,写字楼与住宅的差异化,写字楼,必需品,企业需要利益（基础）,武器、战场,住宅,消费品,个人消费喜好（基础）,梦想、享受,3,产品差异化,楼体形象、内部配置、交通位置,重点关注朝向、通风、采光、景观、绿化、社区环境,功能单一，布局随意,功能丰富，布局成型,除本体外，少配套,除本体之外，配套较多 满足生活所需的所有项目,单一（核心区域） 区别在于程度上的不同,多样化 区别根据客户群有较大不同,4,客户差异化,理智、知识型，能给到良好的建议,热情、亲和力,公司行为 时间较长，考虑因素较多,个人或家庭行为 决策期
2、相对较短,注重公司的需求 商务氛围带来的利益,注重自我的消费倾向 生活氛围带来的便利或享受,需求性购买 理性、稳重,体验消费 感性、冲动,有一定特征,无一般特征 关键在于对购买决策的影响力大小,5,销售氛围、销售现场、营销措施的差异化,少，运用不直接,活动种类多，运用幅度较大,简单明了、冷色调居多、持重 服务项目少,煽情、火爆、匆忙 服务项目较多,单调、枯燥、安静 将商务氛围表现到极至,热闹、丰富、有趣 将生活享受表现到极至,6,“知己知彼，百战不殆”,写字楼销售入门所需准备,7,知己：从自身参数着手,吃透楼盘硬件：建筑规模及建筑形象：关注体量、高度、立面材质、整体效果及独特性,8,知己：从自
3、身参数着手,吃透楼盘硬件：空间尺度：关注大堂的高度、面积，电梯厅走廊高度、宽度，以及层高、净高、柱距,层高走廊尺寸,国际商会中心的大堂,9,知己：从自身参数着手,吃透楼盘硬件：建筑结构：关注户型平面布局、面积分割、特殊设计,英龙的大板结构,早期平面结构,城市大厦,10,知己：从自身参数着手,吃透楼盘硬件：电梯：关注品牌、数量、速度、等候时间、稳定性、轿箱尺度、内饰,11,知己：从自身参数着手,吃透楼盘硬件：空调：关注品牌、运行原理、控制方式、收费标准、新风,12,知己：从自身参数着手,吃透楼盘硬件：卫生间：位置、蹲位、装饰、管理方式、可否追加,13,知己：从自身参数着手,吃透楼盘硬件：电力、通
4、讯、消防：供电情况、电压、电话、宽频、光纤、消防,14,知己：从自身参数着手,吃透楼盘硬件：楼宇公共空间的装修：装修设计公司、设计风格、材料、报价,15,知己：从自身参数着手,吃透楼盘软件：物业管理：物业公司品牌、历史、管理方式、收费、增值服务,16,知己：从自身参数着手,吃透楼盘软件：商务配置：配套设施、档次、服务客户群、服务种类,17,知己：从自身参数着手,其他： 楼盘的工程进度、质量、各楼层的角度、位置（景观、光线）,18,知彼：寻找突破口,吃透竞争对手：了解范围：,世界金融中心,地王大厦,航天大厦,招银世贸,安联大厦,诺德中心,嘉里中心,礼顿中心,同区域内的不同档次产品,不同区域内的同
5、档次产品,19,知彼：寻找突破口,吃透竞争对手： 了解内容： 已售项目入驻公司、装修档次、配置、物管、租金、空置率、市场口碑、现有问题在售项目 地理位置、软硬件配置、销售情况、营销策略、工程进度、客户定位、优劣势未售项目地块、规划、进度、定位、投放时间、预计价位注意：分不同时段、不同背景去了解,20,知彼：寻找突破口,吃透环境：周边环境：楼宇周边配套的规划、工程进度、发展预期,21,知彼：寻找突破口,吃透环境：区域环境：定位、政策利好、 软硬件环境,22,知彼：寻找突破口,吃透环境：地域环境：本城市纵向比较、各大城市横向比较,23,知彼：寻找突破口,吃透环境：社会经济环境：宏观调控、经济信息政
6、策、行业现状、未来发展前景,经济环境2004年第一季度深圳市国内国民生产总值（GDP）增长速度创新高达到19.1%宏观调控各项经济指标货币信货增幅明显回落，5月份人民币货币1132亿元，同比少增1404亿元国家政策4月25日，国务院决定提高钢铁、电解铝、水泥、房地产开发固定 资产投资项目资本金比例。4月26日，中共中央政治局会议强调，适度控制货币信贷增长,严格控制新开工项目,24,知彼：寻找突破口,注意：吃透环境过程是长期的，关键是培养对环境和经济的敏感度，增加与客户的谈资，但不可深究。,25,写字楼的销售策略,提升卖点： 卖点归纳：多、全（例表：国商卖点陈列） 卖点最大化：细、分清主次 给客
7、户带来的利益：多了解不同客户的需求及关注方面 举例：对比低档项目找衬托，同档项目找差异，高档项目找提升（例：国商电梯）,26,国际商会中心电梯卖点提升,卖点归纳: 18部日本进口的三菱电梯卖点最大化：运行速度达到5.4米/秒，设计等候时间不超过30秒； 卖点最大化：轿箱宽敞舒适、内饰豪华，安装LCD的液晶显示屏； 卖点最大化：不需要转换层；客户利益展示：节省客户时间，提高工作效率 利益展示：时刻播放商务资讯，与最广泛的信息接轨； 利益展示：方便来访者寻找，提高舒适度；举例：例如长江中心、置地广场等。 举例：例如地王、香港的国际金融中心二期等。,27,写字楼的销售策略,设计接待流程：介绍本体的内
8、容：注意思路（由外到内、由低到高、由粗到细）介绍区域的内容：由面到点，再由点回到面设计看楼行进路线：先安排完美、流畅的路线，再微调（例：国商看楼流程）,28,国际商会中心看楼流程,了解客户的实力、偏好； 选择在售楼处看图纸算价或直接上楼看房； 选择先绕大堂或直接上施工梯； 根据所到楼层的高度不同设计话题； 进入楼层后，选择参观线路； 准备不同位置，不同话题； 用“故事”来打动客户； 谈及销售情况、价格、工程进度，选择此时购买的原因； 下施工梯时，回顾； 回售楼处后，总结房号及楼盘质素，埋下伏笔。,29,写字楼的销售策略,设计问题流程：认清优劣势，总结客户顾虑及问题团体讨论，群策群力，找出解决办
9、法（范本参考：英龙展业、国际商会中心）,30,写字楼的销售策略,实际演练,31,写字楼销售小贴士,增加知识面： 媒体：读书、读报（21世纪经济报道、中国经营报、经济观察报）电视（时事开讲、经济半小时、财经报道等）网络（全球经济报道网络周刊、Google、Sogou 等）与客户广泛谈论：行业背景、发展历程、未来定位、发展方向、利润增长点等。英语仪表仪态：形态、衣着、动作语音、语调、语速,32,案例,老总，45岁左右，来深10年，住东海花园一期，租用深圳发展银行大厦17层办公，想买写字楼。,问： 通过这些信息我们了解到什么？ 我们还想了解什么？ 了解之后我们该如何做？,33,Thanks a Lot!,送给大家一句话：“激情是我的本性， 专业是行业的基本素质， 所以这两点是我必备的。”,
