1、2019/4/29,受超市人关注 为超市人服务,1,从顾客角度来分析,提升生鲜的竞争力,受超市人关注 为超市人服务,2,提纲,面对面竞争状况分析 我们面临的面对面竞争是什么样的？ 竞争的目的是什么？ 为什么会出现面对面竞争？ 竞争目的分析 为什么要进行竞争？ 竞争的主要目的是什么？ 怎么样才能够在不得不面对的竞争中扩大优势 了解竞争对手 了解竞争对手的重要性与方法 通过分析了解竞争对手与我们的优劣势 针对优劣势进行的竞争部署,了解顾客 了解顾客的重要性与方法 通过了解顾客分析竞争对手与我们座机见的优劣势 针对顾客角度来制定竞争部署 竞争手段的选择 制定适用的竞争手段 竞争手段介绍 相关涉及到的
2、表格以及使用办法 竞争对手市调表格 顾客调研市调表格 顾客来源的定位表格 相关销售跟踪对比表格,2019/4/29,受超市人关注 为超市人服务,3,面对面竞争状况分析,近两年来，超市这个行业被捧上天，大量有能力、无能力的公司纷纷投入到这个行业，造成从沿海到内地、从大城市到中小市镇出现各种各样、规模不一、心态迥异零售企业部分地区已经达到“五步一岗、十步一哨”的地步！,2019/4/29,受超市人关注 为超市人服务,4,面对面竞争状况分析,不容置疑，现在更多的顾客接受或者习惯在超市里购买商品，因为超市与其它零售点的优势：商品多、价格较为合理、诚信等已经深入人心，但是近年来顾客的总量并没有巨大变化，
3、而提供这样服务的却大幅度增加！,2019/4/29,受超市人关注 为超市人服务,5,面对面竞争状况分析,就好比烧了一锅饭，原来只有一个人吃，现在要一百个人吃，就会发生“撑死胆大的，饿死胆小的”现象，一些超市由于争不到“食物”，面临经营困境！当然，零售不是靠胆大能够赢得市场的，而是目前的现状逼着我们必须从内部管理抓起，精细化管理才能够在争抢市场份额上不至于落后。,2019/4/29,受超市人关注 为超市人服务,6,面对面竞争状况分析,很多的零售企业在进入这个市场之前，没有做好充分的准备，盲目投入到零售行业中来，以至于目前的压力将更加巨大。俗语说“独木不成林”。但是树多了，就分得出高低、大小、粗细
4、了，而一些并没有做好充分准备的零售企业可能面临无法支撑的局面,2019/4/29,受超市人关注 为超市人服务,7,面对面竞争状况分析,我们不应该有幻想！零售业没有奇迹！生意好的门店或者零售公司一定存在者好的地方，如果目前我们的公司状况不理想，别泄气！我们一步一步来，饭要一口一口吃，才会扎实！,2019/4/29,受超市人关注 为超市人服务,8,面对面竞争状况分析,我们作个假设：你的门店与一家门店共享一个商圈，距离还只有200米，销售自从它开业后，有明显下降，盈利大幅度下降！怎么办？,2019/4/29,受超市人关注 为超市人服务,9,竞争的目的是什么？,面对这样的现状，我们首先要问自己：我进行
5、竞争的目的是什么？我要什么？在上述问题没有清晰的答案之前，不要贸然行动！,2019/4/29,受超市人关注 为超市人服务,10,竞争的目的是什么？,想一想我进行竞争的目的到底是什么？,2019/4/29,受超市人关注 为超市人服务,11,竞争的目的是什么？,想一想我进行竞争的目的到底是什么？,面子？ 斗气？ 更多的人？ 更多的利润？ 维持开销？ ？ ？,2019/4/29,受超市人关注 为超市人服务,12,竞争的目的是什么？,想一想我进行竞争的目的到底是什么？,为了获得顾客！,2019/4/29,受超市人关注 为超市人服务,13,怎么样获得顾客？,既然一切竞争的目的都是围绕着如何获得顾客来进行
6、，那么，了解顾客、满足顾客的需求就是核心竞争力了！,2019/4/29,受超市人关注 为超市人服务,14,怎么样获得顾客？,顾客需要什么？ 顾客厌恶什么？ 顾客对价格敏感吗？ 顾客需要什么样的商品？ 顾客喜欢怎么样的促销？,怎么样才能够了解这些？ 怎么样才能够满足这些需求？,2019/4/29,受超市人关注 为超市人服务,15,怎么样获得顾客？,着需要我们时时刻刻的坚持一个原则：不要将“顾客是上帝”停留在嘴巴上！要行动起来，去分析、去了解!去制定行动方案！去彻底执行行动方案！,想一想：我们可能对所有库克的需求进行了解与分析吗？,2019/4/29,受超市人关注 为超市人服务,16,怎么样获得顾
7、客？,我们来举一个例子,我们需要通过全面了解竞争对手、了解周边顾客需求、分许周边居民居住地分布来逐步、逐层进行分析！即：我们必须分析竞争对手！（怎么进行？）我们必须分析顾客需求！（怎么进行？）,2019/4/29,受超市人关注 为超市人服务,17,某店在安徽地区的三级城市的市中心，地理位置佳，在当地市场有极高的知名度，几乎每一个人都知道这家超市此店的平均销售在17万左右，超市面积约7800平方米，是这个系统内销售前三位的门店，店长颇受公司器重问题是：每天17万的销售是真的好的销售吗？,2019/4/29,受超市人关注 为超市人服务,18,我们来做一个简单的竞争力判断，这对于超市判断提升竞争力有
8、非常大的帮助,2019/4/29,受超市人关注 为超市人服务,19,我们作了为期20天的商圈调研，调查了周边涉及商圈内的顾客情况、商业竞争状况、交通、停车等等与销售机会有关的内容,2019/4/29,受超市人关注 为超市人服务,20,主要竞争对手分析（商圈竞争参照物图）,A超市，距离350米,L超市，距离650米,W超市，距离500米,人民市场，门店楼下,2019/4/29,受超市人关注 为超市人服务,21,一、主要生鲜竞争参照物分析,农贸市场位于门店地下室，面积较大，作为农贸市场，主要经营生鲜产品，是超市生鲜的主要竞争者，蔬菜、熟食具有相当的竞争优势，品种齐全、新鲜度较好，是市内最大的较为规
9、范的农贸市场，有很好的知名度以及被接受度，营业时间早上7：00am，对超市的生鲜有一定影响,2019/4/29,受超市人关注 为超市人服务,22,一、主要竞争参照物分析,A超市沪陵超市是上海与铜陵合作的超市，在铜陵地区有超过20家大小门店，对家得利铜陵一店有影响的门店距离大约350米左右，在长江路上，处于闹市区域，面积大约1300平方米，销售商品包括：食品非食品（包括清洁洗化、日用小百货）生鲜（水果、部分冷冻冷藏产品），估计日销售3万元左右，主要优势是出于非常好的位置,2019/4/29,受超市人关注 为超市人服务,23,一、主要竞争参照物分析,L超市与家得利门店有650米左右，两层楼，面积超
10、过1500平方米，两层，销售食品、日杂、部分软百货，生鲜销售水果、日配、肉类，商品数在7000左右；管理较为混乱，与上海的联华有一定差距,2019/4/29,受超市人关注 为超市人服务,24,一、主要竞争参照物分析,W超市面积2000平方米左右，距离家得利500米，为系统内最大一家门店，销售食品、日杂、部分软百以及生鲜（包括蔬菜、水果、肉类、现制面包，品种较为齐全，面包、蔬菜与家得利相比有一定优势,2019/4/29,受超市人关注 为超市人服务,25,主要居民分析（一店商圈顾客居住分布图）,区域6 16370人 4696户,区域1 24780人 7228户,区域4 40497人 11931户,
11、区域2 71630人 22767户,区域3 53970人 15679户,区域5 47446人 13132户,一店涉及 250000余人，80000余户,2019/4/29,受超市人关注 为超市人服务,26,周边居住居民分析,区域1： 24780人，7228户，户均3.4人此区域为老住宅区，建于80年代，居民收入在处于中等水平，大约家庭月收入11001200元，主要购物选择生鲜超市以及附近农贸市场，周末到超市购物,2019/4/29,受超市人关注 为超市人服务,27,周边居住居民分析,区域2 ：71630人，22767户，户均3.1人此区域为老住宅区，建于80年代前，主要是工矿企业职工集中地，下
12、岗人员较多，居民收入在处于较低水平，大约家庭月收入800900元，主要购物选择生鲜附近农贸市场，周末会到超市购物，但比率较低,2019/4/29,受超市人关注 为超市人服务,28,周边居住居民分析,区域3：53970人，15679户，户均：3.4人此区域分为两块，靠近长江路闹市地区的居民收入中等偏上，有可观灰色收入，家庭月收入在1500左右，购买生鲜基本在人民市场以及超市；此外区域收入类似区域2，生鲜消费基本在农贸市场以及街边小贩,2019/4/29,受超市人关注 为超市人服务,29,周边居住居民分析,区域4： 40497人,11931户，户均：3.4人此区域分为两块，南区收入较高，主要居民为
13、政府公务员，有比较可观的灰色收入，家庭月收入在2500以上，生鲜购物地点：超市以及人民市场；此外的居民与1区相类似，为中等收入,2019/4/29,受超市人关注 为超市人服务,30,周边居住居民分析,区域5： 47446人，13132户，户均：3.6人此区域分为两块，以绿云山庄阳光社区为核心的是的高收入居住区，居民以经商为主，家庭月收入在4000元以上,生鲜=超市及农贸市场为主,其他区域收入较低,居民以征地农民为主,消费主要在附近农贸市场.,2019/4/29,受超市人关注 为超市人服务,31,周边居住居民分析,区域6： 16370人 4696户,户均3.5人此区域为新开发区,高档住宅较多,居
14、民家庭月收入在3000元左右,生鲜消费主要在超市及附近的农贸市场,发展前景良好,但本区域中也有较少的老区居民,主要分布在天桥社区,收入较低,2019/4/29,受超市人关注 为超市人服务,32,目前门店的销售分析,目前门店每日来客数3800人左右 客单价45元左右 销售来客数客单价 店销售380045171000元 这是一个不错的销售表现！,2019/4/29,受超市人关注 为超市人服务,33,目前门店的销售分析,经过商圈市调分析后，认为门店销售提升有很大空间！再对周边竞争对手进行全面的商品调研，以了解商品差异完成商品市调对比表进行差异分析,2019/4/29,受超市人关注 为超市人服务,34
15、,目前门店的销售分析,目前的门店市场渗透率是多少：涉及商圈人口伟250000人，约80000户，按照每天来客数比率为: 按照天计算：3800800004.75% 按照月度计算：380030800001.425 意味着一店周边商圈涉及顾客每户每月到超市消费只有1.425次,2019/4/29,受超市人关注 为超市人服务,35,目前门店的销售分析,1.425次显然是不够的，一般而言，具有很高知名度并且没有直接竞争的前提下，门店的日渗透率至少810！这就意味着还需要付出巨大的努力！,2019/4/29,受超市人关注 为超市人服务,36,这个例子告诉我们：即使我们处于大量竞争压力下，通过分析，我们还能
16、够发现销售机会！,2019/4/29,受超市人关注 为超市人服务,37,知道了这些机会所在后，我们怎么落实到顾客？,我们需要进一步了解门店周边顾客的需求，简单有效的办法就是通过自身的销售手段变化，判断“住户购买变化 顾客来源地变化”,2019/4/29,受超市人关注 为超市人服务,38,想一想：为什么要跟踪住户购买变化 顾客来源地变化,2019/4/29,受超市人关注 为超市人服务,39,你是否了解到门店购买商品的顾客基本在多大的居住范围内?他们对什么感兴趣？需求什么？最为经营者，上述内容是必须清晰了解的！,2019/4/29,受超市人关注 为超市人服务,40,你知道门店周边的哪些顾客对价格促
17、销感兴趣？哪些顾客对买赠感兴趣？,2019/4/29,受超市人关注 为超市人服务,41,我们需要知道：门店周边自然居住区以及居住人员（户数）图 门店周边自然居住区以及居住人员基本资料,2019/4/29,受超市人关注 为超市人服务,42,我们需要做到：对居住区的居民进行购买跟踪！想一想：这么多顾客，怎这么分散，怎么做到掌握顾客购买变化？,2019/4/29,受超市人关注 为超市人服务,43,生鲜短期促销（黑白单页）用于了解顾客的真实需求,2019/4/29,受超市人关注 为超市人服务,44,生鲜的短期促销,生鲜产品的特性：产品保质期短、季节性强、价格变化快、顾客购买频率高生鲜的短期促销的主要目
18、的就是：提升以及稳定来客数生鲜的促销需要符合生鲜产品的特性而减少期限较长的促销，期限较长的促销往往会降低促销后期的促销效果，从而使整体促销失去吸引力生鲜短期促销就是为了符合这些特定因素而制定的促销方案，通过缩短促销周期，加大生鲜商品的吸引力，从而不断推动来客数的稳定与提升目前的短期促销都是通过门店自行组织，临时决定，造成整体性不强，资源分散，以及针对性差，从而造成促销效果不理想，以及损失应有利润的负面现象生鲜短期周黑白单页促销就是强化生鲜促销管理，规范门店店内生鲜促销行为，全面掌控生鲜促销效果，以及整合生鲜资源的有效方式,2019/4/29,受超市人关注 为超市人服务,45,生鲜的短期促销需要
19、达到的目的,生鲜的短期促销的主要目的就是：提升以及稳定来客数，用不同的促销重点与商品组合来试探顾客购买兴趣的变化通过每周一期、每期10-12个生鲜商品的销售推动，利用一切有效手段，结合预算管控方向，以达到上述目的同时，通过门店有目的的单页投递以及门店顾客居住地信息收集，全面分析门店周边自然居住居民（核心商圈的核心顾客）购买频率、购买习惯以及对促销的敏感程度，全面优化下阶段促销政策，真正做到“生鲜是顾客厨房的延伸”的目的，进一步强化提升以及稳定来客数的目的,2019/4/29,受超市人关注 为超市人服务,46,生鲜的短期促销涉及到的工作,门店周边自然居住区以及居住人员（户数）图促销单页投递区域与
20、数量确认促销单页数量确认促销商品选择,促销单页投递促销跟踪 住户购买变化 顾客来源地变化 促销销售跟踪 促销回顾促销单页投递区域与数量调整,2019/4/29,受超市人关注 为超市人服务,47,生鲜的短期促销需要的工作安排 营运、采购,门店周边自然居住区以及居住人员（户数）图 促销单页投递 促销跟踪,促销商品选择 促销单页投递区域与数量确认 促销单页数量确认 促销单页投递区域与数量调整,2019/4/29,受超市人关注 为超市人服务,48,生鲜的短期促销需要的工作安排 营运本部、门店,门店周边自然居住区以及居住人员（户数）图促销单页投递区域与数量调整促销跟踪,促销商品推荐促销单页投递顾客来源地变化,营运 = 管理总部,营运 = 门店,2019/4/29,受超市人关注 为超市人服务,49,顾客来源的调查表 竞争对手商品调研对比表 顾客来源地跟踪变化表 其它使用的表格,
