1、有关阿维菌素与甲维盐一些鲜为人知的知识如果说 2008 年国外产品的热点是康宽、福戈、垄歌和艾法迪等产品的话，那么国内产品的热点绝对集中在阿维菌素和甲维盐上。08 年威远的阿维菌素（蓝锐）在水稻上的销量突破 1 亿元，广西田园以全铲为代表的系列水稻杀虫剂（成份也以阿维菌素为主）销量也不会小。阿维菌素在水稻上的市场一下子打开，让国内很多厂家蠢蠢欲动，在 09 年纷纷推出阿维菌素和甲维盐系列产品，以抢占水稻杀虫剂这块农药的最大蛋糕。阿维菌素是一个老药，几年前已广为人知。我在这里先跟大家简单回顾一些阿维菌素的基本知识，然后关于阿维菌素的几个问题与大家交流一下。1975 年，日本北里研究所在土壤中发现
2、 1 株菌株，它经发酵后的发酵液几乎无毒，但有很高的驱肠道寄生虫的活性。我们知道动物身上都有很多寄生虫，这些寄生虫不仅影响动物本身的健康（比如我们很多城市里养的宠物狗在 2-3 个月大的时候，常常为严重拉肚子，这其实是一种内寄生虫引起肠炎，如果不采取措施会引起小狗狗死亡。 ）而且会传染到人身上引起人的寄生虫病，严重危害我们的健康。现在发现这么好的一个可以驱寄生虫的药，马上引起了美国 Merck(默克) 公司的兴趣。默克公司对该菌株进行深入研究，在 1976年分离出其物质，并将它命名为 Avermactin，中文名为阿维菌素。1981 年阿维菌素真正商品化，默克公司作为兽药投放市场，当年获得巨大
3、成功。1985 年阿维菌素作为农药投入市场。我国从 80 年代末开始阿维菌素研究，1996 年登记了第一个阿维菌素原药，到目前为止我国占全球 80%以上阿维菌素产量，是真正的阿维菌素生产消费大国。阿维菌素发现及其应用是继青霉素科学对人类的又一巨大贡献，对全世界的农牧业生产起到了巨大的促进作用。现在我们讲的阿维菌素系列化合物实际上包括三类：阿巴菌素、伊维菌素和埃玛菌素。阿巴菌素就是我们现在所说的阿维菌素，伊维菌素主要用在兽药上，埃玛菌素的苯甲酸盐就是甲胺基阿维菌素苯甲酸盐（简称甲维盐） 。阿维菌素、伊维菌素和甲维盐有什么区别呢？前面讲过阿维菌素开始主要是作为驱寄生虫的药剂，虽然它是一种优秀的兽用
4、驱虫剂，但是人们发现它经皮的毒性很低，但人畜口服的毒性较高，所以做成口服剂的话有一个矛盾：用量太低效果不好，用量太高安全性不好。为了改善这一不足，默克公司对其化学结构进行了改造，从中筛选了二个新的化合物即伊维菌素和埃玛菌素。伊维菌素明显地改善了人畜的急性口服毒性，所以现在兽用的阿维菌素驱虫剂一般都是伊维菌素成份。埃玛菌素则扩大了阿维菌素的杀虫谱并克服阿维菌素对鳞翅目害虫效果不好的特点。埃玛菌素的制剂苯甲酸盐就是甲维盐。所以说伊维菌素和甲维盐是原来阿维菌素的升级改良产品。伊维菌素的毒性更低，主要用在动物上（而且其结构更稳定，也是全球销量最大的阿维菌素系列。） 。甲维盐的活性比阿维菌素高很多（胃毒
5、毒性是阿维菌素的 2146 倍） ，而且对鳞翅目害虫表现出极高的活性（阿维菌素对斜纹夜蛾等鳞翅目害虫效果就不好，但甲维盐对斜纹夜蛾是特效的） 。这些就是它们之间的区别。用一句话来概括就是：阿维菌素是一种几乎能用于所有作物用来防止几乎所有害虫的一个效果很理想的药剂，而甲维盐是一种活性显著高于阿维菌素的同类药剂。一、阿维菌素是一个很好药剂，它广谱，活性高、防效好，这是大家公认的，大家在几年以前也老早知道。但在水稻上为什么直到最近才热门起来呢？这主要有二个原因。 （1）农业部给阿维菌素在水稻上使用设立了一个门槛，划了一条红线。大家不知有没有发现，阿维菌素生产厂家很多，但获得在水稻上登记的厂家却很少（
6、包括复配制剂） ，威远算是一个，上海农乐有一个（2%阿维菌素，商品名叶不卷） ，钱江生化有一个复配剂，上海威敌也有一个复配剂，其他不知还有没有？这是由于阿维菌素对鱼等水生生物的毒性为高毒，其在水稻上的登记使用对水生生物存在着很大的危险。（2）是由于阿维菌素本身在水稻上的防治效果方面的原因。几年前，在国家下令全面禁止甲胺磷等高毒农药前，农业部专门成立了一个项目组，名称大概叫“高毒农药替代药剂的筛选” ，这个项目组主要是筛选出一些替代甲胺磷等农药的优秀药剂用于防止水稻害虫。项目分三个步骤：第一步是在实验室中进行毒力测定，第二步是小面积室内试验，第三步是真正到大田试验。当时课题组就发现：在实验室毒力
7、测定时，所有供试验的药剂中阿维菌素的毒力是最高的，但一到大田，阿维菌素的防效就不理想。农业部专家就分析原因，一部分专家认为是由于阿维菌素的易分解性，特别是遇光分解导致大田效果不佳，但没有取得最后的一致解释。当时大部分专家认为阿维菌素单独用于防止水稻害虫效果不理想，提倡阿维菌素和其他农药复配，这样可以大大提高其防效。按照这样的结论，我国南京农业大学大名鼎鼎的药剂抗性研究专家沈晋良教授提出一个阿维菌素与哒嗪硫磷的复配剂，用于水稻田的推广。阿维哒嗪配方出来以后，有些植保部门很重视加以推广。但由于田间效果不是很理想，所以现在市场上很少看到这个产品。阿维菌素在实验室内毒力很高但到田间表现一般的原因本人也
8、不是很清楚，但威远或田园或其他一些阿维菌素的厂家可能清楚这个原因，不然他们的产品不会卖的这么火，也不好得到农民效果很好好的反映。二、都是同样含量的（比如都是 2%）阿维菌素，为什么有些厂家的效果明显要好于另一些厂家？不同厂家的阿维菌素效果存在差异，在一点是不容否认的，无论在生产中老百姓反映还是我们自己亲自做试验都发现这一现象。去年威远的蓝锐在市场上很火，老百姓反映效果也较好。 （效果好的阿维菌素很多，不仅仅只有一个蓝锐。本人与蓝锐毫无利益关系，仅以其为例分析一下。 ）市场上对于他们是传言满天飞，有人说是里面加了违禁农药，比如有人传言里面加了呋喃丹，也有人说加了氟虫腈，更有人说里面加了甲胺磷。总
9、之一句话，里面加了东西。到底里面有没有加东西？本人认为蓝锐里面确实是加了东西，而且很可能不止一种东西。不过，它里面绝对没有加违禁的东西，绝对不会加第三成份甚至高毒农药。原因是：我们自己（包括很多威远的竞争对手）检测过，里面确实没有这些东西。另一个原因是威远是一家上市公司，是一个很大的厂家，蓝锐又是它们的主打产品。如果里面加了违禁东西，那么目标太大，风险更大，威远的高层领导没有这个胆，威远它不敢。 （这个事情如果查出来不是罚多少款的问题，而是要坐牢的）那么蓝锐里面到底加了什么东西？蓝锐里面加的第一个东西很可能是 BHA 或 BHT，就是通常所说的抗氧化剂。我们知道阿维菌素有一个很大的缺点，就是它
10、在光照和氧气存在下很容易分解，试验显示阿维菌素在形成药膜后，其半衰期仅为 4-6 小时，就是说阿维菌素打到水稻田里后过 8 个小时左右全部分解了。而要延缓它的分解一个最主要的方法就是添加紫外线吸收剂或添加抗氧化剂（BHA 或 BHT） ，而添加添加抗氧化剂（BHA 或 BHT）的效果要优于添加紫外线吸收剂。所以蓝锐很可能添加了这个东西，才导致阿维菌素不易分解，从而表现出较高的防效。蓝锐里面添加的第二个东西很可能是有机硅或类似东西。以前叶面展着剂不能在阿维菌素类农药上使用，原因是使用展着剂后阿维菌素（包括甲维盐）在作物表面展开，从而形成一层很薄的药膜，在太阳光作用下马上分解而失去效果。但是可以添
11、加渗透剂。有机硅兼有展着和渗透的作用。对于阿维菌素防止卷叶螟，为什么添加有机硅可以大大提高防效？这是由于阿维菌素药剂的作用方式决定的。阿维菌素的内吸性不好，触杀毒性一般，主要是通过胃毒发挥作用。氟虫腈或康宽喷到叶片上时，作物就能把药剂吸收进去从而使得整株水稻都有药液，害虫吃了随便那片叶都会中毒而死。阿维菌素不能。阿维菌素直接喷到卷叶螟身上而导致其死亡这个效果也不好。阿维菌素最好是作用就是喷到水稻叶片后，卷叶螟吃了被喷到的叶片后中毒死亡，这个就是胃毒作用。 （卷叶螟吃了没有喷到的叶片是不会死的） 。所以阿维菌素喷药时就要相当仔细，最好能够喷到每一张叶片。当然这是做不到的，老百姓一般只能喷到大部分
12、叶片，而且只能使叶片的一部分喷到药液（没有喷到药液的部分还是会被卷叶螟危害的） 。有机硅有很强的展着和渗透作用，只喷到一张叶片的一小部分整张叶片就会布满药液，卷叶螟吃了布满药液的叶片后马上中毒，慢慢死亡了。所以有机硅对阿维菌素提供卷叶螟防效有很大的增效作用，原因就是这样。三、生产实际应用时，为什么甲维盐防治小菜蛾的效果不如阿维菌素？我们知道，甲维盐是阿维菌素的升级改进产品，其活性要远远高于阿维菌素，比如其胃毒毒性是阿维菌素的 2146 倍。所以在一般情况下甲维盐的效果要明显好于阿维菌素，防治小菜蛾理应甲维盐的效果要好于阿维菌素。但生产上我们却发现了一个奇怪的现象，就是阿维菌素防治小菜蛾的效果要
13、好于甲维盐，这又是为什么？这里涉及到阿维菌素系列的另外一个重要的性质，就是正温度系数规律。简单地说就是阿维菌素系列产品对害虫的杀虫毒力（特别是胃毒毒力）随着温度的升高而增加。但是甲维盐与阿维菌素随温度升高而毒力增加的幅度不一致。16时，相同含量的甲维盐的活性是阿维菌素的 2-3 倍，从 16到 22，阿维菌素的毒力（均指胃毒毒力）增加 6 倍左右，而甲维盐的毒力仅仅增加了 2-3 倍，就是说到 22 左右时相同含量（注意这个相同含量）的阿维菌素和甲维盐的毒力实际上是不相上下的。但是我们知道生产上使用的阿维菌素含量一般是高于甲维盐（甲维盐生产上大多是 1%或 0.5%，而阿维菌素一般是 1.8%
14、或2%的） ，稀释倍数一般也是甲维盐高于阿维菌素（阿维菌素 1000-1500 倍，甲维盐 2000-3000 倍） ，这样导致真正使用时阿维菌素的有效含量要大大高于甲维盐，从而导致在 22左右时阿维菌素的效果好像要优于甲维盐。而我们知道小菜蛾最适宜的温度恰恰时 22左右，也就是说这个温度下小菜蛾才会大发生，所以就会出现甲维盐防治小菜蛾的效果不如阿维菌素的情况。 随着温度的升高，到 25以上，甲维盐的毒力大大升高，甚至可以提高 1000 倍以上，而阿维菌素的毒力增加有限（也就几倍到 10 几倍） 。所以这个时候甲维盐的优势真正得到发挥。卷叶螟的发生一般在 28-30以上，所以防止卷叶螟应该是甲
15、维盐的效果大大好于阿维菌素。斜纹夜蛾的发生一般在高温干旱的时候，也就是每年的 7 月-10 月期间（盛夏） ，甲维盐的效果更是好于阿维菌素烯啶虫胺烯的速效性比吡虫啉和氟虫腈要好，持效性比吡虫啉和氟虫腈要好，且没有交互抗性，但是抗生展很快，一般只能用两次，并且要隔很长一段间隔期。未来 2-3 年后应该是噻虫嗪全面代替吡虫啉和啶虫脒的时候！。2009 年先正达的“福戈”就一药三用的功能， “福戈”对水稻稻飞虱(褐、灰、白背) ，二、三化螟，稻纵卷叶螟及稻苞虫等有较好的防治效果。福戈的主要成分为氯虫苯甲酰胺和噻虫嗪，可在水稻不同时期防治各种靶标，且持效期长，节省农户用药次数及劳动力，对水生生物及天敌
16、安全。水稻细菌性褐斑病和稻瘟病的区别近几年，水稻细菌性褐斑病在我省个别稻区有较重发生的趋势。大多数农民错误地将此病当作稻瘟病来防治，为此特将两种病害加以区别。1.症状。水稻细菌性褐斑病，其症状是水稻上部叶片先从叶尖和叶边开始出现赤褐色小点，然后扩大呈纺锤形、长椭圆或不规则条形条斑，逐渐扩展到全叶，使叶片局部坏死，不见菌脓和霉层。从远处看，稻田通红一片。而稻瘟病一般是水稻下部叶片开始出现褐色斑点，病斑背面密生灰色霉层。严重时病斑密布，叶片枯焦，全株中毒萎缩，茎腐枯死。2.发病条件。水稻细菌性褐斑病是由土壤缺钾或过多施用氮肥而引起植株生理性缺钾时，细菌从植株气孔侵入而引起病害。而稻瘟病是由于阴雨连
17、绵，日照不足或时晴时雨而引起的，高温高湿，天气闷热则易发病。3.防治方法。水稻细菌性褐斑病：本病一般不传染，但随着天气的变化可能扩散。如出穗时遇到适宜的发病条件出现顶叶细菌性褐斑病或黑粒。一般轻度细菌性褐斑病不用防治，出穗后大部分可灌浆，但灌浆速度慢，出米率低。如果发病严重时采用药剂防治。目前市场上常用的药剂有“叶青霜” 、 “龙克菌” 、 “灭菌成” 、 “猛克菌”等，用药时再加上磷酸二氢钾，效果会更好。浅水灌溉，忌偏施氮肥。稻瘟病的防治： 1.选用适合当地的抗病品种。2.药剂防治的首选药剂是“富士一号” ，其次是“三环唑” 、 “春雷霉素”等。抓住关键时期，见穗时就打药。药量按说明使用。切
18、记用足水量。保证每亩（667 平方米）两喷壶水（每壶 30 公斤） 。稻瘟病重发区要隔一周再打一遍药。 农药产品经理职责及考核制度一、产品经理的职责产品经理应具备对市场的准确把握能力，符合用户需求的产品定义、合理的价格、有效的销售及市场建议；具备有效推动项目实施的能力，熟悉组织结构和制度、熟悉合作人员、把握项目关键、熟悉项目细节；有效沟通能力，想清楚、说清楚、听清楚、做清楚，使团队“ 劲往一处使。二、产品经理的工作项目1、市场调研要做什么2、产品可行性分析能不能做3、产品操作方案怎么做4、产品投入市场前工作实施实际操作5、产品市场推广实际操作6、产品调控管理宏观调控三、产品经理的工作流程产品经
19、理整体工作流程图解确立项目开展市场调研市场调研报告产品分析产品可行性报告产品操作方案产品推广与调控1、确立项目开展（最大时长 6 天）市场调研工作流程图解会议决定项目目标项目计划署市场部部长审批反馈于产品经理由公司市场部开会决定项目目标，并明确项目责任人（即产品经理） ，项目责任人在 4 工作日内提交项目计划书，交由市场部部长审批，技术推广部部长在 2 工作日内完成审批，并把审批结果转交产品经理。项目计划书内容：确立市场调研的开始时间、持续时长、地点及所需支持。2、市场调研（最大时长为 30 天）市场调研工作流程图解产品经理市场调研市场调研报告公司审批反馈于产品经理产品经理到达初始调研市场的次
20、日开始计时，整体调研时间限定为 20 天，所调研的市场不得低于 3 处（以地级单位为标准） 。结束市场调研后，产品经理在 7 日内完成市场调研报告，并上交市场部部长在 2 工作日内完成审核审批，转交总经理，总经理在 1 个工作日内审批完毕，审批结果由文员转交给 站在终端：看农药销售的出路“横看成岭侧成峰” ，随着看问题的角度变换.看到的问题面、问题深度也不一样。农药企业都有一个普遍的感受一市场越来越难做，营销越来越难搞。诚然，现有的农药市场存在的畸形因素较多:渠道混乱、同行倾轧、处方多元、终端分散、执法重叠等不一而足。再加上农药行业自身的不足:生产能力大幅富余、品种结构雷同度高、整体研发能力滞
21、后、规模集中度低、个体点小力薄等等。另外，农药市场还有自然气侯、疾病流行等不可预估的自然条件的制约，可以说农药企业的销售内忧外患较多。而大部分企业还未建立相应的预替机制、应变机制，就销售实战，也缺少战略和战术，营销畸态叠出，返利战、规格战、品名战一战连一战，厂家苦不堪言，百姓莫名其妙，商家左顾右盼，农药销售也陷人了迷茫困境。农药销售的出路在何方?这个问题要寻得整体的解决方案，需要成熟的市场体系自我调节，需要从宏观到微观的全面整合。所以业内人士指出: 目前农药行业正在重新洗牌。这是一个必然的趋势，但真正意义上的洗牌还未启动，还客观地处在一个准备阶段，从农业结构的优化到农药行业政策调整，从高毒有机
22、磷农药的淘汰到相关法律法规的出台，更多的是立足于消化已经形成的市场畸形因素，这还需要经历一段时间，所以近阶段农药市场不会有大的变化，所以生存仍将是面广量大的农药企业首先要解决的问题，而如何寻得新的营销出路又将是生存的首要问题。我们从农药市场的终端逆向而视，发现了一些新问题、新视点，希望能给众多业内同行提供借鉴，带来启迪。一、认识终端终端这在近年的营销领域、农药企业中都是一个热点词语.一些先觉企业提出了“重心下移” 、 “强化终端”的营销策略，也有专业人士提出了“终端致胜”的营销理念。从营销的视角看，这是前卫的理念，是一个长效的治本之策，是任何一个企业发展到一定阶段后必然考虑的营销策略，这将从根
23、本上确立一个企业市场网络的不可替代性。但问题是具体到具体的行业、特定的市场环境，我们必须标本兼治，首先解决一些现实问题，然后再固本培源。反观现阶的农药销售实际，终端是厂家的生命线，但不是心脏所在，由于信息不对称的客观存在，终端对整个市场链的影响还布反微弱， “植物医生 ， 、 “土郎中”还在左右着农药终端消费。但我们不能因此而忽视终端的存在，更不能淡化终端对农药企业市场建设的意义。对于终端，我觉得大家在认识上还存在一定的差异，有的还受传统销售思维的影响，将终端理解得很偏面，如终端就是渠道的末端、终端就是用户、终端就是零售商等等，这些都是对终端的“顾名思义”.还未能从市场营销的层面上来理解终端。
24、思路决定出路，偏面的理解，导致很多厂家的终端建设往往是走偏门、重急效，从而形成以返利推动商家、以促销吸引用户、以价格倾轧同行的 不良局面。最终是顾得了今年顾不了明年，顾得了东方顾不了西方。所以，我们有必要全面、系统地认识一下终端。笔者认为终端是具有过 3LI,性、多极性、层次性和动态性的体系组合。终端始终是针对特定的过程而言的，而且是在这一过程中起着“终极”作用的一方，由此又衍生了终端的多极性、层次性和动态性。所以终端不是一个孤立的终点，而是一个动态的组合体系。带着这样的理解我们来认识农药销售的终端，终端至少包括四个方面:一是渠道终端。从现阶段的农药销售渠道构成看，呈现一元两极的特征，即以大、
25、中代理商为心，大用户和零售点构成重要的分销体系。这与农药还处在批发主导阶段的销售特征是相符的，但众多厂家的渠道终端还单一地停留在大、中经销商而言的，而返利、服务大都还末深及身处末端的大用户和零售点，所以大用户和零售点的销售( 或消费) 动力与忠诚度均缺乏。二是产品终端。这需从用什么产品、用哪家产品和谁来用产品三个过程来识别终端，首先从用什么产品的过程看，植保无疑起着决定性的作用，尽管各地处方的效力不一，且已步人多元化的境地，但各级植保仍占据主导地位。所以植保应成为产品终端的重要组成。其次.用从选择用哪家产品的过程看，植物医生、柜台导购员都起着“画龙点睛”的作用。第三，从谁来用产品的过程看，无疑
26、是众多农户。三是服务的终端。这是要解决一个服务对象和服务深度的问题。服务对农药销售来讲必须解决一个信息不对称的问题，让农户用得放心、用户满意。克胜集团早在 1999 年就提出“服务到田头”的策略，这是一个重要的举措，要建立稳固的消费群体，必须将田头作为农企服务的终端，这对于整体素质与用药水平偏低的国内农户来讲，是尤其必要的。四是品牌的终端。农药企业必须走品牌之路，必须将品牌的建设终端延伸到农户，而不能仅浮于政府认可的层面。目前，国内农药企业中名牌产品不少，但真正的“民牌”还未形成.二、确立终端思维站在终端，我们发现众多的农药企业在渠道建设、产品流通与使用、服务延伸和品牌建设等方面均存在着不同程
27、度的不足，甚至是断层。所以，要找到农药销售的出路，确立终端思维是十分必要的。就上述各个单项，业内同行、营销专家都提出了很好的解决思路与方案，在这里就不加以赘述了，仅就终端思维的确立谈一些个人的观点。确立终端思维不能是简单的抽象的理念更新，而要在这种思维的支配下，产生实实在在的行为。根据上述终端认识，可以从以下三方面人手，推动终端思维的确立: 一是动态识别自己的终端体系。既然终端具有四个特性，所以，我们没有理由一劳永逸，要适时地根据内外部环境的变化，动态地从上述四个方面识别自己的终端体系，找出终端的主体。与此同时.为了提高识别的效率与质量，我们要持续地收集市场信息，把握行业政策动态，并能细分出区
28、域市场的特征，不能以偏盖全。如产品终端中的植保部门，在一些地区影响能力就很弱，而是一些具有“权威”和“可信赖”的个体代表充当了该角色，这就是区域市场的特征。对一个企业的终端体系的识别可以划分到区域范畴。二是动态把握终端的变化。识别终端的动机在更好地把握终端的变化，这包括终端体系结构的变化.也包括终端主体的个性需求的变化。还要把握潜在终端的成长动态。往往体系结构的变化会形成一种大气侯，容易把握。而个性需求和潜在终端的成长却需要做很细致的市场分析与客户沟通这是很多农药企业难以跨越的一个门槛，但也是把握终端的要害所在。之所以称为门槛，一方面企业营销业务人员的作风还很粗放，没有求精求细的意识和毅力。另
29、一方面，终端主体与其它方潜在的利益因素、关系因素较难把握。这两方面因素的影响，使终端主体的个性需求虚实不定，潜在终端的成长也曾现出多种趋势。三是逐步提高终端的控制能力。在识别和把握的基础上，我们要因企制宜，强化对终端的控制。现在的销售实践中，大多采用利益维系，但人的需求是无止境的，所以利益维系很脆弱，一旦有更高的获利机会，便会另择“明主” 。因此，我们建议在利益维系的基础上，加上“共生” 、 “共荣”的机制珐码，一是，可以通过资本运营，与有一定经营网络、有较高市场管理基础的经营单位建立经营公司，如克胜集团分别与西安新依达、黑龙江喀山农化等单位合资合作，有力地巩固和提升了这些地区的销售。二是可以
30、采取双轨制。一方面加大与终端主体的合作，另一方面，建立自已的终端网络。近年来有不少公司正在稳步组建专业农资连锁，这是一个崭新的偿试，这将从根本上优化市场链。三是强化服务延伸与品牌建设。服务与品牌可以说是国内农企的一个弱项，但这也将是最终谁能接受“洗牌”的洗礼挤人牌局的利器所在。服务的对象可先大用户，再农户;服务的重点可先农技，再综合农业服务，从指导用药，到种植管理。我们要树立“服务不增值便贬值”的服务观念，通过服务提高农户产品的使用技巧，提升农户的田间管理水平，这样可以反过来促进品牌的建立，促进消费忠诚度的形成。 三、持续推进终端整合在我们对终端有了一定的认识，并确立了终端思维之后，企业就必须
31、考虑终端整合的问题了，尽管终端从不同的角度可以细分出很多的终端主体，但本质是一致，都是围绕产品销售而形成的特定关系群体。因此，终端的整合可以产品为载体。以渠道为脉络，以服务为支持，以品牌为灵魂，将产品和渠道做实，将服务做深，最终赋予品牌生命力。终端的整合战略性很强，技术要求很高的营销实务，具休方式、方法必须因企而异，要结合企业的产品、企业的实力、企业的成长阶段、企业的发展导向等等多个方面，但无论是哪种整合技术，最终都应坚持以下三个原则:一是经济性原则。这是决定终端整合生命力的指标。无论的经销商还是用户，都会以很多的经济指标来决策行动。所以在整合的过程中，我们不能抛开经济性原则，进行理想化的整合
32、。例如我们农药企业年年起来都搞降价，事实上，降的厂价，抬的经销商的利润空间，而最终的农户并没有得到真正的实惠，一个有战略眼光的农药企业必须把农民的用药成本作为一件大事来抓，不断降低用药成本才是农药的生命力所在。如果农药成为负担，农药企业将成为最直接的受害者。当然，在关注到用药成本的同时，也必须兼顾其它相关方的利益。形成双赢、多赢的良性格局.二是快捷性原则。终端整合始终应指向物流迅速、服务跟进、应变自如这样一个快捷目标。在与一些客户交流的时侯，经常听到“要货的时侯没有 ，、 “需要的品种没有”等抱怨，这些来自终端的呼声相信很多农药同行并不陌生，这既反映了我们的物流不畅，也反应了企业应变智商不高，
33、更说明我们还缺乏服务意识，销售在某种意义上就是服务，所以面对终端的整合，服务跟进是一项必不可少的内容。三是持续性原则。终端具有动态性，所以终端的整合也应该动态开展，可以在一定时期内相对稳定，但整合的基础信息的收集、统计、分析一刻也不能停。持续性原则要求企业不能把终端整合作为一项突击性工作来抓，要与日常工作融合，要与营销战略融合，要与企业内外部环境的变化同步。终端是问题的聚集点，也是潜力的集蓄点。关注终端、识别终端、控制终端，这将是农药企业销售突破的一个重要环节.确立终端意识，持续推进终端整合将是农药销售的新的动力源。农药田间推广的方法和技巧方法一：田间药效试验推广1、组织药效试验在病虫害高发期
34、做某个产品田间药效试验，引起农民高度注意。2、地点选择选择人流量多的交通要道、种植物水平较高的区域，在区域内设立说明标志。3、组织农民参观制造影响、大力传播。方法二：到田间果场，诊断病虫害，给出防治意见1、前往菜地，果场，向菜场获果场负责人传播种植技术，诊断病虫害，列出防治配方。2、诊断病虫害：描述害虫的生活习性、变态过程或病害起因、发生规律；用药后的变化。3、预测病虫害：预见病虫害的发生，提醒要及早防范，随着面积减少，农作物种植密集，防重于治，治防结合，降低用药成本。4、层级推进：详细介绍病虫害防治成分的更替历史，指出现在效果最好的成分，然后推出产品。5、现身说法：找一个用户讲述使用体会。陈述的病虫害的症状要同农户相同或相似，介绍使用过程，用药后的表现。6、求得认同：摸清其主要使用药剂，找准其不满意的地方，介绍产品的差异性，紧跟此类产品。
