1、如何在困境中突围时下，家具市场已渐入销售旺季，各商家为了抢夺市场先机，纷纷展开各种形式的促销活动，使整个家具市场都弥漫着浓郁的促销氛围。然而，看似浮华的促销场面，背后却潜藏着无尽的苍凉。对于促销，我们听到最多的是经销商的满腹怨言，他们纷纷抱怨道：做促销是“找死” ，不做促销是“等死” ，反正都是死路一条。那么，是什么导致促销成了现在这种局面呢，根据多年营销市场的发展轨迹，大致可以归结以下几方面：首先是终端销售认识上的片面。提及“促销”一词，可能绝大多数终端销售都会简单的理解为“降价” 、 “打折” 。使得终端呈现出“今天你全场 5 折，明天我全场 3 折起”的现象，价格战的加剧使得竞争环境更加
2、恶化。由于家具行业竞争的日趋白热化，价格战和促销战成为抢夺客源、提升销量的主要手段，很多人将促销看成是手中的救命稻草，把一切都压在了促销上面，似乎做好了促销就有了市场，就有了销量。由于促销的短期效果较为明显，于是很多操作者错误的认为促销是现阶段最为有效的销售形式和手段，以至于对促销过度的崇拜，销售一出现低迷，就立刻祭出促销的法宝，导致对其他营销环节的忽略，造成整体环节上的脱节，引发很多不稳定因素的发生。长期以往，就会造成头重脚轻的局面。促销越是热闹，情形就越是危险，当促销结束以后，问题也就接踵而至。显然,这是不正确的，促销一旦成了一种长期固定的销售形式，那就不是促销，是变相的降价，这种变相的降
3、价将直接导致对真实价格的颠覆，会激发消费者的诸多不满情绪，促销也只能沦为“促死” 。其次是促销手法简单模仿和复制导致活动的吸引力下降。从目前家具行业的促销来看，简单模仿和复制已是蔚然成风。从促销的产品结构到活动形式等等都是千篇一律，如出一辙。消费者处在种种促销的包围中，对司空见惯的促销已经习以为常，甚至在心里形成本能的拒绝。如果促销没有新意，根本不能对竞品形成区隔，况且市场恐怕也早被前者搜刮的囊中羞涩。促销原本没有错，只是被人用的太多了也就失去了效用。 最后，是过密的促销频率无法诱发消费激情。由于家具市场缺乏行业规范性，各厂商之间为了抢占有限的市场资源，高频率的举行促销活动，可能上次促销刚结束
4、，消费者手上的产品还没开始用，又开始搞新一轮的促销。长期以往，促销就会演变为一种华而不实的外在形式，不但无法激起消费者的购买激情，而且极易造成广告资源的浪费，最终陷入到“有促销有销量没促销没销量”的怪圈里无法自拔。当我们对“促死”的原因进行了一系列的剖析之后，问题的症结就明显起来，那么面对“不促销，等死；促销，找死!”的尴尬局面，我们只要在对待促销的问题上注入理性的思维，只要规范的做好“平时经营销售”，适时的做好“促销活动销售”，生存并不困难。“促死”的悲剧还是可以避免的，最少不用死的很仓促，关键在于我们有没有这样意识和突围的信心。首先我们应该把“平时经营销售”和“促销活动销售”的概念有根有一
5、个清晰的认识，其实两者之间的关系是相辅相成、相互促进的。平时经营是为促销活动积攒人气，而促销活动又是在为平时经营宣传。如果我们不能很好的处理两者之间的关系，只能使两者之间生成恶性循环，平时没销量，促销没人气。在平时的经营中，要做好以下几方面：1、品牌形象的维护。不仅包括产品陈列、卫生环境、门头形象等硬件，也包括人员素质等软件，任何一方面的不到位都会使你的品牌形象功亏一篑。我们常说“细节决定成败” ，品牌形象的维护工作也是一样，从细节着手。2、品牌推广活动。要想要更多的人知道你的品牌，那么你就要进行推广，“酒香不怕巷子深”的时代已经过去，除了广告推广外，从家具市场的现状来看，更多的推广应该集中在
6、终端。3、团购。团购所占销售的比例越来越大，也是扩大品牌知名度的一种方式。在“促销活动销售”方面，也是一个发挥主观能动性的过程，通过主观能动性形成对产品销售的推动作用。要在促销的过程中发挥到极致，我们应做好以下几点：1、 提高促销的创新能力。大体上讲，创新有两种：一是创新出新的促销方式、战术甚至是理念；二是对已有的方式进行创新性的运用。相比较而言，第二种则是较容易实施，就像田忌赛马那样，其根本的区别仅仅是各个组成部分的组合差别而已。促销的形式有多种多样，如果我们在促销开始之前，就深悉各种促销手段并优化组合，进行创新性的运用，效果也会事半功倍。2、提高促销的针对性。在正确的时间里做正确的事情才能
7、将事情做好，促销也是一样，只有选择在恰当的时间段里根据市场状况选择自己的有针对性的促销方式，才能将促销做的最好。就如同吗啡可以在关键的时候帮助患者减轻痛苦从而度过难过，但是如果滥用对人却是毁灭性的灾难。所以充分的认识促销，熟练把握不同阶段的促销形式和力度才更能实现促销行为的有效性，而不会导致“促死”的局面。3、提高促销的主观能动性。促销是一个系统的工作，促销产品的结构、促销方式的运用、促销道具的选择、促销活动的组织等等都要合理的安排。这就要求我们能够充分的发挥自己的主观能动性，提前做好应对措施，从而把被动的促销变成主动的进攻，否则就会造成顾此失彼的局面。通过两者的结合，我们做好“平时经营销售” ，可以达到提高知名度和提升占有率等目的，在这样的前提下，去操作促销活动就相对容易多了。但在做促销活动前，我们需要明白一个原则：促销活动的根本是提升品牌知名度，其次才是提升销量。促销可以吸引更多的潜在消费者，有了第一次尝试性的消费后，在品牌的影响和号召下才可能产生第二次、第三次消费。市场竞争虽然竞争，但还没有到“找死”或“等死”的地步。“做好平时的销售”和“做好促销销售”，我们要鱼和熊掌兼得，因为两者存在一种必然的市场联系，忽略任何一方都会带来严重后果。
