1、“苏打水” 营销策划案,-怪兽六人组,一，产品背景,随着社会经济的高速发展当代人的生活方式也越来越快，追求快速的同时人们也更加强调健康。传统的碳酸型饮料虽然仍主要占据饮料市场，但在强调绿色健康的今天，天然型的饮品将会逐步发展且与传统饮料争夺市场，而苏打水作为弱碱性的水溶液既区别于传统碳酸饮料并且在其营养价值方面也高于矿泉水，因此其拥有较广泛的市场发展空间。,二、分析营销机会,1、管理环营销信息与衡量市场需求根据市场研究调查表明当前主要由饮用水，果汁，碳酸饮料占据中国的饮料市场。营销团队应该通过详细全面的市场调差分析总结出消费者的消费习惯及消费能力跟小覅需求，寻找时机激发消费潜能。,2、评估营销
2、环境（宏观）,中国的苏打水行业是在近几年快速发展起来的，而中国的传统饮料市场主要是被外来品牌占据。由于中国的经济正在以不可估量的速度发展而且国家越发的强调文化软实力，创建一个优秀的苏打水品牌将有利于在带动国民经济发展的同时大大加强我国的文化软实力。易于得到国家支持和国民的肯定。,3、分析消费者市场和购买行为,文化因素：中国人向来视勤俭节约为美德，而这种传统思想到现在仍然深深的影响老一辈的消费者。而由于改革开放以来，我国不断受到外来文化的强烈冲击，在年轻人方面，他们的购买相对于更“西式”，愿意为自己感兴趣的东西买单。苏打水应该作为一种现代文化，若以恰当的方式与传统观念融合便能获得巨大的利润市场。
3、社会因素：由于经济的快速发展，速度越来越被人们强调，人们希望在快速的同时能够获得效率与健康。苏打水的产生刚好符合了现代人的消费习惯，在社会的推促下产生不一样的影响力。,个人因素：每个人在决定自己是否消费某项产品的时候其决定因素都是不一样的，价格可以决定需求，而需求能决定消费。要想让消费者买单，必须要是产品够吸引，而苏打水作为新型的饮料在年轻人市场具有绝对的影响力。心理因素：心理因素跟个人因素有着密不可分的联系。很多人在第一眼看到某项产品的同时就已经决定了是否购买。第一吸引顾客的是营销方式，第二是包装，第三是实用性。良好的苏打水宣传模式能够有力的改变，引导人们的心理作用，以外观、质量、独特的营销
4、方式来成就优秀品牌。,4、市场行业竞争者,苏打水产业的快速发展时期是在近几年，市面上尽管出现了大量的不同品牌的苏打水但其品牌效应不强且市场影响力度也不够。苏打水并没有被人们熟知，普遍存在的情况是人们知其名却不知其用，而且对于固定的苏打水品牌也没有足够的了解。由此可知，苏打水产业在营销方面应该有极大的转变，以积极的市场竞争姿态去扩大知名度，增大市场占有率。并且如同农夫山泉等一系列知名的水品牌由于占有大量市场份额在产品更新等并不快，更多的是借用公司的王牌销售产品以相同的方式来获取利润。,5、确定细分市场和选择目标市场,1.我们将市场按不同的年龄阶段划分为：儿童市场，青年市场，中年市场和老年市场 2
5、.根据市场发展前景，我们将主要市场定在青年市场和中年市场，最后是儿童市场跟老年市场,划分原因:,1.青年及中年的消费人群相对来说消费能力更强 2.由于观念的冲击与不断更新青年人与中年人更容易接受新事物 3.青年和中年有健康消费的心态 4.儿童的消费行为受上辈人影响且容易喜新厌旧不断发掘新事物，老年人受固定思维影响，但仍有发展空间,三、开发营销战略,1、营销差异化：良好的商品由始至终都离不开良好的品质，优秀的服务，以及创新的营销模式。前两者需要的是坚持，后者需要的是独特。我们会在产品的营销方面以区别于传统饮料销售的思维方式来进行营销，我们将强调一个思想既“我们不是销售的苏打水，而是销售的健康”。
6、2、定位：我们将自己的苏打水品牌定位为中高端产品，以中高端市场来创造品牌，再以品牌来带动更多的消费市场。,四、营销方案及管理,1.产品的包装及品牌包装：以简约的风格为主，首先瓶身应该小巧，拥有舒适的流线形 包装瓶的质量必须要严格采用上等的制作材料，以绿色环保为主色泽方面分为两部分：第一是为了迎合青年市场，我们采用纯色的包装，瓶身跟瓶盖要统一，有彩虹七色可选，包装除了简单的名字成分表外没有其他多余花纹。第二是为了迎合中年市场采用金色、白色、银色三色纯白包装，其余跟青年市场包装相同。,2、定价策略与方案 在分析成本后，充分调查市场已有苏打水价格并进行分析比较。不打价格战，而是以质量跟服务取胜。将价格稳定在一个比同行业略高的范畴，吸引更多高消费人群。 3、进货渠道：选用优质稀少水源并用上等材料进行加工制作生产渠道：建立采用优良设备的高科技生产线销售渠道：以大型商场为主要销售渠道附加各种小型零售商,4、广告促销及公共关系管理用尽可能新颖的广告来吸引尽可能多的消费者。 5.营销团队及其管理在招聘营销人员时着重强调其创新能力，培养一支富于挑战，有卓越的销售方式和善于沟通、总结、合作的优秀营销团队。采用人性化管理方式，让员工以工作为乐趣，激发其工作潜能。,五、年度计划及盈利能力控制,
