1、顺丰速运公司定价策略的探讨一、关于顺丰 顺 丰 速 运 （ 集 团 ） 有 限 公 司 （ 以 下 简 称 顺 丰 ） 于 1993 年 成 立 ， 总 部 设 在 深 圳 ， 是 一家 主 要 经 营 国 内 、 国 际 快 递 及 相 关 业 务 的 服 务 性 企 业 。自 成 立 以 来 ， 顺 丰 始 终 专 注 于 服 务 质 量 的 提 升 ， 不 断 满 足 市 场 的 需 求 ， 在 大 中 华 地 区（ 包 括 港 、 澳 、 台 地 区 ） 建 立 了 庞 大 的 信 息 采 集 、 市 场 开 发 、 物 流 配 送 、 快 件 收 派 等业 务 机 构 ， 建 立 服
2、 务 客 户 的 全 国 性 网 络 ， 同 时 ， 也 积 极 拓 展 国 际 件 服 务 ， 目 前 已 开 通 新 加 坡 、韩 国 、 马 来 西 亚 、 日 本 及 美 国 业 务 。长 期 以 来 ， 顺 丰 不 断 投 入 资 金 加 强 公 司 的 基 础 建 设 ， 积 极 研 发 和 引 进 具 有 高 科 技 含 量 的信 息 技 术 与 设 备 ， 不 断 提 升 作 业 自 动 化 水 平 ， 实 现 了 对 快 件 流 转 全 过 程 、 全 环 节 的 信 息监 控 、 跟 踪 、 查 询 及 资 源 调 度 工 作 ， 促 进 了 快 递 网 络 的 不 断 优
3、 化 ， 确 保 了 服 务 质 量 的 稳 步 提升 ， 奠 定 了 业 内 客 户 服 务 满 意 度 的 领 先 地 位 。二 、 顺 丰 的 定 价 策 略顺丰走的是一条价值营销抵抗价格战之路。何为价值营销？价值营销是相对于价格营销提出的， “价值营销 ”不同于“价格营销”，它是通过向顾客提供最有价值的产品与服务，创造出新的竞争优势取胜的。顺丰快递完善了自己的网络查询系统，同时，顺丰采用包机的方式确保时限，推出新的服务产品，不断拓展自己的网络等等。顺丰一直在不断的为客户拓展价值。因此，尽管顺丰的收费较高，但是我们仍然愿意花高价去选择顺丰，因为价格只是相对的，顺丰为我们所创造的价值远远高
4、于价格，我们会觉得“物有所值甚至是“物超所值” 。下面我们将具体介绍顺丰的定价策略：1.超值的低价快递。 顺丰快递区内快递价格是很有杀伤力的。珠三角内，顺丰的首重 1kg 是 12 元，虽然不是个很低的价格，但是相对于他的直接竞争对手华宇、EMS、德邦物流等，顺丰的文件价格优势太明显了。同时，顺丰推出的区内当日达的业务更是一枚重磅炸弹，而且价格并没有上浮。这种高性价比的服务在长三角一推出，立刻支撑顺丰的票数上升了 20点以上。 2.当日达产品的定价攻守兼备。 顺丰现在最有特色的产品是当日达，即：今收今至（上午收件下午派送；中午收件当晚派送） ，晚上派送的快件需要客户配合收件，同时运单上需留有客
5、户的手机号码。这种 10 元一票的业务的推出，极大的提高了顺丰在市场上文件份额的占有率。在华东地区，大量的文件流往上海，其中有相当一部分的报关件对时限的要求极高。顺丰敏锐的捕捉到这一部分的市场，并投以重兵，在当天件市场上独领风骚。顺丰不断创造了新产品，并保持了较有竞争力的价格，这是顺丰在竞争中取胜的关键，这也是顺丰快递快速发展的保证。3.业务密集地区是高性价比路线价格。快递业的人大多数会知道，顺丰最强的兵力在珠三角，最强的路线由是全国发往珠三角的货物。顺丰是珠三角起家的，在广州的每个县市都设有顺丰的网点。同时，顺丰的多驾包机也是往返于其他城市和广州之间，借助于广州密集的网点和包机的力量，国内主
6、要城市到珠三角的大城市全部做到了次日达，而且广州等主要城市第二天上午一般都可以派送完成。同比于其他快递公司，顺丰的速度优势明显，另外价格仍然保持在合理限度，可谓性价比极高的线路。这样的高性价比线路为顺丰的发展奠定了成本和速度优势。下面我们以上海顺丰分公司为例，描绘顺丰各地区的定价，如下图：三、竞争对手分析目前在中国的快递市场市场，不断地涌现出很多的快递公司，每一个快递公司之间都相互竞争，争取占据最大的市场份额，这样就会在定价方面才不不同的博弈，下面我们就简要分析一下顺丰的竞争对手定价策略。下面表格是我们做出顺丰国内竞争对手清单。国内快递竞争对手清单竞争死对头 EMS、大田快递 直接竞争者 宅急
7、送、民航快递、中铁快运、天地华宇快递、申通 间接竞争者 小红马、天天、韵达等小快递公司 潜在竞争者 UPS、FedEx 等跨国快递巨头 EMS：行业领袖，价格较高，在价格制定上基本不考虑竞争和成本的因素，不同重量等级的续价也无任何变化；是国内快递行业领袖，其网络发达、实力强大，是顺丰快递重点侵蚀的对象，但是目前 EMS 管理的灵活度比以前增加很多。因为业绩指标的压力，现在 EMS 的价格打折变得非常混乱，一些城市给客户的最低折扣竟然达到 6.5 折。另外从服务方面，EMS 也做了较多改善，所以成为了其他快递公司的最大对手。大田：与顺丰有许多相似之处，包括定位、价格、产品等，二者尽管仍有许多明显
8、侧重和区别，但大田愈发成为大田的竞争死对头。与顺丰在价格上比较，跨区价格两者比较接近，而区内价格顺丰全面低于大田，且幅度很大。跨区价格：江浙沪-华南区（广东），在 9kg 以下顺丰价格略低于大田。但 9kg以上，顺丰价格高于大田，并且价格差距越来越大。上海-北京，在所有公斤段，顺丰价格都低于大田，但价格差距不大。基本可以说明顺丰在低公斤具有价格优势，也验证了顺丰定位于小件包裹和文件市场的事实。 区内价格：顺丰要远低于大田。以 0.5-20kg 为例大田在 A 区是 15-112 元；B 区是 20-143 元，但顺丰是 10-50 元。 宅急送： 价格低，在中端市场非常有竞争力；由于可选择的承
9、诺时限多元化，所以相应价格也有多种选择；价格灵活，从主要城市间的定价来看，几乎每两地间单独采用一套价格，并且跟运输方式和成本有密切关系。另外，小红马、天天快递等区间内的快递和顺分快递竞争激励，并抢夺顺丰这一部分市场份额。从 2006 年起，顺丰最大的竞争对手变成了 Fedex、UPS等世界快递巨头，市场份额的争夺难度加大。四、总结 以上内容就是我们对顺丰的定价策略进行的简单分析，我们也分析了顺风的主要竞争对手。通过分析我们了解到，顺丰采取鲜明的定价策略，努力为客户创造最大价值，采取合理、有效的竞争策略，不断获取市场份额。顺丰采用竞争定价法，在自己关注的包裹市场上，在跨区包裹市场与强有力的竞争对手 EMS 和大田一较高低；顺丰在三个主要集散中心之间，特别是从北京和上海到珠三角的往返件价格、速度优势明显，体现出顺丰快递争取跨区包裹的市场目标。
