谈判方案2.doc

1、谈判方案甲方：大学生创业团队(主方) 乙方：某服装店 (客方)人员：卞震、李丹丹、黄鑫郴、 人员：王某及其夫人 李娟、沈永攀、汪骞谈判时间：2011 年 6 月 17 日，上午 9 点开始谈判谈判地点：在该服装店内一、谈判双方的背景资料甲方的背景：当今的大学生基本上是按父母和老师的规划一步步走过来的。由于自主创业这个概念在家庭教育和学校教育中很少提及，还没在学生的思想里扎根，所以多数大学生在谈及创业问题时，尚未涉及到项目、资金和可行性的阶段就选择了放弃。在家庭教育中，家长应打破传统的思维模式，有意识在孩子思想中灌输创业的思想；在高校教育方面，构建创业教育机制，包括课程改革、教学模式改革、考试改

2、革和创业指导等环节；政府方面，应该进一步简化创业行政手续，出台更加优惠的政策，降低手续准备门槛；宣传方面，有关部门应进一步加大大学生创业政策的宣传力度，对相关政策进行系统梳理，撰写成集，向社会发行，并定期更新。乙方的背景：本品牌成立于 2001 年，总部在广东，是一家大型时尚运动体育用品企业。应广东开放最早，人均消费水平搞，因此，本企业成立时发展异常迅猛。本品牌采用加盟形式，使本品牌很快遍布广东，只用了半年时间。本品牌采用差异化营销战略，首创娱乐明星代言体育用品并取得了空前的成功。使本品牌名声很快传遍全国。目前本公司已有员工 8000 人，加盟店过千，经销网点遍布全国各地。2008 年在香港上

3、市，使本品牌进入全新的发展阶段。二、谈判的主题及内容 从前店主处接手店铺进行租用，甲方必须向原店主交盘店费（店铺之前的装修成本等）及租金。 盘店费及租金的交付时间、交付方式 店内的现货和原有渠道是否购买，购买的费用，交付时间及方式。三、谈判目标谈判对象以对我创业团队(主方) 最有利的条件租下该服装店具体目标租金：渠道+现货+ 铺子： 5000 元为最高接受价现货+铺子：4000 元为最高接受价空铺：3000 元为最高接受价盘店费（店铺之前的装修成本等）：2 万 5 千为最高接受价付款方式：最好分期付款，若对方不同意，要求直接付款也行。其他要求：1.定价格后，索要尽可能多的优惠 2. 付款在合理

4、的情况下越晚付越好四、谈判形势分析(一) 我方优势分析受教育水平高，在学校里学到了很多理论性的东西，有着较高层次的技术优势，以及一定的经营管理理论知识。有创新精神，有对传统观念和传统行业挑战的信息和欲望，而这种创新精神造就了大学生创业的动力源泉，是成功创业的精神支柱。学习能力较强，容易接受新鲜事物；合作精神好，注重团队建设，容易形成创业团队(二) 我方劣势分析社会经验不足，常常盲目乐观，没有充足的心理准备。对于挫折和失败，无法理智对待。青年创业容易眼高手低，对创业的辛苦和困难认识不足。急于求成、缺乏市场意识及商业管理经验的缺乏，是影响我们成功创业的重要因素。学生们虽然掌握了一定的书本知识，但终

5、究缺乏必要的实践能力和经营管理经验。普遍缺乏资金，一般都面临信贷信用不足的问题。市场观念较为淡薄，只会谈自己的技术如何领先与独特，却很少涉及这些产品会有多大的市场空间。青年一般热衷“ 体面职业 ”初期创业新鲜感强，但不容易持之以恒。(三) 我方人员分析李丹丹：办事认真负责，看问题比较冷静，擅长沟通。汪骞：性格友好，亲和力强，在气氛紧张的时候缓解紧张局面。卞震：思维缜密，擅长沟通谈判艺术，头脑灵活，是本次谈判的关键人物。黄鑫郴：洞察力强，市场经验丰富，看问题善于抓住本质。李娟：注重细节，性格开朗，具有较强的销售经验。(四) 客方优势分析：1.随着改革开放，对外交流越来越多，大量外国名牌涌入中国。

6、中国的服装产业遭到大力打压，政府为了支持民族服装产业，开始大力支持本国服装产业政策环境不断改善。2.中国自改革开放以来，随着中国加入 WTO，关税的下降，使本国产品的竞争优势下降。但中国市场广大，外国品牌涌入也带来了大量的先进技术与理念，使我企业的竞争力与综合水平大量提高。3.消费理念的改变。随着经济发展，人们生活水平的提高，消费观念也从以前穿得暖向穿得好转变，本品牌也因政府大力支持与自身努力，名声以打响。4.公司款式涵盖丰富，产品众多。应季节、时尚、潮流款式简单大方，与国际流行趋势同步。(五) 客方劣势分析：1本品牌与国际各大品牌相比，有很大差距；与国内各大名牌相比，也有一定的差距，在名声上

7、略显不足，在品牌认知度上夜远远不够。2产业结构有待有话3虽然随着中国加入 WTO，产业结构有了很大的改变和优化。但与国际各大名牌、国内老品牌相比，产业结构有待完善。4产业质量。因早期经营时，公司管理上的缺陷与疏忽，产品质量上曾有一批不过关的产品出售出去，后来虽极力挽回，但依然给消费者留下了不好的印象，现在虽有好转，但仍受影响。(六) 客方人员分析：店主分析：店主是北方人，文化水平不高，因此很早出来创业，曾经经营过很多产业。因此对谈判十分老道，谈判经验远超我方，但因经营不善以及各种因素，使他急于出手。老板娘分析： 老板娘是合肥本地人，办事果断干练，雷厉风行，但对价钱却斤斤计较，前面好几批人都是价

8、钱没让老板娘满意而没谈成。因此，如果价格不让老板娘满意我方很难盘到这个店面。五、谈判的方法及策略(一) 谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施,在谈判时，一定不能暴露自己的弱点。(二) 谈判策略准备阶段： 了解对手。孙子兵法的“知己知彼百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特征，对谈判的圆满完成将有莫大助益。在店铺转让前，店主自称是由于其另有发展而被迫转让，经我方创业团队调查，其原因不仅如此，还是因为该店铺自身经营不善。 底线界清。通常，谈判时双方都带攻击性，

9、磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少” ，却常常忽略要“付出多少” ，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么？要让多少？如何让？何时让？为何要让？先理清，心中有数。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。开局阶段：整齐的服饰，进行私人问候，谈判前，聊一些非业务性、轻松的话题报价策略：价格谈判中，应当首先让对方充分了解商品的使用价值和带来的收益，然后再考虑报价是否合理。首先考虑，此商品是否给他带来价值，带来多大收益，其次才是带来的价值与价格的比较。还价策略：我方已经收集足够多对方的信息，要不断的探视对方

10、的价格底线，我方只要从中做出判断和选择最优的价格。若店方继续挣扎，则指出对方的软肋，逼迫店方做出价格让步。店方若努力去试探，希望可以提高价格，则我方可以静制动，毫不退让。若店方完全向我方提出的条件进行妥协，我方可乘胜追击，获得分期付款的好处。让步策略： 在最需要的时候让步 让步应有明确的目标 正确选择让步时机 把握“交换”让步的尺度 把握好让步的尺度 让步时最好不要使用“坚定冒险型”和“愚蠢缴枪型”的让步方法。迫使对方让步的策略：以我方掌握的事实为依据，通过“制造竞争”和“吹毛求疵”的方法迫使对方让步。防止对方进攻的策略：主要采用“极限策略”和“疲劳战术”来防止对方进攻。避免和突破僵局的策略：

11、采用“妥协退让策略”并且还可以通过转移话题来避免和突破僵局。成交策略：直接表明认定协议已经基本达成通过谈细节问题表明协议已经基本达成谈判最后要争取最后的收获。六、谈判的风险及效果预测(一) 谈判风险对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势迫使其做出让步。谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。(二) 谈判效果预测双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期合作。七、费用预算(元)a) 车费：70b) 电话费：80c) 饮食费：100合计：250八、谈判议程双方进场介绍本次会议的安排与与会人员正式进入谈判A. 店方介绍盘店费及租金B. 双方协商C. 协商付款方式和付款时间D. 违约的赔偿办法及法律责任达成协议签订协议预付定金握手祝贺谈判成功，拍照留念设宴招待，谈判圆满成功