1、销售对谈角色演练“角色演练”是训练营业员销售（导购）技巧非常好的一种方法，运用“角色演练”训练方式的步骤如下：1. 挑选一个重点销售的产品2. 三个营业员分成一组，一位营业员担任“顾客角色” ，一位营业员担任“店员” （“导购员” ）角色，另一位营业员担任“评估员”3. 给予营业员他们个别角色的“角色演练单”1) 顾客角色：“角色演练顾客准备单” ，以及“角色演练评估单” 。2) 导购员：“角色演练导购员准备单” ， 以及“角色演练评估单” 。3) 评估员：“角色演练评估单” 。不要让“顾客角色”和“导购员角色”营业员互相看到或知道对方的“角色演练单”内容。4. 给予 3-5 分钟，请营业员填
2、写“角色演练”准备单。5. 请“顾客角色”与“导购员角色”开始对谈；“评估员”观察聆听作评估记录。6. 对谈 3-5 分钟，于适当时机停止销售对谈。7. 首先请“导购员”讲述自我评估。8. 其次请“顾客角色”讲述对此次销售对谈的评估。9. 最后请“评估员”提出他的观察与评估。销售对谈角色演练“导购员”准备单预计导购产品名称： 你看到一位顾客在陈列此产品的货架前停留一阵子，你上前去打招呼，由此开始销售对谈-1.写出你预计使用的“第一句话” 。2.写出此产品的“特性” ，以及每个特性相关的顾客“利益” 。特性 利益3.预测写出顾客可能提出的反对意见。4.请准备一份此产品的说明书，熟悉内容，对谈中试
3、着使用来辅助你的对谈。销售对谈角色演练“顾客 A”准备单角色演练导购产品名称： 在此次角色演练中，你扮演一位难缠的顾客，当你在陈列此产品的货架前停留时，一位药房营业员到你身边向你打招呼，你回答“这产品是做什么用的？” 。 由此开始销售对谈-请尽量提出一切可能的反对意见，并且试图频频打断导购员的谈话，扰乱他的谈话，占据发言时间，持续丢问题给导购员，或考验他的产品知识，或抱怨药房的其它服务事项。在导购员要求购买时，尽量拒绝他。但是，当导购员谈话时，偶而也给他认同，难缠但不表现成不讲道理，让此销售对谈演练可以进行下去。请列出你预计提出的问题，以及反对意见：销售对谈角色演练“顾客 B”准备单角色演练导
4、购产品名称： 在此次角色演练中，你扮演一位沉默，冷漠的顾客，当你在陈列此产品的货架前停留时（你想要了解此产品） ，一位药房营业员到你身边向你打招呼，由此开始销售对谈-在导购员问话时，不要给他很多的响应，多使用“嗯” ，或沉默不回答，无表情。偶而提出一些问题与反对意见。在导购员要求购买时，不要一次就同意购买。但是，当导购员谈话时，偶而也给他认同，不要表现成不讲道理，让此销售对谈演练可以进行下去。请列出你预计提出的问题，以及反对意见：销售对谈角色演练“顾客 C”准备单角色演练导购产品名称： 在此次角色演练中，你扮演一位顾客，当你在陈列此产品的货架前停留时（你目前有某病痛，此产品可能可以解决你的问题
5、） ， 一位药房营业员到你身边向你打招呼，由此开始销售对谈-由于上次曾在此药房购买一个产品，事后发现价格比别家药房贵，你心里就有不满。这次，当导购员向你推荐此产品时，请一再提出价格太贵的反对意见，并提出上次的价格抱怨，看导购员如何响应，一再抱怨价格贵，直到导购员给你补偿方式，你才同意购买。当导购员谈话时，偶而也给他认同，难缠但不要表现成不讲道理，让此销售对谈演练可以进行下去。请列出你预计提出的问题，以及反对意见：销售对谈角色演练评估单在销售对谈演练时，请注意观察与聆听，并记录你对导购员的下列评估。1. 导购员是否良好地开场，讲第一句话？2. 导购员在提到产品“特性”时，是否有效地连结到顾客的“利益”？3. 导购员处理与回答顾客反对意见的技巧是否良好？是否不急躁，不逃避，善用缓和语句或重述反对意见？是否理性讨论并查验顾客同意？4. 导购员是否抓住采购讯号，适时并正确地提出要求购买？5. 在销售对谈中，导购员是否善用问话，让顾客参与双向对谈，但掌握主导权？6. 导购员是否善用身体语言并注意聆听？在顾客谈话时，使用表示兴趣语句，展现同理心？是否保持微笑与关怀的态度？是否眼睛注视顾客？7. 导购员是否正确地使用产品说明书，辅助他的销售对谈？8. 在销售对谈中，导购员是否展现专业与能力，获得顾客的信任？9. 此次销售对谈，导购员是否成功达成目标 （销售）？
