1、XYZ发展战略项目 建议书初稿,1,版权所有,可供XYZ选择的策略有什么？,XYZ的战略抉择,在现有的主营业务领域内发展,进入非主营业务领域,扩大市场份额,地域扩张,（黑龙江）,（全国）,随市场而成长,与自身能力相关扩张,多元化,自立更生,合并收购,战略联盟/合资企业,“加盟强者”,当前需要考虑 下步考虑,垂直一体化,- 战略抉择 -,2,版权所有,企业发展战略项目通常由三个部分构成:外部分析、内部评估以及基于两者之上的战略制定与设计,阶段,主要任务,项目阶段成果,详细了解影响战略的实际情况 评估核心竞争力 初步设定远景目标,评估业务能力现状 评估管理组织结构 评估财务资本现状,研究发展方案与
2、竞争战略的优先次序 资源计划 设计详细实施方案,行业与发展趋势纵观 企业发展可能的途径 确定方案 初步建立优先次序 建立竞争领域 初步确认的运营目标,主要技能与自身准备情况 能力方面 时间方面 资源方面,就竞争方式提出建议方案（包括如何建立竞争优势和提高能力） 设定战略性衡量标准监控过程 行动计划的框架方案,3,版权所有,外部机会分析阶段主要确认有哪些发展机会可供XYZ选择,行业内有哪些发展机会？,内部技能评估,战略制定与方案设计,外部机会分析,4,版权所有,具体的工作主要包括行业/市场竞争、关键成功因素/核心竞争力和远景目标等几个方面的评估和分析,主要工作,行业/市场竞争分析1.1 行业特征
3、和划分1.2 经济分析1.3 市场/客户群分析1.4 竞争对手分析2. 关键成功要素/核心竞争力分析3. 初步确认的发展机会/远景目标,1.通过对历史资料的查阅和公开发表的信息来了解所有行业2. 准备初步的行业描述文档3. 举行XYZ高层管理的讨论会(1-2 天)，确定: - 未来可能的变化和市场评估- 关键成功要素和竞争对手评估- XYZ公司战略的初步设想4. 通过有选择的客户访谈 ，发现客户的需求、市场趋势和竞争对手的市场地位5. 最终完成行业描述文档,项目成果,- 1.0 外部机会分析主要内容 -,5,版权所有,其中行业/市场竞争分析部分将着重阐述行业动态、经济条件、客户和竞争对手对XY
4、Z的战略性影响,法规 市场进入限制 环境 规定/开放,技术 生产 产品 信息/通讯,宏观经济 国内生产总值 外汇汇率,行业动态 竞争范围 成熟状况/生命周期 影响经济/市场增长/利润水平的因素,竞争程度 财务/市场运作 同行经营状况 竞争地位/价值取向 竞争优势的战略杠杆/核心能力,行业价值链 供应，生产及客户动态 毛利及成本结构 供求关系 产品/市场利润率,客户,竞争,客户情况 消费行为 渠道结构,公司,Stock Price,Time,理念 策略 业务实力 资源能力,- 1.1 行业/市场竞争的了解 -,6,版权所有,这四个不同角度的行业驱动因素共同构筑了XYZ的外部竞技空间,驱动行业变革
5、的宏观经济因素是什么? 行业竞争是什么性质？ 行业利润率的发展是什么趋势？,企业怎样更好地为效益好的客户群服务？ 现有客户和新增客户为现有产品提供了什么发展机会？,谁是我现在和未来的竞争对手？ 我的对手会怎样竞争？他们表现得怎样？,客户分析,行业动态分析,竞争分析,经济分析,行业的主要经济规律和结构是什么？对我们企业的要求什么？ 行业对规模和业务集成的发挥和限制是什么？,为了在行业中竞争得成功，企业需要办好哪些事情？ 行业生命周期会怎样转移？,在本行业中要盈利需要什么资产和多少毛利率？随着时间的推移行业的发展资产和利润率要求会发生什么变化？,企业怎样通过降低成本为低利客户群服务？ 在竞争中企业
6、是否能满足客户需求？存有哪些销售风险？,我们企业的竞争地位怎样？能否取胜？ 对我们的战略行动竞争对手会怎样反应？,- 1.1 行业/市场竞争的内涵 -,7,版权所有,行业动态分析可以回答XYZ所处行业中各种宏观市场力量的均衡对比现状以及未来发展趋势,- 1.1.1 行业动态分析 -,8,版权所有,经济分析将对成本、盈利率、资产、规模经济要求等因素作较详细的考核,替代要求,描述,对营销 的影响,关键成功 要素,实际意义,特征,类型,低成本优势,低技能,高成本加价,低,高,差异化,传统生产,灵活生产,技术要求,高技能,较低,很高,自动化复杂程度,经济规模,经济规模,工程师 管理人员,集成化生产CI
7、M 计算机辅助设计CAD 计算机辅助生产CAM,传统车间 /批量生产,有限的产品功能 大批量, 长期生产 稳定重复生产 低成本生产,传统生产,价格竞争 延长产品寿命 稳定的产品设计 批量生产标准产品 /服务,减少竞争 批量大 永恒的客户要求,学习曲线效率高 低成本生产单一产品,经济可行的特色产品 高度自动化 计算机集成化生产(CIM) 短期单个产品生产 用户化产品 计算机辅助设计/生产(CAD/CAM),灵活生产,差异化竞争 革新及快速引入产品 较短的生命周期 高度用户化的产品/服务 对市场要求灵活快速反应,技术工人，特别是工程师 先进技术,产品差异化但不增加成本 减少单一产品设计的退出 成本
8、,成本,成本,- 1.1.2 经济分析（灵活性生产举例） -,9,版权所有,客户分析着重对不同市场细分、客户群的买方价值、消费行为和需求满足程度进行分析，以便寻找高盈利并且持续增长的客户群,产品类型,渠道,心理,子市场 2,A B C D E F G,1 2 3 4 5,贡献,买方特点,买方价值,采购行为,当前 未来 未满足,(当前/未来产品或服务的潜在效益,根据价值细分的子市场跨越了传统的市场界限/分类,参照,+,产品的选择,价值,地理,人口,- 1.1.3 客户分析 -,10,版权所有,行业/市场分析的最后一个部分是对经过筛选的关键竞争对手作出详细、全方位的评估，知己知彼，描述其行业竞争定
9、位,战略意图,产品特点,竞争实力,经营状况,业务系统,部门策略 资源配备竞争对手的价值定位优势/劣势 核心能力销售收入 销售利润 股本回报率, 资产回报率服务的市场 产品机构组织结构 主要流程 业务价值链,价值策略收购/出售 供应链伙伴可持续的竞争优势市场份额经营效率 融资能力地区分布 研究开发/新产品上市营销和广告 生产销售 高阶成本结构,- 1.1.4 竞争对手分析 -,11,版权所有,前四个驱动因素的综合分析奠定了XYZ发展方向和增长机会的战略事实基础,- 1.1 行业/市场综合分析 -,12,版权所有,外部机会分析的第二个部分是确定行业关键成功因素和企业发展所应具备的核心竞争力,确定取
10、得新成功的必备条件,评估各项必备条件的特点,定义并发现 “竞争力”,给各项竞争力排序,审核,设计实施 方案,公司中具有不同“专长”的核心小组与各个层面和职能部门进行讨论,核心小组根据不同情况给竞争力排序,核心小组 对所定义的“核心竞争力”的关键性，效益及特殊性进行严格的外部审核 进行最后一轮内部讨论审核,“核心竞争力”是竞争对手所难以简单照搬的，而且是深深潜存于组织内部的一种能力；这种能力不会因为当前的产品或行业变化而变化,- 1.2 核心竞争力/关键成功因素分析 -,13,版权所有,然后根据市场和产品的不同组合选择，初步拟定XYZ的发展空间和增长潜力假设,市场渗透/深化 加强市场渗透力度 扩
11、大经济规模 出售低回报业务 降低成本构成 制定价格优惠计划,生产线开发 扩大生产线 开发空白子市场,改进市场营销 开展进攻性促销 改进广告宣传,市场开发 优化销售系统 借用营销功能,市场拓展 借用已有产品开发 借用竞争,投资相关产品 借用原有生产能力 投建新的生产能力 收购新企业 建立战略联盟,市场抉择,现有产品,改进产品,新产品,产品抉择,市场细分/产品差异 改进产品 开发子市场,纵向关联产品 借用品牌形象 借用产品开发 寻找空白/新的子市场,改进生产线 改进产品 增加产品外观 重新价值定位 提供样品,现有,扩展,新市场,- 1.3 战略抉择模型 -,14,版权所有,与XYZ管理层一起初步确
12、认基于不同市场/产品组合抉择的预选目标方案，作为第二阶段内部技能评估的参照基础,规模,时间,2006,2001,今日XYZ,A 方案,C 方案,国内领先者之一 占全国市场份额的X% 销售收入 = XX亿元,行业的领先者之一 占行业份额的X% 销售收入 = XX亿元,B 方案,区域领先者之一 占区域市场份额的X% 销售收入 = XX亿元,- 1.3 发展目标初步确认 -,15,版权所有,分析外部机会和初步拟定发展目标之后，将着重对企业内部进行全面评估，考核目前和潜在的组织技能是否能够把握这些市场机会并达到拟定的远景目标,XYZ需要什么资源或能力？什么时候需要？,内部技能评估,战略制定与方案设计,
13、外部机会分析,版权所有,主要工作,1. 根据需求和关键成功要素评估公司业务能力，与主要竞争对手和业务典范作比较- 优势- 劣势2. 评估XYZ的组织结构现状评估XYZ的财务表现和融资能力,1. 评估XYZ的业务能力，主要基于以下几个方面 目前的业务覆盖范围 XYZ管理层的访谈 查阅XYZ、和公开发表的所有行业信息 有选择的主要客户的访谈 2. 组织机构评估，主要基于内部访谈或问卷 3. 财务融资能力评估，主要基于内部数据分析和内部访谈,项目成果,具体工作主要体现在业务能力、管理结构和财务融资等方面的评估,- 2.0 内部技能评估主要内容 -,17,版权所有,企业文化,策略,人力资源架构,业务流
14、程,技术架构,组织架构,XYZ整体企业技能由策略、流程、文化、技术、组织和人力资源七个部分构成,- 2.0 内部技能评估 -,18,版权所有,项目组将逐一对各部分关键技能与行业最佳表现和主要竞争对手进行比较,高,- 2.0 内部技能评估 -,19,版权所有,业务能力方面主要沿价值链对XYZ的成功因素和存在问题进行评估,服务,销售,营销,建筑,设计,选址,存在的主要问题,XYZ成功之处,- 2.1 业务能力评估 -,20,版权所有,组织结构方面将根据组织成长历程进行阶段分析，以便发现企业在不同规模是容易出现的矛盾及其对策,- 2.2 组织结构评估 -,21,版权所有,组织结构设计是否合理，是否与
15、XYZ发展战略相一致、上下级汇报关系和同级协调合作关系是否顺畅等问题，均将作以详细评估,- 2.2 组织结构评估 -,22,版权所有,价值驱动因素,提高资本 回报率,提高利润,优化 运营资本,优化 资产/设施,降低 运营成本,提高 销售收入,优化 股东结构,x,x,举例,价值创造动因分析将对企业内部直接影响价值创造的关键因素进行分析，以便找出XYZ财务表现提升的价值驱动因素,- 2.3 财务融资能力评估 -,23,版权所有,XYZ融资能力、资本运作和资金有效分配能力对于把握机会和达到发展目标同样至关重要,* 假设资金/投资有限,现有运营资金,现有自有资金,资金来源,财务资源,现金流量分析,经营
16、负债/股权结构 信贷,营业现金流 增加信贷 提高负债/股本比 投资回报,资源评估/资金应用 现有业务支持,资金调配: 流程评估,资金 发展机会,建立监督矩阵,资金分配 按优先顺序 按对资金结构的影响,机会排序 战略贡献 成本效益 风险回报率,确定计划资金需求,确定目标/方向,确定集团/部门战略计划,资金 发展机会,资金 发展机会,战略抉择所需资金,- 2.3 财务融资能力评估(资金战略调配方法）-,24,版权所有,根据外部机会和内部技能的评估结果，最终在第三阶段确定未来的发展战略和行动方案,如何培养竞争力，如何进行竞争？,内部技能评估,战略制定与方案设计,外部机会分析,25,版权所有,战略制定
17、的主要内容包括公司使命、业务目标、优先发展的产品业务领域、主要客户群、渠道定位以及需要培养的关键能力,- 3.0 战略制定主要内容 -,26,版权所有,具体的方案设计部分包括业务模型、财务模型和行动方案进程表,- 3.0 战略制定主要内容 -,27,版权所有,战略制定的六项顺序组成部分将系统地回答XYZ未来发展所关注的重要策略性问题,5. 核心技能 - 独有的，而不容易被竞争对手模仿的竞争优势,1. 使命2. 目标：- 整体目标- 各业务线和市场空间子目标3. 往哪里走(where)4. 做什么(what),主营业务定位，策略的内容和范围 业务领域与核心技能经济效益目标 - 营业收入 - 市场
18、份额 - 利润优先市场区间与优先客户机会市场区间与机会客户差异性产品/服务市场定位(品牌，价格，.)产品组合计划，产品周期计划新产品选择原则研发策略,- 成本结构 - 成长进度 - 投资,- 3.0 战略制定的主要组成因素 -,28,版权所有,竞争能力定位与市场吸引力矩阵模型将为XYZ发展方向与目标提供强有力的分析工具,关键成功因素定位,市场份额,市场吸引力,- 3.1 策略定位举例 -,版权所有,市场 吸引力,高,中,低,公司的竞争优势,弱,中,强,每一个主要项目均按市场吸引力和竞争优势作出相应定位分析，从而完成主要产品线的策略优化调整和投撤资的判断,- 3.1 策略定位举例 -,G,U,R
19、,H,F,产品/项目A,D,L,K,T,O,产品/项目 C,注：圆圈的大小代表现在对公司的相对重要程度,M,30,版权所有,发展目标和方向制定之后，需要哪些和如何培养、获得组织和人力资源方面的关键技能,- 3.2 组织/人力资源建议 -,31,版权所有,为满足增长机会和发展目标，资源需求如何，如何弥补资源差距,- 3.2 资源需求建议 -,32,版权所有,价值动因,优先级,策略性项目,xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx,xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx,xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx,xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx,xxxxxx
20、xxxxxxxxxxxxx,xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx,xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx,xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx,xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx,xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx,xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx,1,1,1,2,3,1,1,1,2,1,3,1,1,- 3.3 策略实施项目 -,xxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxx,xxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxx,xxxxxxxxxxxxx xxxxx
21、xxxx xxxxxxxxxxxxx,xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx,xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx,xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx,xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx,xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx,xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx,xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx,xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx,xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
22、xx,xxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxx,xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx,xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx,xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx,xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx,xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx,xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx,xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx,xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx,xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx,2,2,1,3,根据价值驱动因素的影响，将各项策略实施项目按轻重缓急和因果关系进行协调安排,33,版权所有,- 3.3 策略项目举例 -,每一个重点实施项目均按主要实施成功因素作出相应的描述,
