1、 1 / 13“杰伦爱玛低碳出行公益行动”呼吁绿色出行“绩效管理”如何取到“真经”? “好记星”带来了“好记性”吗? “白纸与黑点”:看不见的机会和优势 中粮借白水杜康开刀中国白酒市场? 颜如玉手机:品牌认同感的错位 谁在误导中国企业?中国需要什么样的管理思想?由周杰伦与全国最大的电动车企业天津爱玛科技股份有限公司共同发起的“杰伦爱玛低碳出行公益行动”启动仪式日前在河北廊坊举行，周杰伦到现场参加了启动仪式并在绿色交通低碳出行自律宣言上签字，声明自己今后生活将力争做到低碳自律。BR “杰伦爱玛低碳出行公益行动”由爱玛首笔投入启动资金万元，未来计划将共投入更多资金用于该行动。 “杰伦爱玛低碳出行公
2、益行动”内容主要包括三个方面：一、用于低碳出行生活观念的传播，引导更多人加入低碳出行行列。二、用于企业生产、管理、运营等各方面技术改造，降低企业及产品的碳排放。三、赞助与低碳出行相关的公益活动。BR 天津爱玛科技股份有限公司董事长张剑在接受记者采访时说：“前不久，中国政府庄严承诺，到年中国单位国内生产总值的碳排放量比年要降低，这个指标的实现就需要我们每个企业、每个公民能从自身出发做一些力所能及的事。近来我非常关注哥本哈根会议的消息，其中电动车在哥本哈根的低碳出行巡展让我印象深刻。电动车是一种节能、环保、便捷的交通工具。爱玛与杰伦合作就是想借用杰伦的影响力共同推动低碳出行的健康生活方式，以我们独
3、有的方式为环保事业出一点力。 ”低碳出行，是采用以绿色交通工具为主的出行方式，鼓励人民尽量减少使用私家车的频率，而使用电动车及自行车等降低碳排放的交通工具，以保护环境。BR “污染零排放”是未来交通工具的应用准则。爱玛品牌自创建以来，始终以创新研发绿色交通工具的应用技术为己任，关爱地球家园、保护自然环境。推行博爱的人文科技信念，切实注重现代绿色、清新能源技术在个人交通方面的实际应用，专业从事运动自行车、节能电动车、环保电动汽车等绿色交通工具的研发制造。结合精湛的工艺流程、严谨的质量保证体系，综合两轮交通工具国家标准，导入高于国标的“制造标准” 。从安全性、可靠性、稳定性、舒适性、耐久性等五大方
4、面，全新优化产品各项适用性能指标，切实改良、提升整车产品价值。该公司下辖天津、无锡两大生产制造基地，建设总投资约亿元。P 企业中绩效管理的现实诊断 PP 绩效管理起源于上世纪 70 年代的美国，90 年代传入中国，以其完善的体系、优美的流程和持续改进的良性循环深得管理者们的喜爱，被管理学家誉为管理者的圣杯。 然而经过中国企业这些年的实践，绩效管理在中国却犹如一座围城，城外的企业如饥似渴地祈求这幅灵丹妙药，而城内的企业却对药效信心渐失。由于企业基础和文化氛围的不同，来自业界对绩效管理的质疑声逐渐响了起来。许多中国企业实施的绩效管理就象是一位在“念着伪经的小和尚既无心也无力” ，自己都不知道自己念
5、了些啥？如何把伪经念好，更别说别人是否能够听到看到绩效管理的“真经”了！ PP目前，很多中国企业老总对绩效管理认识仅仅停留在考核的层面上，他们期望将考核作为控制和约束员工的工具，并没有从战略管理、改善公司绩效的高度来看待绩效管理。高层管理人员仅仅将其视为人力资源管理方法，没有好的工具将公司的战略目标与绩效管理相连接；中层管理人员缺乏员工绩效管理的技术，在绩效管理的过程中不能掌握必要的技巧以及对不同绩效结果的处理手段；基层员工没有意识到自身的绩效和整体组织的绩效之间的关系，人力资源部将员工绩效管理局限于人力资源管理的日常工作来进行开发和实施，而且自身的专业人员缺乏应有的ahref=http:Co
6、rporateLearning.aspx 培训 a，并且过分着眼于文档管理。PP 中国企业必须探索出适应中国企业实际的简单适用的“中国式”绩效管理，简单照搬照抄西方模式很有可能带来的是劳民伤财。PP“绩效考核”与中国企业的格格不入 PP 一个企业花费资金和精力在咨询公司的帮助下，建立了绩效考核系统，但是，在实施的过程中，就会发现由此产生的弊端和问题。2 / 13在没有见到绩效考核的效果之前，就已经让企业领导焦头烂额，承认自己曾努力推动的绩效考核管理的失败，自然是一件很多企业领导不愿承认的现实。PP 传统的绩效考核则重点强调“事后的评价” ，着眼于上级对下级的控制；其次绩效管理的循环包含了绩效计
7、划制定、日常绩效指导与反馈、绩效考核及个人回报等四个环节的活动。因此从绩效管理流程上来看，绩效考核只不过是绩效管理其中一个环节的工作。PP 中国企业绩效考核指标体系没有形成统一关联的、方向一致的绩效目标与指标链。很多中国企业没有从战略的维度去理解、设计考核指标体系。在考核指标收集上不同程度地存在一些偏差，如考核指标与公司战略之间没有实现有效的承接；指标与指标之间缺乏相互关联的支持逻辑，不能解释公司的战略；上级与下级、部门与部门、员工与员工之间的指标缺乏内在的关联性等。PP 在中国，以往一些企业靠正确的决策，抓住市场空隙而获取暴利和快速成长的方法，在今天已经很难行通。现在企业间的竞争是核心能力的
8、竞争，中国企业要想提升自身的核心竞争力，他们认识到核心就在于企业员工能力的培养、提高，对员工业绩进行管理是提高员工能力的一种有效的途径。于是就采取了绩效考核，请来了咨询公司或智囊机构在企业中设立了项目组，不论企业处于何种状态（创业期、成长成熟期或是衰退期） ，纷纷导入绩效管理，实施绩效考核，由于生搬硬套和与企业现实与文化的差异以及员工素质的低下而在实施过程中暴露出诸多弊病，很多企业不仅得不偿失，并且为此付出惨重代价。PP 许多国内企业导入了绩效考核体系，于是造成了：PP1、对于成长期企业而言企业有个良好的初衷，但工作计划可控性差，年初制定的绩效目标，年底完成情况多由市场决定。由于不确定因素太多
9、，难以正确考核员工的业绩表现，适用面有限，所以对于一些实施过一段时间的企业发现“异常”时，为时就有点晚了。PP2、在实际应用中面临具体考核指标过多，考核重点不突出的实际困难，员工关键业绩得不到有效评价，绩效考核不太符合企业目前的企业文化现状。企业外部环境的稳定性越来越差，客观上要求企业内部的组织结构能够不断适应企业外部环境与自身发展的需要做出适当的调整，这给基于岗位职责的绩效考核体系提出了较高的维护更新的要求。PP3、对于绝大多数处于快速成长期的企业而言，员工所在岗位的工作职责划分不是十分清晰，在这种情况下，员工为加班而加班的现象严重，部门员工职位等级观念严重，缺乏团队协作精神。如果给每个人制
10、定严格的绩效考核目标，经常会造成内部不团结。 PP4、企业中岗位层级较多，官僚思想严重，部门之间存在严重的部门墙，部门内部存在严重的“能者多干”等不公平现象。PP5、绩效考核的焦点绝大多数放在个人身上，有时放在小组上，而大多数问题与在于改进系统和过程本身，不在个人或小组上，这样的绩效考核使系统失去不断改进的机会。PP6、由于没有科学绩效评估作参照标准，很多企业在员工任用决策上也是跟着“感觉”走。很多老总对自己“感觉”的正确程度充满自信，用他们自己的话说：“下面的人做的怎么样我是有感觉的，大家也是有感觉的” ，然而，这种“感觉”是会有偏差的，而且偏差有可能会很大。PP7、绩效考核使每一个员工与其
11、主管之间，都有个别绩效期望与评审的关系，决定了员工的个人利益，在团队成员之间形成了竞争的关系，相互帮助就会使自己绩效下降；而团队成员与团队之间，则有期望及互依关系，绩效考核与领导力和团队协作不相容。领导的政策和做法，可以表示出对人是信任或不信任、对人忠诚或不忠诚。绩效考核反映出领导对员工的态度，会促使一个团队的分裂和漠不关心，使组织失去温暖，喜欢怪罪别人，员工士气低落。PP 同时，不同管理职能与层级的员工对战略目标的驱动力大小存在一定的差异性。有的对战略目标的实现只具有间接的驱动力，这对于职能部门和支持部门及基层员工而言尤为如此，他们在战略实现驱动力的间接性，部分工作内容无法完全量化。由于绩效
12、管理技术的匮乏，中国很多企业无法科学、准确地设置这一类别指标，在实际的操作中大多用一些模糊、无准确定义的指标来考核员工，导致考核者无法正确地指导与准确地评估，造成考核中的“人情味” ，最终导致绩效考核流于形式。PP 如何取到绩效管理的“真经”PP 中国企业管理者评价下级员工往往是“以成败论英雄” 。我们在一些企业经常看到：由于上下级员工之间绩效的有效沟通不足，导致上级与下级对实现工作目标的要求在理解上就产生了很大偏差。而在日常的工作中，对于下级员工完成一项工作任务的是否进行事前与事中指导，完全是和管理者个人的管理风格有关。有的领导喜欢“一竿子到底，什么事都管” ，导致下级员工完全依赖上级的指示
13、办事，缺乏创新能力；有的领导则3 / 13“凡事看结果，过程一概都不重要” 。而下级则认为说少了的是“不关心我” ，说多了的是“罗嗦” 。PP 要改变这种虚假表象下的国内企业的绩效管理现状，关键就在于：PP1、要建立企业核心价值下的领导力企业文化，要获得员工人心（控制管理做不到这一点） ，要不断改进产品和系统（质量建立在整个系统之中） ，以有竞争力（低成本）的质量（超过客户期望的产品和服务质量）取胜的管理思想。PP2、让绩效管理通俗化。对绩效管理的理论定义已经非常多，这里用一个实例说明。我们经常会看到一些酒楼、商厦等服务性行业在开门营业前会有这样的场景：所有人员站成一排，领班或经理则站在前面布
14、置当日营业目标，在晚上营业结束或次日早上，对之前的营业情况进行总结，若未完成目标，则要大家一起找明原因，其实这个我们在日常生活中经常看到的场景就是一个绩效管理的过程。通过这个例子要说明的是绩效管理其实就是这样一个不断制定目标、检查目标、寻找对策的过程，它是每个管理者都可以随时使用的一种管理工具。在中国企业，特别是刚开始推行绩效管理体系的企业，有必要让绩效管理通俗化，要让每个管理者都知道绩效管理是他们在下属管理中随时都可使用并且十分有效的一种工具，而不是深奥得只有高层关心、庞大得必须公司整个体系来运作的。 PP3、中国企业要改变对待人的方式态度 解决信任危机。定额管理、数额管理、目标管理、绩效考
15、核，控制管理，这些东西事实上就是控制，这些也是制造恐惧的源泉。如果不信任员工，那你已经用绳子套住了你的脖子，事实上企业中的“人”是公司最有价值的财产，没有他们，公司什么都没有，不信任他们就如同把这些最宝贵的财产拒之门外。 PP4、考核指标不求全只需符合企业发展实际即可。在考核指标的设计上，西方绩效管理理论为我们提供了平衡记分卡（BSC） 、关键绩效指标（KPI）等工具，但对中国众多在生死边缘徘徊的中小企业而言，可能根本没有系统完善的工作分析，也还无暇顾及学习与发展等长远问题，如果用这些工具都可能变得很难操作。因此建议中国企业不一定要生硬地搬弄这些工具，只需选取一些自己实际能操作的指标即可，当然
16、随着企业逐步发展，可以逐步地参考这些体系，将考核指标完善起来。 PP5、柔性管理的高频度和硬性考核的低频度相结合。很多中国企业都会担心绩效管理会花费很大的有形和无形成本，这主要是担心要面对大量的考核表格的处理，企业里总会听到一些以此为由而产生的对绩效管理的反对声。确实中国企业不可能也没有必要像美国企业那样花很大的成本在绩效管理上，我们可以做的就是将柔性管理的高频度和硬性考核的低频度相结合，也就是可以适当拉长对员工考核评分的周期，但在日常的管理中，管理者要始终保持绩效管理的意识，学会观察员工表现并及时地进行反馈。PP6、考核结果的多样化运用。前面已经分析了很多企业考核结果仅与薪酬挂钩的弊端，其实
17、在实际操作中由于很多企业工资水平原本就不高，对绩效工资的发放和管理上就会遇到一些现实问题。因此我们必须要学会对考核结果的多样化运用，最好能与ahref=http:CorporateLearning.aspx 培训 a、晋升及员工职业生涯发展等相结合，但如果还不具备这样的管理基础，那就只能靠管理层在日常的柔性管理中学对员工的当面赞扬和批评来体现考核结果。赞扬别人是中国人所不习惯的，批评下属也是分寸极难把握的，因此这一点应该是中国企业在推行绩效管理体系中需要重点补课的一个环节。PP 绩效管理首先是一种管理思想，如果对这种思想没有充分理解，对于国内企业，无论是三跪九叩的虔诚，还是压感激涕零的顶礼膜拜
18、，都不能从根本上改变，即使有完美的工具和方法，它对中国企业的实际发展也未必有用。只有企业管理者，尤其是中国中小企业管理者对这种思想充分领会理解，一些工具和方法上的不足可以随着企业的发展逐步完善，它对中国企业就一定有用；同时中国诸多导入绩效管理的企业才能够真正的取到绩效管理的“真经” ，唱出一出出“精彩好戏” 。P 在今年近一年的时间内,有一种产品靠强大的广告优势在营销界或多或少掀起了一阵“宣传风暴” 。这个产品就是被誉为“极速冠军”的好记星。好记星凭借着丰富的同步教材、权威的词典收录和先进的五维立体记忆法软件三大优势，将“好记星，好在好方法”的产品独特性进行了更为清晰和全面的阐述，也给 ELP
19、 市场带来了前所未有的震撼。PPP 如今，教育事业已经步入大教育时代，越来越多的社会教育力量加入到学校教育和家庭教育的系统中，相互结合和促进。在这些社会力量中，专注于英语学习的上海好记星数码科技有限公司由于在帮助中国青少年驾驭英语学习梦想、开创中国青少年的大未来方面不同寻常的表现而4 / 13引起了越来越多的关注。PP 虽然现在的青少年拥有远胜于父辈的生活和学习条件，但在激烈的社会竞争中他们承担的负担和压力却一点也不比父辈们的轻。就拿学英语来说，环境差、任务重、要求高，青少年们困难重重。为了帮助青少年实现驾驭英语学习的梦想，好记星从消费者的角度理解 ELP市场在英语学习中，最重要、最关键、最难
20、的就是“记单词” ，因此，好记星产品的定位就是迅速提高学生对单词的记忆能力。PP“快速提高英语成绩”一直是好记星产品功能的直接方向，好记星正是以升级后更好的工具、更有效的方法，在英语教学上实现了三大突破而吸引了更多的学生和消费者。PP 好记星为什么如此“热”BR 好记星企业的策略，既能体现企业不同时期的发展思路，也能体现企业的境界和胸怀。好记星“心有大未来”的策略，寓意深刻，内容深远，具有前所未有的高度，令人震撼。而好记星就是抓住以下几点进行热推的：PP 一、中国有 2.5 亿孩子的现在和将来都需要英语学习，好记星公司就是立足教育在培育民族创新精神和培养创造性人才方面，投身中国的大教育事业，打
21、着真正关心青少年的成长，才能与青少年一起创造中国最美好的未来的“旗号” ，同时也抱关孩子家长“望子成龙、望女成凤”的心理来取悦于学生家长。PP 二、好记星从学习方法的革新上切入市场，经过短短两年，产品功能不断全新突破，创新广告迸发出巨大的销售力。研发、制造、渠道等核心资源实现了快速有效的整合，精细化经营思路稳步推进好记星不但给青少年更多驾驭学英语的梦想的机会，还给了自己一个驾驭 ELP 行业家喻户晓的品牌的机会。PP 未来的发展还有无限的空间，心有大未来必将成为好记星不懈努力的动力源泉，推动好记星不断提升品牌价值，并带动 ELP 行业的快速发展成为中国经济未来的一个亮点。PP 三、每年的暑假都
22、是集中加强英语学习以及集中选购英语学习工具的时候，今年的暑假好记星似乎更“火” 。好记星有两大武器支撑“记忆”这个核心卖点：第一是“五维立体记忆法” ，通过词库所学内容，经过朗读、速记、测试三道程序，实现对单词的看、听、读、写、译，充分调动眼、耳、口、手、脑五大器官，使视觉记忆、听觉记忆、动觉记忆、次序记忆、思维记忆综合运用，使人在短时间内达到最快的记忆速度和最佳的记忆牢固程度。第二是词库与教材同步，好记星的海量词库囊括小学、初中、高中、大学各年级的英语教材，并将各种版本教材分册、分课编排，满足了学生同步预习、阶段式复习、考前突击的需要。PP 四、除了领先的技术和品质，好记星公司别出心裁的促销
23、活动也为热销助力不少。为迎合英语学习者在暑期对英语学习电子产品的选购需要，好记星也不失时机地拉开了暑期销售大战的帷幕，结合暑期大片头文字 D的上映，及时借势推出了促销活动：在规定时间内，凡在某影城购票欣赏头文字 D电影的观众即可随票获赠一张好记星优惠卡，凭卡购机可享受指定优惠。为迎接热销，好记星做了充分的准备,除了集中优势技术，隆重推出最新产品好记星+外,还在现场增加了咨询专家，服务工作做得非常细致。PP 五、好记星还通过在线下载的功能实现了词库和软件的同步及时更新，使核心功能的价值能够不断得到发挥和提升。在以上两大核心支撑功能的基础上，好记星根据消费者学习英语的需求不断地增加新功能，使消费者
24、能够全面地提高英语学习能力，例如采用高效变速跟读的功能以解决英语听力和发音问题等等。PP 好记星真能给孩子好记性吗？BR 好记星高频率的广告轰炸，并用“大山”和“爱好”两名对中国和中国文化精通的“中国通老外”做广告代言确实为好记星公司带来了财源滚滚。但好记星真的如此神奇吗？那事实并非有他说的那么好。BR 再优秀的产品都是通过人脑设计出来的，既然好记星有如此神奇的效果，有必要以波浪式的以广告攻势向消费者传达产品的卖点而令消费者生厌呢？尽管如此，消费者也越来越理性了，若厂商得了“广告依赖症” ，可消费者却越发明智的选择了。何况好记星收录了三四本英文辞典，几百万的词汇量，就连本本土洋人、老外日常工作
25、和生活掌握了多少词汇呢，如此庞大的词汇量使学习英语的孩子一看就几乎被吓着了，而让他们真去记忆能记住多少。PP 好记星的产品再好，对于一些爱好英语学习的孩子而言，确实是方便快捷的，可对于大多数既没有语言天赋，也不一定喜欢学英语的中国中小学生而言则处于被动学习状态，这些孩子如果不主动去学，哪怕你是打着、骂着、不时敲打着他们也不一定能“长记性”学习好英语。这一块孩子又占多大比例，好记星能够给他们好记性吗？这是许多学生家长和消费者应该思考的。PP 好记星一再强调，好记星能使孩子的英语成绩一升再升。可现实是，英语成绩好不光光是掌握大量的词汇量，其中还涉及到英语语法、语言环境、词句的说5 / 13练、表达
26、习惯等等因素的影响。仅仅掌握一些英语单词，就能学好英语，通过中国学生多少年来“中国式”的英语学习就反驳这一点了。PP 况且好记星避实就虚的广告宣传也使消费者误导。 “好记星”屏幕太小，看个句子有时要翻好几页。好记星为了吸引孩子，上面设置了大量的游戏，这样以来势必会让孩子经常玩“好记星”上的游戏。这是为了孩子学习还是让孩子去玩耍呢？是教孩子成才还是误人子弟？BR 好记星宣传孩子的成绩一升再升，但通过考试后，可以发现，很多学生期末考试后，从分数看，英语成绩比期中考试确实提高了，但这里面有很多因素。首先，期末考试试卷比期中考试容易，得分高很正常；另外，学生、老师都重视期末考试，花了很多时间复习，学生
27、考出好成绩也是应该的。PP“好记星”厂家在学校试用产品，效果就是好让学生购买，这其实都是商家的营销手段，教育部门是不允许的。其中的一些学校学生还给厂家做虚假宣传，学校也有失诚信。PP“好记星”在宣传时称好记星的研发专家受到教育部的重大表彰，教育部给予了好记星高度肯定：“好记星是我国中小学生学习英语的有效工具，具有相当高的实用价值，代表了我国英语教辅工具的最新水平和成果建议应该在中小学生英语学习中广泛推广好记星。 ”实际上，教育部一些重大的科研项目均由科技司参与研制，但这个产品科技司肯定没有参与，就算参与，教育部的科研产品也不会进行市场化推广。PP“好记星”广告中让大量学生现身说法，显然已经违规
28、。而且从好记星的一些学生广告事例中，英语成绩、中考成绩等数字都没有标明出处，显然也不符合规定。另外相关法律条文还有规定，印刷品广告不能利用患者、学生等进行宣传，否则就属于违规。PP 不难看出，好记星本身和广告宣传中暴露出来的一些弊端，令人生厌的广告轰炸，是不是也会走上几年前象“名人”掌上电脑、 “商务通”等一些产品不归的老路呢？学生家长和孩子如果都是一厢情愿的去被动学习英语，你的学习机再好又有什么用。 “人才”的称号毕竟是少数人的专利。好记星好象针对全中国的具有学习能力的孩子推广其产品，那界时多少人真正能够受益并且成才呀！PP 任何一种产品的问世可以说都是一次或大或小的社会进步与历史变革，这无
29、可置疑，可为什么有些企业和产品是长久生存下去，而又有些只是转瞬即逝？就是因为这些转瞬即逝的东西经不起市场长久的考验，而“好记星”能否经得住这种市场考验，暂时还不得而知，但我却认为如果好记星公司不采取收缩战略，合理科学的进行市场推广，过于夸大产品的神奇功效，再走那些已成“昨日故事”企业走的“捞一笔就走，过把瘾就死”的老路，那不会过多久就有可能真正会死。P 一天，一个业务员感概地对我说：“范总（集团总裁范建厚）给我讲的白纸黑点案例对我们启发太大了，让我看到了许多看不到的机会。 ”。后来我就在许多场合对此案例进行了发展和演绎，有多个演版本，每一个版本的启发都起到意想不到的效果。 “白纸黑点”案例早就
30、有之，但像我和范总这样拓展的不多，在这我拿出来，作为皇明集团董事长和总裁的合作案例奉献给大家。BR 范总拿出一张白纸，当众画了一个重重的大黑点，然后问大家这是什么？大家异口同声说是黑点。范总接着问还看到了什么？一片沉默。 “难道大家没有看到我拿的是一张白纸吗？如果把黑点比作现有市场的话，黑点以外的大片白纸代表未开发的市场，大家未发现的市场” 。范总随后举的案例我因不在场没法继续讲，但无独有偶，我恰好遇到一个类似的案例。 BR STRONG“红海与蓝海战略”版 STRONGBR 一次，我到胶东一个县调研市场，经销商陪我下到各小区（居民住宅区） “转悠” ，他对我讲前两年市场不错，今后可能不太行了
31、。我问为什么？他说，今年以后交工新小区逐渐减少了，市场在缩小。我指着老小区一片片装满太阳能热水器的楼房问，这不是市场是什么。他不解，我给他解释说，过去装的热水器由于杂牌多，有的甚至是假冒伪劣，质量参差不齐，型号样式过时，服务也跟不上，尤其是配件质量更差。而这些太阳能的早期用户，却是铁杆的节能环保事业拥护者，许多人对太阳能品牌感情复杂，可说又爱又烦。爱的是节能环保，烦的是有一些产品功能落后性能低下，还有不少“三九店” （三月开门，九月关门）和“三五游击厂” （35 年打一枪,换一个牌子） ，服务根本没有人管了，他们对品牌太阳能所能达到技术、产品和服务水平正是期盼有人为他们排忧解难的时候。如果他们
32、用不上放心舒心的太阳能就是我们的责任，就是我们的耻辱，也是我们战胜和驱逐假冒伪劣产品扩大市场的绝佳机会。如果我们还可以把“知道想买太阳能的客户”比作黑点（决无贬意） ，那么“不知道暂不想买太阳能的客户”比为白纸；如果“发达的单户市场”是黑点，那么刚起步的6 / 13“单位（学校、医院、宾馆）用户”是白纸；如果“允许装太阳能的小区”是黑点，那么“禁装太阳能的小区”是白纸；如果“现有产品市场”是黑点，那么“未来待开发的新功能产品市场”是白纸等等，不一而足。BR 很多时候，我们常常拼命抢夺所谓的现有市场，而对未知或未来的市场视而不见。黑点就好比竞争极端激烈的市场“红海” ，而白纸正是没有竞争或者竞争
33、相对平缓的领域“蓝海” ，我们只要通过差异化、细分化手段就能得到的更广阔的市场领域，在这里只要稍做创新会获得更快的增长和更高的利润。其实我们很多人是明白这个道理的，可为什么发现不了？因为不愿意创新，不愿意突破，或者说没有创新思变的意识和信心。BR 自从听过业务员讲范总“白纸黑点”案例，我们把这个案例作了如下演绎。BR STRONG“知识和学习”版 STRONG BR 在各大学演讲时，我指着黑点讲，如果把这个黑点（或黑圈）当作是苏格拉底说的已知的知识，而这张白纸就是未知的知识，不仅如此，黑点以外的世界也代表未知的世界。这个黑点越大白纸越大，让我们感受到我们知识越有限，我们应该和探索的未知世界就越
34、广泛，越是深远；如果我们只看到这个黑点（我们已掌握的知识）我们就会一叶障目，就会骄傲自满而不求甚解，不求上进。“虚怀若谷” 、 “空杯归零”心态阐述的正是这个道理。BR STRONG“优劣势分析”版 STRONGBR 我对那些抱有悲观主义世界观或陷入忧郁症的年轻人，常指这个黑点甚至多个黑点说，如果这些黑点代表这个世界和社会的不足或阴暗的一面，那么这张白纸代表就是这个世界和社会的光明面；如果说这个黑点或者这些黑点是我们身上的缺点的话，那么我们的优点和潜力就是这张白纸和白纸以外的空间，即使是你把白纸上点满黑点，白纸还是占多数面积，它还是一张白纸，只不过是一张有了黑点的白纸罢了，退一万步讲白纸全涂黑
35、点了，纸外的世界更广阔也许更精彩，只是我们常把平日司空见惯的优点、优势、机会视而不见。越是太平盛世，偶发几个治安案件就特别能震动人，让人感到对社会安定担忧，反倒是战争动乱年代，稍有安宁大家就特别心满意足；饱尝艰辛的人对幸福和安宁特别敏感，会抓住稍纵即逝的安宁和温情。为什么被和平、富足（相对战乱年代）填满的人就那么容易被小小的打击和挫折击倒呢？就因白纸太白，白面太大，觉得黑点太突出、太醒目、太刺眼之故。这是一个最好的时代,也是一个最坏的时代.如果用一句话来概括白水杜康现在所处的这个时代,狄更斯在 双城记中的这句名言是最合适不过了.BRBR 单凭一款有着 30 多年年限的特酿酒,白水杜康在过去的一
36、年,打起了翻身仗, 销售额从 2 亿跃升到 3 亿,而且还悄不响地把第二国酒的概念输送到了中国高端商政用酒的餐桌上,先是灌醉了亚洲经济联合会 49 国峰会的各国首脑,又不小心把宁高宁这个山东大汉灌醉了,以至于, 媒体不断传来宁高宁想招安白水杜康的消息.当然,宁高宁不会像醉汉一样只知道喝酒,也在圆他进入白酒行业的夙梦.BRBR 白水杜康似乎不买账,把两家接触的消息捂得都要发霉了,倒是穆峰这厮以一篇中粮拉拢杜康催生白酒行业变局发到了 1 月 6 日的山东经济导报上,引来各大媒体一番热议,1 月 19 日中国食品报刊载了全文.而近日中粮集团总裁助理曲喆在独家对话新浪财经时也表示,中粮集团为完善全产业
37、链欲进入白酒行业,并未明确否定收购一事.BRBR 这倒好,白水杜康和中粮演起了双簧,愣是不认账,若不是华商报的记者跑到白水杜康的大本营摸消息,白酒行业的弟兄们还真以为风平浪静!记者这一摸不要紧 ,发现白水杜康也是个花心大罗卜,看着锅里,却想着碗里 .原来白水杜康正与南方某个资本商扯着三角恋,其实又岂止是三角恋,华商报1 月 19 日报道的消息是, 单是去年,就有 8 家资本情人往白水杜康的怀里钻. 这其中包不包括中粮, 外人不得知,事实上 ,白水杜康在 2009 年的投资商眼里倒像个香饽饽 .BRBR 其实中粮也颇有城府,去年暗地里向西凤抛媚眼.西凤与白水杜康同处一地,最远也不过数百里之遥,中
38、粮与杜康的绯闻,西凤不能说没看在眼里,眼见昔日情郎 ,往身边的姐妹怀里送 ,西凤多少该有些沉不住气, 但表面还是风平浪静,这让人意味深长.BRBR 埋了半个世纪的杜康 BRBR 一个几千年前老祖宗留下的牌子,自汉代就美名远扬,曹操的一句何以解忧,唯有杜康, 让杜康酒横流中国历史数千年 .不过杜康也真是有它的几分资本:酒的老祖宗杜康不但给普通中国人制造出了一个能销魂,又能解忧的精灵杜康还学会了逢迎权贵,把自己老家白水杜康湾(沟) 县太爷都不敢妄动的泉水, 放到窖池子里,还弄了个掐头去尾老五混蒸混烧法,愣是把水和粮食弄成了达官贵人吹捧的流行.BRBR 古代没有香烟,也没有夜场,更没有迪吧,帝王权贵
39、听倦了流水,看厌了霓裳,厌烦了厮杀 ,少不了找些排遣的介质 ,杜康酒就成了最佳选择.于是乎, 项羽拿杜康给汉武帝摆了7 / 13个鸿门宴,赵匡胤给他的将士们搞了个杯酒释兵权的把戏,电光闪石之间,天下, 因为有了酒这个介质,就轻而易举地把玩在某个人手心里.所以杜康刚而不露的个性,被古代的政治家吹捧,饮杜康酒的人就是那些心怀江山的人.BRBR 当然也不尽如此,杜康的阴柔也能让人销魂,这点曹操都不例外,更何况那些风流的士大夫和骚人墨客了.因此中国古代的诗赋文化里都含着杜康的影子,苦的乐的、癫的狂的,悲的喜的,相思的、相聚的、别离的、迎娶的,杜康酒成了中国人的一大尤物.BRBR 甚至中国的思想家们也从
40、杜康酒里嗅出了某些哲学的味道,孔子喝了, 觉得有礼的味道,老子喝了认为有中庸的味道, 中国的文化核心就这么起源了.BRBR 杜康这一得宠不打紧,竟然带出了一个辉煌的酒家族,茅台出世、古井贡问世,五粮液、剑南村子子孙孙无穷无尽,酒家族枝繁叶茂.当然他们的前生前世或许叫液啊水啊什么的,类似与民间的狗啊,猫啊的叫法 .这是文化发展的结果, 也是今天包装的结果.但有一点不容置疑,杜康酒多少有些祖宗的底气.BRBR 酒的祖宗也有放不下的时候,至少在解放后,杜康有点没落的迹象,除了杜康湾留下了几十座百年的老酒坊外,杜康竟然绝迹了数十年, 那些老酒也悄不声的埋藏在了白水连鸟都飞不过的山洞、窑洞里去了.BRB
41、R 要不是 1972 年,日本首相田中角荣的一次要求,杜康酒真的就被埋成古董了,倒是周总理有远见,要求把这个资源利用起来.不过杜康的命运还真多舛,刚准备给日本鬼子用的酒,却因为总理的西去,而搁浅, 那批酒就成了老酒 ,没人敢动,没人敢喝 ,也没人敢卖,一埋就是近半个世纪.BRBR中粮的暗伤 BRBR 其实也算不上暗伤, 只不过是中粮很久以前就想拿白酒赚钱了,这个念头的产生大概是在 2000 年左右, 不过总吃闭门羹.古井贡不给面子、沱牌不识大体、连那个当时只有 3 个多亿的西凤也有些不识抬举,愣是把这个财大气粗的产业大佬弄得心情不爽.BRBR 何必在一棵树上吊死,宁高宁本身就是一个充满豪气的山
42、东汉子,天下何处无好酒?BRBR 倒是杜康引起了中粮的注意,其实白水杜康一开始在中粮眼睛里并不是有情人,而是一番波折后, 才发现了白水杜康这个潜力股.BRBR 当然中粮的眼光是毒辣的,也许是在与诸多白酒企业的拉锯谈判中, 眼光大开.中粮一眼就看穿了中国白酒市场的本质-白酒市场,尤其是高端白酒市场多少有些虚火.比如各大名酒爱耍的年份概念,就不那么实在,例如某名酒 2009 年的一级酒年产量 8000 吨,销售量确是 1.2 万吨,那多出的量是怎么来的?只能是拿新酒兑老酒.BRBR 不过我们相信尽管大家都在玩概念,但刚开始的那几年,茅台、五粮液、剑南春还有西凤酒一定是真刀实弹的拿老酒往消费者的酒桌
43、上送.但是哪来那么多的年份酒!消费者会算账啊,何况媒体也盯这个事情.打年份的,打洞藏的都底气不足了,15 年前粮食充裕,还可以想象,酒厂多存些老酒, 但 30 年前,50 年前呢,三年自然灾害,粮食凭票,吃都不够,哪有这么多的粮食让酒厂作践.BRBR 所以,撒花露水终究是顶不住太阳晒的,拿老酒兑新酒的办法长不了, 但酒厂都有惯用的招数,2010 年 1 月起,茅台祭出涨价大旗, 整个一月份的白酒市场除了涨声, 还是涨声.BRBR 此时,中粮出手了,中粮早就摸透了杜康那点老家底,现在早不是 30 年前,什么都敢喝,什么都敢卖,那点家底拿出来,说不定能换成中粮在白酒市场的金锭子.至于此前在白酒市场
44、受的那些伤,也就自然痊愈了, 酒不是万能的,但钱是能让眼珠发绿嘀!BRBR 杜康是不是中粮的枪杆?BRBR 对于中粮的算盘 ,白水杜康应该心知肚名,所以杜康的老板张红军不声不响,净给行业摆哑巴,这让不少人觉得在摆谱.其实杜康摆什么谱,即便是有那些老酒,有点在白酒市场竞争的资本, 也没有资格摆架子, 但张红军的尴尬谁又知道 ,因为中粮也不是好对付的主.中粮对谁都是开口控股,闭口兼并, 一副大腕的做派,作为杜康,给中粮来个冷脸也是好的 ,你一热情,好像八辈子没见过世面,人家肯定小瞧你,所以白水杜康尽量摆出一副宠辱不惊的脸孔.这我倒觉得,张红军有点手腕.BRBR 杜康在中粮眼里算什么,外界猜测最多的
45、是中粮拿杜康当枪杆子使.张红军对此也有所觉察,所以否认一切中粮与杜康的谈判信息倒是中粮拿着热脸贴了杜康的冷酒瓶似的.不过,中粮不傻,中粮拿杜康一可以试西凤的底线,二也给自己多了个选择的筹码.BRBR 不过杜康肯定也不是中粮碗里的肉,任其摆布,所以,杜康一边和中粮接洽,一边又拿 8 个资本商来压中粮.8 个资本商是谁不知道,但江苏斯威特、深圳万基都与杜康有过接触,这个内业都知道.另外, 白水杜康的冤家河南汝阳杜康也一直有并入白水的愿望,其实杜康蛮有底气的.BRBR 杜康 2007 年开始运作高端市场虽然比茅台、五粮液甚至西凤都晚,但起点很高,除了一开始提到的亚洲经济年会 49 国峰会和 APEC
46、 外,还打到了国宾馆和北京饭店,这势头,确实让中粮刮目相看.BRBR 中粮当然很希望在白酒行业能整出点动静,至少在潜力上中粮是看中杜康的,杜康呢,当然也需要资本的介入,也希望有中粮的渠道.BRBR 这点正如华商报记者李王艳所说,双方的相互介入,8 / 13最终的结果是双赢.至于给白酒行业带来什么影响,这个就不是两家考虑的事情了.BRBR 颜如玉,顾名思义,容颜像美玉一样, 是用来形容女子的美丽或是代指美丽的女子.现在影视剧中演变为姓颜名如玉的女子,大街上随口一叫, 估计还真有人答应 .BRBR 现在,一款名为颜如玉的手机出现在了大众面前,其广告在湖南卫视热播.看似很有创意,其实单单一个记忆的作
47、用就能卖货的话,为什么还有那么多的知名品牌消失?光记住是不行的,况且按照高新奇公司的计划,这是支形象广告 ,但我们怎么看都没看出究竟是个什么形象? 时尚? 华丽 ?古韵?不知所云 ,和高新奇公司的定位完全不搭边 .BRBR 这也就罢了,但就这名字也让人来气,或许穆峰这厮认死理, 脑子笨转不过弯儿,不识朱玉.您或许反驳, 颜如玉都叫了几百年了,而且很多人还梦里叫,能不认识吗?的确,大家都认识, 这是一大优势,易记忆,符合传播原理您又说了,颜如玉是理想女子,这和目标受众一致, 有认同感,好传播.BRBR 其实,颜如玉是古代男子对女子的审美期望,容颜像美玉一样,这和现代人的审美还是有很大差别, 如果
48、女友面容姣好,但身材臃肿或是一条直线顶多叫可爱, 男友会开怀吗?当今的审美观强调青春和健康,现在的选美大赛完全崇尚女人的健康美 .BRBR 对于男人而言,女人的相貌和身材以及她的举手投足, 比她的智力和才能更有吸引力,即便在男女平等的 21世纪也是这样.健美的体形、性感的嘴唇、丰满的胸部、修长的腿、圆臀和细腰、半球形的臀部、迷人的眼睛、平坦的小腹、流线型的背部、修长的脖子、脸庞等都是女性吸引男人的关键部位.可见,光有如玉的面容还不足以吸引男人,这还只是外在的东西, 而留住男人得靠内在的东西,所以太片面了.这样的女人,怎么唤起男人买个颜如玉手机送给心上人呢?与这部分潜在购买人群的审美观相出入就免
49、不了降低购买几率.BRBR 更重要的是企业方还没弄明白现代女子对自我审美的追求是什么?是颜如玉吗?是,但不全是, 还有身材、身高、修养窈窕淑女塑身饮料卖的不错,因为受众认同那种价值观, 窈窕身材和淑女气质那个女生不想要?这是利益诉求.BRBR 没有审美观的认同,就没有品牌的认同,消费又从何谈起.BRBR 还有一点.看看书痴完整版,富家不用买良田,书中自有千锺粟安居不用架高楼,书中自有黄金屋娶妻莫恨无良媒,书中自有颜如玉出门莫恨无人随,书中车马多如簇男儿欲遂平生志,五经勤向窗前读.这里将颜如玉与千锺粟(俸禄) 、黄金、车马相提并论 ,显然是对女性的不尊重.就这样颜如玉成了无数书生意淫的对象,这对崇尚女权的社会和个性张扬的女性来讲岂不是奇耻大辱.她们又岂会自己作践自己.BRBR 一个好的品牌名,当然要好听好记, 最好大家都能听一遍就记住.但最重要的是品牌价值观的认同,这是根本 .如果迪士尼没了快乐的体验认同, 它只是个冷冰冰的游乐场而已斯沃琪没了时尚的个性认同,它也只是个电子表而已奔驰没了尊贵的身份认同,它也只是个能代步的工具而已.BRBR 品牌
