1、物业管理市场拓展浅谈日期：2006-11-14来源： 中国物业管理2006 年（增刊 3） 作者：高永良 字体：大 中 小 摘 要 ： 随 着 房 地 产 市 场 的 进 一 步 发 展 ， 物 业 管 理 行 业 在 今 后 的 几 年 将 出 现 更 大 的 发 展 空 间 ， 必 将 呈 现 出 向 品 牌 化 、 集 约 化 、 市 场 化 、 规 范 化 、规 模 化 、 产 业 化 、 集 团 化 的 发 展 趋 势 。 但 是 ， 由 于 物 业 管 理 行 业 是 一 个 利润 相 比 低 微 的 行 业 ， 以 规 模 化 发 展 来 克 服 成 本 因 素 是 行 业 内
2、较 为 普 遍 的做 法 。 只 有 扩 大 规 模 ， 才 能 使 成 本 相 对 更 低 ， 企 业 才 能 获 得 相 对 可 观 的 利润 。随 着 房 地 产 市 场 的 进 一 步 发 展 ， 物 业 管 理 行 业 在 今 后 的 几 年 将 出 现 更大 的 发 展 空 间 ， 必 将 呈 现 出 向 品 牌 化 、 集 约 化 、 市 场 化 、 规 范 化 、 规模 化 、 产 业 化 、 集 团 化 的 发 展 趋 势 。 物 业 管 理 品 牌 的 形 成 与 房 地 产 商 品 品牌 的 产 生 是 相 得 益 彰 的 ， 将 对 促 进 房 地 产 开 发 商 的
3、营 销 工 作 产 生 积 极的 推 动 作 用 。 同 时 ， 由 于 物 业 管 理 企 业 提 供 的 是 无 形 的 服 务 商 品 ， 产 品 的质 量 在 顾 客 心 目 中 的 份 量 甚 至 超 过 有 形 的 商 品 ， 因 此 在 带 来 大 量 的 忠 诚 顾客 的 同 时 也 意 味 着 巨 大 的 商 业 利 润 ， 可 以 预 见 物 业 管 理 的 市 场 广 阔 、 商机 无 限 ， 市 场 前 景 乐 观 。但 是 ， 由 于 物 业 管 理 行 业 是 一 个 利 润 相 比 低 微 的 行 业 ， 以 规 模 化 发 展来 克 服 成 本 因 素 是 行
4、业 内 较 为 普 遍 的 做 法 。 只 有 扩 大 规 模 ， 才 能 使 成本 相 对 更 低 ， 企 业 才 能 获 得 相 对 可 观 的 利 润 。 同 时 ， 随 着 物 业 管 理 市 场 的进 一 步 扩 大 ， 物 业 管 理 行 业 在 近 几 年 中 将 逐 步 从 房 地 产 市 场 中 分 离 出来 ， 作 为 一 个 独 立 的 服 务 行 业 ， 其 服 务 利 润 的 增 长 同 样 要 从 物 业 的 前 期 、咨 询 顾 问 服 务 过 程 中 来 获 取 较 高 的 利 润 。一 、 物 业 管 理 企 业 市 场 拓 展 的 条 件 准 备（ 一 ）
5、基 本 条 件 1. 企 业 的 最 高 决 策 层 应 当 对 市 场 拓 展 予 以 充 分 重 视 ， 市 场 部 作 为 企 业发 展 的 火 车 头 地 位 应 明 确 ， 没 有 了 市 场 也 就 没 有 了 企 业 发 展 的 后 劲 。 2. 企 业 内 部 的 各 项 优 惠 政 策 应 向 市 场 部 倾 斜 ， 不 论 是 销 售 费 用 ， 还 是人 力 资 源 ， 都 要 优 先 考 虑 对 市 场 的 支 持 ， 企 业 中 最 优 秀 的 人 才 都 应 聚 集在 市 场 部 。 3. 各 种 市 场 拓 展 必 要 的 装 备 要 配 备 到 位 ， 比 如
6、电 脑 、 投 影 机 、 服 装 等 。4. 提 高 已 有 项 目 的 管 理 水 平 ， 已 有 项 目 是 市 场 拓 展 的 一 个 看 点 ， 也 是市 场 拓 展 必 须 的 基 础 ， 是 市 场 拓 展 的 后 盾 。（ 二 ） 人 员 配 置 1. 物 业 管 理 市 场 人 员 的 年 龄 应 在 30 岁 以 上 ， 40 岁 以 下 。 这个 年 龄 段 的 人 精 力 充 沛 、 经 验 丰 富 ， 最 易 出 成 绩 。 2. 市 场 部 人 员 的 学 历 应 在 大 专 以 上 ， 一 般 以 房 地 产 、 文 科 、 财 会 专 业为 主 。 3. 市 场
7、 部 人 员 一 般 应 有 在 项 目 工 作 半 年 以 上 的 经 历 ， 熟 悉 管 理 文 件 和操 作 流 程 。4. 市 场 部 人 员 一 定 要 会 电 脑 、 熟 悉 OFFICE 软 件 。 5. 熟 悉 物 业 管 理 法 律 法 规 、 熟 悉 招 投 标 规 程 。 6. 最 好 有 服 务行 业 市 场 开 拓 经 验 。（ 三 ） 资 料 准 备 1. 企 业 简 介 编 写 ， 包 括 历 史 、 背 景 、 管 理 理 念 、 特 色 服 务 等 。 2. 企 业 形 象 设 计 ， 包 括 各 类 标 识 、 文 案 的 设 计 ， 以 树 立 企 业 的
8、 形 象 。 3. 策 划 书 范 本 编 写 ， 包 括 全 委 管 理 、 顾 问 管 理 写 字 楼 、 住 宅 、 厂 房 、商 业 等 各 种 物 业 类 型 ， 以 求 逐 步 完 善 。二 、 物 业 管 理 企 业 市 场 拓 展 的 主 要 方 式按 照 目 前 物 业 管 理 市 场 操 作 的 一 般 规 律 ， 拓 展 方 式 不 外 乎 以 下 4 种 ： 扫 街 型 、 中 介 型 、 母 公 司 支 持 型 、 口 碑 效 应 型 。 1. 扫 街 型 。 扫 街 型 是 一 种 最 初 级 的 市 场 拓 展 方 式 ， 通 过 在 大 量 的 房 地产 信 息
9、 中 “大 海 捞 针 ”般 地 寻 找 物 业 管 理 信 息 ， 需 要 花 费 大 量 的 人 力 和物 力 ， 而 且 根 据 成 功 率 极 低 ， 这 种 手 段 主 要 适 用 于 刚 开 始 接 触 物 业 管 理 市场 开 拓 的 物 业 管 理 企 业 。在 这 种 拓 展 方 式 中 ， 物 业 管 理 企 业 应 成 立 专 门 的 市 场 拓 展 部 门 ， 在 最短 的 时 间 内 对 本 地 区 三 至 五 年 内 即 将 交 付 使 用 、 在 建 和 待 建 的 住 宅 小区 、 写 字 楼 、 商 场 的 招 投 标 信 息 进 行 摸 底 ， 并 进 行
10、分 析 ， 将 一 些 比 较 合 适自 己 的 强 项 项 目 作 为 招 投 标 的 重 点 ， 有 针 对 性 地 开 展 工 作 ， 打 有 把 握的 市 场 竞 争 战 。 2. 中 介 型 。 中 介 型 拓 展 方 式 不 失 为 一 种 行 之 有 效 的 市 场 拓 展 方 式 ， 主要 是 通 过 各 种 销 售 、 代 理 、 中 介 等 在 房 地 产 行 业 中 处 于 物 业 管 理 上 游 的企 业 ， 获 得 大 量 的 物 业 管 理 信 息 ， 成 功 率 相 对 较 高 ， 关 键 是 与 上 游 企 业 建立 良 好 的 关 系 和 长 期 的 合 作
11、。此 种 方 式 的 关 键 在 于 通 过 各 种 社 会 人 际 关 系 扩 大 对 外 咨 询 顾 问 的 市 场面 ， 因 此 应 加 强 与 行 业 主 管 部 门 的 沟 通 联 系 和 行 业 内 的 横 向 联 系 ， 得到 行 业 主 管 部 门 的 充 分 认 可 和 支 持 ， 同 时 获 得 相 关 的 市 场 信 息 和 市 场 竞 争优 势 ， 为 后 续 的 市 场 份 额 扩 大 打 下 基 础 。 3. 母 公 司 支 持 型 。 母 公 司 支 持 型 是 最 有 效 的 市 场 拓 展 方 式 。 如 何 能 够获 得 母 公 司 开 发 楼 盘 的 管
12、理 权 ？ 如 何 让 母 公 司 放 心 将 楼 盘 交 给 子 公 司 管理 ？ 如 何 让 母 公 司 对 子 公 司 的 管 理 满 意 ？ 这 就 需 要 子 公 司 苦 练 内 功 、 管 理到 位 ， 只 有 管 理 过 硬 ， 才 能 获 得 母 公 司 的 信 任 。 4. 口 碑 效 应 型 。 口 碑 效 应 型 是 成 功 物 业 管 理 企 业 拓 展 市 场 的 主 要 方 式 ，口 碑 效 应 需 要 高 标 准 的 项 目 管 理 作 为 基 础 ， 打 造 出 一 些 管 理 出 色 的 品 牌楼 盘 就 是 对 市 场 开 拓 的 最 大 支 持 ， 开 发
13、 商 会 主 动 上 门 、 小 业 主 会 互 相 介 绍 ，成 功 率 相 当 高 。 此 外 ， 企 业 还 可 以 通 过 媒 体 宣 传 ， 提 高 “出 镜 率 ”，以 及 对 公 司 网 页 及 时 维 护 更 新 等 ， 都 成 为 扩 大 企 业 影 响 的 手 段 。三 、 物 业 管 理 企 业 市 场 拓 展 的 关 键 因 素 1. 积 极 参 与 市 场 竞 争 ， 扩 大 规 模 ， 增 加 市 场 份 额 。 通 过 积 极 参 与 招 投 标 ， 合 理 利 用 自 身 的 品 牌 、 知 名 度 和 积 累 的 招 标 经 验 ， 参 与 市 场 公 平 竞
14、 争 ，并 将 招 投 标 工 作 作 为 市 场 拓 展 中 的 一 部 分 来 贯 彻 实 施 。 议 标 是 市 场 竞 争 中扩 大 市 场 份 额 的 有 效 途 径 ， 公 司 和 市 场 拓 展 部 要 把 握 时 机 ， 合 理 利 用 一切 社 会 关 系 和 资 源 ， 加 强 外 部 联 系 沟 通 ， 运 用 议 标 方 式 获 取 一 定 的 市 场 份额 。 通 过 投 标 和 议 标 扩 大 市 场 份 额 ， 作 为 对 外 咨 询 、 顾 问 项 目 的 支 撑 点和 人 才 培 育 基 地 ， 以 保 证 对 外 咨 询 顾 问 项 目 的 良 性 运 作
15、。 2. 借 助 物 业 的 品 牌 和 社 会 关 系 ， 积 极 开 拓 咨 询 市 场 ， 加 强 对 一 些 对 外咨 询 项 目 ， 市 场 份 额 竞 争 ， 将 外 派 咨 询 项 目 作 为 市 场 拓 展 中 的 重 点 。 3. 把 握 机 遇 ， 敢 于 在 最 大 范 围 内 深 入 市 场 竞 争 ， 利 用 目 前 一 些 诸 如 高校 后 勤 、 酒 店 式 物 业 管 理 、 商 业 物 业 、 车 站 、 政 府 机 关 、 市 政 设 施 、 医疗 机 构 等 后 勤 服 务 项 目 领 域 中 尚 处 在 一 个 竞 争 力 较 低 状 态 ， 物 业 管 理 企 业可 以 考 虑 “先 人 一 步 ， 胜 人 一 筹 ”， 及 早 介 入 ， 占 领 市 场 份 额 。参 考 文 献 ： 1. （ 美 ） 约 翰 黑 格 兰 第 三 约 翰 斯 利 布 朗 著 ， 领 跑 未 来 ： 打 造 企 业 可 持 续 的 竞 争 优 势 ， 商 务 印 书 馆 ， 2006. 7 2. 朱 南 主 编 ， 现 代 企 业 管 理 实 用 方 法 ， 西 南 财 经 大 学出 版 社 ， 2006.6
