1、二 、 敦 煌 网 基 本 情 况敦煌网(www.DH)成立于 2004 年,是第一家整合在线交易和供应链服务的 B2B 电子商务网站,是协助中国广大的中小供应商、向海外庞大的中小采购商直接供货的新生代全天候网上批发交易平台。敦煌网致力于打造一个完整的在线供应链体系,直接打通中国上游中小制造企业和贸易商同国外无数中小采购商之间的贸易联系,实现了国际贸易的彻底在线化,为全球的中小企业带来了极具透明化的商业价值。取 名 敦 煌 网 , 也 是 希 望 借 助 敦 煌 网 这 个 平台 , 帮 助 更 多 的 中 小 企 业 借 助 电 子 商 务 打 开 全 球 贸 易 网 上 的 丝 绸 之 路
2、 。 换 句话 说 敦 煌 网 就 是 打 造 中 小 商 家 的 快 速 外 贸 平 台 。敦煌网由中国著名的电子商务旗手、曾担任卓越网首任 CEO 的王树彤女士担任总经理,并积聚了大批优秀的国际贸易和互联网业界的精英人士,高素质专业化的国际业务团队和网际科研力量使敦煌网能够为采购商和供应商提供优质。作为国际贸易领域 B2B 电子商务的创新者,敦煌网充分考虑了国际贸易的特殊性,全新融合了新兴的电子商务和传统的国际贸易,为国际贸易的操作提供专业有效的信息流、安全可靠的资金流、快捷简便的物流等服务,是国际贸易领域一个重大的革新,掀开了中国国际贸易领域新的篇章。敦煌网采用 EDM的营销模式低成本高
3、效率地扩展海外市场,自建 EDMSYS 平台,为海外用户提供了高质量的商品信息,用户可以自由订阅英文 DM 商品信息,第一时间了解市场最新供应情况。三 、 敦 煌 网 的 商 业 模 式敦 煌 网 是 以 在 线 交 易 为 主 的 平 台 , 从 买 家 收 费 , 敦 煌 网 是 助 中 国 广 大 中小 供 应 商 向 海 外 庞 大 的 中 小 采 购 商 直 接 供 货 的 第 二 代 B2B 交 易 平 台 。 海 外大 量 的 中 小 型 采 购 商 都 可 以 直 接 通 过 这 个 平 台 , 选 择 和 采 购 到 中 国 丰 富 而 廉价 物 美 的 商 品 。 敦 煌
4、网 以 交 易 服 务 为 核 心 在 免 费 为 买 卖 双 方 提 供 信 息 发 布 的基 础 上 , 主 要 提 供 物 流 、 支 付 、 翻 译 等 服 务 , 通 过 整 合 产 业 链 , 为 买 卖 双 方顺 利 完 成 在 线 交 易 奠 定 基 础 。( 1) 战 略 目 标愿 景 : 全 球 领 先 的 电 子 商 务 交 易 平 台 。使 命 : 让 全 球 商 人 在 网 上 轻 松 交 易( 2) 目 标 用 户敦 煌 网 定 位 于 国 内 外 的 小 金 额 买 家 , 是 被 传 统 竞 争 忽 视 的 中 小 客 户 。 这些 买 家 , 没 有 充 分
5、的 资 金 来 参 加 各 种 大 型 展 会 , 也 不 愿 负 担 “搜 索 竞 价 名 ”之 类 的 费 用 ;同 时 还 想 绕 过 中 间 的 “盘 剥 ”, 直 接 和 供 货 商 进 行 交 易 。 他 们的 采 购 额 , 每 次 不 过 几 百 到 几 千 美 元 , 甚 至 几 十 美 元 , 他 们 往 往 被 传 统 的 电子 商 务 巨 头 所 忽 视 , 而 这 些 小 采 购 商 就 是 敦 煌 网 的 目 标 客 户 。( 3) 产 品 与 服 务敦 煌 网 通 过 向 买 家 收 取 交 易 提 成 盈 利 。 卖 家 在 平 台 可 以 享 受 免 费 注
6、册 、免 费 认 证 、 免 产 品 登 录 费 、 免 产 品 展 示 费 等 低 成 本 服 务 , 买 家 付 款 后 , 卖 家就 可 以 通 过 快 递 的 方 式 将 产 品 送 到 买 家 手 中 。( 4) 盈 利 模 式向 买 家 收 取 “交 易 佣 金 ”: 产 品 招 商 、 分 类 网 址 和 信 息 整 合 , 付 费 推 荐和 抽 成 盈 利 , 敦 煌 网 的 供 应 商 用 户 采 取 免 费 注 册 , 而 达 成 交 易 后 才 收 费 的 方式 。 敦 煌 网 向 这 些 买 家 收 取 “交 易 佣 金 ”, 佣 金 通 常 是 交 易 额 的 3%1
7、2%( 即 动 态 佣 金 , 总 体 平 均 水 平 大 概 是 7%) 。 佣 金 的 收 取 比 例 , 会 根 据 行业 、 交 易 额 的 不 同 而 有 所 变 化 。( 5) 核 心 竞 争 力1、 独 特 的 盈 利 模 式 敦 煌 客 服 推 荐 : 按 交 易 额 收 取 佣 金 , 这 是 敦 煌 网在 中 国 林 林 总 总 的 电 子 商 务 网 站 中 最 突 出 的 特 征 。2、 拼 单 侃 价 : 将 大 量 的 需 求 汇 集 起 来 去 和 供 应 商 谈 最 低 折 扣 , 大 量 的订 单 让 敦 煌 网 有 了 很 高 的 议 价 能 力 , DHL
8、、 联 邦 快 递 的 费 用 至 少 下 降 了50%, 这 些 都 成 了 客 户 无 法 离 开 敦 煌 网 的 关 键 。3、 物流配送方面:敦煌网与 PAYPAL 等多个国际成熟的支付平台合作,产品在买家验货满意之后,再由敦煌网将货款转至卖家账户,这样就保证了交易安全。而为了加快物流速度,敦煌网不仅整合了 USP、DHL 这些大型物流公司,甚至还将一些专做欧洲或美国的小型物流公司整合在敦煌网的平台上,交易周期最快能达到 3 天,最多不超过两周,大大提高了买卖双方的周转率。四 、 敦煌网的经营模式敦煌网整合跨境交易涉及的各个环节,并将其纳入自身的服务体系。使得复杂的的跨境贸易变得相对简
9、单。更为重要的是,敦煌网提供的各项服务,通过集合效应大大降低了交易双方的成本。敦煌网主要针对海外的 eBay 卖家与国内厂家之间的小额批发交易,该网站的主要功能是帮助国内厂家打通各种贸易通道,与国际快递公司合作,提供诸如报关等服务,同时以批量业务为基础,压低高昂物流的费用。敦煌网采取的定位策略较高,目标直接锁定阿里巴巴,同时针对阿里巴巴采用设置进入门槛 收取会费,不直接参与交易,仅通过帮助企业在网上发布大量商业信息的盈利模式,取而代之的是采用佣金制,免注册费,只在买卖双方交易成功后收取费用的方式,有针对性的开展竞争。敦煌网的站内与站外推广:A、搜索优化推广、网站联盟推广、邮件营销推广。B、产品
10、列表位置前推荐位、首页推荐位、行业首页推荐位、促销活动推荐位、DELP 页面推荐位。五、 敦煌网的技术模式采用 J2EE 体系结构实现的客户层事实上是一个运行于中间环境的 J2EE 应用。用 J2EE 的术语来说,它是由一组 EJP 组建和网络应用组成,其中网络应用构成包括:SERVLET、JSP、JSP 标记库以及 JAVA 支持类。客户层应用充分利用了由中间商所提供的基础服务,诸如安全性、连接池、高速缓存、提供故障迁移和负载均衡的集群、J2EE 应用部署、网络服务支持以及系统级管理等。六 、 敦 煌 网 的 管 理 模 式进 行 多 元 化 管 理 : 第 一 是 给 年 轻 人 搭 平
11、台 , 在 互 联 网 领 域 中 , 很 多 创 新就 是 靠 一 线 的 年 轻 人 去 做 ; 第 二 是 管 理 一 个 多 文 化 的 团 队 , 各 国 人 员 组 成 的不 同 的 层 级 , 从 员 工 到 管 理 者 都 有 外 籍 人 士 。价 值 观 。 公 司 价 值 : 客 户 第 一 。 团 队 价 值 : 快 速 敏 捷 、 快 乐 工 作 。 个 人价 值 : 正 直 诚 信 、 把 事 做 成 、 持 续 创 新 。七 、 敦 煌 网 的 资 本 模 式分 散 的 风 险 投 资 :2006 年 1 月 , 敦 煌 网 拿 到 第 一 笔 风 险 投 资 凯
12、鹏 华 盈 给予 的 数 百 万 美 元 , 虽 然 不 多 但 给 了 敦 煌 网 信 心 。 2007 年 4 月 , 凯 鹏 华 盈 和集 富 亚 洲 给 了 敦 煌 网 的 第 二 轮 融 资 支 持 。 2010 年 3 月 24 日 , 美 国 华 平 投资 集 团 宣 布 向 敦 煌 网 领 投 第 三 轮 融 资 。 作 为 一 家 声 名 显 赫 的 全 球 领 先 私 募 股权 投 资 公 司 , 华 平 投 资 目 前 管 理 着 超 过 300 亿 美 元 的 资 产 。 在 中 国 , 它 所投 资 过 的 企 业 包 括 : 亚 信 、 汇 源 果 汁 、 国 美
13、电 器 、 富 力 地 产 、 哈 药 集 团 。八 、 关 于 敦 煌 网 的 结 论 与 建 议1 提 高 经 验 与 知 名 度敦煌网是在 04 年才创办的,比起 99 年创办的阿里巴巴,有着 5 年的空白,而正是这五年的差距,使得敦煌网与阿里巴巴之间有了一定的差距。众所周知,知名度与信誉都是需要时间积累的,数据显示,不论是反向链接的数量,网站收录的数量还是网站的访问量,阿里巴巴都有一定优势。5 年的时间使得阿里巴巴在 B2B 领域站稳了脚跟,网站也达到了一定的规模,SEO 也做得很成功。敦煌网缺少的是由时间所累积的经验、知名度,敦煌网现在所需要做的就是对自己的网站做进一步的优化,在现在的基础上,提高自己的信誉度。2 完善平台建设可能有由于网站建设的时间比较短的原因,敦煌网的整个平台与阿里巴巴相比起来略有逊色。首先是网站的功能化不够强,初次进入网站的用户很容易迷惑。有些功能化模块令人不知道是做什么的。其次,卖家与买家的分离注册的问题。因为敦煌网是向国外中小企业提供国内中小企业商品的平台,所以敦煌网将买卖双方的注册完全分离。