1、2016 年 XX 陶瓷五一促销活动方案审核人：XX 陶瓷有限公司审批人：XX 陶瓷有限公司编制人：卓道企业管理咨询有限公司一、促销背景：目前，各陶瓷厂家正摩拳擦掌，全力准备即将到来的五一促销战，3.15 促销我们提前准备并主动出击，取得了优异的战绩，那么面对硝烟四起的五一黄金促销战，我们更要乘胜追击，充分准备，重拳出击，全面抢占市场份额，取得关系到上半年销售任务完成关键之战的胜利！根据贵公司 5.1 促销规划，特制定本方案。二、促销主题： 庆五一 盛世聚惠（五一作为中国亿万劳动人民的节日，我们有理由向劳动人民致敬，而 XX 陶瓷为了向劳动人民致敬，倾情将史上最低的折扣回馈给广大人民，普天同庆
2、，共享盛世聚惠）三、活动时间； 4 月 10 日5 月 3 日活动分为两个阶段：第一个阶段；前期准备期；第二个阶段：促销活动期前期准备期：4 月 10 日4 月 23 日（本阶段主要工作是促销活动宣传、现场氛围布置、团购卡预售等）促销活动期： 4 月 25 日5 月 3 日四、活动地点：XX 陶瓷全国专卖店五、促销内容：1、盛世庆五一 51 款精品 5.1 折（必选方案）活动期内，XX 瓷砖 51 款精品价格直线狂降，史上最大优惠 5.1 折全民哄抢。PF6013C 原价 元/片 特价 35 元/片 PF6018C 原价 元/ 片 特价 35 元/片PF8018C 原价 元/片 特价 63 元
3、/ 片 PG8032C 原价 元/ 片 特价 128 元/片 PG8033C 原价 元/片 特价 118 元/片 PG8038C 原价 元/片 特价 108 元/片 PF8013C 原价 元/片 特价 68 元/ 片 PG8028C 原价 元/片 特价 78 元/片 45788 原价 元/片 特价 8.2 元/片 45069 原价 元/片 特价 7.8 元/片 45118 原价 元/片 特价 9.8 元/片 95013 原价 元/片 特价 15 元/片 CH6013 原价 元/片 特价 29.8 元/片 CH8013 原价 元/片 特价 59 元/ 片 CH6172 原价 元/片 特价 31.
4、5 元/ 片 CH8172 原价 元/ 片 特价 63 元/片（注：公司提供以上 15 款特价产品，其余 36 款产品由经销商自定，特价区氛围一定要做出气势）2 尊享砖享价（必选方案）活动日 4 月 25 日 5 月 3 日上午 10：00-12：00，下午 15：00-18：00，全国抢购，让我们一同分享优惠。PG8023C 原价 元/片 砖享价 85 元/ 片PG8022C 原价 元/片 砖享价 88 元/片45612 原价 元/片 砖享价 10.5 元/片45622 原价 元/片 砖享价 10.8 元/片 CH8258 原价 元/片 砖享价 69 元/片3、盛世享联动 瓷砖卫浴狂欢购（必
5、选方案）活动日期间，瓷砖卫浴联动狂欢，卫浴推出限量抢购精品，活动期间激情抢购，购完即止。最优价格，最惠生活，精心为您打好家居省钱小算盘。凡购瓷砖满 5000 元以上，只需加 3 元即可以换购高级面盆龙头 WLM65D；只需加 6 元即可以换购高档面盆龙头 WLM66D；只需加 9 元即可以换购顶级面盆龙头 WLM67D。凡购瓷砖满 8000 元以上，只需加 30 元即可以换购高级淋浴龙头 WLL25A-1；只需加 60 元即可以换购高档淋浴龙头 WLL26A；只需加 90 元即可以换购顶级淋浴龙头 WLL27A。凡购瓷砖 12000 元以上，只需加 130 元即可以换购高级座便器 T2106M
6、/L；只需加 160 元即可以换购高档座便器 T2107M/L；只需加 190 元即可以换购顶级座便器 T2115M/L。贴心为您着想，以上购砖款均可灵活选择，实实在在满足您的多重需求。（注：若顾客购 13000 元以上砖，即可享受换购座便器或者面盆龙头和淋浴龙头；若顾客购 17000 元以上砖，即可享受换购座便器或者面盆龙头和座便器； 若顾客购 20000 元以上砖，即可享受上面三款产品任意换购组合。限量具体数量由各经销商自定，限量抢购展示要做足，公司配有精美卫浴套餐展架发放进行展示，详情请咨询各卫浴业务员，可以展板形式及时更新相关产品剩余数量，提高抢购氛围。） 4、盛世送套餐 卫浴套餐疯狂
7、抢（必选方案） 活动期间，XX 卫浴精心挑选多款精品组合套餐，满足您对精品卫浴生活的不同追求。套餐 产品型号 浴享价T2141M/L 698YDH63 1298WLM65D 228WLL25A 698A五一套餐套餐价 2900WP310 48T2152M/L 848YGH15 1898WLM08D 398WLL23A 858B让利套餐套餐价 4000WP313 58T2106M/L 1198YGS75 2098WLM05D 368WLL24A 998C盛会套餐套餐价 4600WP313 585、盛世聚人气 万人团购聚优惠（备选方案）4 月 10 日4 月 23 日，“ 盛世团购卡”全城预售，1
8、0 元一张，购砖满 5000 元可在活动日直接抵扣 500 元，另外，凭卡可参加促销团购活动，享受所购砖款基础上再获得 2%的团购让利。购该卡在活动后两个月内均可以五一促销价享受相应产品。6、盛世聚优惠 双重惊喜送不停（备选方案）活动日期间凡交定金 1000 元以上的顾客均可获得“盛世聚惠 ”抽奖券一张，全新抽奖券，享受刮奖和抽奖的双重惊喜中奖机会！庆五一一重惊喜：刮奖 盛世聚惠 惊喜抵金券（ 100%中奖 ）（1 元、5 元、10 元、20 元、 50 元、最高可抵 100 元）迎世博二重惊喜：抽奖 盛世聚惠 豪礼送不停，活动日当天 11：30 ，17：00 各抽奖一次，每次开出一二三等奖，
9、惊喜大奖等你拿！一等奖：一名，送价值 500 元的奖品二等奖：两名，送价值 300 元的奖品三等奖：三名，送价值 100 元的奖品幸运奖：若干名，送价值 50 元的奖品（备注：抽奖奖品价值及抽奖形式由经销商自定，所有奖品的展示要极具吸引力，氛围一定要做足。）六、执行细节：3 15 促销活动告诉我们，只有提前准备，并且充分执行到位，一定可以取得好成绩，那么要做好本次五一促销，关键在于把握吸单灵活、拉单激励、重视培训、强势执行这四个重要阶段的重点内容，必须把每个阶段重点工作都落实到位，才能取得五一促销的胜利。这四个阶段分别是：（以下划横线阴影文字为必选方案，必须强制执行）1、吸单灵活：吸单要重视两
10、个重要步骤：A、宣传到位：4 月 10 日起开始全城提前宣传，必须抢占先机，提前预热，吸引顾客。宣传进度表如下：序号 时间 宣传途径 宣传推广内容 说明1 4-24 前 户外 户外广告、小区广告等大型户外广告改为促销宣传画面，全区域醒目处投放户外广告。没有户外广告位的客户可临时租用或使用吊车。2 4-10 至 5-3 短信平台 收集准业主名单，发送促销优惠时间及具体政策短信。选择至少 5 天群发，越接近活动日群发越多。3 4-19、4-24、4、30 报纸/杂志 宣传促销活动内容、时间和优惠政策，以诱惑力高的内容为主打（99 元马桶、低价瓷砖）“报纸广告+媒体软文”，当地最好的报纸广告，版面要
11、求1/4 版以上。4 4-10 至 5-3 电台/电视台 宣传促销活动内容、时间和优惠政策，以诱惑力高的内容为主打（99 元马桶、低价瓷砖） 三期以上宣传5 4-10 至 5-3 网络 提前在当地家居网、团购网的首页做好宣传。 画面醒目有冲击力6 4-10 至 5-3 车身广告 宣传促销活动优惠政策（全区域投放，特别是三四级市场）7 4-10 至 5-3 家装公司合作关系好的家装公司摆放单张、X 架画，张贴海报，代售总裁签售卡，将活动信息沟通到位；针对设计师做好活动宣传及订单摸底。8 4-10 至 5-3 小区推广派发单张，摆放 X 架画，张贴海报；业务人员售卖活动入场券；短信群发，组织小区促
12、销团购；小区广告位、电梯广告、宣传单页夹报、业主装修论坛等多种方式灵活推广。9 4-10 至 5-3 其他 团购会等可以自行选择参与现场宣传或展示，进行分会场活动B、提前售卡：预售团购卡，提高团购卡吸引力，为活动当天客流提供保障。注：售券要注意方法，提高售卡的有效率。 每一张卡都必须要有购单者有效的信息（电话、地址），确保真实性。在活动日到来一个星期进行短信或电话等沟通，确保活动当天顾客的到场率； 售卡过程中，针对犹豫不决的顾客，可以通过送礼品等方式增加其购买欲望，坚决不放过任何一个潜在的客户。2、充分拉单：A、氛围布置要足，直接提升订单拉动力。将客户吸引到市场来之后，整个市场和殿面的氛围布置
13、则是重中之重，是拉单最为有效的一环，按进度可分 2 阶段。序号 方式 说明1 小区渠道 扫楼，找准客户，预售。2 门店 进店准客户、积累的意向客户等，导购直接预售。3 家装渠道设计师手上订单的统计跟进，可要求设计师配合售单。同时，对售单的设计师给予额外奖励。4 分销对于总代理有大殿、而分销没有大殿的，可组织分销商预售后直接带客户到大殿。提高分销的成交率。序号 时间 事项 说明14 月 20 日前（提前布置到位）店内基本氛围布置提前布置好基本促销氛围布置（吊旗、展架、砖贴等），奖品必须提前准备进行展示，提高吸引力25 月 1 日、2 日、3日店外氛围布置有条件的地区必须搭建舞台，做好红地毯、拱门
14、、临促等基本布置。35 月 1 日、2 日、3日制造店内人气若有需要，可以邀请员工家属活动日参与店面活动制造人气，给予一定补贴。B、召开专场动员大会，分解售券任务，确定激励政策。根据销售目标，将活动入场券任务分解到各渠道、各人员，签军令状。并制定非常具有吸引力的奖励方案。做好全员总动员。C、 随时跟进，及时调整，全员业绩大 PK。制作售单进度表、PK 榜、红黑榜等物料，在公司显著处张榜公示，随时提醒相关人员。每天一总结，三天一小会，发现问题随时跟进解决。D、灵活运用常规激励政策，提供以下方式进行参考：方式 说明售券有效率激励售券有效率低于 90%的，进行 200 元的负激励；售券有效率高于95
15、%的，进行 200 元的正激励；售券有效率达 100%的，进行 500 元的正激励内部订单激励根据活动期间成交单数，制定订单奖励方式。如，每位导购 10 个订单任务，超过 1 个奖励 100 元，2 万以上大单额外再奖励 100 元，家装与小区业务也可同样制定。内部新品奖励（必选方案）在原设定奖励基础上每卖出一片 600 规格地理石，奖励 2 元/片，每卖出一片 800 规格地理石，奖励 4 元/ 片。新品设计师激励（必选方案）活动期间凡推广新产品地理石的设计师，在原设定奖励基础上每卖出一片 600 规格地理石，每位多得 10 元奖金，卖出 800 规格地理石，每位多得 20 元奖金。注：内部
16、激励及新品设计师奖励必须制定具有诱惑力的政策。公司将以此作为促销奖励的重要考核标准。E、采取改单激励法，全面提升激励策略。所谓改单激励法，即通过激励方式改变，将无单变小单，小单变大单，对内部员工，定任务给压力，定奖励给刺激，全面提升销售人员积极性。 针对完成定期订单的员工，不能拿到相应奖金，若将相应订单做大一单，奖励 200元一单。（如原订单购一卫生间瓷砖，则该员工不能拿到提升，若该订单在原基础上再加一个厨房或其他房间瓷砖，则奖 200 元，若再加另外房间瓷砖，再奖 200 元，以此类推。）3、重视培训：培训作为促销最核心的一部分，必须足够重视，才能鼓舞员工士气，提高员工对促销内容熟悉度，全面
17、提升销售底气。A、分渠道进行培训，有的放矢：培训不能笼统的将所有人员聚在一起进行培训就够，这样浪费其他人的时间和精力，效率低下，可以在整个培训动员会结束后，针对不同的部门进行相关工作的培训，如门店、小区、家装等部门的分别进行相关促销内容培训，提高培训效率；B、培训内容忌讳单调，要涵盖所有于员工相关的内容： 针对促销形式与当地常规促销方式不同的情况，对员工进行培训，改变其传统促销观念； 针对促销拉单方式进行培训，进行指导性技巧培训：A、对于购一个空间的客户可以送其 200 元其他场所瓷砖抵金券，顾客用了抵金券后再送其 500 元抵金券，依次类推，让小单变大单的思想在各销售人员中得到最大化发挥。B
18、、对于错过活动期的顾客，可以以活动期客户补单的形式享受优惠，留住顾客，但优惠价格略比活动期高但低于常规价格。 针对培训内容进行培训，提高员工对该方案的认可率，从而提升方案的有效执行率； 针对激励政策进行培训，提高员工对促销激励的正面认识，从而提高员工为切身利益奋斗的激情。C、培训后测试必不可少： 培训后必须对整个培训内容进行测试，必须强制执行，对于成绩满分的进行正激励，对于不及格的进行负激励同时让之熟悉后再次进行测试，直至满分为止。4、强势执行：众所周知，执行程度直接关系到一个方案的最终效果，任何工作如果没有高效的执行力，最终结果都将达不到预期，所以，在促销过程中必须针对执行情况进行考核，全面
19、提升整个部门员工的执行效率。 制作各工作执行表，将相关工作责任人、完成时间公示，针对完成时间，提前一天正激励 100 元并可休息一天，推迟一天负激励 50 元（特殊情况除外），具体形式提供以下参考：序号 工作内容 截止时间 责任人 提前或推迟天数（天）1 51 促销修改文案的确定和提交2 51 促销产品的备货3 51 促销物料的制作51 促销物料的分配51 促销物料的下发4 51 促销激励政策确定5 51 促销动员会组织6 小区培训7 门店培训8 家装培训9 促销活动的宣传推广（可根据经销 商情况具体细分）10 终端基本氛围布置的到位（可根据 经销商情况具体细分）11 促销活动的执行与监督（可
20、根据经 销商情况具体细分）12 促销活动的总结注：以上表格内容仅供参考，具体内容可按各地经销商实际情况进行具体细分。七、公司内部促销进程安排：序号 事项 时间 责任人1 51 促销文案的确定 3 月 30 日前完成 XX 陶瓷公司人员2 51 促销产品的备货 4 月 24 日前完成 业务人员3 51 促销物料的设计 4 月 8 日前完成 第三方设计公司4 51 促销业务内部培训 4 月 8 日前 卓道咨询吴善龙老师5 51 促销动员会议 4 月 8 日前 李总、吴老师等6 51 促销物料的网络上传 4 月 8 日前 运营部7 促销活动的宣传推广 活动日前 运营部8 终端基本氛围布置的到位 4 月 24 日 相关业务人员9 促销活动的执行与监督 4 月 24 日-5 月 9 日 各业务员、市场管理部10 促销活动的总结 5 月底 市场管理部、品牌管理部八、活动检查：活动期间，市场管理部和品牌管理部将联合组成市场督导，检查客户价格执行、广告宣传、氛围布置、促销展示等，对不按照促销方案执行的经销商或业务经理进行处罚，特此说明。
