1、店面布置与陈列,2011.5,PC行业作为高度同质化的行业，针对T模式下交易型客户高度追求产品价值的特点，如何才能积极主动提升销量？ 充分了解竞品，精确定位自身品牌的客户，针对不同区域和竞品，积极开展一系列营销活动，提升客户对于产品的认同感；为客户提供舒适的购买环境，便捷的购买方式，热情及专业的服务。 客户对于品牌及产品价值的判断：规模化和标准化既实力大，客户一般认为有很多店面，出售标准化产品和服务的公司是有实力、值得信任的公司，所以需要做到千店一面；舒适的环境和有秩序的陈列既优质化，大多数时候客户通过店面给予他的感受来判断产品的品质，零售店面因细节决定成败。 本文主要从客户感受及购买习惯的角
2、度，介绍如何最大限度的通过店面布置与陈列，吸引客户、帮助销售。,AIDA,A注意(Attention),I兴趣(Interest),D愿望(Desire),A行动(Action),入口处的条幅，海报，X展架，POP海报，或者是黄金展位的精细布展。,黄金展位的布展，右侧战略性展位的产品展示，创意布展，产品与客户的互动。,丰富的产品、促品、物料展示，客户充分体验产品的功能和特点。,形成最终的购买决定。,舒适的购物环境，方便的购物体验，专业热情的接待同时贯穿始终。,客户选择产品的一般性决策过程,目录,店面布局-让客户注意到你的店面。 方便舒适-让客户对你的店面感兴趣并且愿意留下。 布展原则-丰富的产
3、品和自由亲切的体验。 物料使用规范 三大雷区 单机布展案例,店面布局,动线既消费者在店内浏览时，所有可能经过的线路。动线受店面布局，展柜摆放等因素影响。丰富的动线可以让客户在店面停留时间更久，接触更多的商品，起到帮助销售的作用。 黄金展位既最短动线上的展位。这是消费者首先看到的展位，对于消费者起到先入为主的印象作用，同时也是浏览率最高的展位，生动的展示可以吸引客户的注意。,入口,入口,展柜,黄金展位,动线,门头-帮助客户识别、记忆品牌(须严格按同方VI标准执行，禁止在门头、背景墙出现竞品信息，门头要求干净整洁、无破损，条幅等宣传物品张贴不得覆盖门头LOGO) 入口-引起客户注意(建议使用X展架
4、、POP海报、创意布展，引起客户的注意) 右侧第一个展位-引起客户兴趣，客户开始接触的第一个产品。(逆时针原理：客户一般会采用逆时针的方式在店面浏览，所以右侧第一个展位又称战略性展位，一定展示最有竞争力的产品。) 2-7号展位-丰富的产品，引起客户的购买欲望(丰富的出样，丰富的物料布展，丰富的数码外设展示，丰富的促品出样，同时注意不同品类分区展示，分区内保持连续性，如图1-4展示NB，5-7展示PC。) 黄金展位-几乎是活动的第二门头，可以将产品生动的展示，将本期主推产品或差异化机型在此展示。,入口,入口,门头,客流方向,洽谈区,收银,X展架,黄金展位上进行单独布展，吸引客户注意，有效拦截客流
5、。,右侧战略展位展示差异化产品，并进行差异化布展，提升客户兴趣，继而让客户可以进店了解更多产品。,POP海报、条幅、X展架、黄金展位布展应统一为当期宣传主题，通过相同元素的不断强化，加深客户印象，增强对宣传主题的记忆。,过多的宣传主题反倒让人无法认清你的到底想说什么？,小结,根据专卖店、卖场专区、3C专柜的不同情况，通过调整展柜布局，设计动线，让客户有更多机会接触产品。将X展架、条幅、POP海报有效搭配，突出主题，明确宣传意图，精细设计黄金展位的布展，有效拦截客流，引起客户注意，提升进店率。,方便舒适,洽谈区及吧椅谁愿意进一家冷冰冰、没有人情味的店面，或者在那留的更长一些呢。 为客户营造宾至如
6、归的感受，让他能留的更久，方便有更多的时间介绍产品特点，同时为店面积攒人气。 在店面合适的位置放置吧椅，让客户能随时坐下听你介绍，能随时体验机器性能。 不要在洽谈桌上摆放杂物、个人物品，洽谈桌，桌布、座椅不能出现污渍，不干胶印迹，洽谈区应该干净、整洁。 烟灰缸、一次性水杯等消耗品也须及时清理。,声光色 声音是客户无法回避的记忆，可以在店面播放企业宣传视频，产品促信息，同时音乐可以有效放松客户的紧张感，可以 在店面播放悠扬、舒缓的音乐。 光线可以大幅增加产品的品质感，充足明亮的光线给人放松舒适的感觉。灯光明亮的店面总是能比暗淡压抑的店面吸引 更多的客户。 色彩是最先引起视觉反映的元素，不同的颜色
7、给人不同的心理感受，建议配合同方VI多使用暖色系布置物，需要避免的 是在店面布置的时候使用多种不同色系的布展物，这会给店面造成凌乱的感觉。,POP 首先需要PC和NB分区展示，不应出现空置展台、促品堆头、杂物等隔离同一类型展区的现象，以保证客户在 浏览商品的过程中保持连续性，避免影响购买兴趣。NB须配合更丰富的布展物，PC应加强体验元素。 海报、爆炸贴、物料应该与产品一一对应，方便客户了解正在浏览的产品的特点、活动。海报内容明确，降 价、热卖、新品、价格或活动，让客户能够一目了然。价签牌除了传统配置、价格等内容，还可以自制包含 产品主要特点、功能等信息的POP或价签牌，帮助客户了解更多产品信息
8、。 越明确的分区、越明确的指示，越能让客户快速确认需求，提高成交效率。,干净整洁 墙面、地板干净，墙面无灰尘污渍，无不干胶印迹，地板 无垃圾、纸屑、无通道堵塞物。 同时使用多款标准展柜， 保持形象统一。展柜柜面保持干净， 店面不能无灰尘污渍，无不干胶印迹。严禁空置同方展柜。 展柜破损请及时维护， 保证展柜形象。禁止使用货架、电脑桌作为展柜使用。 灯箱按同方VI统一执行，完好无破损，无灰尘污渍，不干 胶带印迹，灯光明亮，灯管可以正常使用，灯箱上不得张 贴海报，条幅等促销物料。 店面不应使用样机纸箱码放堆头，个人物品、办公用品、 保洁用品等不应该出现在客户可视范围内。,小结,从客户进店开始，用舒适
9、的环境留住他，分区展示产品，通过POP海报、条幅、X展架、价签牌、头卡、桌卡等物料的正确使用，展示产品特点，明确宣传意图，让客户一目了然，能迅速的找到自己需要的产品，只能能获得什么促品，并且能了解到产品的主要特性。 好的布展即使在没有销售人员的状况下，客户也能快速找到自己需要的产品。 店面陈列与布展不是静态的，需要不断整理，调整。,布展原则 丰富的出样、样机及促品，给客户形成量感，刺激其购买欲。,店面出样机型中必须包含出样数量，必须出样机型。 出样数量按城市级别和店面级别划分，上表中数据为出样数量最低要求。 必须出样机型为包含在出样数量中，但必须包含的机型，根据当期同方要求执行。,要求店面样机
10、全部点亮，并使用同方桌面背景或高清宣传片予以演示 切忌出现黑屏、无演示或在更换样机时新样机无演示操作,出样原则：凡是阻碍客户自主体验的出样，都不是合格出样。,笔记本，主要以高清片花为主，片源分辨率不能低于480P(640480 )，能够让客户体验到机器的性能。 台式机，以游戏片花为主，其他高清片花辅助，片源分辨率不能低于720P(1280720 )同时高端独显的台式机，装上高端游戏，让客户能够亲身体验机器性能。 样机显示器须按照标准分辨率设置，高清展示必须使用全屏。,样机演示标准,1-3级城市所有店面样机不得包膜 4-6级城市4-5星级店面及标杆店，样机不得包膜 4-6级城市3星级店面可有限包
11、膜： 不得影响顾客体验、使用和近距离观察样机 不得影响样机点亮、演示、整体布局 台式机键盘不得包膜,出样原则：凡是阻碍客户自主体验的出样，都不是合格出样。,笔记本样机充分利用现有物料：POP贴，头卡，价签牌，彩页、笔记本托架，小海报，每台笔记本至少搭配3样物料。 台式机样机摆放主机需摆放在显示器左侧，必须完整出样（出样标配显示器、音箱、键盘、鼠标） 样机出样，避免电源线等布线杂乱，可以使用扎线绑好。,出样原则：凡是阻碍客户自主体验的出样，都不是合格出样。,小结,布展原则一：丰富的出样、样机及促品，形成量感，刺激客户购买欲望。 布展原则二：丰富的物料及装饰物使用，形成质感，帮助客户确认产品品质及下定购买决心。 布展原则三：方便客户的体验-亲切感，让客户能够接触到产品，了解到产品特性，通过自身跟产品的接触，刺激购买欲望，确认购买决心。,物料使用规范,雷区一,背景墙、展柜不为同方内容。,雷区二,展柜被其他品牌占用或空置。,1-3级城市所有店面，4-6级城市4-5星级店面及标杆店， 出样不完整、不开机、无演示、样机包膜。,雷区三,END!,
