1、全球范围来看，惠普、戴尔与联想是 PC 市场的三大巨头。惠普是全球 PC 市场占有率第一的厂商，戴尔在美国 PC 市场上更胜一筹，而联想则在本土中国市场的优势更为明显。随着PC 市场竞争格局日趋复杂，三强之间的争霸战愈演愈烈。以下 ZDC 统计出 2007 年第三季度全球 PC 厂商市场占有率的状况。根据 IDC 最新数据，2007 年第三季度，惠普占全球 PC 市场 19.6%的份额，依然是全球第一名的 PC 厂商。得益于零售商和其他分销渠道的强劲销售以及笔记本电脑的市场需求，惠普连续两个季度 PC 出货量同比增长超过 30%。 戴尔全球排名第二，市场份额为 15.2%，第三季度其 PC 出
2、货量为 1020 万台，同比增长 3.8%，扭转了连续三个季度同比下降的局面。联想继续保持排名第三的位置，市场份额为 8.2%，PC 出货量同比增长 22.9%。惠普、戴尔、联想犹如三国鼎立，这三大 PC 巨头的一举一动，都时刻被对手关注。如今，三大国际品牌之间的厮杀已经几近白热化。那么在 PC 市场竞争日益激烈的今天，三大巨头又有何优势、劣势、机会与威胁呢？为此，消费调研中心 ZDC 首次采用 SWOT 分析法，对三大厂商的竞争策略进行一一剖析，包括市场优势(Strengths)、竞争劣势(Weakness)、市场机会(Opportunity)与市场威胁(Threats)四方面SWOT 分析
3、法是通过分析市场优势(Strengths)、竞争劣势(Weakness)、市场机会(Opportunity)与市场威胁(Threats)来检测公司的市场运营与市场环境的方法。SWOT 分析有其形成的基础。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”(即组织的强项和弱项)和“可能做的”(即环境的机会和威胁）之间的有机组合。SWOT 分析法表现为构造 SWOT 结构矩阵，并对矩阵的不同区域赋予了不同分析意义。通过罗列 S、W、O、T 的各种表现，形成一种对企业竞争地位的描述。一、惠普 SWOT 分析(一) 市场优势(Strengths)1、市场销量 惠普在 PC 市场一直保持着持续性的
4、强劲增长态势。在 2006 年第三季度，其从戴尔手中夺回了全球 PC 销量第一的宝座。随后，惠普的销量还保持着上升的态势，根据 IDC 最新数据，全球 PC 销量的增长速度在 2007 年第三季度达到近两年新高，惠普仍然是全球第一大 PC 厂商，而且进一步拉大了与戴尔的距离。2、产品优势其一，惠普在消费类市场占据优势。早在 2002 年合并康柏之后，主攻个人消费电脑早已成为惠普的方向。去年，惠普打出移动娱乐的旗号，加紧了在家用笔记本市场的攻势，V3000 系列笔记本主打家用娱乐，产品覆盖 5000 元到 10000 元，成为惠普最具竞争力的产品。其二，惠普注重区域市场的拓展，在“掌控个性世界”
5、的品牌主张以及“商用个性化”的产品策略之下，惠普已经发布了一系列适合区域市场的产品，如全球首款采用 64 位移动技术的 HP Compaq nx6325，在市场上销售火热的 V3000 等等。继 2006 年底 HP 500 引爆国内笔记本区域市场销售风暴之后，惠普再次发力，推出了HP 500 的升级产品 HP 520。这两款产品不仅在区域市场上大受欢迎，也是惠普低端市场上的杀手锏。3、渠道优势从渠道上看，惠普建立了庞大的经销商体系，惠普通过渠道所做的生意在全球大概超过 80%。并且，惠普从 2005 年 11 月从全国总代制变为 RD(区域分销)，把全国划分为北京、上海、广州、南京、东北、西
6、北、西南、华中八大区域，设立八大区域总经理。此目的是为了贴近当地用户，进军中小企业和 3 到 6 级城市。2006 年在成功实施布局区域的 RD 渠道策略后，惠普目前在 3、4 级城市的覆盖已有一定的规模。(二) 竞争劣势(Weakness)1、中国市场品牌影响力不敌联想联想在中国 PC 市场可谓是家喻户晓，加上收购了 IBM PC，联想的品牌影响力无疑得到了极大地提高。而在中国电脑市场，虽然惠普的强势增长尽人皆知，但和排名第一的联想相比，惠普的品牌影响力还是有所欠缺，尤其在 3 到 6 级城市。2、中国 3、4 级城市的渠道建设难敌国内 PC 厂商在中国 PC 市场，目前利润追求点主要在 3
7、、4 级市场，联想、方正等国内厂商在这些地区基本上已经建立了比较完善的销售网点，而惠普的渠道销售网点主要集中在 1、2 级城市，在 3、4 级城市的渠道建设还是很难与国内 PC 厂商竞争。3、产品布局存在缺陷根据 ZDC 的关注度数据显示，惠普竞争力主要停留在 14.1 英寸产品上。但需要指出的是，由于目前 15.4 英寸是整体市场上第二大最受关注尺寸，而惠普该产品线显得较为单薄，关注度也较低。另外，惠普在 13.3 英寸市场上的产品出现空白。(三) 市场机会(Opportunity)1、消费类市场的发展机会相对于戴尔在消费类 PC 市场的失利，惠普则早已开始重视消费类市场的发展，并且在消费类
8、市场取得了一定的成效。据有关资料预计，伴随笔记本市场的兴起以及 PC 的普及，个人消费市场每年将呈几何级数增长。在未来三至五年，我国个人电脑市场预计将保持 25%的年增长率。这显然给惠普带来了再次发展的机会。2、来自网吧市场的增量2007 年 10 月 21 日，惠普在京开出首家网吧，惠普商用台式机业务部业务拓展经理卢思羽说：“惠普从 2006 年下半年开始关注网吧市场，2007 年推出整体解决方案并成立了网吧销售渠道，2008 年将贯彻网吧战略，并在全国继续招聘网吧销售精英。”据有关资料称，世界上最大的网吧市场在中国，市场上最极速更新换代的网吧市场也在中国，每年 400 万台*2 次=800
9、 万台的采购量，没有一个行业可以比拟。中国网吧市场巨大，目前全国大约有 13 万家网吧。尽管网吧市场单机售价并不高，但需求却很大，对于提高市场份额能起到一定的作用。可见，来自网吧市场的增量将有效拉动惠普 PC 的销售。(四) 市场威胁(Threats)其一，从渠道上看，惠普虽然从原来的全国总代制，变为八大区域分销制。但目前惠普的渠道还有难点，八大区域直接加重了惠普渠道管理的难度，势必带来营销成本上升、冲减利润，并增加了渠道管理风险，这是惠普面临的一大威胁。其二，从市场利润率来看，由于惠普在中低端市场的急速放量，在价格方面的妥协导致其 PC 产品的平均价格下降，使产品利润相比以前有不同程度的降低
10、。其三，从竞争对手来看，惠普虽然超越戴尔成为全球 PC 销量第一的厂商，但是戴尔决不会看着惠普的崛起而无动于衷，目前戴尔已经展开反攻，包括渠道模式的改革、进军 13.3英寸市场、发力消费市场推出彩色笔记本等等，因此戴尔将成为惠普的最大威胁，惠普绝不能掉以轻心。二、戴尔 SWOT 分析(一) 市场优势(Strengths)1、市场份额由于美国城市分布的特点及税收政策，戴尔的网络/电话直销，在美国市场的作用远远大于其在中国市场。据戴尔透露，在华中小企业及个人消费者通过网络订购电脑的仅占 20%，而在美国，这个数字则超过了 50%。因此，戴尔一直是美国 PC 市场的老大，据最新数据显示，2007 年
11、第三季度戴尔依然是美国第一名的 PC 厂商，市场份额为 28%。2、价格优势戴尔在中国市场的杀伤力除了其品牌效应以外，就是由其采用的直销模式所支持的全线产品低价策略。直销模式摒弃了中间渠道，按照客户需求制造电脑，大大加速了资金周转速度，降低了成本，实现了价格优势。据统计，直销产品要比同类产品价格低 15%-20%。3、零库存零库存的关键是按定单生产，这样就要求对用户的需求把握要很准，这其实是和直销直接从用户那里获得需求的方式是匹配的。零库存也能最大限度地降低成本，无预估风险，无跌价损失。4、了解客户需求戴尔的直销模式使用户更直接的了解产品，同时还可获得更好的价格，购买更便捷；另一方面也使厂商与
12、客户之间的沟通更顺畅，让用户的需求及时反馈给厂商，从而改进产品。这种方式彻底改变了“厂商生产、顾客选择”的传统销售形式，将主动权交到顾客的手中，从而全面满足了顾客的需求，拉近厂商与顾客之间的距离。(二) 竞争劣势(Weakness)1、直销模式在中国市场遇到了阻力一方面，店面销售更符合中国消费者选购消费类电子产品的消费习惯与消费趋势。另一方面，戴尔的直销模式在中国经营了多年，但其也仅仅在中国 1-3 级城市有所斩获，相比惠普、联想等竞争对手深挖区域市场，戴尔在 4、5 级市场的竞争优势较薄弱。2、新兴市场无力突围对于采用直销模式的戴尔来说，大部分增长来自于美国市场，而个人消费市场和新兴市场成为
13、其两大软肋。目前，全球电脑市场增长潜力最大的是中国、印度等新兴市场。然而，戴尔的直销优势在这些新兴市场上似乎难以发挥出来。由于市场信任度相对较低，新兴市场的消费者在购买电脑之前先要亲身体验，可能更愿意从零售商店购买电脑，这无疑将使直销模式处于劣势。3、消费类 PC 市场处于劣势不久前，惠普从戴尔手中夺回全球 PC 老大的位置，靠的就是在消费市场的飞速发展，而联想在中国市场的成功也是基于消费市场。但消费类市场是戴尔在市场竞争中的劣势。戴尔将客户分为两类：一类是大企业、政府和行业客户，约占公司整体业务销售 90%；另一部分为中小企业和个人消费者，仅占 10%的比例，可以看出，戴尔过分注重企业高端客
14、户，而未能把握住消费类 PC 大势。(三) 市场机会(Opportunity)1、进军零售市场带来发展机会面对竞争对手的挑战，戴尔采取了一系列的措施，包括在全球大力推广体验中心、在美国市场把戴尔的电脑摆在沃尔玛的超市销售，改变以往单一的直销模式。在 2007 年 9月 24 日，戴尔选择与国美合作进军零售市场，这将有效拉动戴尔的销售业绩，成为其进一步提升业绩的有效措施。2、13.3 英寸市场棋高一着在笔记本市场中，13.3 英寸兼容了 12.1 英寸机型的轻便，以及 14.1 英寸机型的性能。另外，对于面板厂商来说，13.3 英寸的经济效益正在逐步显现。尽管和几乎占半壁江山的14.1 英寸机型
15、比起来还比较稚嫩，但这种迅猛的发展势头却不容小觑，可以说 13.3 英寸笔记本将逐渐成为未来轻薄笔记本的新宠。戴尔笔记本棋高一着，在 6 月份就推出 XPS M1330 具有竞争力的机型。随着现在国内众多厂商都推出了这种黄金尺寸笔记本，显然大家都相继看见了 13.3 英寸笔记本市场的发展潜力，更凸现戴尔笔记本在市场细分和满足消费需求上的快人一步。(四) 市场威胁(Threats)其一，在全球市场上看，戴尔从 2006 年第三季度开始痛失了全球 PC 市场的龙头宝座。虽然其采取了一系列的措施，但是能否从惠普手中夺回冠军宝座呢？戴尔前方面临着惠普强有力的竞争对手。其二，从在中国市场上看，戴尔最大的
16、竞争对手联想拥有强大的代理销售渠道，然而其也在积极开展对大客户的直销业务，灵活运用两种模式的长处；而且比起联想，戴尔在中国市场上没有价格和市场占有率的优势。其三，从消费类市场上看，调查显示，未来三至五年，我国个人电脑市场预计将保持25%的年增长率，下一轮的电脑销售高潮会出现在二三级城市，这对戴尔的影响较大，因为消费类电脑是戴尔的软肋，而竞争对手惠普的消费战略已经获得了一定的成功。其四，从渠道上看，2007 年 9 月 27 日，戴尔与国美合作进军零售市场，但零售模式与直销模式作为两种完全不同的商业模式，在业务流程和运作方式上存在一定区别，两种模式同时运营，对于戴尔来说是一个挑战。此外，如果戴尔
17、打破直接模式而引入分销渠道是否会有排斥效应，分销如何融入戴尔，这也是戴尔面临的一大难题。其五，从竞争对手上看，惠普、联想等拥有更好的分销渠道，另外，竞争对手通过对戴尔直销模式的模仿，采用直销、渠道销售并重的方式，已经将供应链缩短，从而使得戴尔在库存方面的优势遭到削弱。三、联想 SWOT 分析(一) 市场优势(Strengths)1、市场份额据 IDC 数据，联想在亚太 PC 市场(不包括日本)的优势突出，第三季度占据了 21.3%的市场份额，比上一季度增长 0.5 个百分点。另外，联想在本土中国市场的优势更加突出，不论是笔记本市场还是台式机市场，联想均是 PC 市场份额排名第一的厂商。2、品牌
18、优势在 PC 市场，联想品牌的领导力在中国市场已经超过众多竞争对手，处于行业领导者的地位。自从收购 IBM PC 以来，联想形成的双品牌战略优势日益显现，Lenovo 和 ThinkPad分别在消费和商务市场占据了领导地位，可以说 Lenovo 和 ThinkPad 使联想笔记本在中国市场拥有强大的组合品牌，形成对消费市场与商务市场的全面覆盖。3、区域市场优势在中国 4、5 级市场，联想的品牌知名度远远超过戴尔和惠普，这与消费者的认知水平、消费理念有关，他们更依赖于本土化的品牌，尤其是近年来联想通过一系列的奥运营销大大提高了品牌影响力。4、本土品牌的经验联想在中国本土有十年的经验，对本土消费者
19、需求能准确把握，这是其他品牌所不具有的优势力量。另外，由于国内品牌企业在渠道架构、成本控制力等方面具有优势，能够根据市场发展迅速调整方向和策略，第一时间将自己产品的消费价值传递给消费者，从而赢得时间差优势。(二) 竞争劣势(Weakness)1、全球 PC 市场所占份额较少众所周知，联想国际化要想彻底的成功，应该在中国以外的 PC 市场，例如美洲市场、欧洲市场取得比较稳定的市场份额和营运率的增长。但从联想最近的三个季度财报来看，联想在重要的美洲、欧洲的表现很不稳定。市场份额是产品竞争力的综合体现。从全球 PC 市场份额来看，联想排在第三位，与惠普相差较远。而在美国市场上，联想与戴尔更是差距较大
20、。联想要想赶超惠普、戴尔，绝非轻而易举的事。2、15.4 英寸产品线较为单薄联想将 14.1 英寸产品作为主力机型，这完全与市场的发展方向相一致，也在一定程度上大大增强了其市场竞争力。但联想在其他产品的布局上存在一定的缺陷，特别是 15.4 英寸产品，联想该产品线显得较为单薄。(三) 市场机会(Opportunity)1、奥运战略是联想国际化最好的机会联想近年来借由体育进行营销的案例很多：包括签约 2005 年世界足球先生罗纳尔迪尼奥、携手 NBA，成为 NBA 官方市场合作伙伴和唯一的 PC 合作伙伴、赞助 F1 威廉姆斯车队等等。但是最有前瞻性和影响力的是联想的奥运营销。对于中国企业而言，
21、这是一次提高中国本土企业形象和知名度，帮助中国企业进军世界市场的难得机遇。ZDC 认为，奥运战略是联想国际化的最重要一步和最好的机会。 2、“新农村战略”将成为未来联想的王牌随着农村信息化的深入，联想日前发布了“新农村战略”，称将在三年内把联想的低价位电脑销售到中国 10 万个行政村，并在 30 万个行政村扩大联想的影响力。可见，“新农村战略”将成为未来联想的重头王牌。(四) 市场威胁(Threats)其一，价格战的威胁。目前，国际品牌的定位转移，开始挖掘中低端市场。随着价格优势的逐步降低，给联想带来了市场威胁。其二，面对拥有品牌、规模以及资本明显优势的国际品牌的围攻，如何挖掘在服务、成本、渠
22、道及人才方面的固有优势，同时将技术突破转换为稳定的产品品质，这也是联想要解决的当务之急。其三，在中国，惠普有一个雄心勃勃的区域扩展计划：2003 年，惠普在 20 个城市建立了 330 家店面。到 2007 财年中期，惠普已在 420 个城市建立 2000 多家店面，预计其未来的覆盖面积将扩大到 600 个城市。这显然会对联想的区域优势构成巨大的威胁。其四，在 2007 年 8 月 27 日，宏碁并购了 Gateway 公司，并购后，能强化宏碁在美国市场的地位，再加上宏碁目前在欧洲及亚洲市场的有利地位，宏碁在第二季度立即就稳坐全球 PC 市场第三的位子，可见，宏碁与 Gateway 的合并，极大的限制了联想在欧洲和美国市场的扩展计划。总结：在全球 PC 市场上，惠普、戴尔、联想被称之为三强。目前，惠普经过多重调整，已经稳居 PC 行业的霸主地位；而戴尔如今却身陷重重困境，但其创始人迈克尔戴尔亲自出山，其力挽狂澜的变革行动让业界侧目；联想则坚定地执行其全球化扩张战略。三位强者为抢夺市场份额演绎着激烈的争夺大战，鹿死谁手还难以预料。但可以肯定的是，惠普、戴尔、联想三巨头的排位争霸战在相当的长时间内还将继续下去。
