1、广告业务开拓的基本步骤互联网营销顾问拓展广告的全过程，大致可归纳为六个主要步骤:寻找客户-评估客户-约见客户-面谈-成交-售后服务第一步 寻找客户客源如珍宝，全靠你去找。寻找潜在客户是业务拓展的第一步，是最基础性和最关键性的一步，销售员问拥有了客户，也就拥有了资本，拥有了成功的希望。初开展业务工作的营销顾问，也许会分到一些客户资源，但这远远不够，还必须自己去寻找新的客户。寻找客户的原则：寻找客户要遵循三大原则，即勤奋、慧眼和创造性。寻找客户的 9 条渠道：在寻找客户时，不能大海捞针般地盲目，必须掌握寻找客户的方法，常用的寻找客户的方法主要有：1、 地毯式寻找客户法：指营销人员在特定的区域内，挨
2、家挨户地进行访问，以挖掘潜在客户。2、 介绍寻找法：通过老客户的介绍来找寻有可能做广告的其他客户的一种方法。3、 资料查询：指通过查阅各种有关的情报资料来寻找客户。如报纸、杂志上登载的广告讯息、餐厅的广告杂志和广告板、一些行业新闻报道、电话号码本、各种专业手册，如行业协会会员名单等。4、 会议寻找：指利用参加会议的机会，与其他与会者建立联系，寻找客户。5、 合作伙伴之间互相推荐：竞争性不强的媒体广告人员之间相互推荐、交换客户名单。6、 俱乐部寻找：客户们一般都有自己的圈子和特定活动场所，进入他们的圈子，参加他们的活动，让他们接受你，广告自然就好办。7、 利用人脉：即通过以往的人际关系网来寻找客
3、户群以达到拓展业务的方法。8、 顺便拜访法：指业务人员在外进行一次面谈之后顺便向左转、向右转或后转寻找客户的方法。9、 互联网搜索：通过互联网寻找潜在客户，这也是最目前最主要的一种方法。第二步 评估客户取得潜在客户的名单后，并不意味着马上就去和客户打交道。还必须根据我们产品的特点，确定选择客户的条件，并在此基础上挑选出“可能的客户” 。如果对客户没有一定的了解，不做认真的评估和审查，只凭直觉行事，往往会错过真正的客户，或者把时间浪费在根本不可能做广告的企业身上，这必然会给工作造成损失，严重影响业务绩效。对客户的评估，可以从以下几方面入手：1、 需求度：评估客户的需求度，就是评估与审查客户对互联
4、网广告的需求程度。需求是销售能否成功的关键，我们不能盲目地向任何客户推荐赶集广告。但需要常常具有很大的弹性，在一定的条件下，需求能够被创造出来。业务拓展的实质，就是探求需求和创造需求。为此，应注意两点： 在考虑分析客户的广告需求时，应评估及审查客户投放广告的可能性。 对潜在客户是否意识到有必要做广告要予以分析。2、 需求量：仅知道一个潜在客户确实存在广告需求是不够的，还要对他的广告投放量有所了解。3、 购买力：即使客户投放广告的欲望十分强烈，所投放的广告量也比较大，但仍不能够将其视为现实的客户，还需分析其现实的付款能力。对那些缺乏足够资金的潜在客户，须持谨慎态度。4、 决策权：要了解谁对广告的
5、投放拥有决策权，如果能准确地找到决策者，那么业务拓展成功了 60%。除此之外，还要了解影响决策的其他角色。如决策的执行者，决策者周边的人。5、 信誉度：选择客户时，安全第一，对于那些付款信誉不好的客户，一定要警惕。6、 市场力：要了解客户市场的发展前景如何。7、 亲和力：即客户的家庭和个人情况。很难想象，一个家庭不和、邻居讨厌的客户怎么能管理好一个公司。而且了解客户个人的情况如性格、爱好、志趣、经历等，这些对于接近和打动客户很重要。对潜在客户进行评估后，必须建立客户资料卡，区分潜在客户的重要性，将客户划分为不同的等级，分类项目可划分为“应重点跟进访问的（A 级） ”，“拟间隔一段时间进行再次访
6、问的（B 级） ”， “有时间再访问的（C 级） ”和“放弃访问的（D 级） ”四类。C 类客户也应分别对待，有的要依发展情况提升为 B级、A 级。第三步 约见客户对潜在客户作了正确的评估之后，接下来就面临如何有效地约见客户了。约见客户是业务拓展中非常重要的一环，约见成功，意味着业务拓展成功了一半。一、约见的常用方法：1、电话约见：通过电话直接约见客户；2、传真约见：以传真的形式传达约见客户的信息；3、电子邮件约见：用电子邮件约见客户。二、约见客户在时间上应该注意的问题：1、根据拜访对方的特点选择时间；2、根据拜访的目的和要求选择时间；3、根据地点和路线选择拜访时间；4、尊重拜访对象的意愿，留
7、有充分余地；5、讲究信用，准时赴约。三、约见客户在地点上的选择：选择拜访地点的基本原则是方便客户，有利于业务拓展，一般来说，下面五种场所是营销人员选择的主要拜访地点：1、工作地点 2、居住地点 3、社交场所 4、公共场所 5、其它场所四、约见的技巧约见客户遭遇拒绝是经常的事，也往往是新入广告行业的人员头痛的问题。如果借助一些技巧，会大大提高成功的机率。1、 介绍约见法，是指业务人员自行介绍或经由第三者介绍而约见客户的一种方法。2、客户利益约见法：是指业务人员利用说明在赶集网投放广告给客户带来的利益引起客户注意和兴趣获得见面机会的约见法。3、 好奇约见法：是利用客户的好奇心理而约见客户的方法。4
8、、 陈述接近法，是利用直接陈述来引起客户的注意和兴趣，获取面谈机会的约见法。5、馈赠约见法：是指利用赠品来引起客户注意的兴趣，获得见面机会的约见法。6、介绍产品约见法：以向客户介绍赶集网为由的约见方法。7、赞美约见法：是利用客户的求荣、求美的心理来引起注意和兴趣，进而获得面谈机会的约见法。8、求教约见法：是利用向客户请教问题的机会来接近客户的约见法。9、限定条件约见法：当你约见客户被拒时，你主动提出一些让对方接受的限定条件，若对方无明确的拒绝理由，一经你提出限定条件，依人情而言，他是不好拒绝的。第四步 面谈面谈是业务拓展环节中最关键的一步，是业务员与客户的正面交锋，它决定着业务的成败。一、 谈
9、前的准备：1、物件准备：公文包、名片，广告合同、广告价格表及优惠政策、计算器、小礼品、笔、市场统计报告、笔记本、手提电脑（条件允许的话） 。2、形象准备：业务员拜访前要注意形象，着装要稳重、大方、整洁，精神状态要自信、充满活力。3、知识准备：要对自身产品（赶集的各个广告形式、价位、广告位置）及竞争媒体（BAIDU，58 等）有充分了解，还要了解客户所在行业及客户竞争对手的情况。4、作好有效的拜访计划，拜访前要思考一些问题：怎样向客户介绍赶集的各项产品？介绍哪些方面的特征？以哪些优点来吸引客户？客户会提出什么样的问题？对于这些问题，我该怎么回答？应该怎样准确判断客户的心理？怎样去诱导客户成交？那
10、些客户有什么样的问题？客户签下广告合同后，我还要做什么工作？如果这次谈不下来，下一步该怎样做？把上面这些问题一一思考好，最好能把问题的答案记录下来，这样，我们去拜访客户的时候，就可以成竹在胸了。二、开场白：一般来讲，开场白往往决定对方对你的第一印象如何，这一方面可能引起客户的关心，也可能打消客户的关心。尤其在初次拜访时，客户的心里总是存有“是否就要求我做广告”的抗拒心理。同时，也有种“见面也好，听听他说什么”的心理。这两种心理是混乱而复杂的。因此，凭业务员最初一言，便可决定是“拒绝”还是听听看。常用的有效的开场白有下列方法：1、自我介绍法：就是走近约好的客户亮明自己的身份，进而介绍公司和产品的
11、一种方法。2、提问法：是指业务员利用直接提问来引起客户的注意和兴趣，进而转入洽淡的开场白方法。3、好奇法：利用客户的好奇心而引起注意和兴趣的一种方法。4、馈赠法：利用馈赠品来引起客户注意和兴趣，进而转入洽淡的方法。5、赞美法：利用赞美客户开头，引起客户的注意和兴趣。可称赞对方的公司、个人或思想品味。6、问候法7、求教法8、聊天法三、讲解与洽谈在与客户初步接触后，紧接着的工作就是采用恰当的洽淡策略与客户进行有效的沟通，达到说服客户投放广告的目标。1、讲解：在讲解赶集网时要把产品的特点转化为客户利益。客户与我们合作能得到什么回报。2、洽淡方法：（1）倾听：在业务洽淡中，潜心倾听往往比滔滔不绝地谈话
12、更重要。（2）提问：提问可引起客户的注意，使客户对这些问题予以重视，可引导客户的思路，获得业务员所需要的各种信息。（3）答辩：洽淡中答辩主要是消除客户的疑虑，纠正客户的错误看法，用劝导的方式，说明、解释并引导客户对问题的认识。答辩要掌握的原则性技巧有：答辩要简明扼要，意在澄清事实；避免与客户正面争论；讲究否定艺术；保持沉着冷静。（4）说服：要使说服工作有效，必须把握以下 6 个原则性技巧：寻找共同点；细致耐心；开具“保票” ；把握时机；循序渐进；严禁压服。（5）处理异议：在业务拓展过程中，由于种种种原因，几乎所有的客户都会表现出一定的抵触情绪。应付这种抵触情绪，业务人员必须采取积极的方法，首先
13、应请客户说明他们反对的理由，然后再向客户提一些他们不得不回答的问题，否定他们的意见的正确性，或者将客户的异议转变为他们认可广告的理由。客户异议的处理原则有：做好心理准备；要习惯听“不” ；避免发生争吵；不能伤感情。处理客户异议的 7 个方法：反驳处理法，回避处理法；利用处理法（又称太极法） ；“同意和补偿”处理法；询问处理法；忽视处理法；预防处理法。反驳处理法：是根据有关事实和理由直接否定客户异议的一种处理方法。回避处理法：是根据有关事实和理由间接否定客户异议的一种处理方法。利用处理法：指营销人员利用客户异议本身来处理有关客户异议的一种处理方法。“同意和补偿”处理法：“同意”就是赞美对方的意见
14、， “补偿”就是用赶集网的其他优点来抵消和弥补这一缺点。询问处理法：指营销人员利用客户异议，通过运用为何、何事、何处、何时、何人和如何根据必要的情况反问客户的一种处理方法。这是所有应对方法中最高明一招。忽视处理法：指营销人员故意不理睬有关客户异议的一种处理方法。预防处理法：是为了防止客户提出有关异议而主动抢先提出有关客户异议的一种处理方法。第五步 成交成交是业务拓展梦寐以求的结果，是业务拓展过程的后续环节，而寻找客户、评估客户、约见、面谈等阶段都是为了在最后能达交易并与客户建立起一种长久的关系。这就需要我们在业务拓展过程中，掌握引导客户成交的方法和技巧。一、注意成交信号客户成交信号分为三种：语
15、言信号、行为信号、表情信号。二、引导成交的方法：当客户发出成交信息时，必须及时回应，引导客户签订合同，因此，掌握引导客户成交的方法是很重要的。主要以下几种方法：直接要求法：用简单明了的语言，直截了当地向客户提出成交的要求。暗示成交法：暗示合作成功能给客户带来的利益。坦诚促进法：坦诚向客户阐述合作成功对双方的意义，促使客户下定决心。假设成交法：是假定客户会认刊广告的一种方法。选择成交法：是指营销人员直接向客户提供一些购买决策选择方案，并且要求客户立即确定其中一种方案的成交方法。小点成交法：是相对于“大”而言的。你向对方提出大的要求时，对方拒绝的可能性大些，如果你向对方提出的要求小些，往往对方容易
16、接受。保证成交法：当对方对合作还有疑虑时，你可用保证来减轻和消除客户的顾虑。利益总结成交法：把先前向客户介绍的各种优势及客户将获得的回报一起汇总，扼要地再提醒客户，以促交易。前提条件法：在做出让步的基础上，要求客户同意合作。弱势技巧法：多次谈判无法成交时，利用与客户的交情扮弱者，请客户支持。“抬轿子”成交法：对方是一位主管，当着他部属的面赞美他，借此彰显他的权力，会有意想不到的结果。三、坚持成交三原则为了达成交易，业务员在与客户交往达成交易的过程中，需坚持主动；自信；坚持的原则。第六步 售后服务（客户管理）成功签单后，并不意谓着万事大吉，业务拓展就此了解了，签单之后，业务员还要向客户继续提供服
17、务，如发 MAIL、听取意见，处理投诉，以努力维持和吸引客户，为客户拓展打下坚实基础，通过客户找客户是一条捷径。同时，还要及时催收广告款和确定广告发布信息和行业频道，以保证合同的顺利履行。客户管理工作1、基本情况营收状况 其它媒体体合作情况发展思路 对媒体的选择标准企业目标 以往媒体预算及分配2、公司组织架构及广告审批决策过程3、沟通情况4、信息传递（时间）（时间）（时间）信息传递（例：产品优势分析，促销的介绍，案例的沟通）（时间）（时间）信心的建立（时间）5、个人关系6、利益呈现 工作经历及职位 手机 对我们的态度 主要观点 喜好拍板人决策人关联人线 人自下而上：沟通策略自上而下：沟通目标（阶段）（时间）（时间）工作（时间）（时间）生活（时间）公司7、处理问题问题 1 2 3 4分析对策行动个人
