1、展馆运营与管理复习1、新加波最大的展馆-B 新加波会展中心2、企业选择展馆有的是为了保持销售产品，有的消费者是为了度假休闲，按此类型细分消费者市场方法是属于-A 行为细分3、西班牙的第一大展馆-A 巴伦西亚展览中心4、若展馆中有些产品或服务对消费者、社会公众有害无益时，对这种产品或者服务，市场营销的任务是-D 抵制性营销5、我国馆际间输出管理之先河的展馆是-B 上海国际展览中心6、法国最大的展馆是-A 凡尔赛宫展览中心7、顾客用现金一次性或提前付款是，企业给予一定折扣率，鼓励顾客用现金交易，这种方式-C 现金折扣8 下列属于展馆企业的不可控因数-A 营销环境9 市场上存在的未被满足的消费需求构
2、成-C 市场机会10 展馆企业只推出单一产品，适应单一的市场营销组合，力求尽可能多的顾客需求，这种战略为-A 无差异市场营销战略11 英国最大展馆是-B 伯明翰会展中心 12 按马斯洛的需要层次论，最高层次需要论-C 自我实现需要 13 当销售量的增长减慢，利润增长接近 0.，说明产品接近-D 成熟期14、美国最大的展馆-B 麦考密克展览中心15 市场细分的弊端-C 不利于企业降低17 国内第一家合资展览公司-D 京慕展览18 选择与竞争者相同的市场面，与某一比高低的定价策略，称之为-A 迎头策略19 利用顾客的求名心里而适当的提高价格的策略是（B)策略-B.声望20 以下对促销解释错误的是-
3、A 促销的目的是促成或推进销售量的X 2.做好展馆最好能“ 大小通吃。X 3. 只要我们有完整的展馆数据，再配上理性地思考，各种各样规范的表格以及一丝不苟的执行，就一定能把展馆运营做好。X 4.作为一个展馆，要不停地去开发新市场，争取新顾客。X 5.客户都是一样重要的，因此要给予同样的重视。X 6.对于品牌来讲，知名度是最为重要的因为消费者都喜欢那些牌子响的展馆。X 7.展馆市场占有率是检验我们竞争成败的唯一标准。V 8.在展馆市场竞争中，我相信“两军相遇，需要勇敢，更需要智慧”。X 9.展馆竞争取胜的不二法则在于我一定要比竞争者做得好。V 10.展馆目标市场选择是指在细分市场的基础上，展馆企
4、业在某个V 11.差异化的营销策略是以整体市场作为营销目标，将整体市场划分为V 12.展馆市场定位的目的就是要将差异化做出来，差异化就是竞争优势。V 13.强调自己产品在某一属性方面的的特色以便为竞争对手产品X 14.核心产品是需要消费者需要的产品实体的具体外观V 15.品牌资产是超越商品和服务本身利益之外的价值。V 16.展馆促销的本质是实现展馆供给和需求的沟通。V 17.在展馆市场营销活动中，对于下降性需求应采取维护性营销。 V 18.在品牌中未注册的部分没有专利权，不受法律保护。 V 19.目标展馆市场的选择条件就是展馆市场的吸引力。V 20.延生展品是指消费者购买商品时通常希望和默认的
5、属性和条件。填空题1 “大营运”的 10 个原则：系统性、科学性、计划性、实践性、可持续性、人性化、制度化、常态化、标准化、精细化4.世界前三大展馆：汉诺威展览中心、米兰展览中心、法兰克福展览中心5.世界第一大展馆面积：495，265 平方米6.亚洲第一大展馆：琶洲展馆。面积：130,000 平方米7.各国第一大展馆：德国：汉诺威展览中心 美国：麦考密克展览中心意大利：米兰展览中心 法国：巴黎展览公司凡尔赛宫展览中心英国：国际展览中心有限公司（伯明翰） 中国：琶洲展馆西班牙：巴伦西亚展览中心 瑞士：巴塞尔展览中心泰国：曼谷 IMPACT 会展中心 伊朗：伊朗国际展览公司新加坡：新加坡会展中心
6、比利时：布鲁塞尔展览中心捷克：Veletrhy 俄国：全俄展览中心国营联合公司选择题1.1995 年中国国内第一家合资展览公司京慕国际展览有限公司2上海国际展览中心在 2003 年提供一 ISO9001 为核心的全套管理输出，这首创了我国馆际间输出管理之先河。3.展馆服务质量是展馆所提供的设施设备、实物产品及服务在使用价值上满足客人相关需要的程度。它是展馆在竞争中获胜的根本原因。简答题一、展馆运营管理的 10 种模式：1.民有民营的纯场馆经营模式：法国 2.民有民营的场馆经营与自办展结合模式 ：德国 3.民营公助的纯场馆经营模式 ：英国 4.民营公助的场馆经营与自办展结合模式 ：意大利 5.公
7、有国营的纯场馆经营模式 6.公有国营的场馆经营与自办展结合模式 7.公有托管的纯场馆经营模式 ：如美国麦考米克展览馆采用委员会管理模式 8.公有托管的场馆经营与自办展结合模式 9.公有民营的纯场馆经营模式 10.公有民营的场馆经营与自办展结合模式 ：德国大多数采用该模式二、发达国家展馆管理模式的共性：1.各国政府大力支持展览场馆的建设 2.普遍实行“ 民营公助”的管理体制 ：新加坡明确展览场馆周边的酒店和餐馆必须拿出收入的 10%补贴场馆 3.重视会展各专业行业协会的建设 ：德国 AUMA 是德国展览业的最高联合会 4.德国的场馆经营与自办展结合的模式打开了展览场馆经营的空间 5.英国展览场馆
8、的分隔功能和延期收费的灵活机制值得场馆经营公司借鉴 三、展馆盈利模式：1.场馆租赁盈利模式 2.展会投资盈利模式 3.增值服务盈利模式 4.物业增长盈利模式 5.资本运营盈利模式 6.管理输出盈利模式 7.产业集群盈利模式 8.品牌支撑盈利模式 四、品牌支撑盈利模式（1）知名的品牌展览场馆能反映场馆先进技术、产品和市场的发展动态及趋势，能在同类场馆中起指导作用，进而吸引更多的代理商、办展方、参展商的关注，这易于形成卖方市场，增强讨价还价能力；（2）它能在市场竞争中吸引更多的眼球、更多的注意力，便于成为政府、媒体、协会等单位的“宠儿”，能获得他们的资金、宣传和管理等方面的支持，从而为展览场馆节约
9、经营成本 ；（3）品牌经营的成功将赢得办展方、参展商和公众对该品牌的信任和好感 五、会展场馆目标经营体系：市场目标（市场战略目标、市场结构目标、市场开放目标、客源组织目标）销售目标（展位销售目标、综合服务目标）质量目标（设施质量目标、产品质量目标、劳务质量目标）效益目标（社会效益目标、经济效益目标）六、不同空间模式特点的比较灵活性、经济性功能性 应用单元空间模式 低 低 中小型会议集中空间模式 高 高 大型会议、大型展览多层复合空间模式中 较高 会议、中小型展览七、.英国模式：在企业私有条件下，投资并购一体化（励展集团）优势：灵活应对各国家地区商务形势的具体特点和变化劣势：难以预知国际市场风险
10、八、.美国拉斯维加斯模式：在内需主导下，基于业态创新实现综合经营，在同一展馆实现食住行游购娱、会议、展览等“一站式服务”优势：弥补展览运营空窗期，提高展馆综合经营效益劣势：管理复杂，外包公司素质难以控制。九、德国模式：在产权国有化前提下，展馆与项目经营一体化，政府不直接参与展馆日常经营，而是以长期租赁或委托经营的方式，把展馆经营权授让给大型国际展览公司。优势：依靠国家资源，提供公共服务，经济上有保障。劣势：过分依赖展馆出租率，经营业务单一，盈亏平衡难论述题：1、主办方与场馆方合作约定的内容1.室内展出面积；2.室外展出面积；3。其他面积；4.车辆管理与停放；5.照明电与动力电使用；6.物流管理
11、与暂存；7.展品与人员出入管理；8.治安管理；9.物品丢失与赔偿；10.工作时间规定；11.应急人员和设备管理说明；12.广告安装和维护说明；13.压缩空气说明；14.门禁管理与服务；15.地面、顶棚、墙体使用与维护规定；16.展务服务规定（注明无偿与收费） ；17.物品与人员保险规定；18.同步或同期活动说明；19.场馆方服务人员配备说明；20.网络服务与收费说明；21.现场商务服务规定；22.重要事务汇报与实施程序说明；23.安保人员责任说明；24.环境卫生管理说明；25.通讯保障说明；26.临时建筑与施工说明；27.费用结算与税金说明；28.违约赔偿与申斥说明。2、主办方对展馆的要求1.
12、展馆形象；2.展馆性质是否合适；3.展馆最好能细分成较小的展厅；4.展馆最好有相应配套设施；5.展馆最好有提供电话、供水供气的地下槽位；6.展馆最好没有任何损害参展商权益的规例；7.减少展馆业主或管理公司与其他主办单位利益冲突；8.展馆位置必须交通便利；9.展馆职员要有良好培训及服务态度。3、 “展会交通乱局”如何破题案例：温州国际汽车展览会（2011。4.7）：香车美女让人流连忘返，但也遭遇意外烦恼：三天共有 50 多辆严重影响通行的车辆被拖离；原因：展馆对外开放的停车场只能容纳 400 余辆车对策：展览会专用车证；设置临时专用停车场，方便持有展览专用车证的车辆停放，其他社会车辆禁止停放；设
13、置免费循环班车，随时将持票观众送往各展场，停车场院内设置临时售票处。前往展览会参观的车辆，请按照交通导向标志和车证标注的指定路线行驶，到指定停车场停放，并服从交通民警的指挥，确保参观活动安全有序。题型不定我国会展场馆的特点：国家和地方政府垄断建设管理；会展场馆规模偏小，国际影响力低，市场容量有限；展馆建设重复，缺乏合理规划；展馆建设政府性强，市场化水平低；会展场馆科技含量少，智能化水平低。“大营运”的 5 个特点：大：大视野、大局观、大机制、对外协调各系统、对内协调各部门；全：全方位、全过程、全员性；融：理念融合、资源整合、成果共享；新：观念更新、制度创新、方法求新；细：细节处见管理、细小处见
14、功夫、细微处见效益展馆选址指标1.展会客源集聚的便捷性：空间距离、交通运输能力、集聚便捷度2.展会现场体验的舒适性：自然条件、生态环境、现场服务、停车场等外部设施3.展会消费的满意性：资源数量、资源质量、与消费地之间的距离、至消费地交通的便捷度会展场馆规划与建设中普遍存在的问题会展场馆建设总体上过热；会展场馆的宏观布局缺乏规划；会展场馆建设缺乏市场调研和准确的规模定位；会展场馆建设专业性不强；忽略人性化设计，配套设施不齐全；缺乏长远的经营理念。主办方与场馆方的矛盾1.房东身份不同，而出现了非市场化公开约定。2.双方约定时，没有明确责任，或对于相关义务描述不清。展馆“节流”策略 1.低碳理念始于
15、新建：绿化与环境、雨水收集利用、自然通风、供电、照明、中央吸尘、垃圾收集 2.建立展馆低碳运营机制：（1）从制度入手，从人入手；（2）注重细节执行与管理：照明、用电、空调、餐饮；（3）购买“碳排放” 3.物流：及时；安全；集成展览“节流”策略 1.规模：绿色节约 2.网上展 3.展台展具绿色：塑形材料 4.现代科技：RFID、FISH、磁性展材 5.服务：无纸化 6.展后展品销售平台会议“节流”策略 1.低盐 2.普通花饰 3.独立包装食物 4.抓住场租机遇 5.自备手提袋 6.节约酒水：3 盎司 7.定制化网络: 8.拥有自己的 AV 设备 9.虚拟现实技术运用 10.多吃少喝 11.纸铅笔
16、展馆服务质量的三要素：设施设备、实物产品、服务 展馆服务质量的构成1 设施、设备质量齐全、舒适、完好、品牌2 饮食产品质量生产过程质量、菜点特色、丰富程度、服务技能服务技能：操作服务质量、态度、技能、个性、项目、效率、尊重、卫生展馆服务质量的特点(一) 有形与无形的统一性（二）服务因素的关联性（ 服务的八大环节之间的相互影响和制约。 ）餐饮服务：美食节；旅行社合作；流动餐车住宿服务：节省（分时、青年旅舍） ；优惠劵交通服务：洗车；体育、娱乐活动出租；立体停车场；停车服务游览服务：景点；观景台；商务考察团购物服务：代购；购物劵 ；拍卖会，展后商品交流平台；商城授权娱乐服务：棋牌；酒吧展台搭建服务
17、：新型模块展材；换色展材物流服务：专营；（三)服务对员工的依赖性员工素质：背景；思想；修养员工经验：社会经验；工作经验员工情绪：不把情绪带到岗位员工环境：良好的环境的创造宾主情感的互动性 ：了解顾客参展心理 、调解参展商与观众的情绪 、激发参展商与观众的游兴投诉产生的原因：（一）展馆设施设故障（二） 服务态度和水平 （三）展馆规章不合理（四）展馆规定的误解处理的原则：维护客权 避免争锋、保留面子、实现双赢、塑造形象处理投诉的程序：（一） 心理及思想准备 1、树立“客人总是对的的信念”，学会换位思考 2、了解投诉心态，善意指正，发泄、尊重、补偿（二）认真倾听，态度诚恳沉默的作用：不必辩解、不必表
18、现委屈（三） 获得客人信任 ：表达通情理理解， 不能火上浇油 （四） 提高处理的效率：不可推诿、不可拖延、代人受过 （五）对处理过程的跟踪：防止搁置（六）征求意见，表示感谢。会展场馆的定义：会展场馆是指举办会议、展览会等场所的总称。会展场馆是一种建筑产品，其显著特点是体型庞大。展馆服务质量的含义：展馆所提供的设施设备、实物产品及服务在使用价值上满足客人相关需要的程度。它是展馆在竞争中获胜的根本因素。安全管理基本原则：宾客至上、服务第一；预防为主；谁主管谁负责；群防群治；内松外紧会展场馆规划与建设的要求：会展中心所在位置应交通便利 ；会展场馆周边应具有良好的配套服务设施；有增殖价值；与周边环境相协调；注重会展场馆的旅游环境。
